顶级销售的111条军规

出版者:北京联合出版公司

作者:马丁•林贝克

页数:256

译者:杨耘硕

出版时间:2018-8

价格:42.00

装帧:平装

isbn号码:9787559623102

具体描述

为什么你的客户会弃你而去？

怎样才能获得更多的约见机会？

怎样才能找到那些准备慷慨解囊，赞助你的产品的客户？

怎样才能让销售经理把你分配到一个更大的，或者全新的销售领域？

怎样才能提升自己的销售佣金？

如何提问才能获知客户的潜在需求？

如何才能在被动的处境下重新赢得主动权？

处于幻想情境的人停滞不前，唯有寻找对策的人才能做出成绩。这本书提出了创造销售佳绩的111 个最有效的成功法则和注意事项。这位独树一帜的销售专家讲述了如何成为顶尖销售的具体方法。他的法则同时也是他个人实践经验的精髓：清晰的价值观、绝对诚实、公平交易和可持续的关系是他成功进行销售的秘诀。这本书一定能帮助那些想要更高效成交的销售人员更有针对性地锻炼自己的专业技能，全面提升销售力。

作者简介

【德】马丁•林贝克（Martin Limbeck）

他是欧洲最成功的销售权威之一，创办了马丁•林贝克培训集团。他被媒体称为“销售界的保时捷”。他还是“销售领袖”（Sales Leaders）团队的共同创办人，也是Club 55 欧洲营销与销售专家协会的一员。

30多年的职业生涯中，他在16个国家开展训练并激励了无数业务专员。其客户包括：安联咨询与销售公司、德国商业银行、德国邮政、德国电信、德累斯顿银行、eBay、德国美诺电器、摩托罗拉、西门子、东芝、沃达丰等等。

林贝克还是一位杰出的演说家，在世界范围内享有盛誉。2001 年，林贝克荣获美国国家演说家协会颁发的演讲专业认证最高荣誉。之后又分别获得2012 年、2014 年的年度演说家以及2008 年与2011 年的年度讲师等肯定，2009 年和2010 年获得著名的“康佳”（Conga Awards）奖项。他每年在全球要举办150场演讲与研讨会，在德国罗伊特灵恩欧洲商业学校担任讲师，他出版的多本著作，在许多国家翻译出版，这使他在其专业领域成为受众范围最广的顶级专家之一。

目录信息

目录
第一章　对于销售员来说，销售就是生命
1.销售是为客户提供服务的艺术 002
2. 销售是一份高尚的职业 004
3. 没有人生下来就是销售员 006
4. 优秀的销售员注重长期合作 008
5. 让你的客户开心，你的佣金就少不了 010
6. 坚持与渴望是一切销售的源泉 012
7. 没有“梦想清单”，就没有梦想 014
8. 维系客户关系，比挽回客户要容易 015
第二章　销售的第一要诀——正确的态度
9. “态度”让销售员拿到100分 020
10. 消除“你打扰到别人”的顾虑 022
11. 要想签单，先去喜欢你的客户 024
12. 找到“出路”，您就入门了 026
13. “操纵”意味着说服 028
14. 幻想情境的人停滞不前，寻找对策的人做出成绩 030
15. 不清楚目标，便找不到出路 032
16. 良好的规划能激发好点子 034
17. 拥有非同寻常的主意，才能留住客户 036
18. 没有自我激励，就没有能量和成就 037
19. 只有拥有热情，才能让人信服 039
20. 拥有直面“拒绝”的强大内心 041
21. 顶级销售员专注于能做成的事 043
22. 你曾经给予别人的，最终都会回来 045
23. 销售员不必处处讨好客户 047
24. 只管去做，订单自然到来 049
25. 失败可以被转化成机会 050
26. 悲观是唯一一坨永远也长不出鲜花的牛粪 053
27. 客户只会与胜者交易 054
28. 基本工资越高，销售热情越低 056
29. 您只能销售自己坚定支持的产品 058
30. 销售不等于提供咨询 059
31. 销售员不能当哀求者 061
32. 情境预想可以帮助您信心十足地进入销售谈话 063
33. 不做家庭作业，便无法一鸣惊人 065
34. 不要害怕打电话 067
35. 女助理并非不可逾越的障碍 070
36. 好的开始是成功的一半 072
37. 不要在缺少应对拒绝的策略时，就开始电话销售 074
38. 没有销售谈话前的准备工作，便什么事也谈不成 077
39. 迟到就是惩罚自己 079
40. 顽强让优秀的销售员实现目标 081
第三章　你就是你自己的品牌设计师
41. 无法引人注目，注定要被淘汰 084
42. 找到属于自己的品牌商标 086
43. 如果您能跻身专家的行列，您在客户心中就是第一 088
44. 没有社交媒体，便无法跻身专家行列 090
45. 推荐是为您赢得新客户最好的方式 091
46. 口头宣传并不是一匹不需要吃草的马 093
47. 细节并非意味着很多，而是意味着全部 095
48. 想赚别人钱的人，自己看起来也得值钱 096
第四章　销售的成败在于你与客户的关系
49. 行事坚决，待人公平 100
50. 销售员好比助产士 102
51. 客户脑海中有很多个抽屉 104
52. 好的想法固然好，但好的行动更有价值 106
53. 好奇心和解读他人的能力，将为您打开通向客户的那扇门 108
54. 好朋友，明算账 110
55. 您散发的光芒，最终也会照回到自己身上 112
56. 有时候真正的巨人也只能放弃 114
57. 先施与，后索取 116
58. 销售意味着让客户快乐 118
59. 您的工作是用客户的视角看世界 120
60. 第一印象会被铭记，临别印象会保持到底 122
第五章　客户交流的原则：直言不讳、亲切有礼
61. 嗓音就是音乐 126
62. 保持放松！尤其是在打电话的时候 128
63. 您的身体不会说谎 130
64. 清晰准确地描述，是交流的前提 132
65. 顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容 135
66. 巧妙地应答意味着充分地准备 136
67. 闲聊只能由客户发起 139
68. 客户会喜欢您直奔主题 141
69. 让对话代替独白 143
70. 用“倾听”来代替“听” 146
71. 客户希望听到自己的名字 148
72. 不提问的人，永远都是愚人 150
73. 反馈是一件礼物 152
第六章　领导者的领袖气质
74. 领导者就是榜样 156
75. 领导意味着将他人带向成功 158
76. 每个销售经理的梦幻团队都是由“狩猎者”和“采集者”组成的 160
77. 以身作则，方可赢得信任 162
78. 领导的4R法则 164
79. 不要隐藏批评，要一针见血 167
第七章　信心十足地运用谈话技巧
80. 谁能认清客户的购买动机，谁就能让客户开心 170
81. 电话营销是最高级别的舞台 172
82. 异议是通向成功的路标 174
83. 借口是异议前面的一道防护墙 176
84. 异议处理 = 收集信息 + 提供信息 178
85. “不”，意味着还需要一点鼓励 181
86. 价格不变 182
87. 价格谈判中最重要的感觉是自尊 184
88. 为价格而自豪，就是为自己的工作而自豪 186
89. 报价函属于您的客户 188
90. 最好的价格谈判，就是无须谈判 190
91. 两次报价之后就要收手了 192
92. 情景决定价格 194
93. 失去订单的恐惧导致降价 196
94. 缺乏自信是一张“打折许可证” 198
95. 禁止打折 200
96. 单纯围绕价格展开销售，定会毫无优势可言 202
97. 客户关系会帮助您留住优质客户 204
98. 会做生意的人，不会白白送礼 206
99. 面对攥着价格不放的客户，您同样可以开价 208
100. “太贵了”意思是“目前来看太贵了” 211
101. 价格压力一旦瓦解，交易便会自然达成 213
102. “竞争对手”不是干扰因素 215
103. 交易是优质的销售谈话必然的结果 216
104. 客户希望自己被带到终点 218
第八章　售后服务和售前服务同样重要
105. 在交易刚刚达成的那一刻，您的客户需要安全感 222
106. 交易的达成，是客户关系的开始 223
107. 过失也是团结客户的机会 225
108. 客户的投诉是重中之重 227
109. 良好的危机沟通将起到决定性的作用 229
第九章　通向销售精英之路
110. 失败者的准则 234
111. 一次当管家，一辈子都是管家 236
致　谢 239
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的封面设计就让我眼前一亮，那种简洁而有力的视觉冲击感，仿佛预示着内容的精悍与深度。拿到手里，沉甸甸的质感也让人觉得内容一定饱满扎实。我一直对销售这个领域充满好奇，也读过不少相关的书籍，但总觉得有些流于表面，缺乏那种真正能够“落地”的指导。这本书的名字“顶级销售的111条军规”，就透露着一股不容置疑的专业和系统性，让我对它充满了期待。我希望它能像一份详尽的操作手册，帮助我厘清销售的脉络，掌握那些让普通人脱颖而出的核心要素。我猜想，这本书的作者一定是一位经验极其丰富的销售实战者，他/她将自己多年摸爬滚打总结出的精华，以“军规”的形式呈现出来，必定是经过了反复的提炼和验证，具有极高的实操价值。我非常期待能从中学习到那些不为人知的销售秘诀，不仅仅是技巧，更是思维模式上的转变，能够让我真正理解“顶级”二字的含义，并在自己的销售生涯中有所突破。这本书的结构，以“111条”为框架，似乎也暗示着内容的完整和全面，每一条军规可能都对应着一个销售环节或一种关键能力。我迫不及待地想翻开它，去探索那些塑造顶尖销售的智慧，也希望它能给我带来全新的视角和动力，让我对销售工作充满热情和信心。

这本书的书名“顶级销售的111条军规”，一下子就抓住了我的注意力。它传递了一种非常明确的信号：这不是一本泛泛而谈的理论书籍，而是一份经过实战检验、具备高度可操作性的销售指南。我一直相信，销售是一个需要不断学习和实践的领域，而“军规”这个词，恰恰意味着一种纪律性、系统性和必胜的决心。我非常期待能够从这本书中学习到那些能够帮助我快速建立客户信任、精准挖掘客户需求、有效处理客户异议，并且最终促成交易的关键“军规”。“111条”这个数字，也让我对内容的丰富性和全面性充满了期待，它仿佛暗示着这本书能够覆盖销售的方方面面，从客户的开发到关系的维护，都有详尽的指导。我希望这本书能够为我提供一套清晰的行动框架，让我能够有条不紊地提升自己的销售能力，并且在实际工作中不断实践，最终成为一名真正意义上的“顶级销售”。

“顶级销售的111条军规”这个书名，给我一种非常明确的信号：这本书不是纸上谈兵，而是实战经验的总结。它不是教你“应该怎么做”，而是告诉你“必须怎么做”。这种“军规”式的表述，让我联想到的是一种高度的纪律性和执行力，仿佛这本书本身就要求读者以一种军事化的态度去学习和实践。我期待它能够给我带来的是一种全新的销售思维模式，不仅仅是技巧的提升，更是对整个销售过程的深刻理解。我希望书中能够包含那些关于如何在高压环境下保持高效、如何快速调整策略以应对变化、如何识别和利用客户的心理弱点，以及如何建立长期合作关系的“军规”。“111条”这个数字，也预示着内容的系统性和完整性，让我相信这本书能够覆盖销售过程中的各个关键环节。我渴望从中学习到那些能够让我成为一个真正“顶级”销售的关键要素，那种不仅仅是完成任务，而是能够超越期望，赢得客户忠诚的能力。这本书的名字给我一种权威感，让我觉得作者是一位真正的销售大师，他/她将自己宝贵的经验浓缩成“军规”，传递给有志于成为顶尖销售的人。

我之所以被这本书的书名“顶级销售的111条军规”所吸引，是因为它直接传递了一种高效、严谨、并且充满力量的信息。它没有故弄玄虚，而是用“军规”这个词，直接点明了内容的实用性和纪律性。我一直相信，在销售这个充满竞争的领域，光有热情和技巧是不够的，更重要的是拥有一套经过验证的、可以被反复执行的“作战手册”。我猜想，这本书的内容一定是作者在长期的销售实践中，提炼出的精华，那些能够帮助普通销售者蜕变为顶级销售的关键法则。我非常期待能够从中学习到那些关于如何快速建立客户的信任感、如何精准地捕捉客户的潜在需求、如何在每一次沟通中都展现出专业和自信，以及如何应对复杂的市场变化和竞争对手的挑战。尤其是“111条”这个数字，给我一种内容丰富、体系完整的感觉，仿佛它能够覆盖销售过程中的每一个环节，从客户的开发到最终的成交，再到长期的客户维护。我希望这本书能像一位经验丰富的军事教官，严格地指导我，帮助我掌握那些能够让我脱颖而出的“杀手锏”，让我能够在销售的战场上，成为一名无往不胜的战士。

这本书的书名“顶级销售的111条军规”，让我立刻联想到的是一种高度的专业性和实操性。它不像很多市面上充斥着空洞理论的书籍，而是直接点明了“顶级”和“军规”这两个关键词，这本身就传递了一种严谨、高效、并且不容置疑的信号。我一直相信，销售的成功并非偶然，而是源于一套经过实践检验的、系统化的方法论。这本书名恰恰满足了我对这样的指导的需求。我非常期待能够从中学习到那些能够帮助我快速突破销售瓶颈的关键法则，那些能够让我在竞争激烈的市场环境中脱颖而出的“秘诀”。我希望书中能够涵盖如何精准地识别和定位目标客户，如何有效地传递产品价值，如何巧妙地处理客户的异议和拒绝，以及如何在销售过程中建立起信任和长期的合作关系。而“111条”这个数字，也让我对内容的丰富性和全面性充满了期待，它似乎预示着这本书能够成为一本完整的销售“作战手册”，为我提供从入门到精通的全方位指导。我希望通过阅读这本书，能够真正掌握成为“顶级销售”的核心要素，并在实际工作中取得显著的进步。

从书名“顶级销售的111条军规”来看，我脑海中浮现出的是一种非常规的、甚至可以说是“硬核”的销售指南。它不像市面上很多泛泛而谈的书籍，而是以一种“军规”的姿态，宣示着其内容的严谨性和不可违背性。我猜想，这本书的作者一定经历过非常残酷的市场磨练，他/她将那些在实战中屡试不爽、甚至可以说是生死攸关的销售法则，提炼成“军规”的形式，传递给读者。这种方式本身就极具吸引力，因为它承诺的是一种直接、有效、不容妥协的成功路径。我非常期待能从中学习到那些能够快速提升业绩的关键点，那些能够在竞争对手还在摸索时，就已经能够制胜的“秘密武器”。我希望能读到那些关于如何快速建立客户信任、如何巧妙应对拒绝、如何在复杂交易中保持主动权，以及如何持续保持高昂斗志的“军规”。“111条”这个数字，也让我感受到内容的丰富和全面，仿佛涵盖了销售的方方面面，从最基础的客户开发到最终的客户维护，都有详尽的指导。我希望这本书能够成为我销售生涯中的“战术手册”，在我遇到挑战时，能够翻阅它，找到应对的策略，并且从中学习到那些让普通销售与顶级销售区分开来的根本性差异。

“顶级销售的111条军规”这个书名，给我的第一印象就是“硬核”与“实用”。它没有用那些浮夸的、吸引眼球的口号，而是用一种更直接、更具指导性的方式，来吸引那些真正渴望提升销售业绩的人。我一直认为，销售的本质在于解决客户的问题，而要做到这一点，就需要掌握一套行之有效的“军规”，并且能够严格地去执行。这本书名恰恰契合了我对销售的理解。我非常期待能够从中学习到那些能够帮助我更精准地洞察客户需求、更有效地传递产品价值、更巧妙地应对各种销售场景，并且最终能够实现高转化率的“军规”。“111条”这个数字，也让我对内容的全面性和系统性充满了好奇。我猜想，这本书将销售过程分解成了一个个可执行的步骤和原则，并且为每一个步骤都提供了明确的指导。我希望这本书能够成为我销售生涯中的“行动指南”，帮助我快速掌握那些让普通销售者脱颖而出的核心能力，并且在实际工作中不断精进，最终成为一名真正的“顶级销售”。

这本书的书名“顶级销售的111条军规”，就像一位经验丰富的老兵，向新兵传授作战的秘诀。它没有华丽的包装，也没有空洞的口号，而是直接点明了核心——“顶级”与“军规”，这本身就带有一种不容置疑的权威感和实操性。我一直认为，销售的本质是一种能力，而这种能力并非天生，而是可以通过系统性的学习和刻苦的训练来获得的。这本书名恰恰契合了我的这一观点，它承诺的是一套经过提炼、系统化、并且可以被严格执行的销售法则。我特别期待书中能够涵盖那些关于如何快速建立深度信任、如何精准挖掘客户真实需求、如何在谈判中占据主动、如何处理客户的异议和拒绝，以及如何在销售过程中保持持续的学习和成长等方面的“军规”。“111条”这个数字，也让我联想到的是一种全面而细致的梳理，仿佛作者将自己一生所学，以一种结构化的方式呈现出来。我希望这本书能够成为我销售职业生涯中的“启明星”，指引我走向更远的成功，也希望它能帮助我建立起一套完整的销售哲学，让我不仅仅是掌握技巧，更能理解销售的本质，成为一名真正意义上的“顶级销售”。

“顶级销售的111条军规”这个书名，就像一串密码，解开了我一直以来对销售成功的渴望。它没有用那些泛泛而谈的理论，而是直接承诺了一种“军规”式的、有章可循的成功路径。我一直认为，销售是一门艺术，但同时也是一门科学，需要严谨的逻辑和可执行的方法。这本书名恰恰体现了这一点，它暗示着这是一份经过千锤百炼、在实战中被反复验证的销售法则。我非常期待能够从中学习到那些能够快速提升客户转化率的关键步骤，那些能够帮助我建立长期、稳固客户关系的核心技巧，以及那些能够让我在高压环境下依然保持冷静和自信的心理素质。我尤其好奇“111条”这个数字背后所蕴含的系统性，它是否涵盖了从前期的客户洞察、中期的需求挖掘、后期的成交促成，甚至是客户的持续服务等所有环节？我希望这本书能够给我带来的是一种全新的销售认知，让我能够摆脱盲目摸索，而是有方向、有策略地去提升自己的销售能力，成为一个真正意义上的“顶级销售”。

我一直认为，销售不仅仅是推销产品，更是一种价值的传递和关系的构建。而“顶级销售的111条军规”这个书名，恰恰击中了我的这一认知。它没有用浮夸的词藻，而是直接点明了“顶级”和“军规”这两个关键词，这让我联想到的是一种严谨、系统、高效的训练方法，如同军事训练一般，旨在打造出精锐的销售队伍。我猜想，这本书的内容不会是零散的技巧集合，而是围绕着如何成为一个卓越的销售，从心态、方法、工具到人际交往等各个方面，都有一套完整的、可执行的“军规”。我尤其好奇，在“111条”这个具体的数字背后，隐藏着怎样的逻辑和体系。它们之间是否有关联？是否构成了一个完整的销售闭环？我希望它能够教会我如何在高压的市场环境中保持冷静，如何精准地洞察客户需求，如何建立信任并促成交易，以及如何在每一次接触中都展现出专业和魅力。我渴望了解那些顶级销售之所以能脱颖而出的内在驱动力，以及他们是如何在日复一日的实践中不断精进的。这本书的名字让我有一种强烈的信任感，仿佛它是一份能够指引我通往成功的地图，我迫不及待地想跟随它的指引，去探索销售领域的无限可能，并且期待它能为我提供一套清晰的学习路径，让我能够有条不紊地提升自己的销售能力，最终达到“顶级”的境界。

做销售的朋友可以买来看看，尤其是缺乏自信的销售，毕竟整本书都是鸡血。没做销售的就算了，容易看完得狂想症，以为自己天下第一。

做销售的朋友可以买来看看，尤其是缺乏自信的销售，毕竟整本书都是鸡血。没做销售的就算了，容易看完得狂想症，以为自己天下第一。

一本够了

做销售的朋友可以买来看看，尤其是缺乏自信的销售，毕竟整本书都是鸡血。没做销售的就算了，容易看完得狂想症，以为自己天下第一。

销售界的保时捷