學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量

出版者:久石文化

作者:蓋文．甘迺迪 (Gavin Kennedy)

页数:336

译者:閭佳

出版时间:2013-1-9

价格:NT$320

装帧:平装

isbn号码:9789868630895

具体描述

買賣房子要談判、做生意要談判、要求加薪要談判、教養小孩要談判……，生活當中，談判無所不在，處處是談判，只要涉及人與人之間的關係、相處、利害、糾紛，都需要透過談判解決雙方或多方的問題，目的是要爭取利益、維護權益。

凡事都是談判，凡事都好商量，任何談判都可以為自己爭取更多、更好

全球首席談判專家無往不利的談判技巧全面大公開，讓你面臨任何談判不吃虧

十多年來，數十萬人見證，展現最有效、最絕妙的談判術

發揮有效的談判功力，讓買賣、事業、生活、人生更上層樓

談判時要像吝嗇鬼，不要像慷慨的聖人

寸步不讓，除非交換

你對談判的印象是什麼？恐怖分子劫持人質，出動談判專家和他們你來我往進行談判？工會透過各種手段，要求資方出面對話？還是國家與國家的談判代表，坐在談判桌前，進行利益的交涉？當然，這些都是談判情境中的一幕，但你可能更意想不到的是，談判可以更貼近現實生活。例如：讓小孩乖乖聽話吃高麗菜、買東西討價還價、向公司要求加薪、遇上消費糾紛爭取自己的權益、房子怎麼賣個好價格，又怎麼樣才能買到便宜的房子、和配偶討論去哪裡做什麼事……。生活中，談判無所不在，萬事皆可談，如果掌握談判技巧，只要一開口，你就能占盡上風。

★全書涵蓋各種談判情境，舉例詳盡又生動：

安娜如果學會談判，就可以讓女兒多吃一點營養豐富的高麗菜！

年輕夫妻如果學會談判，就能用較低的價格買到理想的房子！

漢姆特如果學會談判，就不會在產品價格上一直讓步！

約翰因為學會談判，遇上服務過失時，喝到免費的紅酒！

哈米許因為學會談判，三句話就搞定「難搞」的顧客！

傑克因為學會談判，每次都按照自己的開價買到心儀的古董車！

這是全球絕無僅有，關於談判領域的暢銷經典之作，發行超過二十年，熱銷數十萬冊。全球知名談判專家蓋文．甘迺迪，把畢生的談判經驗和功力集結成書，透過生動故事和活潑內容，有條不紊的引導讀者掌握所有談判技巧和訣竅，讓讀者在任何情況下都可獲得最佳的談判效果。

★讀了這本書，現學現用，普通人也可以成為談判大師：

例一：買屋談判術：價格不能談，就談其他條件

趙太太看中一間交通便利、格局方正、屋況良好的房子，多次向屋主殺價不成，於是她提出附贈全部傢俱和家電的條件，最後屋主同意成交，趙太太節省了幾十萬的額外開銷。

例二：代理人談判術：作主的人不是我，為談判留一條退路！

陳先生約二手車車主見面看車，知道對方要賣十二萬，接著藉口要跟太太「商量」先「撤退」。第二次看車，他跟車主說太太只願意花十萬買車，最後車主同意把車賣給他。

例三、消費糾紛談判術：不要只對商家抱怨，還要主動提出補償方法！

張小姐發現自己購買的「沐浴乳」變質，把問題商品寄還廠商，不只換了新品，還額外獲得一條護手霜作為補償。

例四、人際關係談判術：談判是協商，不是威脅，要彼此都高興！

李太太向先生說：「今天要嘛去看電影，要嘛不出門。」李先生覺得這種說法是威嚇，雙方爭執不下，李太太見情勢不對馬上改口說：「今天去哪裡由我來決定，週末去哪裡就由你來選。」

本書最大特色是，每章一開始都設有「這種情況你會怎麼做？」測驗題，讀者可以透過問題的測試，知道自己在某種情境下，會作出何種談判態度，因為你的心態是影響談判結果的關鍵。在每一章的最後，作者會對測驗題的答案選項，是利是弊作出分析和解釋。如果讀者加以吸收，在現實生活中舉一反三，必定能受用無窮。

★透過問題試驗自己在某種情境會有何種談判態度，找出自己的談判弱點：

1.你想賣掉一輛有點小瑕疵的舊機車，你估計價值12000元。你打廣告時會說：A）12000元，誠可議價？　B）12000元？

點評：很多人喜歡在廣告最後加上「誠可議價」，買家還沒看到東西就知道你願意降價，還能賣到一個好價錢嗎？

2.你在賣場工作了兩年，發現有些同事薪水比你高，其中一個人才上班六個月。你會：A）告訴上司你比新員工優秀許多？　C）建議上司把加薪標準告訴你？

點評：很多人對這種情況會選Ａ，情緒化抒發心中不滿，但這只會激發上司和你的矛盾；你應該訴諸理性，找到加薪標準，並努力達成標準。

3.有人找上你，他穿著高級西裝，手戴勞力士，腳踏黑皮鞋。如果要你評價他的地位，你認為他：A）地位低？ B）地位高？ C）不確定？

點評：眼晴看到的不一定是事實，穿醫生袍的不一定就是醫生，許多騙子，也是穿西裝打領帶，不要給表面矇騙，明智的談判者，應該只關注自己的權益。

全書共二十五章，作者深入淺出，透過說故事引導理論的手法，不管是商業世界，還是現實生活中各式各樣、大大小小的談判情境都一一涵蓋。因為生活無處不是談判，作者希望透過本書內容，讀者可以養成談判意識，增進談判技巧，確保在任何談判都能占盡上風，獲得更多、更好。

作者简介

作者簡介

蓋文．甘迺迪（Gavin Kennedy）

是「談判」（Negotiate）組織的創始人兼主席，以及赫瑞瓦特大學（Heriot-Watt University）名譽教授。他著有多本關於談判的作品，有些被譯成多達十多國文字。從一九七二年以來，他為英國、歐洲其他地區、北美、南非、亞洲和澳洲公立或私營部門的客戶提供談判諮詢，其中包括許多跨國大企業。目前，他處於半退休狀態，有四家長期的全球客戶，兩家在美國，兩家在英國，此外還在世界各地承接短期業務。十一年來，每年有來自全球六十多個國家數萬名業務主管修習他的大學課程「談判力」，可見他的課程受到企業多大的歡迎。他創辦的「談判」聯盟顧問公司（Negotiate's affiliate consultancies operate）在英國、丹麥、挪威、波蘭、羅馬尼亞、西班牙、葡萄牙、南非和美國都有業務往來。

目录信息

推薦序一：雙贏的前提（《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長　林文玲）　5
推薦序二：一本任何情境都適用的談判書籍（兩岸知名講師與暢銷作家　謝文憲）　7
前　言：談判力是人人必備的技能　9
第一章　想煮紅燒兔子先要抓到兔子－－一道問題就能測試你有多少談判能力　15
第二章　不是要贏，是要獲得更多－－為什麼媽媽不是小孩的對手 　23
第三章　什麼是最糟糕的談判－－一開始就接受提議　31
第四章　談判不是在抱怨－－對損失提出有利的補償　41
第五章　「哈伯老媽」的妙策－－利用「一口價」讓對方乖乖配合你　 53
第六章　口說的終會成泡影－－白紙黑字避免事後懊悔　 63
第七章　避免糾紛最有用的方法－－對各種狀況作好沙盤推演　79
第八章　凡事都可以再商量－－面對不公平豈能選擇啞忍？　91
第九章　讓步只會讓人得寸進尺－－避免引狼入室　105
第十章　用開價壓住對方－－讓對方順著你的方向前進　117
第十一章　寧為老鷹不作小鴨－－自掀底牌只能任人宰　129
第十二章　面對威脅時用決心作為後盾－－輕聲細語，揮舞大刀　141
第十三章　騙子不是都有一臉壞蛋相－－談判桌上的對手不是朋友　153
第十四章　談判者必備的錦囊妙計－－寸步不讓，除非交換　165
第十五章　應付難搞談判者的法寶－－不受對方的情緒影響自亂陣腳　177
第十六章　連上帝也抓狂－－七次提議為何都不被接納　189
第十七章　談判，贏在心態－－力量在誰身上？　199
第十八章　作主的人不是我－－為談判留一條退路　213
第十九章　清楚表達自己的訴求－－對方不理不睬就引起他們注意　225
第二十章　談判者的困境－－是事實還是假象　239
第二十一章　底線一垮城牆就會跟著倒－－防止一步錯步步錯　251
第二十二章　價格不能變，條件好談－－善用各種條件組合　265
第二十三章　送你到「俄國前線」－－面臨無路可退的威脅　279
第二十四章　討價還價是吃力的工作－－揭開各種壓價的計謀　293
第二十五章　會閃光的不一定是金子－－不受無形的恫嚇影響　305
結語：十大任何情景可派上用場的談判法則　319
· · · · · · (收起)

用户评价

读完这本书，我感觉自己仿佛打开了一个全新的世界。过去，我总是认为谈判是一场“零和博弈”，一方的所得必然是另一方的损失，因此总是在试图“赢”或“害怕“输”。但这本书却颠覆了我的这一认知。它强调了谈判的合作性，将谈判视为一种共同寻找最优解决方案的过程，而不是一场尔虞我诈的斗争。书中大量的案例分析，让我看到了不同情境下的谈判策略，以及如何通过有效的沟通和策略，实现双赢甚至多赢。我特别喜欢书中关于“理解对方需求”的部分，这让我明白，有效的谈判并非是强制对方接受自己的观点，而是要去深入了解对方的真实动机和顾虑，并在此基础上找到彼此都能接受的平衡点。例如，书中提到一个关于房租谈判的例子，租客不愿意承担过高的房租，而房东也担心空置期的损失。通过深入沟通，租客提出愿意承担一部分维修费用，而房东则同意适当降低租金，并承诺在租客居住期间不再频繁打扰。这样的案例，生动地展现了如何从对方的角度出发，寻找共同利益，化解分歧。这本书不仅仅是关于“技巧”，更是关于一种思维方式的转变，一种看待问题和人际关系的新视角。

这本书的书名，就是我一直以来渴望获得的能力——《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》。我是一个性格比较内向的人，在人际交往中，尤其是在需要发表个人意见或者争取权益的时候，总是会感到不自在，甚至会因为害怕引起争执而选择妥协。这让我常常觉得自己的需求被忽视，也失去了一些本该属于自己的机会。当我看到这本书时，我仿佛看到了救星。我迫切地希望能够从中学习到如何有效地表达自己，如何在不伤害他人的前提下争取自己的利益，以及如何化解冲突，达成共识。书中关于“提问的艺术”的章节，给我留下了深刻的印象。作者指出，巧妙的问题往往比直接的陈述更能引导对方思考，也更能发现问题的关键。例如，通过提出开放式的问题，可以鼓励对方分享更多信息；通过提出假设性问题，可以探索不同的可能性。我特别喜欢书中“了解你的‘BATNA’（最佳替代协议）”这一概念，它让我明白，拥有一个清晰的备选方案，能够极大地增强谈判的底气，让我们在谈判中不至于因为失去一个选项而感到绝望。这本书不仅仅提供了方法，更重要的是它给了我一种积极的心态，让我相信，通过学习和实践，我能够成为一个更自信、更善于沟通的人。

这本书的标题《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》简直是为我量身定制的。长久以来，我总觉得自己是个“老好人”，不擅长拒绝，也害怕与人发生冲突，尤其是在涉及到个人利益的时候，总是委曲求全。这让我错失了不少机会，也感到十分憋屈。当我看到这本书时，我立刻被它的理念吸引了。我期待它能给我带来一些改变，让我不再因为害怕失去而不敢争取，而是能够自信地表达自己的想法，并在人际交往中找到一个平衡点。书中关于“情绪管理”的章节，给我留下了深刻的印象。很多谈判的失败，并非是策略上的失误，而是因为情绪失控，导致沟通障碍。作者通过生动的案例，教导我们如何在谈判过程中保持冷静，如何识别和应对对方的情绪，以及如何运用积极的语言来引导谈话。我特别喜欢书中关于“积极倾听”的技巧，它不仅仅是听对方说话，更是要理解对方话语背后的意思和情绪。通过这本书，我开始重新审视自己在人际交往中的一些行为模式，并尝试用更积极、更具建设性的方式去沟通和解决问题。

读到《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》这本书，就像是找到了失散多年的“秘密武器”。我一直以来都在为如何与人有效沟通而苦恼，尤其是在家庭、职场等需要协调和合作的场合，常常因为沟通不畅而产生误会和矛盾。我渴望能够掌握一种方法，让沟通变得更顺畅，让协商变得更容易，让“好商量”成为一种常态。这本书恰好满足了我的这一愿望。书中关于“沟通的层次”的阐述，让我意识到，很多时候我们所谓的“沟通”只是停留在表面，而没有触及到更深层次的需求和感受。作者强调了“倾听”在沟通中的重要性，并且提供了很多实用的倾听技巧，比如积极回应、复述、提问澄清等等。我特别喜欢书中关于“说服的三个要素”的分析，它让我明白，有效的说服不仅仅是靠道理，更需要情感的连接和信誉的建立。通过学习这本书，我开始尝试在生活中运用这些方法，比如在与伴侣讨论家务分工时，不再是直接要求，而是先表达自己的感受，然后一起探讨解决方案。这种改变虽然细微，但却带来了显著的积极效果。

这本书的标题《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》充满了智慧和人情味，让我对它产生了浓厚的兴趣。我一直认为，谈判不仅仅是商业世界中的一种技能，更是我们生活中不可或缺的一部分。从家庭的日常决策，到职场的人际关系，再到社会的各种合作，都离不开谈判的智慧。然而，我过去在这方面的经验比较匮乏，常常因为不擅长表达和争取，而吃了不少亏。这本书的出现，就像是一盏明灯，照亮了我前进的道路。书中关于“如何识别和利用谈判中的权力”的章节，给我留下了深刻的印象。作者分析了在不同情境下，权力可能来自于信息、地位、资源等多个方面，并且教导我们如何识别和有效地运用这些权力。我特别欣赏书中关于“保持积极的态度”的建议，它强调了即使在困难的谈判中，也要保持乐观和建设性的心态，这有助于营造良好的谈判氛围，并找到更佳的解决方案。我开始运用书中的一些技巧，比如在与供应商议价时，不再只是关注价格，而是更全面地考虑合作的长期利益。这本书让我对谈判有了更深刻的理解，也让我对自己的沟通能力充满了信心。

《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》这本书，就像是一本为现代人量身打造的“情商修炼秘籍”。我一直觉得自己是个不善于处理人际关系的人，尤其是在需要表达自己的想法、争取自己的权益时，总是显得犹豫不决，甚至会因为害怕惹恼对方而选择沉默。这种习惯让我错失了很多机会，也让自己活得不够舒展。当我看到这本书的标题时，我立刻被它所吸引，因为它直接触及了我内心深处的需求。书中关于“同理心”的阐述，让我看到了沟通的另一种可能性。作者认为，有效的谈判不仅仅是关于技巧，更是关于理解和尊重。通过设身处地地为对方着想，去理解他们的需求、动机和顾虑，我们才能找到真正让双方都满意的解决方案。我特别喜欢书中关于“非暴力沟通”的理念，它强调用“我”开头来表达自己的感受和需求，而不是指责和评判对方。例如，在工作汇报时，我过去常常会说“你没有按时完成任务”，而现在我会改成“我担心项目进度会受到影响，我希望能了解一下是什么原因导致您未能按时完成任务”。这种细微的改变，却带来了截然不同的沟通效果，避免了潜在的冲突，也让对方更容易接受我的想法。这本书让我明白，真正的“好商量”，源于内心的开放和对他人的尊重。

一直以来，我对“谈判”这个词都有一种莫名的恐惧感，总觉得那是一场充满算计和对抗的“战争”，需要高超的技巧和强大的心理素质才能获胜。我常常因此而回避需要谈判的场合，宁愿多做一些事情，也不愿开口争取。然而，《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》这本书，彻底颠覆了我的认知。它没有贩卖那些虚无缥缈的“必胜秘籍”，而是从更人性化、更具操作性的角度，阐述了谈判的本质——一种基于沟通和理解的合作过程。书中关于“准备”的重要性，给我留下了深刻的印象。作者强调，在任何谈判开始之前，充分的准备是成功的关键。这包括了解自己的目标，明确自己的底线，同时也要尽可能地去了解对方的需求和可能的顾虑。我特别欣赏书中对于“双赢思维”的倡导。它让我们明白，谈判并非是“赢者通吃”，而是通过共同的努力，找到一个让双方都满意的解决方案。通过学习书中的案例，我看到了许多看似棘手的谈判，是如何因为一方的积极引导和换位思考，最终走向了成功的。这本书让我对谈判不再感到畏惧，而是充满了信心，相信通过学习和实践，我也能成为一个更优秀的沟通者和协作者。

这本书的书名着实让我眼前一亮——《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》。在我看来，这不仅是对谈判能力的描述，更是对一种生活态度的倡导。我一直认为，生活中充满了各种各样的“谈判”，小到和家人商量晚餐吃什么，大到与同事协调项目进度，甚至在面对人生重大选择时，我们都需要运用谈判的智慧。然而，我之前对此的认知比较模糊，常常凭着感觉和经验来应对，效果也往往是时好时坏。这本书的出现，就像是为我提供了一张清晰的地图，指引我在人际交往和事务处理中，如何更有效地沟通、表达和争取。书中让我印象深刻的是对于“同理心”的强调。很多时候，我们之所以陷入僵局，是因为我们只看到了自己的需求，而忽略了对方的感受和利益。这本书教我如何设身处地地去理解对方，去感受对方的情绪，从而找到突破口。例如，书中有一个关于处理客户投诉的案例，销售人员没有立刻反驳客户的抱怨，而是耐心地倾听，并表达了对客户遭遇的理解，最后提出解决方案。这种处理方式，不仅平息了客户的怒火，反而赢得了客户的信任和好感。这让我认识到，真正的“好商量”不是一味的退让，而是建立在理解和尊重基础上的智慧博弈。

这本书的书名就足够吸引人了——《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商量》。我一直觉得自己是个不擅长谈判的人，总是害怕冲突，或者在谈判中吃亏，所以总是尽量避免这类情况。然而，生活中的很多机会，很多问题的解决，都离不开谈判。无论是工作中的项目合作，薪资的争取，还是生活中和家人朋友的沟通，甚至是和陌生人之间的交易，都蕴含着谈判的智慧。我怀着既期待又有些忐忑的心情翻开了这本书，希望能够获得一些实用的指导，让我不再对谈判感到畏惧，而是能够自信地应对各种局面。这本书的书名传递出一种开放和包容的态度，似乎在鼓励我们，没有什么是不能通过沟通和协商来解决的。这种积极的信号，让我对书中内容充满了好奇，迫切地想知道，到底有哪些方法和技巧，能够让我真正做到“什么都可以谈，什么都好商量”。我期待着书中能提供具体的步骤和案例，能够让我理解谈判的本质，掌握谈判的艺术。

我一直以来都对人际交往中的“边界感”这个问题感到困惑，尤其是在工作环境中，如何既保持专业，又能在必要时进行有效的争取，而不显得咄咄逼人或过于软弱。这本书在这方面给了我极大的启发。《学会谈判，什么都可以谈，什么都好商商量》这本书，不仅仅是传授谈判的“话术”，更重要的是它深入探讨了建立和维护有效人际边界的重要性。书中提到，清晰地了解自己的底线和期望，是进行有效谈判的基础。很多时候，我们之所以在谈判中处于劣势，是因为我们自己都不清楚自己想要什么，或者因为害怕拒绝，而轻易地牺牲了自己的利益。这本书通过一些具体的场景，比如拒绝不合理的要求、争取合理的报酬、设定工作和生活的界限等等，详细地阐述了如何通过清晰、坚定但又不失礼貌的方式来表达自己的立场。我特别记住了书中关于“锚定效应”和“备选方案”的讨论，这让我明白，在谈判初期设定一个有利的锚点，并准备好多个备选方案，能够极大地增加谈判的成功率。这本书让我对“好商量”有了更深的理解，原来“好商量”并不意味着妥协和让步，而是意味着在坚持原则的基础上，保持开放的态度，去探索多种可能性，找到那个最符合各方利益的“好”的解决方案。