洞悉價格背後的心理戰

出版者:大牌出版

作者:[美]威廉．龐士東

页数:372

译者:連緯晏

出版时间:2014-9-3

价格:NT420

装帧:平装

isbn号码:9789865797263

具体描述

價格不是數學題目的解答，而是一種欲望的表達

心理學實驗證實，比起「不勞而獲」，人類更討厭「損失」。而聰明的商人早就抓住人們的這種天性，所以當我們走進超市想買兩瓶啤酒，就是不自覺地會被那充滿誘惑力的廣告文宣影響：「原價146，特價99」。你真是精打細算，但你中招了！

訂價扮演著催眠師的角色

暢銷作者威廉．龐士東，在書中揭露隱藏在價格背後的心理操弄，以及生活中無處不在的價格陷阱。我們很難知道一個物品的價格，是否能與其真正的價值相襯。為何金頂電池就是比他牌電池貴（有誰真的測量過電池壽命孰長孰短）？為何一個Prada手機吊飾跟夜市小販販售的價差這麼大（可疑的是你心甘情願刷卡買Prada，但卻盤算著怎麼跟夜市小販殺價）？

洞悉魔術般的價格騙局

本書將帶領讀者重點式地認識美國心理物理學發展至今幾乎所有的社會實驗，以及這些實驗如何變形成設計訂價的詭計，一舉推翻經濟學中「人類是理性」的假設。

不過訂價詭計也如同魔術一樣，無論設計多麼精巧，一旦說破就不值錢。本書不僅是一本詳盡的議價與消費指南，更教導讀者開價、議價、談判的技術，從此不再受支配我們生活大小事的價格心理學所擺布──

逛超市時，不自覺地買了一堆原本不在購物清單上的東西？

→ 留意你是否逆時針逛賣場。

精品店裡的高貴商品賣給誰？

→ 這不是你該關心的重點，你該當心是否買了其他小配件當補償。

100美元的漢堡，讓人覺得50美元的牛排很實惠。

→ 菜單心理學，就是要引起顧客注意對業者來說有盈利的品項。

地產大亨川普說：「我替人蓋房子時，總是會在報價上多加個5000至6000萬美元。」

→ 一開始開價的數字愈高，就賺得愈多。

「9」是個魔力數字。39元商店真是經濟實惠！

→ 你是否想過，有些東西根本不值39元？

怎麼議價最有效？

→ 帶兩個搭擋一起，「三人成虎」！

超商為何喜歡推集點活動？

→ 除了加強忠誠度，還能──不必打折，原價賣你。

價格不是數學而是心理學，而且公道價根本不存在。只要在價格上做一些細微的變化，就能為商家利潤帶來巨大差異。

要打贏這場價格背後的心理戰，除了洞悉訂價技巧之外，消費者更得學習時常「反向思考」。當業者、賣家、經銷商或是雇主向你報價時，先深呼吸，在有機會思考這個價格也許不合理之前，不要做出任何承諾。就當做是一種遊戲：試著盡可能想出愈多理由愈好。

你喜歡的某牌花生醬，價格數十年如一日？看看瓶底吧！

名人媒體推薦

《華盛頓郵報》《彭博商業週刊》《丹佛郵報》一致推薦

「讀了這本書之後，你會變得更聰明，更好奇金錢和價格的真正含義。」──康納曼／諾貝爾經濟學獎得主、《快思慢想》作者

作者简介

威廉．龐士東William Poundstone

畢業於麻省理工學院，主修物理。

著作包括《囚犯的兩難》、《如何移動富士山》、《天才數學家的祕密賭局》等。他也為《紐約時報》、《哈佛商業評論》、《經濟學人》等報章雜誌撰稿。目前定居於洛杉磯。

譯者簡介

連緯晏

自由譯者，已婚並育有兩子。任職於與英國籍先生創立的私立專業英語學院，從事英語教學。

譯作：《雜食者的詛咒：胖和你想的不一樣，當一卡路里不是一卡路里》、《一枝鉛筆就能畫》、《牆面的無限創意》。

目录信息

第一部 商品訂價的過程，充滿了狡猾的智慧
1一杯290萬美元的咖啡
2操控消費者其實不難
3開價的技術
第二部 價格不是數學，而是心理學
4感知能夠測量
5感知的錯覺
6對比的影響
7金錢心理學
第三部 價格和選擇為何不一致
8人如何做出決策
9阿萊悖論
10偏好逆轉
11賭城裡最好的投注賠率
12經濟學與心理學的糾葛
13訂價和決策的通用法則
14捷思法與偏見
15惡魔的拿手好戲
16前景理論
17公平法則
18最後通牒賽局
19「偽善」不一定是壞事
20是自私，還是理性？
21價格和選擇為何不一致
22別當精明的傻瓜
23我們是價格蠢才

第四部 價格哪裡有公道
24 72盎司的免費牛排
25怎麼逛超市最聰明
26便宜的Prada
27菜單心理學
28便宜黃牛票，買不買？
29留一手：製造高潮更好賣
30計費方案，你真的懂？
31給了折扣，所以原價賣你
32空氣也要錢
33廉價航空不廉價
34 99美分的魔力
35免費的力量
36房價，就是開來讓你殺
37沃荷的海邊小屋
38先講先贏，屢試不爽
39中招的傻瓜
40有比較，吃了虧也甘願
41酒開，生意來！
42錢會縮水
43販賣貨幣幻覺
44價格可是男女有別
45美貌的福利
46誰是冤大頭？
47性別訂價
48睪固酮作祟
49神奇的信任噴霧
50年薪百萬俱樂部
51淘氣的市場先生
52獻給上帝之愛
53錨定效應的解藥
54三人成虎
55為正義訂個價
56誠實箱
57金錢、巧克力、快樂
· · · · · · (收起)

读后感

骗局一 假设你打算用125美元买件夹克，用15美元买台计算器。计算器销售员告诉你，你想买的那种型号在该商号的另一家分店10美元就能买到，但你得开20分钟的车过去。你会去那家分店吗？ 大多数受访者表示他们会去。另一组随机选择的受访者听到的则是问题的另一个版本：夹克仅...  

（文/刘军元，作者为职业培训师，自由撰稿人,本文为《店长》杂志约稿）。 埃莫斯.特沃斯基：这不过是确定了“广告人和二手车推销员早就知道”的东西。最牛的智慧来自民间！ 学习《无价》，营销和销售人员可以清楚的知道客户愿意付多少钱，随时都可以变；凭借这一事实，钞票滚...  

定价的精髓在于玩弄消费者的比价心理——《无价》精华笔记 by 周猫又 2011-12-4 PS：本书所有价格原理基本上都是围绕锚定效应展开的。 第一部分 价格背后的心理奥秘 一、 价值相对论： 价值是主观的，是根据给出的对比物比较后确定的。 二、 锚定效应：我说越高你就给的...  

从心理学的角度去与研究定价的学问，非常有意义。 正如书中的很多试验参与者自己否定接受了锚点的误导，却得到受到锚点误导的结果一样。许多人对这本书的见解无法接受。 书的前半部分详细讲述了一些结论与支持这些结论的试验。这部分大多是理论和对试验的表述，读起来比较费...  

个人认为 属于消费者心理学书籍的范畴，也是一本不错的书，书中的“锚定”概念在很多欧美研究消费者的书籍中都能见看，比如《怪诞行为学》等等。认真读读里面的案例，结合实际思考下，会让你恍然大悟，人家究竟怎么把你的钱赚走的。  

用户评价

这是一本真正能够改变你看待世界方式的书，尤其是关于“价值”和“价格”之间的微妙关系。在我阅读《洞悉价格背后的心理战》之前，我一直认为价格是衡量产品价值最直接的标尺，便宜就等于划算，贵就等于好。然而，这本书彻底颠覆了我的这种认知。作者以极其精妙的笔触，揭示了价格如何被用作一种强大的心理工具，来塑造我们的感知，影响我们的决策。我尤其被关于“价格欺骗”的讨论所吸引，这并非指法律上的欺骗，而是指那些巧妙利用心理学原理，让消费者觉得物超所值的定价策略。例如，通过展示一个极高的“原价”来衬托“折扣价”的吸引力，即使这个“原价”可能是完全虚构的，但它已经在我们的心理上建立了一个高位锚点，让我们觉得“捡到了便宜”。这本书让我开始审视自己过往的许多消费行为，我发现自己常常会因为价格的“表象”而做出购买决策，而忽略了对产品本身是否真正需要的深入思考。它教会了我如何去“听懂”价格的语言，去理解其背后隐藏的心理博弈，从而在面对各种促销和折扣时，保持一份清醒和独立。我不再盲目追求低价，而是开始关注价格背后所传递的心理信号，并以此来做出更符合自身实际需求的决定。

这本书就像一本揭开面纱的剧本，让我看到了那些平时被掩藏在价格数字背后的“演员”——那些操纵我们心理的强大力量。我一直以为自己对价格的判断是基于产品本身的质量和实用性，但这本书让我意识到，事情远比我想象的要复杂得多。作者以极其细腻的观察力，捕捉到了我们在消费过程中那些不易察觉的心理活动，并将它们一一呈现在我面前。我特别着迷于书中关于“情感定价”的讨论，它解释了为什么某些品牌能够通过营造一种特殊的“感觉”来支撑其高昂的价格，而我们似乎也心甘情愿地买单。例如，一些奢侈品，其价格远超其基本功能价值，但它所代表的社会地位、独特体验，却成为了消费者愿意支付溢价的理由。这本书让我开始审视自己那些看似“理性”的消费决策，很多时候，我购买的并非是产品本身，而是它所附带的情感价值，或是它能够满足我某种社会认同的需求。作者还详细阐述了“诱饵效应”，即通过引入一个明显不如其他选项的“诱饵”选项，来衬托某个特定选项的吸引力，从而引导消费者的选择。这种策略在菜单设计、产品定价等方面屡见不鲜，而我们却常常不自觉地成为了它的牺牲品。这本书就像一位睿智的心理导师，它没有给我生硬的规则，而是通过深入的分析和丰富的案例，让我自己去领悟其中的道理。它教会了我如何去“看穿”价格，去理解其背后隐藏的心理逻辑，从而在消费的世界里，保持清醒和独立。

这本书带来的不仅仅是知识的增长，更是一种深刻的自我反省和行为重塑。我一直以为自己对价格的判断是基于对产品价值的理性评估，但读了《洞悉价格背后的心理战》之后，我才恍然大悟，原来我所看到的“价值”，很多时候是被商家通过价格这个“放大器”所塑造出来的。作者的叙述方式非常独特，他将我们日常生活中的许多消费场景，比如在超市里琳琅满目的商品，或者在网上浏览促销信息，都变成了一个个生动的心理学实验。我尤其对“参照点”的概念着迷，它解释了为什么我们总是会不自觉地将价格与某个参照物进行对比，而商家则会巧妙地设置这些参照点，来影响我们的感知。例如，展示一个高昂的“原价”来衬托“折扣价”的诱人，即使这个“原价”可能是虚构的，但它已经在我们的心理上建立了一个高位锚点。这本书让我开始审视自己过往的购物习惯，我发现自己常常会因为价格的“表象”而做出购买决策，而忽略了对产品本身是否真正需要的深入思考。作者并没有给我一套僵化的规则，而是通过揭示这些心理机制，让我拥有了“免疫力”，能够不被那些表面的价格“信号”所干扰，从而做出更符合自己实际需求的决定。它教会了我如何去“听懂”价格的语言，去理解其背后隐藏的心理博弈，从而在这个消费主义盛行的时代，保持一种清醒和独立。

这本书简直是一场颠覆性的认知冒险，它不仅仅关于价格，更是关于我们内心深处那些不为人知的冲动与策略。我一直以来都对市场和交易抱有浓厚的兴趣，但往往陷入“知道很多，却做不好”的怪圈。直到我翻开这本《洞悉价格背后的心理战》，我才猛然醒悟，原来我所看到的、所做的，都只是冰山一角，真正驱动一切的，是隐藏在价格数字背后的那场错综复杂的心理博弈。作者以极其细腻的笔触，将那些我们习以为常的商业现象，比如“限时折扣”的诱惑，“买一送一”的魔力，甚至是“高价等于高质量”的刻板印象，一一剥开，展现出其背后精密的心理设计。我开始意识到，我们之所以会一次次地为某个产品心动，往往并非出于对产品本身功能的真实需求，而是被商家巧妙利用了我们的从众心理、对稀缺性的渴望、以及对未来不确定性的规避。书中关于“锚定效应”的论述尤其令我印象深刻。它解释了为什么我们看到一个高昂的原价，会觉得折扣后的价格如此诱人，尽管这个原价可能只是一个虚高的“锚”，但它成功地将我们的心理预期拉到了一个更高的位置，从而让后续的“优惠”显得更加真实可感。这种洞察力，让我开始审视自己过往的消费习惯，我发现自己常常不自觉地陷入商家设置的心理陷阱，为了一些并不真正需要的东西，或者说，因为它们“看起来很划算”而买单。这本书提供了一种全新的视角，让我能够以一种更超然、更理性的姿态去审视市场中的一切信息，不再是被动地接受，而是主动地去分析和解读。它培养了我一种“审问”的态度，去质疑价格背后的意图，去探究促成交易的深层原因。这不仅仅是一本关于消费的书，它更像是一本关于人性的百科全书，让我更深入地理解了人类行为的动机和模式。

在接触《洞悉价格背后的心理战》之前，我一直以为价格只是一个单纯的数字，代表了商品的成本或价值。然而，这本书彻底颠覆了我对价格的认知，它让我明白，价格不仅仅是一个数字，更是一种强大的心理武器，一种能够直接触及我们内心深处欲望和恐惧的“语言”。作者以极其生动和深入浅出的方式，剖析了各种价格策略如何巧妙地利用我们的认知偏差来影响我们的决策。我尤其被书中关于“锚定效应”的论述所吸引，它解释了为什么我们看到一个高昂的原价，会觉得折扣后的价格如此诱人，尽管这个原价可能只是一个虚假的“锚”，但它成功地将我们的心理预期拉到了一个更高的位置，从而让后续的“优惠”显得更加真实可感。这种洞察力，让我开始审视自己过往的消费习惯，我发现自己常常不自觉地陷入商家设置的心理陷阱，为了一些并不真正需要的东西，或者说，因为它们“看起来很划算”而买单。这本书提供了一种全新的视角，让我能够以一种更超然、更理性的姿态去审视市场中的一切信息，不再是被动地接受，而是主动地去分析和解读。它培养了我一种“审问”的态度，去质疑价格背后的意图，去探究促成交易的深层原因。这不仅仅是一本关于消费的书，它更像是一本关于人性的百科全书，让我更深入地理解了人类行为的动机和模式，让我成为了一个更明智、更独立的消费者。

这是一本让人读完之后，会开始“怀疑人生”的书，但这种怀疑，恰恰是一种宝贵的成长。在接触这本书之前，我一直认为自己是一个相对理性、不容易被商业广告所迷惑的人，毕竟我对市场经济有着基本的了解。然而，《洞悉价格背后的心理战》以一种极其巧妙的方式，展现了隐藏在我们理性思维之下的那些更深层次的、更本能的心理反应。作者用大量令人信服的例子，比如“免费”的陷阱，它看似是最划算的，但往往会引导我们去购买更多不必要的东西；或者“捆绑销售”的策略，它利用了我们想要“物超所值”的心理，让我们忽视了真正需要的产品。我尤其对“稀缺性”原理的解析印象深刻。当被告知某件商品数量有限，或者即将售罄时，我们会立刻产生一种紧迫感，担心错过，这种心理驱动力是如此强大，以至于有时我们会忽略对商品本身价值的评估。这本书让我意识到，价格不仅仅是一个数字，它更是一种心理暗示，能够悄无声息地改变我们的感知和判断。我开始反思自己的消费模式，很多时候，我并非因为需要某个东西而购买，而是因为这个东西“看起来很值得”，或者“现在不买就亏了”。这种“不亏”的心理，正是商家最擅长利用的。作者没有直接批评商家，而是用一种揭示真相的态度，让我们自己去理解这些心理机制，从而获得自主权。这本书帮助我建立了一种“价格敏感性”，让我能够从更深层次去审视每一笔交易，避免被那些看似诱人的价格所蒙蔽。它不仅仅是一本关于消费的书，更是一本关于自我认知和理性决策的指南，让我能够更好地驾驭生活中的各种选择。

《洞悉价格背后的心理战》这本书，为我打开了一扇理解人性的新大门，尤其是关于我们在消费决策中的非理性行为。我一直以为自己是相当理性的，能够清晰地判断商品的价值。但读完这本书，我才发现，原来在价格这个简单的数字背后，隐藏着如此复杂而强大的心理操纵。作者通过大量的实例，揭示了商家是如何利用我们对“免费”的偏爱，或者对“稀缺性”的渴望来引导我们的购买行为。我特别印象深刻的是关于“损失厌恶”的章节，它解释了为什么商家会用“限时优惠”或“最后库存”来制造一种紧迫感，促使我们立刻行动，即使我们原本并没有强烈的购买意愿。这种心理机制，让我开始反思自己过去的许多冲动消费，很多时候，我并非因为真正需要，而是因为害怕“错过”或者“损失”。这本书就像一位循循善诱的老师，它没有直接告诉我该做什么，而是让我自己去理解这些心理规律，从而获得“免疫力”。它教会了我如何去“看穿”价格的表面，去理解其背后隐藏的心理博弈，从而在面对各种促销和折扣时，保持一份清醒和独立。我开始质疑那些看似“划算”的交易，思考其背后的真实意图，并做出更符合自身实际需求的决定。这本书让我从一个被动的消费者，转变为一个主动的、有判断力的决策者。

这本书为我提供了一个全新的视角来审视我们日常生活中的每一次消费行为，它让我意识到，价格不仅仅是一个简单的数字，更是隐藏着复杂心理博弈的“战场”。我一直以为自己能够理性地判断一件商品的价格是否合理，但《洞悉价格背后的心理战》这本书，让我看到了自己在这场博弈中的许多盲点。作者以极其生动和具象化的方式，揭示了商家是如何利用我们内心深处的心理模式来引导我们的购买决策。我尤其着迷于书中关于“诱饵效应”的论述，它解释了商家如何通过引入一个明显不如其他选项的“诱饵”选项，来衬托某个特定选项的吸引力，从而引导消费者的选择。这种策略在菜单设计、产品定价等方面屡见不鲜，而我们却常常不自觉地成为了它的牺牲品。这本书就像一位睿智的心理侦探，它没有给我生硬的规则，而是通过深入的分析和丰富的案例，让我自己去领悟其中的道理。它教会了我如何去“看穿”价格，去理解其背后隐藏的心理逻辑，从而在消费的世界里，保持清醒和独立。我不再被那些表面的折扣所迷惑，而是开始思考价格背后所传递的真实信息，并做出更符合自己实际需求的决定。

我一直对经济学和行为心理学交叉的领域充满好奇，而《洞悉价格背后的心理战》这本书，恰恰满足了我这份求知欲，并且远远超出了我的预期。它不像我之前读过的那些枯燥的学术理论，而是用一种极其引人入胜的方式，将复杂的心理学原理融入到我们日常生活中最常见的“价格”概念中。我最先被吸引的是书中关于“小数法则”的运用，例如将价格尾数定为.99，看似只是微小的差额，但它在心理上却能极大地降低我们对价格的感知，让我们觉得“更便宜”。这种细微之处的洞察，让我开始重新审视身边无数的商品标价。作者还深入探讨了“承诺与一致性”原则在价格策略中的应用，比如商家会通过一些小小的“承诺”（比如免费试用）来引导我们逐步接受更高的价格。这种循序渐进的心理渗透，比直接的高价攻势更加难以抵挡。我开始反思自己的购物行为，很多时候，我会被一些“小恩小惠”所吸引，然后一步步陷入更深的消费“泥潭”，而价格只是那个最直接的衡量标准。这本书就像一面镜子，照出了我内心那些被商家巧妙利用的脆弱之处。它并没有告诉我“该买什么”或“不该买什么”，而是赋予了我一种“看穿”能力，让我能够以一种更加主动和审慎的态度去面对市场的各种诱惑。我开始质疑那些看似“划算”的折扣，思考其背后是否有更深的心理目的，从而做出更符合自身真实需求的决定。

读完这本书，我感觉自己的大脑被重新梳理了一遍，那种豁然开朗的感觉，就像是在一片迷雾中终于看到了清晰的道路。我一直以为价格只是一个简单的数字，代表了物品的价值或者成本，但这本书彻底颠覆了我对价格的认知。它告诉我，价格不仅仅是数字，更是一种强大的沟通工具，一种能够直接触及我们内心深处情感和欲望的“语言”。作者通过大量生动有趣的案例，深入浅出地剖析了各种价格策略是如何利用我们的认知偏差来影响我们的决策的。我特别喜欢关于“损失厌恶”的章节，它解释了为什么商家会用“最后机会”或者“即将截止”来刺激我们行动，因为我们宁愿冒着不确定性去抓住一个东西，也不愿意承受失去的可能性。这种心理非常强大，甚至有时候会让我们做出一些非理性的决定。书中还探讨了“社会证明”的力量，当看到很多人都在购买某个产品时，我们更容易相信它的价值，因为我们会想，“如果大家都买，那它肯定不错”。这种从众心理，在很多社交媒体的营销中被放大，成为了一个重要的驱动力。我开始回想自己过去的购物经历，许多时候，我的购买行为并非基于深思熟虑，而是受到了周围环境和商家营造的氛围影响。这本书就像一位经验丰富的心理侦探，带领我一步步解开价格背后的谜团，让我看到那些隐藏在表面之下的心理操纵。它教会了我如何识别这些策略，如何在不被诱导的情况下做出更明智的选择。现在，我在面对任何价格信息时，都会不自觉地去思考其背后的心理动因，这种能力不仅让我成为一个更聪明的消费者，也让我对人性的复杂性有了更深刻的理解。