具体描述
本书共分为九章, 其主要内容包括: 建立谈判思维、审视商务谈判、提升谈判能力、准备商务谈判、开场商务谈判、中场商务谈判、结束商务谈判、商务谈判控制、运用谈判策略。
作者简介
目录信息
1.1 认识和理解谈判
1.1.1 谈判的产生
1.1.2 谈判的定义
1.1.3 谈判的基本特征
1.1.4 谈判的意义
1.1.5 谈判的局限性
1.2 谈判的基本理论
1.2.1 谈判博弈理论
1.2.2 谈判公平理论
1.2.3 谈判需要理论
1.2.4 谈判实力理论
1.2.5 原则谈判理论
1.2.6 高效谈判理论
1.2.7 谈判谋略理论
1.3 谈判理念的树立
1.3.1 理解谈判的本质
1.3.2 谈判成功的要素
1.3.3 成功谈判的理念
1.4 谈判的误区
1.4.1 谈判理念的主要误区
1.4.2 谈判中常见的错误
第2章 审视商务谈判
2.1 商务谈判的基本特性
2.1.1 商务谈判的概念
2.1.2 商务谈判的特点
2.1.3 商务谈判的分类
2.1.4 商务谈判的基本原则
2.2 商务谈判的伦理道德
2.2.1 经商与做人
2.2.2 商务谈判的伦理观
2.2.3 商务谈判的道德准则
2.2.4 正确把握道德边界
2.3 商务谈判的基本内容
2.3.1 合同之外的谈判
2.3.2 合同之内的谈判
2.4 商务谈判的基本程序
2.4.1 商务谈判APRAM模式
2.4.2 商务谈判的基本过程
第3章 提升谈判能力
3.1 谈判者的理想品质
3.1.1 谈判者的理想个性
3.1.2 谈判者的基本能力
3.1.3 谈判者应具备的心态
3.2 提升个人影响力
3.2.1 影响力原理
3.2.2 提升个人影响力的途径
3.3 建立信任和人际关系
3.3.1 建立信任
3.3.2 建立人际关系的法则
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
这本书实在是太棒了！我最近在准备一次重要的商务合作谈判，心里七上八下的，完全不知道该如何着手。翻开这本《商务谈判理论与实务（第3版）》后，我简直如获至宝。它不像市面上那些空泛的成功学书籍，而是真正深入到了谈判的每一个环节。从前期的准备工作，如何收集信息、设定目标，到谈判过程中的策略运用，比如如何应对僵局、如何进行有效的让步，书里都有详尽的案例分析和清晰的理论框架。我特别喜欢它对“BATNA”（最佳替代方案）的阐述，真是醍醐灌顶，让我明白了谈判的底气到底来源于哪里。我按照书里的步骤一步步梳理我的谈判底线和可接受范围，感觉心里踏实多了。特别是对于跨文化谈判的部分，提供了很多实用的文化敏感度建议，让我避免了一些潜在的误解。读完第一遍后，我感觉自己像完成了一次系统的“谈判技能”升级，完全不是以前那种靠感觉走的状态了。
评分我曾经读过好几本关于谈判的书，但很多都给我一种“纸上谈兵”的感觉，读完后感觉自己好像会点花架子，真到实战时却手足无措。这本书的独到之处在于，它强迫读者进行大量的自我反思和情景模拟。书的后半部分设置了大量的“反思性练习”和“行动计划制定”环节，让你必须把学到的理论立刻转化为自己的行动步骤。我特别喜欢它对“道德边界”的探讨，明确指出了在追求利益最大化的同时，职业操守和诚信的重要性，这让我感到非常认同。它让我明白，一个成功的谈判者，其核心竞争力是建立在信任和专业声誉之上的。这本书的语言风格非常成熟、老练，没有一丝浮夸，读起来让人感觉非常踏实，仿佛一位资深律师在给你做一对一的私教辅导。这是一本真正能改变一个人思维模式和行为习惯的经典著作。
评分这本书的“实务”部分展现出了惊人的前瞻性和实用性。它没有停留在二十年前的谈判教科书范式里，而是紧跟时代步伐，加入了关于数字化环境下的谈判挑战和应对策略。比如，在信息不对称程度空前加剧的今天，如何利用大数据和公开信息来增强自己的谈判筹码，书里都有着非常实际的指导。我个人觉得，第三版相对于前一版，在“冲突管理与危机谈判”这块的深度增加了不少，这对于任何身处高压商业环境的人来说都是及时的救命稻草。我试着运用书里关于“情绪锚定”和“冷却策略”的方法处理了一次紧急的供应商违约事件，结果不仅成功地控制了损失，还意外地维护了长期关系。这本书的价值不在于它教你如何成为一个“咄咄逼人的斗士”，而在于如何成为一个沉着、智慧、能掌控全局的战略家。
评分我必须承认，我一开始对这种“理论与实务”结合的书持怀疑态度的，总觉得要么理论晦涩难懂，要么实务部分过于简单粗暴。但这本书完全颠覆了我的印象。它的理论部分构建得非常严谨，引用了大量的行为经济学和心理学原理来解释为什么某些谈判技巧会奏效，这让整个学习过程充满了智力上的愉悦感。更难得的是，这些深奥的理论并非高悬空中，而是紧密地结合在丰富的真实案例中。书里剖析了很多经典的商业博弈场景，无论是采购合同的拟定，还是兼并收购中的价格拉锯，都展现了高水平的谈判艺术。我印象最深的是关于“框架效应”的应用，作者解释了如何通过巧妙地构建提议的呈现方式，来引导对方做出更有利于己方的决策。这种“知其所以然”的感觉，远比死记硬背招式要来得有效得多。这本书绝对是谈判专业人士案头的常备工具书，值得反复研读。
评分说实话，我不是专业的商科背景出身，一开始阅读这本书时，确实有些担心会看不懂那些专业的术语和模型。然而，作者的叙述风格非常亲切和循序渐进。它就像一位经验丰富的导师，耐心地牵着你的手，从最基础的“双赢”理念讲起，逐步过渡到复杂的“多方利益协调”。书中的图表和流程图设计得极其清晰，把复杂的谈判流程可视化了，这对我这种视觉学习者来说帮助太大了。我特别关注了“价值创造”那一部分，它强调了谈判不应仅仅是零和博弈，而是通过共同探索潜在利益，扩大“蛋糕”的规模。我尝试将书中学到的“积极倾听”技巧应用到我日常的工作沟通中，结果出乎意料地好，同事间的误会减少了，协作效率也提高了。这本书不仅是教你如何“赢”，更是教你如何与人长期、有效地合作。
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