Crossing the Chasm

出版者:Harpercollins

作者:Geoffrey A. Moore

页数:0

出版时间:1991-11

价格:USD 25.00

装帧:Hardcover

isbn号码:9780887305191

作者简介

杰弗里·摩尔，高科技营销魔法之父。他创立的关于技术产品生命周期的定律，被称为“新摩尔定律”。摩尔是鸿沟咨询公司创始人，同时担任一些声名显赫的商业领袖的私人顾问，帮助高科技公司化解企业战略和经营方针上的危机，惠普、微软、甲骨文等公司都是摩尔的客户。摩尔的研究以公司盈利的关键”销售”为切入点，把精力都集中于公司的生存和发展上。他的著作是哈佛、斯坦福等许多著名商学院的必读书。

读后感

这本书主要讲革新产品服务(新产品进入新市场)，如何跨越鸿沟，进入主流大众用户群的marketing策略，相当于四步创业法(The Four Steps to the Epiphany)描述的第四阶段 company building。 强调了几个观点 市场有3个要素 1、真实或潜在的用户群 2、解决问题，创造价值的产品或...  

这本书主要讲革新产品服务(新产品进入新市场)，如何跨越鸿沟，进入主流大众用户群的marketing策略，相当于四步创业法(The Four Steps to the Epiphany)描述的第四阶段 company building。 强调了几个观点 市场有3个要素 1、真实或潜在的用户群 2、解决问题，创造价值的产品或...  

the author is trying to identify the different marketing strategy for high-tech companies and ordinary companies. he points out the unique phenomenon of high tech products marketing, which requires crossing the chasm between earlier cooler adaper with bigg...  

用户评价

我最近读完的《穿越 the Chasm》这本书，给我最大的启发在于它关于“市场营销策略”的深刻洞察。作者摩尔指出，在跨越“鸿沟”的过程中，针对不同客户群体的营销方式也需要进行调整。针对早期采纳者，往往可以通过技术论坛、行业展会等方式进行宣传；但对于早期大众，则需要更广泛、更具说服力的营销手段，比如权威媒体的报道、用户口碑的传播以及成功的案例分析。他强调了“口碑营销”和“权威背书”在触达早期大众时所起到的关键作用。我曾经参与过一些产品的推广活动，我们过于依赖技术指标和专业术语，却忽略了大众客户的真实需求和购买驱动力。这本书让我明白，要成功跨越鸿沟，必须懂得如何用目标客户的语言来沟通，并且要建立起一种能够让他们产生信任和安全感的营销体系。书中关于“销售渠道”的选择和优化也给我留下了深刻的印象，不同的客户群体需要不同的销售渠道，而选择正确的渠道是实现规模化销售的关键。

我必须说，《穿越 the Chasm》这本书的叙述方式非常引人入胜，它没有枯燥的理论堆砌，而是通过生动的案例和清晰的逻辑，将复杂的产品市场推广过程描绘得淋漓尽致。作者杰弗里·摩尔在书中运用了大量的实际例子，比如早期的个人电脑、传真机、互联网浏览器等，来印证他的“鸿沟”理论。我尤其喜欢他对“引爆点”和“多米诺骨牌效应”的描述，这让我对如何通过一个成功的细分市场来撬动整个主流市场有了更深刻的理解。他指出，早期大众之所以愿意接受新产品，是因为他们看到已经有相当一部分人（早期采纳者）在使用它，并且它已经解决了一些实际问题。这种“跟风效应”和“社会证明”在市场推广中至关重要。这本书让我明白，作为一家科技公司，仅仅拥有领先的技术是不够的，你还需要懂得如何将这种技术转化为市场能够接受的、并且能够解决实际问题的“整体解决方案”。而且，你需要有策略地去打动那些能够为你带来“社会证明”的关键客户。它不仅提供了理论框架，更提供了实操的思路，让我能够更清晰地规划产品的市场推广路径，避免走弯路。

《穿越 the Chasm》这本书给我最深刻的印象是它对“市场细分”的精辟论述，以及如何利用这种细分来引导产品从早期市场走向主流市场。作者强调，很多公司之所以失败，是因为他们错误地将早期市场的忠实拥趸视为未来主流客户的简单放大。他指出，早期市场（Early Adopters）和早期大众（Early Majority）在需求、购买动机和对风险的承受能力上存在着本质的区别。早期采纳者往往是技术驱动的，他们愿意尝试新事物，即使产品不够完善，只要有颠覆性的潜力他们就愿意买单。而早期大众则更加务实，他们需要的是已经被验证的、能够解决实际问题的、低风险的“整体解决方案”。本书详细阐述了如何通过精准定位一个“利基市场”（Niche Market），在这个市场中建立起口碑和影响力，从而成为“引爆点”（Tipping Point），最终吸引到早期大众。这种“从点到面”的战略，对于我这样在创业公司负责产品推广的人来说，简直是救命稻草。我曾经尝试过将一款尚未成熟的产品直接推向大众市场，结果可想而知，用户反馈不佳，推广效果也大打折扣。这本书让我明白，成功的关键在于找到那个能够为你的产品提供“整体解决方案”的特定细分市场，并且在这个市场中建立起难以撼动的领导地位。它不仅是关于产品推广，更是关于如何在复杂的市场环境中找到突破口，建立可持续的竞争优势。

《穿越 the Chasm》这本书的价值在于它提供了一种高度聚焦的战略思考方式。作者反复强调，在跨越鸿沟的过程中，企业必须学会“聚焦”而不是“分散”。这意味着你需要集中所有的资源和精力，去攻克一个特定的细分市场，成为该市场的绝对领导者，而不是试图满足所有人的需求。我曾经接触过一些初创企业，它们因为想要抓住每一个潜在客户而分散了有限的资源，最终导致在任何一个细分市场都没有形成真正的优势。这本书的教诲是，在早期市场成功之后，不要急于扩张，而是要寻找那个最适合你产品的“利基市场”，并在这个市场中提供无与伦比的“整体解决方案”。一旦在这个利基市场站稳脚跟，你的产品和品牌就会形成一种信誉，这种信誉会像磁石一样吸引早期大众。作者对于“目标客户画像”的细致描述，以及如何通过“价值主张”来打动他们，非常有借鉴意义。他建议企业应该清晰地定义谁是你的“首批客户”，以及他们为什么会选择你的产品，并且如何将这种优势放大。这不仅仅是营销的技巧，更是关于如何建立可持续竞争力的战略。我感觉这本书提供了一个非常清晰的路线图，帮助企业在复杂多变的市场环境中找到自己的生存之道，并最终实现规模化增长。

这本书最令我赞叹的是其对“产品策略”的深刻剖析。作者摩尔认为，在跨越“鸿沟”的过程中，产品本身也需要进行战略性的调整，以满足早期大众的需求。早期采纳者可能更看重产品的核心技术和创新性，但早期大众则更关注产品的“易用性”、“可靠性”以及“支持服务”。因此，企业需要将早期产品从一个“原始的、有待完善的”状态，打磨成一个“完整的、能够提供可靠价值的”解决方案。他强调了“整体产品”（Whole Product）的概念，即不仅仅是核心产品，还包括了与之配套的硬件、软件、服务、培训、支持等所有能够让客户顺利使用产品并从中获益的要素。我之前在一家科技公司工作，我们曾经因为未能及时将产品从一个技术演示版本转化为一个面向大众市场的完整解决方案，而错失了宝贵的发展机遇。这本书让我深刻地理解到，客户购买的不仅仅是技术，更是他们通过技术所能获得的最终价值和便利。因此，在产品开发和市场推广的过程中，必须始终将满足早期大众的“整体解决方案”需求放在首位，才能真正地跨越那道“鸿沟”。

《穿越 the Chasm》这本书对于我理解“公司战略”的制定非常有帮助。作者摩尔在书中反复强调，创新企业在跨越“鸿沟”的过程中，必须学会“聚焦”并建立起“市场领导地位”。这意味着企业需要集中有限的资源，在一个特定的“利基市场”中深耕细作，并且提供“整体解决方案”，成为该市场的绝对领导者。这种战略性的聚焦，能够帮助企业在早期大众接受产品之前，积累足够的势能和信誉。我之前参加过一些公司的战略规划会议，很多公司在产品推广初期就试图覆盖所有市场，结果导致资源分散，无法形成核心竞争力。这本书让我明白，成功的关键在于选择一个合适的细分市场，并且在这个市场中做到极致，从而为后续的市场扩张打下坚实的基础。它不仅仅是一本关于产品营销的书，更是一本关于如何在高科技领域进行战略布局，实现可持续增长的“圣经”。我从中获得的不仅仅是知识，更是思考问题的方式和解决问题的思路。

《穿越 the Chasm》这本书为我提供了理解“市场定位”的全新视角。作者摩尔用非常直观的方式解释了为什么很多创新产品在早期市场风光无限，却在进入主流市场时遭遇瓶颈。他强调，早期采纳者和早期大众在认知和需求上存在巨大差异，早期采纳者追求的是“创新”和“颠覆”，而早期大众则需要的是“可靠”和“实用”。因此，企业必须为进入主流市场重新定义自己的产品定位，并且要用早期大众能够理解的语言来传达产品的核心价值。我特别喜欢书中关于“定型”的论述，即如何通过一个简洁有力的声明，清晰地告诉你的目标客户，你的产品是什么，它为谁服务，以及它带来的核心益处。这个“定型”不仅是营销的口号，更是产品战略的核心。它要求企业能够精准地识别出那个最有可能接纳你的产品的细分市场，并在这个市场中构建出一种“整体解决方案”，从而形成一种强大的市场信誉。我感觉这本书为我提供了一个非常清晰的思考框架，让我能够更理性、更系统地分析产品市场定位，并制定出更有效的市场进入策略。

读完《穿越 the Chasm》这本书，我最大的感受是它为理解创新产品生命周期提供了一个极其清晰且极具操作性的框架。我一直以来都在科技领域工作，亲身经历过许多产品的起起伏伏，很多有潜力的产品最终未能实现市场爆发，往往是因为跨越了那一道“鸿沟”。本书作者，杰弗里·摩尔，精准地捕捉到了这个关键的转折点，并且深入剖析了为什么早期市场（技术狂热者和早期采纳者）的成功并不能自然地转化为主流市场的胜利。他提出的“跨越鸿沟”理论，不仅仅是一个理论模型，更是一套实用的策略和方法论。我尤其喜欢他对于不同客户群体需求的细致描绘，比如早期采纳者追求的是“颠覆性创新”，而早期大众则更看重“整体解决方案”和“市场领导地位”。正是这种对客户心理和市场动态的深刻洞察，让这本书的理论具有了强大的生命力。它帮助我重新审视了过去一些失败的项目，原来症结在于未能理解从“前沿市场”向“主流市场”过渡时，目标客户、营销策略、产品形态甚至是定价模式都需要发生根本性的转变。这本书的内容，与其说是在介绍一个概念，不如说是在传授一种思维方式，一种能够帮助你在激烈的市场竞争中找到制胜之道的方法论。我感觉它为我打开了一个新的视角，让我能够更理性、更系统地分析产品市场定位和推广策略。

《穿越 the Chasm》这本书对于我理解“市场领导地位”的建立至关重要。作者提出了一个非常具有洞察力的观点：要跨越鸿沟，你必须成为某个特定细分市场中的“领导者”，而不是一个“参与者”。这种领导地位并非指产品技术上的绝对领先，而是在满足特定客户群体需求方面，提供无可替代的“整体解决方案”。我曾经参与过一些竞争激烈的市场，很多产品由于未能建立起清晰的市场领导地位，最终被市场边缘化。这本书让我明白，在跨越鸿沟的关键时期，你需要将你的产品定位为某个特定领域的“全能型选手”，能够满足客户所有相关的需求。这不仅仅是产品本身的完整性，也包括了公司的品牌形象、客户服务、合作伙伴生态等等。作者强调了“定型”（Rallying Cry）的重要性，即通过一个简单、有力的口号来传达你的产品所能提供的核心价值，并以此吸引特定的目标客户群体。我感觉这本书提供了一个非常务实的商业战略指南，它帮助我认识到，在产品推广过程中，必须要有清晰的市场定位，并且要致力于在某个细分市场中建立起难以撼动的领导地位，这样才能为最终触达主流市场奠定坚实的基础。

这本书不仅仅是一本关于市场营销的书，更是一本关于“思维模式”的书，它改变了我对于产品迭代和市场进入方式的看法。作者摩尔的论点非常直接且具有启发性：创新产品的生命周期并非是一个平滑的曲线，而是一个充满挑战的“鸿沟”，一旦无法跨越，再优秀的技术也可能沦为明日黄花。我曾经对那些技术上非常先进，但在实际市场中表现平平的产品感到困惑。这本书为我揭示了原因：这些产品往往成功地吸引了那些追求“技术新颖性”的早期采纳者，却未能满足早期大众对“可靠性和实用性”的需求。作者提出的“定位”概念，以及如何通过“定位声明”来清晰地传达产品的核心价值，尤其令我印象深刻。他强调，要成为早期大众的供应商，你必须能够提供一个完整的产品，包括硬件、软件、服务、支持等各个方面，并且要能够证明你的产品是市场上最佳的“整体解决方案”。这需要企业在产品定义、市场沟通、渠道建设等方面都进行战略性的调整。这本书让我意识到，创业公司的生存不仅仅是技术上的突破，更是市场策略上的胜利。我开始反思我所在行业中的一些知名产品，它们之所以能够成功，很大程度上是因为它们抓住了“鸿沟”中的关键节点，并且找到了能够将其产品定位为“整体解决方案”的策略。

排版是坑爹的

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