The New Conceptual Selling

出版者:Business Plus

作者:Robert B. Miller

页数:386

出版时间:2005-4

价格:138.00元

装帧:Paperback

isbn号码:9780446695183

具体描述

The Book That Changed The Way America Does Business In 1987 Miller Heiman published a book that turned conventional thinking on its head and offered powerful, practical lessons that broke down the boundaries of traditional product-pitch selling. This modern edition of the classic Conceptual Selling shows why Miller Heiman has become the world's most respected name in sales development, with a client list leading the Fortune 500. And it shows why the principles of Conceptual Selling are more important today than ever before. The New Conceptual Selling Even in a world of cyber commerce, nothing beats a face-to-face meeting. And if you're one of those men and women who make their living in this highly demanding environment, this new edition of Conceptual Selling will change the way you interact with customers and clients, and the way you conduct your business career. Learn: * How to identify your customer's real needs and use listening as a powerful selling tool * How to tailor every sale you make to one specific client-and how to create a system that is consistent, flexible, and successful * How to earn and maintain your credibility-by creating a pattern of Win-Win sales * How to use Miller Heiman Personal Workshops to identify your strengths and weaknesses-and make the changes you need to make.

用户评价

我过去读过不少关于如何构建“销售故事”的书籍，但大多局限于叙事结构或情感共鸣的层面。而《The New Conceptual Selling》则将“概念”提升到了一个战略高度。它处理的是关于“为什么我们现在需要改变”的宏大叙事，而非“为什么我的产品更好”的微观比较。这本书的语言风格非常独特，它既有商业分析的严谨，又不失思想启发的魅力。我在阅读时，脑海中总会浮现出许多商业史上的经典案例，作者仿佛在用这些案例来佐证其理论的普适性。特别是关于“概念生命周期管理”的那一章，简直是醍醐灌顶。它清晰地指出了一个概念从诞生、流行到被市场同质化稀释的完整路径，并提前为你部署了下一个概念的迭代计划。这对于那些希望建立长期客户关系和品牌护城河的企业而言，具有不可估量的价值。它教会你如何避免陷入“新瓶装旧酒”的陷阱，确保你的价值主张始终保持前沿和不可替代性。

坦白讲，初次接触这本书时，我对其复杂的书名感到一丝畏惧，担心这是一本晦涩难懂的学术著作。但事实是，作者展示了惊人的驾驭复杂信息的能力，将高阶的商业思维，转化成了一套系统化、可执行的框架。这本书最大的贡献，在于它将销售从一种“技能导向”的工作，提升为一种“智慧导向”的战略活动。它让我意识到，我们不应该仅仅满足于回答客户的问题，而应该负责定义“什么样的问题才是真正值得回答的”。书中对于“认知摩擦”的分析尤其精彩，它揭示了为什么许多优秀的解决方案，因为未能有效克服客户固有的认知障碍而失败。这本书提供了一种优雅的方式来“润滑”这种摩擦，让客户在不知不觉中接受并内化你的新观点。这不仅改变了我做生意的模式，甚至在某种程度上，重塑了我对商业世界运行逻辑的理解。这是一本需要反复研读、每次都会有新收获的“思想地图”。

这本书给我的感觉，更像是一份面向未来销售环境的“宣言”而非指南。它深刻地预示了传统“推销”模式的终结，并为我们描绘了“顾问式销售”的下一个进化阶段——“概念架构师”。我花了很长时间去消化书中关于“市场认知滞后性”的论述。简单来说，市场上的大多数参与者，包括许多竞争对手，都还在用十年前的思维框架来理解今天的挑战。而这本书的核心价值，就在于教会你如何成为那个走在前面的人，如何利用你的洞察力，提前为客户绘制出他们尚未意识到的未来图景，然后将你的产品定位为实现那个图景的唯一桥梁。阅读过程中，我不得不频繁地停下来，回顾我过去一年中错失的几个关键机会，它们无一例外地都败在未能成功建立一个足够强大的“新概念”上。它强迫你进行残酷的自我审视，并最终指向一个结论：在信息透明化的时代，最稀缺的资源是“独特的视角”和“颠覆性的叙事”。

老实说，我是一个非常注重实操性的读者，对于那些堆砌着华丽辞藻却缺乏落地指导的书籍向来敬而远之。但《The New Conceptual Selling》在理论的深度与实践的可行性之间，找到了一种近乎完美的平衡。它没有提供一板一眼的“五步成交法”，而是提供了一套严谨的“思维工具箱”。我尤其欣赏其中关于“价值锚点重置”的部分。在我的行业里，客户对价格的敏感度极高，传统的价值论证往往难以奏效。这本书提供的方法论，引导我跳出了单纯的成本效益分析，转而探讨“不改变现状将付出的隐性机会成本”。这种叙述方式的转变，让原本陷入僵局的谈判瞬间打开了局面。我尝试将书中的某个框架应用到最近的一个大客户提案中，结果出乎意料地顺利，客户不仅接受了我们的价格，甚至开始主动探讨更深层次的合作项目。这并非魔术，而是因为我们成功地将我们提供的解决方案，转化成了一个客户认为“必须拥有”的未来愿景，一个全新的、更优越的“概念”。

这本书的出现，简直是为我们这些在销售领域摸爬滚打多年，却总感觉自己技艺停滞不前的“老兵”们，注入了一剂强心针。我最初是被它那种近乎哲学思辨的标题所吸引，心想，又是一本空谈理论的书籍吗？然而，翻开第一页，我就被那种直击人心的洞察力所震撼。作者并未沉溺于那些陈词滥调的“成交技巧”或“客户画像”，而是将焦点完全放在了“概念”的构建与传递上。在如今这个信息爆炸、注意力稀缺的时代，产品本身或许已不再是唯一的差异化因素，真正拉开差距的，是如何将你的产品或服务，包装成一个客户无法抗拒的“新概念”。这本书深入浅出地剖析了如何解构市场现状，提炼出客户未曾察觉的痛点，并用一种全新的、令人耳目一新的叙事框架将解决方案呈现出来。它不是教你如何更好地说话，而是教你如何更深刻地思考，如何重塑客户对现有局面的认知。读完之后，我感觉自己看待每一次销售接触，都像是在进行一场高阶的智力博弈，不再是简单的信息交换，而是一次观念的植入与重塑，那份掌控感和成就感，是任何速成手册都无法比拟的。

销售自修手册第二本，新战略销售姐妹篇，围绕如何从客户Concept出发，通过完成sales encounter来达成双赢结果。很有结构的理论，目前仍对执行度存疑，并对各种概念一知半解。希望下月的培训能加深理解。

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