资深营销总监教你搞定工业品营销

出版者:北京联合出版公司

作者:吴越舟

页数:275

出版时间:2015-3

价格:68.00元

装帧:平装

isbn号码:9787550242708

具体描述

移动互联网时代怎么做工业品营销？搞关系？你out了！靠政策？要是政策变了呢？上门推销？99%会吃闭门羹。那么到底怎么办才好呢？拥有23年工业品营销实战经验的资深营销专家吴越舟老师将告诉你答案。

在《资深营销总监教你搞定工业品营销》一书中，吴老师从工业品营销面临的困境和机遇出发，分析了困境与机遇同在的原因，并为企业管理者准备了新的营销利器——以价值营销为核心，以大客户营销、渠道营销等为主要内容的新营销模式。

只有从企业实际出发，积极转变思维，促进新营销模式的落地，企业才能冲出困境，实现业绩的提升。

作者简介

吴越舟

资深工业品大客户营销专家，《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问，清华大学、上海交大、山东财大、宁波大学等特聘研究生导师。

23年大型企业实战营销管理经验，15年上市公司高管经历，培养销售经营及管理人才3000余人。

吴老师坚持“从实战中来，到实战中去”，在工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面均有独到深刻的见解，擅长大客户销售策略、项目型营销技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

曾为中国北车集团、中国南车集团、陕西汉德车桥、深圳汇川科技有限公司等众多知名企业，提供营销咨询服务。

目录信息

推荐序 臧其超
第1章 必备常识：工业品营销的来龙去脉
第2章 转型思考：工业品营销难在哪儿
第3章 价值营销：怎样赢得客户信赖
第4章 营销模式创新：比竞争者更快一步
第5章 市场细分：找准竞争中的定位
第6章 拿下目标市场：市场公关动作分解
第7章 项目营销：为每一个项目制定专属解决方案
第8章 大客户营销：为最重要的客户创造最核心的价值
第9章 渠道营销：提升企业核心竞争力，构建竞争壁垒
后记
· · · · · · (收起)

用户评价

当我翻开这本书时，我并没有抱太大的期望，因为市面上关于工业品营销的书籍，很多都显得过于理论化，难以在实际工作中落地。然而，《资深营销总监教你搞定工业品营销》这本书，彻底改变了我的看法。作者以其丰富的实战经验，将复杂的工业品营销理论，转化为了一套套切实可行的操作指南。他对于“市场调研”的讲解，让我看到了深度与广度的结合。不仅仅是宏观的市场趋势分析，更包括了对细分市场、竞争对手以及潜在客户的微观洞察。他提供了一系列实用的调研工具和方法，比如如何通过行业报告、展会信息、客户访谈甚至是在线论坛，来收集和分析有价值的市场情报。我尤其欣赏他对“解决方案营销”的详细阐述。他认为，工业品营销的核心不是销售产品本身，而是销售产品所能带来的解决方案，以及为客户解决实际问题的能力。这让我开始重新思考自己的销售模式，不再仅仅关注产品的技术参数，而是更加注重产品如何帮助客户提升生产效率、降低成本、保障安全，甚至实现可持续发展。

这本书的写作风格非常严谨，但又不失幽默感，读起来一点也不枯燥。作者对于“品牌建设”的理解，让我受益匪浅。他并没有简单地强调品牌口号或标志的重要性，而是深入剖析了工业品品牌的核心价值——即产品的可靠性、技术的先进性、服务的专业性以及企业的信誉度。他提供了一套系统性的方法，指导如何从产品设计、生产制造、质量控制到市场推广、客户服务，每一个环节都体现品牌的承诺，从而在客户心中建立起坚实的品牌形象。我印象特别深刻的是，作者在讨论“数字化营销”时，并没有回避工业品领域的一些传统销售模式，而是强调如何将数字化工具与传统模式相结合，实现优势互补。他详细讲解了如何利用大数据分析、社交媒体平台、内容营销等手段，来更有效地触达和转化工业品客户。这让我意识到，即使是传统的工业品行业，也需要拥抱数字化浪潮，才能在竞争中保持领先。

我一直认为，工业品营销是一门充满挑战但又极具吸引力的学问。这本书的出版，无疑为我打开了新的视野。《资深营销总监教你搞定工业品营销》这本书，以其精辟的分析和丰富的案例，让我对工业品营销有了更深层次的理解。作者在讲解“竞争分析”时，不仅仅停留在分析竞争对手的产品特点和定价策略，更是深入挖掘了他们的商业模式、核心竞争力以及市场战略。他提供了一套系统性的竞争情报收集和分析框架，帮助我们更清晰地了解自己在市场中的定位，并制定出更有针对性的竞争策略。我尤其欣赏他对“定价策略”的详细论述。他指出，工业品的定价不仅仅是成本加利润，更需要考虑市场需求、产品价值、竞争态势以及客户的支付意愿等多种因素。书中提供了一系列常用的定价模型和定价技巧，并结合实际案例进行讲解，让我能够更灵活地运用定价策略来提升销售业绩。这本书让我明白了，工业品营销的成功，需要深厚的理论知识，更需要敏锐的市场洞察力和灵活的实战策略。

我是一名在工业自动化领域摸爬滚打多年的销售工程师，原本以为自己对这个行业已经了如指掌。然而，这本书的出现，让我看到了自己知识体系中的不足，也为我指明了前进的方向。作者对于“销售流程优化”的讲解，让我眼前一亮。他没有简单地将销售流程划分为几个固定的阶段，而是强调了流程的灵活性和可调整性，以及如何根据不同的产品特性和客户类型，去设计最适合的销售路径。我尤其欣赏他对“客户生命周期管理”的深入分析，他指出，一次成功的销售只是一个开始，更重要的是如何通过持续的服务和关怀，将一次性客户转化为忠诚的合作伙伴。书中提供了一套完整的客户生命周期管理工具和方法论，从客户的初次接触、需求确认、方案设计、合同签订，到产品交付、售后服务、技术支持，再到未来的升级换代和二次销售，每一个环节都有详细的指导和建议。这让我明白，工业品营销不仅仅是销售，更是一项系统性的工程，需要长期、持续的投入和精细化的运营。

这本书，我断断续续看了好几个月，每一次翻开，都有新的感触。作为一名初入工业品营销领域的新人，我曾经觉得这个行业枯燥乏味，充满了各种技术术语和复杂的供应链。然而，《资深营销总监教你搞定工业品营销》这本书彻底颠覆了我的认知。它不是一本冰冷的教科书，更像是一位经验丰富的老友，娓娓道来工业品营销的每一个细节。从最初的客户分析，到如何构建一个有效的销售漏斗，再到如何通过数据驱动决策，这本书无所不包。我尤其欣赏作者在讲解市场细分时，并没有简单地列举几个理论模型，而是结合了大量实际案例，让我能够清晰地理解不同行业、不同类型的工业品，其目标客户的画像是多么的不同，以及针对这些客户，我们需要采取怎样的差异化策略。作者并没有回避工业品营销的难点，比如长销售周期、多层级决策链以及对专业知识的深度要求。相反，他将这些挑战剖析得淋漓尽致，并提供了切实可行的解决方案。例如，在谈到如何处理客户的异议时，作者强调的不仅仅是话术，更是要深入理解客户的真正顾虑，并从产品价值、技术优势、甚至是售后服务等方面给予有针对性的回应。这让我明白，工业品营销的核心是建立信任，而信任的基石则是深度专业和真诚沟通。书中的每一个章节，都充满了作者的思考和实践智慧，让我感觉自己不是在阅读，而是在与一位顶尖的营销专家进行一对一的交流，学习如何在这个充满挑战但又充满机遇的领域披荆斩棘。

这本书不仅仅是一本营销指南，更是一本关于商业智慧的启迪录。作者在探讨“产品定位”时，并没有局限于市场份额和竞争对手分析，而是深入挖掘了企业在整个产业链中的价值贡献，以及如何将企业的核心竞争力转化为市场化的产品卖点。我特别喜欢他关于“差异化竞争”的论述，他指出，在同质化严重的工业品市场，真正的差异化来自于对客户需求的深刻理解，以及基于这种理解所提供的定制化解决方案。书中举了一个关于某精密设备制造商的案例，这家公司通过深入了解下游客户的生产工艺，量身定制了特殊的配件和操作流程，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。这让我意识到，工业品营销的本质，不是简单的产品交易，而是为客户提供价值的赋能过程。作者还详细讲解了如何通过“知识营销”来建立品牌影响力，他强调，在一个技术迭代迅速的行业，持续输出高质量的技术内容、行业洞察和应用案例，是吸引和留住潜在客户的有效途径。这让我开始思考，如何在自己的工作中，将更多的专业知识转化为吸引客户的“磁石”。

我一直对工业品营销这个领域充满好奇，但又感到无从下手。这本书就像一位引路人，为我揭示了工业品营销的奥秘。《资深营销总监教你搞定工业品营销》这本书，其内容之丰富，案例之生动，让我爱不释手。作者对“服务营销”的独到见解，更是让我茅塞顿开。他指出，在工业品领域，卓越的售后服务是建立客户忠诚度和实现口碑传播的关键。他提供了一套完整的服务体系构建指南，包括了技术支持、备件供应、维修保养、人员培训等各个方面，并强调了服务人员的专业素养和沟通技巧的重要性。他还详细讲解了如何通过“关系型销售”来深化与客户的联系，他认为，成功的工业品销售，往往建立在深厚的信任和良好的个人关系之上。这不仅仅是简单的产品交易，更是价值观的认同和长期的合作承诺。书中分享了许多他与客户建立长期合作关系的真实故事，让我深切体会到了“以人为本”的营销理念在工业品领域的重要作用。

作为一名在B2B销售领域工作了多年的从业者，我一直觉得工业品营销有着其独特的复杂性和挑战性。然而，这本书的出现，让我看到了新的希望和方向。《资深营销总监教你搞定工业品营销》这本书，其内容之详实、分析之透彻，让我感到非常震撼。作者对“渠道管理”的论述，给我留下了深刻的印象。他不仅仅是讲解了如何选择和管理经销商，更是深入探讨了如何构建一个多层次、多维度的销售网络，以及如何通过整合线上线下渠道，实现协同效应，最大化市场覆盖率。他强调了“合作共赢”的理念，认为与渠道伙伴建立长期、稳固的信任关系，是实现可持续销售增长的关键。书中还详细介绍了如何通过“展会营销”来提升品牌知名度和获取潜在客户。他不仅教我们如何选择合适的展会，更重要的是如何通过展前策划、展中执行和展后跟进，最大化展会的投资回报率。这让我意识到，每一次的展会，都是一次宝贵的与客户深度沟通和展示产品价值的机会。

我一直认为，工业品营销是一门艺术，需要极高的情商和精准的洞察力。而这本书，恰恰为我打开了这扇大门。作者对于如何建立和维护客户关系有着独到的见解。他花了相当大的篇幅来讲解“关系营销”在工业品领域的重要性，并分享了许多建立长期、稳固客户关系的具体方法。这包括但不限于：如何通过定期拜访，不仅仅是推销产品，更是了解客户的经营状况和未来发展规划；如何在客户遇到技术难题时，及时提供专业的解决方案，甚至是通过资源整合，帮助客户解决非核心但同样重要的业务问题；以及如何在高层管理者和基层技术人员之间，找到共同的沟通语言和价值共鸣点。我印象最深刻的是，作者提到一个观点：成功的工业品营销，最终是帮助客户实现他们的业务目标。这句话看似简单，但背后蕴含着极深的营销哲学。它意味着我们不能仅仅关注产品的销售额，更要关注产品如何为客户创造价值，如何提升客户的生产效率、降低客户的运营成本，甚至帮助客户开拓新的市场。书中关于“价值销售”的阐述，让我受益匪浅。我开始重新审视自己的销售模式，不再只是推销产品的功能，而是聚焦于产品能够为客户带来的具体价值和回报。这种思维方式的转变，不仅仅提升了我的销售技巧，更让我对这份工作充满了使命感和成就感。

读完这本书，我仿佛经历了工业品营销从理论到实践的全过程。作者的叙述风格非常接地气，避免了空泛的理论，而是用大量真实世界的案例来佐证他的观点。我尤其欣赏他对“需求挖掘”的细致讲解。在工业品领域，客户的需求往往不是显而易见的，而是隐藏在各种技术参数、生产流程和成本控制背后。作者提供了多种有效的需求挖掘方法，比如“SPIN销售法”的改良应用，以及如何通过非侵入式的方式，从客户的设备升级计划、生产线的瓶颈问题，甚至是对行业未来趋势的预判中，去洞察潜在的购买需求。我曾经在一次客户拜访中，遇到了一个非常沉默的客户，他似乎对我们的产品并没有表现出太大的兴趣。当时我感到非常沮丧，但想起了书中关于“倾听比表达更重要”的原则，我开始放慢自己的节奏，用更多的开放式问题引导对方，并细致地观察他的肢体语言和微表情。最终，我发现他真正担心的是我们产品的集成性和兼容性问题，而这恰恰是我们产品的强项。通过这本书，我学会了如何在复杂的工业品销售环境中，精准地捕捉到那些决定成败的“微小线索”。

理清工业品脉络，把握工业品营销特点与趋势。

其实还不错 对于新人理清了概念和基本思路

营销始终离不开的核心是，以顾客为中心创造价值。 作者聚焦工业品营销，在同类书籍中胜出，可总体并没有超出期望。书中多次提及我供职的公司，可显然作者对我们的对手更加了解。 销售人员的能力离不开对商业本质理解的头脑，构建系统的竞争优势，适应然后打破并制定自己的规则。

其实还不错 对于新人理清了概念和基本思路

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