具体描述
讲师：林凯旋，台湾著名实战派营销大师，“快速成交学”创始人，专家型的企业家，荣获2003年中国企业十大策划专家的殊荣，22年房地产营销团队实战经验，前台湾亚洲电台《营销天地》call in节目主持人，4321营销战术驰名海外，屡创营销神话，台湾多家知名公司资深行销顾问，湖南信保集团总裁、信保国际人训练基地首席讲师；上海慧泉培训机构、深圳清大华晟培训机构资深外籍讲师。曾服务的客户主要有：台湾太平洋建设集团、永庆房屋集团、台湾联合报报业集团、新金鸿开发集团、湖南广宇建设、嘉乐家居、深圳南山房地产开发集团、中国中企动力集团、北京宝利南方开发集团、四川置信开发集团等。
本课程适宜学习对象：销售总监；销售经理、主管；广告经理人；销售人员。
作者简介
目录信息
1 优柔寡断型顾客
2 患得患失型顾客
3 讨价还价型顾客
4 自负自傲型顾客
5 暴躁型顾客
6 冷漠型顾客
第二讲 消费者十大心理分析（下）
1 理智型顾客
2 直爽型顾客
3 随性型顾客
4 复合型顾客
第三讲 STAR法则
1 情景（SCENE）
2 目标（TARGET）
3 行动（ACTION）
4 结果（RESULT）
第四讲 基本法则
1 反：反向思考（反向法）
2 比：矛盾比较（比较法）
3 逻：逻辑推理（推理法）
4 惯：惯性分析（习惯法）
第五讲 修炼16个点破术之现象篇
1 破尘法
2 破静法
3 破渴法
4 破歧法
5 破赏法
第六讲 修炼16个点破术之对话篇
1 破远法和破易法
2 破障法和破卑法
3 破和法和破退法
第七讲 修炼16个点破术之行为篇
1 破动法
2 破轻法
3 破利法
4 破访法
5 破好法
第八讲 形真术
1 SPIN法则
2 情境法和激将法
3 侧击法和布哨法
4 影射法和假痴法
5 强取法和故纵法
6 恫吓法和用间法
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读后感
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用户评价
我被《房地产行销术》中关于“客户关系维护”的内容深深吸引。以往，我可能更关注如何“拿下”一个客户，却很少去思考如何“留住”客户，以及如何通过良好的客户关系，获得更多的转介绍。这套资料则强调了，销售并不仅仅是一个单次的交易行为，而是一个建立长期信任关系的过程。教材中列举了多种维护客户关系的方法，比如在客户购房后，定期进行回访，了解他们的居住情况，提供一些家居保养的建议；在节假日，送上温馨的问候；甚至是在一些关键的人生时刻，给予适当的关怀。 VCD中的案例，生动地展示了这些客户关系维护带来的积极影响。我看到一些销售人员，通过多年的细心经营，与他们的客户建立了深厚的友谊，而这些客户，则成为了他们源源不断的客户推荐者。这种“口碑营销”的力量，是任何广告都无法比拟的。教材让我明白，真正的“销售高手”，都是“关系高手”。他们懂得，在每一次互动中，都去播种信任的种子，而这些种子，最终会开出美丽的花朵。这种长远的眼光和对人际关系的重视，让我对房地产销售这个行业有了更深的理解。
评分让我印象深刻的是，《房地产行销术》并非一味地强调“进攻”，而是同样重视“防守”。在销售过程中，难免会遇到一些“难缠”的客户，或者一些突发情况。教材中专门讲解了如何应对这种情况，比如如何识别客户的“策略性拖延”，如何处理那些不断提出不合理要求的客户，以及如何在危机公关时，保持冷静和专业。VCD中的一些情景模拟，让我看到了销售人员如何在看似棘手的局面下，运用智慧和技巧，化解矛盾，甚至反败为胜。 教材中关于“底线思维”的讲解，也让我受益匪浅。它强调，在销售过程中，要清楚自己的底线在哪里，不能为了成交而牺牲原则。同时，也要理解客户的底线，找到一个双方都能接受的平衡点。这种“有度”的销售，才能建立长期的信任，避免不必要的纠纷。这套资料让我明白，房地产销售不仅仅是追求成交量，更重要的是建立可持续的、健康的商业关系。它的价值，体现在对每一个细节的关注，以及对复杂人际关系的深刻理解。
评分这套《房地产行销术》最让我惊喜的一点，在于它对于“情绪管理”的重视。在房地产销售这个高压力的环境中，保持良好的心态，处理好客户的负面情绪，以及管理好自己的情绪，是至关重要的。教材中专门辟出了章节来探讨如何识别和应对客户的焦虑、疑虑、甚至是愤怒，并且提供了许多实用的方法。比如，在客户因为价格问题而犹豫不决时，教材引导销售人员不要直接争辩，而是通过强调房产的长远价值、对比其他相似房产的价格，或者提供灵活的付款方案来缓解客户的经济压力。VCD中的案例也很好地展示了这一点，我看到了销售人员如何在客户情绪激动时，保持耐心和同情，用真诚的态度去倾听，并且用专业的知识去回应，最终将客户从负面情绪中拉出来，重新回到理性的讨论。 同时，教材也强调了销售人员自身的心理建设。它指出，房地产销售是一个充满挑战的职业，会遇到无数的拒绝和失败。因此，培养坚韧不拔的精神、保持积极乐观的心态、学会从每一次失败中学习和成长，是成功的基石。VCD中，一些经验丰富的销售人员分享了他们的个人经历，讲述了他们如何克服困难，如何从低谷中走来，这些都给我带来了极大的鼓舞。这种“授人以鱼不如授人以渔”的理念，让我觉得这套教材不仅仅是在教授一套销售技巧，更是在帮助我建立一种积极的职业心态和人生态度。
评分初拿到这套《房地产行销术：客户特征分析及销售实战技巧（4VCD+1教材）》，我其实是抱持着一种半信半疑的心态。毕竟，房地产营销这个领域，听起来就充满了各种“套路”和“秘诀”，很容易让人觉得是空泛的理论或者难以落地的方法。然而，随着我深入地观看VCD并翻阅那本厚实的教材，我逐渐被其中扎实的逻辑和丰富的案例所吸引。它并没有像市面上一些书籍那样，上来就给你灌输一些大而空的“成功学”理论，而是真正地从“人”出发，去剖析每一个潜在客户背后的真实需求和心理活动。 教材中关于客户特征的分析，更是让我眼前一亮。它不仅仅是简单地将客户划分为“刚需”、“改善”、“投资”这样粗略的标签，而是深入挖掘了每一个细分群体在年龄、职业、家庭结构、人生阶段、收入水平、消费习惯、甚至是对生活品质的追求等维度上的差异。比如，针对年轻的首次置业者，教材详细阐述了他们可能面临的经济压力、对未来发展的期待，以及他们更看重地段的便利性、社区的年轻活力以及科技感强的配套设施。而对于有家庭的中年改善型客户，则会侧重分析他们对学区、居住空间的宽敞度、社区的成熟度以及安全性等方面的考量。这种细致入微的分析，让我开始重新审视自己以往的客户画像，发现之前很多判断都过于片面，没有真正触及到客户内心的深层需求。VCD中的案例更是将这些理论生动地展现出来，让我看到了不同类型的客户在销售人员的引导下，如何一步步被打动，最终做出购房决策的过程。
评分这套《房地产行销术》给我最大的感受，是它对于“个性化”销售的强调。在信息爆炸的时代，客户越来越难以被千篇一律的说辞所打动。教材和VCD都反复强调，要根据每一个客户的独特需求、兴趣和价值观，来调整自己的销售策略。它不仅仅是提供一套通用的框架，更是引导销售人员去思考，如何成为客户的“专属顾问”。 我尤其欣赏教材中关于“FABE法则”的讲解（Feature-Advantage-Benefit-Evidence），并将其与客户特征分析相结合。这意味着，你不能只是罗列房产的特点，而是要深入挖掘这些特点对这位特定客户而言，能带来什么样的具体好处，并且用有力的证据来支撑。VCD中的案例，充分展现了这种“一对一”的个性化沟通。销售人员能够精准地捕捉到客户的关注点，然后围绕这些点，进行深入的讲解和引导。这种“量身定制”的销售模式，让我看到了房地产销售的无限可能性，也让我意识到，要想在这个行业脱颖而出，就必须具备高度的灵活性和创造力。
评分《房地产行销术：客户特征分析及销售实战技巧》给我最大的启发，是它打破了我之前对房地产销售的一些固有认知。我原以为，销售就是不断地“磨”客户，用各种套路去说服他们。但看完这套资料后，我才明白，真正的房地产销售，更像是一种“咨询”和“引导”的过程。它需要销售人员具备深刻的洞察力，能够理解客户内心深处的渴望，并且有能力将这些渴望与房产的价值进行精准的对接。教材中对“倾听”的强调，更是让我意识到，很多时候，客户自己会说出他们真正想要什么，关键在于销售人员是否能够静下心来，去认真地倾听。 VCD中的一个个片段，就像是活生生的课堂。我不仅仅是看，更是在“学”。我学习如何观察客户的肢体语言，如何通过他们的言谈举止去判断他们的真实想法；我学习如何提出开放式的问题，引导客户去思考，去表达；我学习如何在提供信息的同时，去建立信任，拉近距离。尤其是关于“ USP（独特销售主张）”的提炼，让我明白了如何将一个普通的房产，包装成一个独一无二的、能够满足客户特定需求的“解决方案”。这不仅仅是技巧，更是一种思维模式的转变。它让我意识到，优秀房地产销售人员的核心竞争力，在于他们对人性深刻的理解和对客户需求的精准把握。
评分这套《房地产行销术》的学习过程，对我来说，更像是一场自我认知的升级。过去，我可能更关注房产的硬件条件，比如户型、装修、价格，却忽略了更深层次的“软件”——也就是这些房产能为客户带来的生活方式和情感体验。教材中对“生活场景构建”的讲解，让我恍然大悟。它不仅仅是让你介绍房产的优点，而是让你去描绘客户住进来的样子。比如，在介绍一个临近公园的房产时，你可以描绘清晨在这里散步的惬意，傍晚在这里与孩子嬉戏的欢乐，而不是仅仅说“这里有公园”。 VCD中的演示，更是将这种“场景构建”的能力展现得淋漓尽致。销售人员通过充满感染力的语言和肢体动作，让客户仿佛身临其境，提前体验到了未来的美好生活。这种“体验式销售”的理念，让我深感震撼。它超越了简单的信息传递，而是直接触动客户的情感，引发他们的共鸣。教材中关于如何利用故事来打动客户，也给我留下了深刻的印象。一个好的故事，往往比任何数据和事实都更有说服力，更能让客户产生情感上的连接。这套资料让我明白，房地产销售不再是冰冷的买卖，而是充满了人情味和温度的“生活方案提供”。
评分我必须说，《房地产行销术》在“解决疑虑”这一块做得非常出色。很多时候，客户的最终决定，并非因为没有找到满意的房产，而是因为心中存在着各种各样的顾虑和担忧。这套教材则系统地梳理了客户在购房过程中可能出现的各种疑问，并且给出了非常细致且实用的解答思路。例如，关于“未来升值潜力”的问题，教材引导销售人员不仅仅是简单地罗列一些政府规划，而是结合区域经济发展、人口流入趋势、产业结构变化等多个维度，来构建一个有说服力的未来蓝图。 VCD中的实战演练，更是将这些解答过程具象化。我看到了销售人员如何运用专业的知识和数据，有条不紊地回应客户的疑虑，并且巧妙地将这些疑虑转化为进一步深入沟通的机会。教材强调了“主动解决疑虑”的重要性，而不是被动地等待客户提出问题。这意味着销售人员需要提前预判客户可能存在的担忧，并主动去打消它们。这种“预见性”和“主动性”，是区分优秀销售人员和普通销售人员的关键。这套资料让我明白，要成为一名出色的房地产销售，不仅仅是要口才好，更要有深厚的知识储备和敏锐的洞察力。
评分这套《房地产行销术》的价值，并不仅仅停留在理论层面，它更难能可贵的是，将理论与实践紧密地结合在了一起，并且非常注重“实战”二字。我尤其喜欢教材和VCD中对于销售话术和谈判技巧的详细拆解。它并没有提供一套死板的“万能模板”，而是强调根据不同的客户类型、不同的销售场景，灵活运用不同的沟通策略。例如，在处理客户的异议时，教材就列举了多种行之有效的处理方式，比如“同理心倾听”、“迂回式反驳”、“转移焦点”等等。VCD中的情景模拟更是让这些技巧栩栩如生，我能看到销售人员如何在客户提出各种尖锐问题时，保持冷静，用恰当的语言化解矛盾，甚至将不利因素转化为优势。 让我印象深刻的是，教材中关于“价值呈现”的部分。它并没有教导销售人员去夸大房产的优点，而是强调如何挖掘并放大房产本身所具备的、但客户可能尚未意识到的潜在价值。比如，通过详细介绍社区的绿化率、空气质量、周边公园的配套，来突出房产的健康宜居属性；通过分析区域未来的发展规划、交通便利性的提升，来展示房产的增值潜力；通过描绘居住在此能带来的舒适生活方式，来触动客户对美好生活的向往。这些都让我意识到，真正的房地产销售，不是在“推销”，而是在“帮助客户发现并实现他们的理想生活”。VCD中的销售人员，就是这样一步步地引导客户，让他们自己“看到”房产的价值，而不是被强行灌输。
评分《房地产行销术：客户特征分析及销售实战技巧》的另一大亮点，在于它对“数据分析”的运用。虽然这是一套以“技巧”为主的资料，但其中也巧妙地融入了如何利用数据来辅助销售的理念。教材中提及，通过分析市场数据、客户行为数据，可以更精准地定位目标客户，优化营销策略，甚至预测客户的购买意向。 VCD中的一些片段，也展示了销售人员如何通过一些小工具或者简单的统计，来了解区域的市场行情，或者分析客户的消费偏好。虽然并没有详细讲解复杂的统计学模型，但它已经足够启发我，认识到在房地产销售中，数据同样扮演着重要的角色。这套资料让我明白，优秀的销售人员，既要有强大的沟通能力和人际交往能力，也要有一定的数据敏感度和分析能力，将感性和理性完美地结合起来。它提供了一个更全面、更科学的视角来理解房地产销售。
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