沟通式销售

出版者:地震出版社

作者:赵伟

页数:197

出版时间:2008-7

价格:28.00元

装帧:平装

isbn号码:9787502833664

具体描述

《沟通式销售:沟通大师教你打动顾客的心》主要内容：生活中没有沟通，就没有快乐人生；事业中没有沟通，就没有成功事业；管理中没有沟通，管理就没有效率；销售中没有沟通，销售就没有业绩。在陌生拜访中，您是否支支吾吾，找不到最合适的话来说，然后被人拒之门外？

在销售过程中，您是否经常用错词语说错话，然后使销售前功尽弃？

在产品介绍过程中，您是否词不达意，说话枯燥无味，然后让客户借故离开？

在销售过程中，您是否搜肠刮肚却找不到合适的词汇，使销售冷场，然后让客户感到尴尬？

在销售过程中，您是否自己侃侃而谈，对方却没有任何反应？，然后出身未捷身先死？

在销售过程中，您是否因为读不懂客户肢体语言，然后让客户拂袖而去？

在成交过程中，您是否用了错误的方式问了错误的问题，然后让销售胎死腹中？

在成交最后阶段，您是否说了错误的话回答了错误的问题，然后使销售功败垂成？

目录信息

第一章　沟通式销售：庐山面目别样新——如何赢在销售
沟通式销售
沟通的几种模式
沟通式销售中的沟通原则
沟通式销售的标准
如何才能达到销售的最高境界
沟通式销售是一个双赢的过程
沟通式销售的主题是合作
沟通式销售要先人后己
第二章　观念沟通：卖产品先卖观念——如何卖
卖好处不卖成分
卖特色不卖大众化
卖产品先卖信赖感
卖解决方案不卖一己之私
第三章　倾听沟通：要打动人心先倾听人心——如何听
倾听是福
为什么我们存在倾听问题
自己多听少说顾客多说少听
倾听的几种方式
同理心倾听还是同情心倾听
听出顾客的弦外之音
第四章　话术沟通：你卖产品我卖话术——如何说
四种不同的讲话方式
让你的声音充满魅力
讲话时的有害言辞
怎样表达最有效
以顾客喜欢的而不以自己喜欢的方式来讲
能激情地讲就不平淡地讲
能幽默地讲就不严肃地讲
讲顾客爱听的话不讲自己想说的话
说有用的话不说多余的话
说真话不说假话
说细节不说大概
能袒露的就不隐藏
说关心人的话不说冒犯人的话
讲肯定的话不讲模糊的话
讲易懂的话不讲难懂的话
讲解决问题的话不讲推卸责任的话
讲简单的话不讲复杂的话
能用问的就不用说的
性别不同，沟通相异
第五章　肢体沟通：肢体也会说话——如何看
肢体语言在沟通中的重要性
读懂顾客的肢体语言
眼睛，看穿人心的工具
眉毛，展示内心那片风景
关不住的内心大门——嘴巴
手势，真正的沟通大师
头部语言
第六章　沟通技巧：一招见成效——如何做
与人沟通前先自我沟通
你准备好了吗
如何让你的产品介绍吸引人
讲道理不如讲故事
来自环境的力量
顾客分为不同购买类型
顾客心里在想什么
NLP沟通策略
忍耐对于沟通的重要性
寻找新的替代方案
挠到顾客的“痒”处
报价的艺术和策略
创造新的价值
把蛋糕做大
沟通需要保持一定的弹性
控制好自己的情绪
沟通式销售重在各取所需
最好的沟通就是做好服务
第七章　解除异议沟通：无极胜有极——如何成交
让新的架构使销售起死回生
轻松说出“不”字
有效拒绝的几种方式
要开放性沟通，不要防御性沟通
了解人性，巧妙处理异议
以柔克刚，打好销售太极拳
顺水推舟，划好销售这条船
后记
· · · · · · (收起)

用户评价

这本新近读到的商业书籍，在**《沟通式销售》**这个名字的指引下，确实给我带来了一些关于现代商业互动模式的全新思考。尤其是在这个信息爆炸、客户注意力稀缺的时代，如何有效地进行信息传递和关系构建，似乎成了所有销售人员乃至职场人士的必修课。我特别关注了其中关于“倾听的艺术”那一部分，作者深入剖析了为何许多传统的、以自我为中心的推销话术正在失效，取而代之的是一种更加注重**需求挖掘和共情反馈**的模式。书中通过几个非常贴近现实的案例，展示了仅仅是改变提问的方式，如何能瞬间打开客户心扉，从僵硬的交易关系转向建立长期的合作伙伴关系。比如，书中详细描述了一种“三步验证法”，用于在初期接触中快速识别客户决策背后的深层动机，这比单纯罗列产品特性有效得多。此外，对于如何处理异议的章节，也摒弃了生硬的反驳技巧，而是强调将异议视为信息反馈，引导客户更深入地表达顾虑，从而对症下药。这本书的价值不在于提供一套标准化的脚本，而在于**重塑销售人员的思维框架**，让他们真正理解“沟通”的本质是相互理解和价值交换，而非单向灌输。我个人认为，对于那些渴望从“推销员”升级为“问题解决专家”的专业人士来说，这本书无疑是案头必备的指南，它让你重新审视每一次对话的价值。

我最近一直在寻找一本能够弥合“理论与实践鸿沟”的销售书籍，而**《沟通式销售》**恰好填补了这个空白。这本书的叙事方式非常独特，它似乎采用了一种**角色扮演引导**的模式，让你仿佛置身于各种高压或微妙的谈判场景之中。最让我耳目一新的是对“同理心回路”的构建描述。很多书会笼统地谈同理心，但这本书却系统地拆解了如何通过提问、复述和确认，在短短几分钟内，让客户感觉到你真正理解了他们夜不能寐的困扰，而不是仅仅想完成一笔交易。它强调，**有效的沟通是双向的解码过程**，你需要先解码对方的顾虑，再编码你的解决方案。书中还特别提到了一个“沉默的价值评估系统”，详细说明了在客户犹豫或沉默时，销售人员应该如何精确地解读这些信号，以及何时保持安静是最有力的回应。这种对**沟通细节的微观分析**，远超我以往阅读过的任何同类书籍。它不仅仅是教你如何“说”，更是教你如何“听、看、感受”——这才是现代销售的核心竞争力。这本书的语言充满了力量感，读起来让人感到振奋，仿佛掌握了一套能够穿透商业迷雾的内功心法。

从一个略带批判性的角度来看待这本**《沟通式销售》**，它最成功的地方在于**彻底颠覆了“说服”这个概念**。传统观念中，销售就是说服客户买单，而这本书则将重点放在了“让客户说服自己”。书中花了大量的篇幅去探讨如何巧妙地引导客户自我发现产品或服务能够解决他们痛点的过程。例如，它介绍了一种“引导式发现流程”，这个流程精妙地设置了多个节点，确保客户在每个阶段都主动承认现有状态的不足，从而自然地导向对新方案的接受。这已经超越了普通的沟通技巧，进入了**心理学和行为经济学的交叉领域**。我尤其欣赏作者在书中对“价值锚定”的论述，不是通过夸大价格来显得价值高，而是通过清晰地对比“现状成本”和“改变收益”，让价值自然凸显。对于那些希望提升谈判策略深度，避免陷入价格战泥潭的人来说，这本书提供了极具操作性的框架。它不提供廉价的速成秘诀，而是要求读者进行深度的自我反思和方法论的掌握，这种对专业度的坚持，使得这本书具有长久的参考价值。

拿到**《沟通式销售》**这本书时，我其实对它的期待值不高，毕竟市场上的同类书籍太多了。然而，阅读体验的差异化是巨大的。这本书最让我印象深刻的是它对**“跨文化沟通与敏感性”**的探讨，这在很多国内销售书籍中是罕见的侧重点。作者非常细致地分析了不同文化背景下，人们对直接性、时间观念和人际关系建立的不同偏好，并提供了具体的策略来调整沟通的语境和节奏，以适应全球化的商业环境。这部分内容，对于那些拓展海外市场的企业来说，简直是雪中送炭。再者，书中对于**“冲突转化为协作”**的技巧描述得尤为精湛。它不是教你如何压制冲突，而是如何将客户的愤怒或不信任转化为一次更深层次的坦诚交流的机会。它用非常清晰的图表说明了情绪失控时的信息传递效率，并给出了冷静回位的操作步骤。总而言之，这本书的视野非常广阔，它提供的不仅是面向客户的沟通策略，更是一种**面向复杂人际网络的管理智慧**。它让我意识到，真正的销售大师，其实是顶级的关系管理者和心理观察家。这本书的文字流畅，充满了启发性的洞察，读完后感觉自己的视野被打开了，对于未来处理复杂沟通场景充满了信心。

说实话，我本来对市面上那些宣扬“掌握独门秘籍”的销售类书籍有些审美疲劳了，但**《沟通式销售》**这本书却以一种出乎意料的沉稳和深刻，抓住了我——一个在B2B领域摸爬滚打了多年的资深人士。它没有那些浮夸的承诺，而是将重点放在了**非语言沟通和情境适应性**上。我印象最深的是关于“虚拟环境下的信任构建”这一章。在如今视频会议成为常态的背景下，如何通过屏幕传达出足够的专业性和亲和力，书里给出了非常细致的建议，比如眼神接触的调整、背景环境的优化、以及如何运用语速和停顿来控制谈话的节奏，这些细节之处，往往决定了客户是否愿意对你敞开心扉。这本书的结构非常逻辑化，从内在心态的调整，到外在沟通技巧的打磨，层层递进，像搭建一座精密的桥梁，连接着销售目标与客户的真实期待。它更像是一本**方法论的深度解读**，而非肤浅的技巧罗列。读完后，我立即在下一次客户拜访中实践了其中关于“预设共同目标”的环节，效果立竿见影，对方的抵触情绪明显降低，对话的深度也增加了不少。这本书的文字风格非常平实、严谨，读起来毫不费力，但其蕴含的洞察力却足够让人反复咀嚼。