Trust-based Selling

出版者:McGraw-Hill

作者:Green, Charles

页数:288

出版时间:2005-11

价格:$ 38.42

装帧:HRD

isbn号码:9780071461948

具体描述

Sales based on trust are uniquely powerful. Learn from Charles Green, co-author of the bestseller "The Trusted Advisor" how to deserve and, therefore, earn a buyer's trust. Buyers prefer to buy from people they trust. However, salespeople are often mistrusted. "Trust-Based Selling" shows how trust between buyer and seller is created and explains how both sides benefit from it. Heavy with practical examples and suggestions, the book reveals why trust goes hand-in-hand with profit; how trust differentiates you from other sellers; and, how to create trust in negotiations, closings, and when answering the six toughest sales questions. "Trust-Based Selling" is a must for anyone in sales, is especially invaluable for sellers of complex, intangible services.

用户评价

读完《信任销售》，我的感觉就像是参加了一场高强度的销售技巧训练营，只不过形式更轻松，信息量却更惊人。作者以一种近乎学术研究的严谨态度，但又以极其生动形象的语言，层层剥茧地揭示了信任是如何在销售的每一个环节中发挥作用的。 我特别被书中关于“感知价值”的论述所吸引。它不仅仅是产品本身的功能，更多的是客户在整个互动过程中所感受到的专业性、可靠性和关怀。书中引用了大量的心理学研究和商业案例，解释了为什么即使有更便宜的替代品，客户依然愿意为建立在信任基础上的服务支付更高的价格。我还学到了很多关于如何利用非语言信号来建立亲和力，以及如何在客户可能产生疑虑时，通过积极主动的方式将其化解。书中的“先给予，再索取”的理念，我深有体会。很多时候，我们过度关注“卖什么”，却忽略了“为客户做什么”。通过提供超出预期的价值，才能真正赢得客户的心。这本书的结构非常清晰，逻辑性极强，读起来丝毫不会感到枯燥，反而像是跟一位经验丰富的导师在进行一对一的深度对话。

我最近在读的这本《信任销售》真的有点意思，它完全打破了我对销售的固有印象。我之前一直觉得销售就是一种“推销”的过程，是把东西卖出去。但这本书让我明白，销售的本质其实是“建立关系”，而信任，就是这段关系中最坚固的基石。 书中有很多关于如何真诚地与人沟通的技巧，不仅仅是语言上的，还有很多关于倾听和观察的部分。它让我认识到，很多时候，我们以为的“卖点”可能并不是客户真正关心的。通过一些案例，我看到了销售人员是如何通过真正理解客户的需求，然后提供量身定制的解决方案，从而赢得客户的尊重和信任。这本书还提到了“自我营销”的重要性，但它强调的不是自我吹嘘，而是通过持续地展示自己的专业能力和诚信，来塑造一个值得信赖的个人品牌。这一点我尤其认同，毕竟，谁会愿意从一个不值得信任的人那里购买东西呢？这本书给我带来的最大改变，可能就是让我从一个“销售者”的心态，转变为一个“服务者”的心态。我相信，只有真正以客户为中心，才能在这个行业里走得更远。

《信任销售》这本书，与其说是一本销售指南，不如说是一本关于如何与人建立深度连接的教科书。作者并没有试图给我灌输什么速成的技巧，而是深入浅出地探讨了“信任”这个抽象的概念，并将其具象化为一系列可行的销售策略。 我特别欣赏书中关于“同理心”的论述。它让我认识到，销售不仅仅是关于产品的功能，更是关于理解客户的情感和处境。通过感同身受，才能真正触及客户内心深处的需求，并提供真正让他们感到安心和满意的解决方案。书中还提到了“持续学习”的重要性，强调了销售人员需要不断更新自己的知识和技能，才能在快速变化的市场中保持竞争力。这一点我深有体会，因为我发现，很多客户在购买之前，都会对你的专业性进行评估。如果你的知识储备不足，或者对产品了解不够深入，很容易就会失去他们的信任。这本书让我明白，销售的最高境界，不是通过“卖”来盈利，而是通过“被信任”来创造价值。它给我带来了很多关于如何建立长期、互惠互利关系的思考，让我对未来的销售工作充满了新的期待。

《信任销售》这本书，简直就是为我这样在销售一线摸爬滚打多年的老兵量身定做的“秘密武器”。它并没有给我灌输什么虚头巴脑的理论，而是给我带来了许多切实的、可以立刻用起来的“干货”。 让我印象最深刻的是关于“负面反馈”的处理章节。我过去常常把客户的抱怨看作是销售过程中的“麻烦”，但这本书告诉我，这恰恰是建立更深层信任的绝佳机会。作者详细阐述了如何将一次不满意的体验，转化为一次展示专业和诚意的机会，最终反而能让客户更加忠诚。书中的“主动沟通”策略也给我很大的启发。很多时候，销售的失败源于沟通的断层，而这本书教我如何通过持续、有意义的沟通，让客户始终感受到被关注和重视。我特别喜欢书中提出的“承诺管理”的概念，确保自己所做的一切都能兑现，即便有时会遇到困难，也要诚实地告知并寻求解决方案。这比虚假的承诺要有效得多。这本书的语言风格非常直接，毫不拐弯抹角，就像一位经验丰富的老前辈在手把手教你如何在这个充满竞争的市场中生存并脱颖而出。

这本《信任销售》真的让我大开眼界！我一直以为销售就是巧舌如簧，把产品吹得天花乱坠，但这本书完全颠覆了我的认知。作者非常深入地剖析了“信任”在销售过程中所扮演的核心角色，并且给出了许多非常具体、可操作的策略。 我尤其喜欢书中关于建立长期客户关系的部分。它不仅仅是教你如何促成一次交易，而是如何通过真诚、专业和价值，让客户感受到你的可靠，从而成为你忠实的拥护者。书中提到的“倾听比说更重要”这一点，我简直是醍醐灌顶。很多时候，我们急于推销，反而忽略了客户真正的需求和顾虑。通过案例分析，我看到了很多销售精英是如何通过细致入微的观察和提问，精准地抓住客户痛点，然后提供真正能够解决问题的方案。书里还强调了透明度的重要性，不回避问题，反而能赢得更高的信任度。这让我反思了自己过去的一些销售模式，确实存在一些为了迎合而夸大其词的地方，结果适得其反。这本书提供了一个更可持续、更道德的销售框架，我迫不及待地想将书中的理论付诸实践。