先交朋友，后做销售（ 美国“业务之神”的绝学，签约率高达99%。美国安利、国际保险、辉瑞制药销售员培训专用，让客户笑着签单的秘诀！

出版者:北方妇女儿童出版社

作者:（美）杰里阿卡夫（Jerry Acuff） 沃利伍德（Wally Wood）

页数:296

出版时间:2014-10-1

价格:0

装帧:平装

isbn号码:9787538584813

具体描述

杰里阿卡夫是美国销售实战领军人物，学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求，阿卡夫联合畅销书作家维利伍德创作了本书，作为辉瑞公司训练销售团队，或其他销售员自我提升的范本。

阿卡夫说：“在医药销售领域，销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间，在这么短的时间内你可以表述什么内容呢？‘你好,我是杰尔阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显，这样的交流不会有什么成效。”相反，成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”，他们信奉：先交朋友，后做销售，边做销售，边交朋友。利用这种方法，销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。

作者简介

杰里阿卡夫

Delta Point公司总裁、达特茅斯埃莫斯塔克商学院董事。致力于帮助各行业公司寻找销售他们产品的富有新意和创意的方法。

沃利伍德

职业作家，商业杂志编辑。

目录信息

序　/ 1
第一章　先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7
朋友压倒价格战　/11
关于销售的四个真相　/13
信任来自有意义的对话　/15
第二章　攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21
让朋友关系更进一步　/22
关系金字塔的要点　/29
第三章　设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34
有利的朋友关系需要合适的策略　/43 序　/ 1
第一章　先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7
朋友压倒价格战　/11
关于销售的四个真相　/13
信任来自有意义的对话　/15
第二章　攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21
让朋友关系更进一步　/22
关系金字塔的要点　/29
第三章　设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34
有利的朋友关系需要合适的策略　/43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情　/47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人　/49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展　/52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人　/55
第四章　朋友-业务关系20问
从自我检查开始　/60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系　/62
了解客户重视什么，需要什么　/65
让客户说　/69
通过不销售而销售　/71
从关系20问开始　/72
“FORM”问题记忆法　/75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶　/77
尊重对方的时间和观点　/79
构思你要问的问题　/81
第五章　恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要　/87
要懂得提出一个好问题　/89
分析问题前做好铺垫　/91
你今天的目标是什么　/93
先问私人问题　/95
拿上一本书也是展开业务的好方法　/98
不要帮客户回答　/100
寻找你和客户之间的共同点　/101
让对方思考　/105
你必须做点什么，让对方去思考　/107
获取尊敬的方法　/108
第六章　小世界中的朋友圈
你自己的联系　/114
利用小世界现象　/116
用你的关系为他人建立关系　/120
通过朋友，与难接触到的人建立关系　/122
主动探索关系　/124
第七章　靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心　/130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉　/132
请对建立朋友圈的机会保持敏感　/134
第八章　搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系　/154
公司内部的朋友圈　/155
公司外部的朋友圈　/158
对你事业成功非常重要的朋友　/161
如何与对你不满的客户相处　/163
战略性地建立朋友圈　/169
第九章　朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈　/175
友好不等于友谊　/177
实践朋友圈“金字塔跃转”　/179
敢于开口向你的朋友说出你的需求　/180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系　/183
第十章　获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子　/194
对客户表现出真挚的兴趣　/195
说到就要做到，否则就别说　/197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默　/198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切　/199
你要诚实、直爽　/200
要保持客观与公正　/201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看　/202
在合适的时候分享你的知识　/203
对每个人都要有礼貌　/204
用心听客户正在说的话　/205
尝试去理解他人　/206
做一些事情以表现你的无私　/207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到　/208
第十一章　将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么　/215
第十二章　在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间　/227
帮助朋友成功　/230
保持你和朋友的对话能进行下去　/232
不要在需要帮助时才联系朋友　/237
第十三章　通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值　/244
形成朋友圈　/246
不要加所有人为好友　/248
改善朋友圈的6个要点　/251
第十四章　写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力　/258
管理者要先积极建立关系　/266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度　/268
销售代表培训的问题　/270
管理者应该做什么　/273
建立朋友-业务关系的培训方法　/274
销售代表下一步应该做什么　/276
经过商议之后的决定　/277
要经常、持续、有意地建立朋友圈　/279
鸣谢　/280
序　/ 1<br />
<br />
第一章　先交朋友，后做生意<br />
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4<br />
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7<br />
朋友压倒价格战　/11<br />
关于销售的四个真相　/13<br />
信任来自有意义的对话　/15<br />
第二章　攀登朋友的金字塔<br />
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21<br />
让朋友关系更进一步　/22<br />
关系金字塔的要点　/29<br />
第三章　设计你的朋友圈<br />
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34<br />
有利的朋友关系需要合适的策略　/43<br />
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情　/47<br />
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人　/49<br />
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展　/52<br />
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人　/55<br />
第四章　朋友-业务关系20问<br />
从自我检查开始　/60<br />
没有关系时，要懂得从信息里创造关系　/62<br />
了解客户重视什么，需要什么　/65<br />
让客户说　/69<br />
通过不销售而销售　/71<br />
从关系20问开始　/72<br />
“FORM”问题记忆法　/75<br />
你有没有什么爱好让人感到很惊讶　/77<br />
尊重对方的时间和观点　/79<br />
构思你要问的问题　/81<br />
第五章　恰当地向客户提问题<br />
拜访客户，你的动机很重要　/87<br />
要懂得提出一个好问题　/89<br />
分析问题前做好铺垫　/91<br />
你今天的目标是什么　/93<br />
先问私人问题　/95<br />
拿上一本书也是展开业务的好方法　/98<br />
不要帮客户回答　/100<br />
寻找你和客户之间的共同点　/101<br />
让对方思考　/105<br />
你必须做点什么，让对方去思考　/107<br />
获取尊敬的方法　/108<br />
第六章　小世界中的朋友圈<br />
你自己的联系　/114<br />
利用小世界现象　/116<br />
用你的关系为他人建立关系　/120<br />
通过朋友，与难接触到的人建立关系　/122<br />
主动探索关系　/124<br />
第七章　靠行动建立朋友关系<br />
展现你对客户真挚的关心　/130<br />
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉　/132<br />
请对建立朋友圈的机会保持敏感　/134<br />
第八章　搭建你的主要朋友圈<br />
设计你与四个群体之间的关系　/154<br />
公司内部的朋友圈　/155<br />
公司外部的朋友圈　/158<br />
对你事业成功非常重要的朋友　/161<br />
如何与对你不满的客户相处　/163<br />
战略性地建立朋友圈　/169<br />
第九章　朋友的朋友也是你的朋友<br />
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈　/175<br />
友好不等于友谊　/177<br />
实践朋友圈“金字塔跃转”　/179<br />
敢于开口向你的朋友说出你的需求　/180<br />
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系　/183<br />
第十章　获得尊敬的13种方式<br />
朋友圈建立尊敬的例子　/194<br />
对客户表现出真挚的兴趣　/195<br />
说到就要做到，否则就别说　/197<br />
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默　/198<br />
控制你的情感，愤怒会扭曲一切　/199<br />
你要诚实、直爽　/200<br />
要保持客观与公正　/201<br />
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看　/202<br />
在合适的时候分享你的知识　/203<br />
对每个人都要有礼貌　/204<br />
用心听客户正在说的话　/205<br />
尝试去理解他人　/206<br />
做一些事情以表现你的无私　/207<br />
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到　/208<br />
第十一章　将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里<br />
明白你想要什么　/215<br />
第十二章　在朋友圈里维持有意义的客户关系<br />
为朋友分配时间　/227<br />
帮助朋友成功　/230<br />
保持你和朋友的对话能进行下去　/232<br />
不要在需要帮助时才联系朋友　/237<br />
第十三章　通过社交媒体建立朋友关系<br />
社交媒体带来的价值　/244<br />
形成朋友圈　/246<br />
不要加所有人为好友　/248<br />
改善朋友圈的6个要点　/251<br />
第十四章　写给管理者：如果你是老板<br />
企业成功的6个驱动力　/258<br />
管理者要先积极建立关系　/266<br />
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度　/268<br />
销售代表培训的问题　/270<br />
管理者应该做什么　/273<br />
建立朋友-业务关系的培训方法　/274<br />
销售代表下一步应该做什么　/276<br />
经过商议之后的决定　/277<br />
要经常、持续、有意地建立朋友圈　/279<br />
鸣谢　/280<br />
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· · · · · · (收起)

读后感

培根说：“读史使人明智，读诗使人聪慧，演算使人精密，哲理使人深刻，伦理学使人有修养，逻辑修辞使人善辩。” 《先交朋友后做销售》这本书能够帮助你与那些你无法顺利接触到的人建立关系。 书中有以下三个方法建立关系： 1.朋友金字塔； 2.关系20问； 3.FORM问题记忆法。 ...

培根说：“读史使人明智，读诗使人聪慧，演算使人精密，哲理使人深刻，伦理学使人有修养，逻辑修辞使人善辩。” 《先交朋友后做销售》这本书能够帮助你与那些你无法顺利接触到的人建立关系。 书中有以下三个方法建立关系： 1.朋友金字塔； 2.关系20问； 3.FORM问题记忆法。 ...

培根说：“读史使人明智，读诗使人聪慧，演算使人精密，哲理使人深刻，伦理学使人有修养，逻辑修辞使人善辩。” 《先交朋友后做销售》这本书能够帮助你与那些你无法顺利接触到的人建立关系。 书中有以下三个方法建立关系： 1.朋友金字塔； 2.关系20问； 3.FORM问题记忆法。 ...

培根说：“读史使人明智，读诗使人聪慧，演算使人精密，哲理使人深刻，伦理学使人有修养，逻辑修辞使人善辩。” 《先交朋友后做销售》这本书能够帮助你与那些你无法顺利接触到的人建立关系。 书中有以下三个方法建立关系： 1.朋友金字塔； 2.关系20问； 3.FORM问题记忆法。 ...

培根说：“读史使人明智，读诗使人聪慧，演算使人精密，哲理使人深刻，伦理学使人有修养，逻辑修辞使人善辩。” 《先交朋友后做销售》这本书能够帮助你与那些你无法顺利接触到的人建立关系。 书中有以下三个方法建立关系： 1.朋友金字塔； 2.关系20问； 3.FORM问题记忆法。 ...

用户评价

我不得不说，这个副标题里提到的“签约率高达99%”真是让人虎躯一震，这简直是销售界的“圣杯”啊！它立刻把我从那种“试试看吧”的观望心态，拉到了“我必须拥有它”的紧迫感。要知道，任何一个销售人员，谁不想拥有接近完美的转化率？这个数字本身就说明了书中所传授的理念，绝不是什么空泛的理论，而是经过实战血与火的考验，并且效果卓著的体系。而且，它提到了“美国安利、国际保险、辉瑞制药”这些不同领域的巨头都在使用，这极大地增强了这本书的普适性和权威性。不同行业，面对的客户群体和产品性质天差地别，但如果同一个方法论能在这些看似完全不搭界的领域都奏效，那就说明它触及了人性沟通最核心的部分。我特别好奇，他们是如何在面对那些对保险产品心存疑虑，或者对新药持谨慎态度的专业人士时，依然能保持这种超高效率的签单能力的，这背后的“绝学”到底是什么？我等着被颠覆传统的认知。

这本书的名字听起来就很吸引人，简直是直击痛点！我最近一直在琢磨怎么才能更自然地和人建立联系，毕竟现在这个社会，大家对赤裸裸的推销都有一种本能的抗拒。我一直觉得，销售嘛，就是把东西卖出去，结果导向，但这本书的这个角度——“先交朋友”——让我耳目一新。它似乎在暗示，真正的成交，是建立在信任和相互理解的基础上的，而不是靠三寸不烂之舌硬推硬塞。我特别期待看到作者是如何阐述这个“交朋友”的过程的，是哪些具体的步骤和心态的转变，能够让原本的陌生人，心甘情愿地接受你的“产品”或“服务”。这听起来就不像是那种教你背诵话术、假笑奉承的速成手册，更像是一种底层逻辑的重塑，让人能够真正地和客户打成一片，成为他们信赖的人。我希望它能提供一些实用的框架，让我可以套用到我目前的工作中去，看看如何把那些原本僵硬的社交场合，变成充满人情味和高效连接的交流。这不仅仅是关于做生意的技巧，更像是关于如何做一个更受欢迎、更值得信赖的人的指南。

当我看到“美国‘业务之神’的绝学”这几个字时，脑海里浮现出的是那种久经沙场、看透世情的顶级高手形象。这种高手往往不会把自己的心法藏在晦涩难懂的专业术语里，而是会用最朴实、最直击人心的语言来传授经验。我期待这本书的叙事风格是那种充满故事性、代入感极强的，而不是枯燥的理论堆砌。我希望能看到那些“神”在实践中犯过的错误，如何从失败中提炼出成功的核心要素。例如，他是不是会分享一两个经典的案例，讲述他是如何通过一次看似寻常的“聊天”，最终赢得了那个最难搞的客户的信任，从而完成了一笔看似不可能的交易？这种将复杂逻辑用简单故事包装起来的能力，本身就是一种强大的沟通技巧。我希望这本书能提供一个“走心”的视角，让我明白，销售的本质其实是价值交换，而“交朋友”是达成价值交换最顺畅的桥梁。它应该能让我从一个“推销员”的心态，转变为一个“问题解决者”的心态。

说实话，对于很多销售书籍，我最怕的就是它们侧重于“术”而忽略了“道”。但这本书的结构似乎暗示了它是在探讨“道”的层面。它提到了“培训专用”，这意味着它必然有一套结构完整、逻辑清晰的教学体系，而不是零散的经验碎片。我更倾向于相信，一个能被系统化用于大型企业培训的方法论，一定有着坚实的心理学基础和社会学支撑。它不会仅仅停留在“记住客户的生日”这种表面功夫，而是会深入到如何构建长期的、跨越交易周期的客户关系，如何通过持续的价值输出，让客户主动成为你的“推荐人”。我关注的焦点在于，它如何将“友谊”这种非功利性的情感，巧妙地融入到高度功利性的商业目标中去，并且实现完美的平衡。如果这本书真的能做到这一点，让我明白如何把建立人脉从一项任务变成一种享受，那它的价值就远远超出了销售本身，它会成为一本关于人际关系哲学的典范之作。

这本书的精髓，我猜想，一定在于如何处理“拒绝”和“建立初步信任”这个阶段。在很多销售场景中，客户的第一反应往往是防御性的，他们担心被套路，担心自己吃亏。如果这本书真能教会我如何“让客户笑着签单”，那它提供的就不仅仅是销售技巧，而是一种“冲突和解”的艺术。我设想，作者一定拆解了那些让客户感到不适的常见销售套路，然后给出了一个完全相反的、以客户利益为先的解决方案。比如，它会不会教你如何巧妙地提出一个“不那么舒服”的问题，但因为你的真诚和前期铺垫的关系，客户反而觉得你是在为他着想？我希望看到的是，如何把原本充满压力和博弈的谈判过程，转化为一场愉快的、双方都感到满意的合作开端。那种签完单后，客户还会笑着说“谢谢你帮我做的决定”的感觉，才是这本书承诺达成的最高境界吧。这完全颠覆了我对“强力推销”的刻板印象，它更像是一种高效的“赋能式”引导。

这本书是我从图书馆借来做提高阅读速度的练习书籍之一，书中关于促进关系的20问题值得回味。

老哥推荐给我看的书，没想到老哥竟然有纸质版。虽然我不是销售，但是书中很对待人接物的建议很受益！后面销售培训对非专业领域的人可以略过。

老哥推荐给我看的书，没想到老哥竟然有纸质版。虽然我不是销售，但是书中很对待人接物的建议很受益！后面销售培训对非专业领域的人可以略过。

这本书是我从图书馆借来做提高阅读速度的练习书籍之一，书中关于促进关系的20问题值得回味。

老哥推荐给我看的书，没想到老哥竟然有纸质版。虽然我不是销售，但是书中很对待人接物的建议很受益！后面销售培训对非专业领域的人可以略过。