具体描述
全世界最成功的销售，如何把销售的逻辑，演绎成销售的艺术
博恩·崔西为全球500多万名销售人士做过培训，其课程在美国连续25年创下有史以来的最高销售纪录。有学习过博恩·崔西销售课程的学员，有很多从底层销售成长为高绩效销售，很多人成为百万富翁和千万富翁，还有人把曾经打工的公司经营成了自己的公司。博恩·崔西教给他们的这些知识，你也即将在这本书中学到。
销售既是一门科学，又是一门艺术。
现在，在销售领域内，有7大新现实迫使销售必须做出思考，并相应地采取行动，然后才可能实现销售业绩和收入的提升：
1.在任何领域内，都是销售者比购买者要多。
2.销售更加复杂化。
3.销售需要更专注。
4.在销售之前，你需要做更充分的准备。
5.客户有对销售有更高的要求。
6. 需要多次拜访才能成交。
7. 销售成交的难度增加了。
本书将告诉你，最成功的销售如何解决这些问题，只要你按照书中的方法去做，一遍又一遍地练习，直到把书中的经验转化成你的销售逻辑、销售技能，你将成为一位卓越的销售。
作者简介
博恩·崔西（Brian Tracy）
世界顶级销售培训大师，世界500强企业一致推崇的绩效思想家，C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉获得者，博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。
他为全球500多万名销售人士做过培训，其课程在美国连续25年创下有史以来的最高销售纪录。比尔?盖茨、杰克?韦尔奇、沃伦?巴菲特等世界级商业领袖都曾经接受过他的领导者管理思想培训。
他在全球80个国家成功举办过5000多场专题演讲，为1000多家公司提供咨询服务，时至今日，有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。
博恩·崔西一生著述颇丰，其代表作有《吃掉那只青蛙》（Eat That Frog!）、《魅力的力量》（The Power of Charm）、《高绩效销售》（Unlimited Sales Success）等。
目录信息
译者序
导论：销售行业的新现实 // 001
第1章 销售的心理素质 // 014
第2章 个人销售规划：做自己的CEO // 034
第3章 开发潜在客户 // 050
第4章 关系销售 // 079
第5章 顾问式销售 // 110
第6章 准确界定需求 // 126
第7章 影响客户的行为 // 140
第8章 具有说服力的销售产品展示 // 162
第9章 征服异议 // 179
第10章 成交 // 199
第11章 再销售和推荐 // 225
第12章 销售精英的时间管理 // 248
结语 成功销售的七大秘诀 // 268
· · · · · · (收起)
读后感
读的博恩崔西第二本关于销售的书。认识他始于他的另一本经典书籍《销售心理学》。 自己虽然做销售的经验没那么多，但毕竟是营销科班出身，也做过几年销售，还是能分辨出哪些书是鸡汤书，哪些是有真材实料。博恩崔西的书无疑属于后者。 销售这个行业的特点决定了从业者需要时时...
评分读的博恩崔西第二本关于销售的书。认识他始于他的另一本经典书籍《销售心理学》。 自己虽然做销售的经验没那么多，但毕竟是营销科班出身，也做过几年销售，还是能分辨出哪些书是鸡汤书，哪些是有真材实料。博恩崔西的书无疑属于后者。 销售这个行业的特点决定了从业者需要时时...
评分极度干货，已经很少看到这么精炼，接地气的销售书籍。 今年是自己干销售的第八个年头，中间看过了很多销售书籍，重新看看这本书，还是觉得自己有很多的不足，很多需要加强和学习的地方，从思路到心态上，最重要的当然还是勤奋地去执行。 销售只要勤奋，能坚持下来，就是一个概...
评分极度干货，已经很少看到这么精炼，接地气的销售书籍。 今年是自己干销售的第八个年头，中间看过了很多销售书籍，重新看看这本书，还是觉得自己有很多的不足，很多需要加强和学习的地方，从思路到心态上，最重要的当然还是勤奋地去执行。 销售只要勤奋，能坚持下来，就是一个概...
评分极度干货，已经很少看到这么精炼，接地气的销售书籍。 今年是自己干销售的第八个年头，中间看过了很多销售书籍，重新看看这本书，还是觉得自己有很多的不足，很多需要加强和学习的地方，从思路到心态上，最重要的当然还是勤奋地去执行。 销售只要勤奋，能坚持下来，就是一个概...
用户评价
《高绩效销售》在“团队协作与知识共享”方面，也展现了其独到之处。我过去一直将销售视为单打独斗的个人业绩比拼，但这本书让我看到了团队合作的巨大潜力。书中强调了“互助共赢”的理念，认为一个强大的销售团队，其整体绩效远大于单兵作战的总和。我尤其对书中关于“销售技能培训”和“最佳实践分享”的论述印象深刻。它鼓励团队成员之间互相学习，分享成功的经验和失败的教训，从而加速整个团队的成长。我尝试在我的团队中引入一些书中提到的分享机制，比如定期的“案例研讨会”，让大家分享自己的销售心得和遇到的挑战。令人欣喜的是，这种做法不仅促进了团队成员之间的交流，也涌现出了一些非常有价值的新的销售思路和方法。书中还强调了“领导者在团队建设中的作用”，它提供了关于如何激励团队成员、如何培养新人以及如何建立积极团队文化的具体指导。这些内容，让我对如何成为一个更好的团队贡献者，以及如何影响和带动团队，有了更深刻的理解。我相信，通过这本书的指导，我们的团队一定能够凝聚力量，实现更高的业绩目标。
评分这本书在“目标设定与时间管理”方面，提供了极具指导性的框架。《高绩效销售》让我意识到，没有明确的目标和高效的时间管理，任何销售策略都难以落地。我过去常常感到时间不够用，工作效率低下，很大程度上是因为我没有一个清晰的工作计划。书中提供的“SMART原则”目标设定方法，让我学会了如何设定具体、可衡量、可达成、相关且有时限的目标。这种科学的目标设定，让我对每天、每周、每月的工作有了更清晰的认知，也更有动力去完成。我特别喜欢书中关于“时间分块”和“优先级排序”的讲解，它教会我如何将一天的时间划分成不同的“块”，并为每个“块”分配不同的任务，同时确保优先处理最重要的事情。我尝试在我的日程表上实践这些技巧，发现我的工作效率有了质的飞跃。我不再感到被动地应付工作，而是能够主动地规划我的时间，并将精力投入到最有价值的活动中。而且，书中还强调了“定期复盘”的重要性，它鼓励我回顾每天、每周的完成情况，分析成功和失败的原因，并据此调整我的计划和策略。这种持续的自我反思和优化，让我能够不断进步，成为一个更高效的销售人员。
评分这本书最令我感到欣慰的是，它并没有把我描绘成一个冷冰冰的“推销机器”，而是强调了“真诚与职业道德”在销售中的基石作用。《高绩效销售》深入浅出地阐述了，真正的“高绩效”并非建立在欺骗或不择手段之上，而是源于销售人员的专业性、诚信度和责任感。我特别欣赏书中关于“信息透明”和“承诺兑现”的强调。它教导我，在销售过程中，要如实地向客户传达产品信息，不夸大其词，不隐瞒缺陷，确保客户对产品有全面、准确的了解。同时，一旦做出了承诺，就一定要尽全力去兑现。这种诚信的原则，让我赢得了客户的信任，也为我树立了良好的个人品牌。书中还提到了“长远眼光”的重要性，它告诫我，不要为了短期的利益而牺牲长期的信誉。一个失信的销售人员，即使一时得利，最终也难以在这个行业立足。这种道德层面的引导，让我更加坚定了自己的职业信念，也让我明白了，做一名真正的高绩效销售，不仅是业绩的追求，更是人格魅力的体现。我发现，当我用真诚去对待客户时，销售过程本身就变得更加愉快，客户也更愿意与我建立长期的合作关系。
评分这本书在“创新与适应性”方面的探讨，让我受益匪浅。在当今快速变化的商业环境中，墨守成规只会导致被淘汰。《高绩效销售》深刻地认识到了这一点，并提供了应对之道。它鼓励销售人员要保持“创新思维”，不断寻找新的销售方法和客户触达渠道。我特别对书中关于“数据驱动的销售决策”的讲解印象深刻。它教会我如何收集和分析客户数据、市场数据，并以此来指导我的销售策略。通过对数据的解读，我能够更精准地了解客户的需求，发现潜在的市场机会，并更有效地分配我的资源。书中还强调了“快速试错与迭代”的重要性，它鼓励销售人员勇于尝试新的想法，即使失败了也要从中学习，并不断优化自己的方法。我开始尝试一些新的社交媒体营销方式，并且利用书中提供的分析工具来评估效果，及时调整我的策略。这种灵活应变的能力，让我在面对市场变化时，能够更加从容和自信。而且，书中还提供了关于“拥抱新技术”的建议，比如如何利用人工智能和自动化工具来提升销售效率。我对此产生了浓厚的兴趣，并开始积极探索这些新技术在销售工作中的应用。
评分《高绩效销售》之所以让我如此推崇，很大程度上是因为它对“谈判技巧”的深度挖掘。我一直认为谈判是一门艺术，但却缺乏系统性的指导。这本书就像给我打开了一扇窗，让我看到了谈判背后严谨的策略和心理博弈。作者并没有简单地罗列一些谈判技巧，而是深入分析了谈判的本质，以及如何在谈判中保持主动权。我特别欣赏书中关于“BATNA”（最佳替代方案）的讲解，这让我明白在谈判前，充分准备自己的底线和备选方案有多么重要，这样才能在谈判中更有底气，不至于因为被动而做出不利的决策。书中还详细介绍了“心理定价”的策略，如何通过巧妙的定价方式来影响客户的感知价值，从而达成更有利的交易。这些技巧，我尝试在一些实际的谈判中运用，效果出乎意料的好。我发现自己不再是那个被动接受客户条件的人，而是能够更自信地提出自己的观点，并引导对方朝着我期望的方向发展。而且，书中还强调了“双赢思维”的重要性，它教我如何在追求自身利益的同时，也充分考虑客户的利益，最终达成一个双方都满意的结果。这种合作式的谈判方式，不仅提升了交易的成功率，也为我赢得了客户的尊重和好感。
评分让我感到惊喜的是，《高绩效销售》在“销售人员的内在修炼”方面，也给予了非常深入的剖析。我以前总是把销售想象成一个外向、能言善辩的职业，但这本书让我意识到，真正的“高绩效”背后，隐藏着强大的心理素质和自我管理能力。作者花了相当大的篇幅来讲解“情绪管理”和“压力应对”的技巧，这对我来说简直是及时雨！作为一名销售，每天都会面临各种拒绝、误解甚至指责，长期下来情绪波动很大，影响工作效率。书中提供的那些实用的方法，比如“认知重构”和“正念练习”，我尝试了一下，效果真的非常显著。我学会了如何看待拒绝，把它看作是客户的一种反馈，而不是对我的个人否定。这种心态上的转变，让我能够更快地从负面情绪中走出来，重新投入到工作中。此外，书中还强调了“学习型思维”的重要性。在快速变化的商业环境中，如果不持续学习，很快就会被淘汰。它鼓励销售人员要保持好奇心，不断探索新的销售技巧、行业知识以及客户的需求。这一点我深有体会，很多时候，知识的储备能够让我们在面对复杂问题时，有更多的思考维度和解决方案。这种将销售工作上升到“持续成长”的高度，让我觉得这份工作不仅是为了赚钱，更是一种自我实现的过程，非常有意义。
评分《高绩效销售》在“客户终身价值”的理念上，为我打开了新的视野。我过去更多地关注“一次性成交”，而这本书让我明白，真正的财富在于挖掘和维护客户的“终身价值”。它强调了“客户关系管理”的重要性，以及如何通过持续的优质服务来留住客户，并鼓励他们进行重复购买和推荐。书中提供的“客户忠诚度计划”的设计思路，以及如何通过“个性化关怀”来增强客户粘性，都给我留下了深刻的印象。我开始更加注重与客户建立长期的沟通，了解他们的动态需求，并及时为他们提供增值服务。我发现，那些被精心维护的客户，不仅会带来稳定的收入，还会成为我最宝贵的“口碑传播者”，为我带来更多的优质客户。书中还探讨了“客户反馈的价值”，它鼓励销售人员积极收集客户的意见和建议，并将其视为改进产品和服务的重要依据。我开始主动地邀请客户进行反馈，并认真对待每一个建议，这不仅让我获得了宝贵的改进信息，也让客户感受到被重视，从而进一步巩固了他们的忠诚度。
评分这本书简直是打开了我销售领域的新世界！起初我抱着试试看的心态翻开《高绩效销售》，没想到它提供的视角如此独特且极具操作性。书中并没有直接告诉你“卖什么”，而是深入探讨了“怎么卖”的底层逻辑。它不是一本枯燥的理论堆砌，而是充满了生动的案例分析，每一个案例都仿佛是我自己曾经遇到的困境，然后书中给出了破解之道。我特别欣赏作者在第一部分，关于“客户心智模型”的阐述，这彻底颠覆了我过去那种“推销式”的销售方式。我过去总是想着如何把产品优点一股脑地塞给客户，而这本书让我明白，真正的高绩效销售，是从理解客户的“为什么”开始，去触及他们内心深处的真实需求和痛点。它教会我如何通过提问，引导客户自己说出他们的问题，从而让他们觉得我们的产品是他们一直在寻找的解决方案，而不是我硬塞给他们的东西。这种“被动式”的引导，反而让销售过程变得更顺畅，客户的接受度也大大提高。我还注意到书中强调了“价值构建”的重要性，而不是仅仅停留在“功能展示”的层面。作者用非常形象的比喻，比如将产品比作“解药”而非“维生素”，让我深刻理解了如何将产品的功能转化为客户能切身感受到的巨大价值，从而有效提升产品的感知价值和客户的购买意愿。读完这部分，我仿佛醍醐灌顶，对未来的销售工作充满了信心。
评分这本书在“销售流程优化”方面，给出了非常具有启发性的指引。过去，我对于销售流程的认知比较模糊，有时候是临时的反应，有时候是凭经验的判断。而《高绩效销售》则系统地梳理了一个高效的销售流程，从“潜在客户的发现”到“成交后的跟进”，每一个环节都提供了清晰的 actionable items。我尤其对书中关于“线索画像”的讲解印象深刻。它教我如何去识别并定义我的理想客户，了解他们的画像，这样我才能更精准地进行市场推广和客户开发，而不是大海捞针。而且，书中并没有止步于理论，而是提供了很多具体的工具和方法论，比如如何利用CRM系统进行客户管理，如何设计有效的营销活动来吸引潜在客户，以及如何利用数据分析来评估和优化销售流程。我尝试使用书中提供的一些模板来梳理我自己的销售流程，发现很多过去被我忽略的细节，现在都变得清晰可见。这种结构化的方法，不仅让我的工作变得更有条理，也大大提高了我的工作效率。以前觉得很耗时耗力的环节，现在通过优化流程，变得轻松许多。而且，我也开始关注那些“成交后的跟进”工作，书中强调了售后服务的重要性，它不仅能巩固客户关系，还能带来更多的转介绍机会，这让我明白，销售并不是到签单为止，而是刚刚开始。
评分《高绩效销售》这本书最让我印象深刻的一点，是它对于“关系建立”的细致讲解。我过去总以为销售就是一次性的交易，做好产品介绍、价格谈判，然后签单走人。但这本书完全打破了我的固有观念。它强调了“长期主义”在销售中的核心地位，认为真正的成功并非源于一次性的高额订单，而是建立在与客户之间持久、互信的关系之上。书中提出的“信任金字塔”理论，让我明白了如何层层递进地建立客户的信任感，从最初的“熟悉”到最终的“信赖”，每一步都有其独特的方法和技巧。我特别喜欢作者关于“同理心”的阐述，它不仅仅是理解客户的语言，更是要去感知他们潜在的情感和需求。通过倾听、观察和提问，去真正站在客户的角度思考问题，提供他们真正需要且能够解决问题的方案。这种“以客户为中心”的理念，在这本书中得到了淋漓尽致的体现。我还发现，书中提供了很多关于“沟通技巧”的实用建议，比如如何运用“STAR原则”来清晰地阐述产品价值，如何通过“积极倾听”来捕捉客户的每一个细微需求，以及如何处理客户的异议，将潜在的危机转化为机遇。这些技巧，我已经在日常工作中开始实践，并且已经看到了积极的效果，客户的满意度明显提升，复购率也随之增加。
评分有帮助
评分自己还差的很多，gogogo
评分自己还差的很多，gogogo
评分我理解的意思就是不管我们做的什么样的销售首先得学会先销售自己，别人才能看到
评分有帮助
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