用情商拿订单

作者:刘振中

页数:251

出版时间:2009-5

价格:33.00元

isbn号码:9787115198372

具体描述

《用情商拿订单:成为销售高手的16项情商训练》读者对象为广大销售人员或对销售职业感兴趣的相关人士。这是一本专门针对销售人员情商训练的普及性读物。全书分为16项情商训练专题，包含了关于情商的基本介绍、运用情商提升销售技能的原则以及提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些情商测评工具和练习。书中内容既可用于企业对销售人员进行培训，也可帮助销售人员进行自我训练。

用户评价

这本书简直是一场关于如何与客户建立深层连接的革命！作者并非空泛地谈论“情商”，而是通过一系列生动、贴近实际的案例，将抽象的情商概念落地，变成了触手可及的工具。我特别欣赏作者在分析客户心理时所展现的细腻和洞察力。很多时候，我们在销售过程中，过于关注产品本身的卖点，却忽略了客户内心最真实的需求和情绪。这本书则像一面镜子，让我们得以审视自己，也得以真正地“看见”对方。例如，作者在描述如何识别客户的“潜在阻力”时，并没有简单地列出一些肢体语言的清单，而是深入分析了客户在犹豫、反驳背后可能隐藏的恐惧、担忧或是对不确定性的排斥。通过引导我们去理解这些深层动机，我们才能采取更具同理心和策略性的应对方式，从而化解客户的顾虑，而不是一味地进行推销。这种从“心”出发的销售理念，对于我这样一个在销售一线摸爬滚打多年的从业者来说，无疑是一次醍醐灌顶的体验。它让我重新思考了“服务”的真正含义，不仅仅是提供产品，更是提供一种被理解、被尊重的体验。这本书的价值，在于它教我们如何成为一个更懂人、更会与人沟通的销售者，这对于任何希望在竞争激烈的市场中脱颖而出的人来说，都是一笔宝贵的财富。

这本书的结构非常清晰，循序渐进，让我这样一个对情商销售概念相对陌生的读者，也能轻松理解并应用。作者从基础的“情绪识别”入手，详细阐述了如何辨别客户的喜怒哀乐，以及在不同情绪状态下，应该如何做出恰当的反应。我印象最深的是关于“情绪共振”的章节，作者并没有教我们如何去“操纵”客户的情绪，而是引导我们如何去“理解”和“回应”客户的情绪，从而建立一种更深层次的连接。例如，当客户表达不满时，我们首先要做的是承认和接纳他们的感受，而不是急于辩解。书中提供了一些非常有用的句式，例如“我理解您现在一定感到很失望”或者“我能体会到这件事对您造成的影响”。这些话语，看似简单，却能够有效地安抚客户的情绪，为后续的沟通奠定良好的基础。此外，作者还分享了如何根据客户的情绪变化，灵活调整我们的沟通策略，例如，当客户情绪高涨时，我们可以适当地展现一些热情和互动，而当客户情绪低落时，则需要更加稳重和有耐心。这种“因人而异，因时而变”的沟通智慧，正是情商销售的精髓所在。通过阅读这本书，我不仅提升了与客户沟通的技巧，更重要的是，我开始用一种更加人性的视角去看待销售，去关注客户的情感需求，这让我感到工作充满了更多的意义和价值。

这本书最让我惊喜的是，它让我看到了“拒绝”背后的机遇。很多销售人员都害怕被客户拒绝，因为那意味着失败。但作者却以一种全新的视角，将拒绝看作是客户需要更多信息、更深层次沟通的信号。书中关于“处理异议的艺术”的章节，是我反复阅读的部分。作者提供了一系列应对客户异议的策略，这些策略都基于同理心和对客户需求的深刻理解。我尤其喜欢“倾听、确认、探究、回应”的四步法，它能够帮助我们在面对客户的疑虑时，保持冷静和专业，而不是被动地回应。例如，当客户说“我需要考虑一下”时，我们不应该就此止步，而是要礼貌地询问：“您认为还需要考虑哪些方面呢？是否我之前提供的信息不够清晰，或者您对某个地方还有疑问？”通过这样的提问，我们能够探究到客户真正顾虑的根源，并有机会提供更具针对性的解答。书中的案例也生动地展示了，如何将一次潜在的“拒绝”转化为一次更深入的沟通，甚至最终促成交易。这让我意识到，每一次与客户的互动，都是一次学习和成长的机会，而情商，就是帮助我们抓住这些机会的关键。

这本书让我深刻体会到，销售的成功并非仅仅取决于你有多了解你的产品，更取决于你有多了解你的客户。作者在书中详细介绍了如何通过“情感画像”来理解客户的多样性。我尤其喜欢书中关于“用户旅程”的分析，它引导我们去思考，客户在做出购买决策的过程中，会经历哪些心理阶段，又会在哪些环节产生情绪上的波动。例如，在“认知”阶段，客户可能只是对某个问题有所察觉，此时我们需要提供信息，引起他们的兴趣；在“考虑”阶段，客户可能会进行对比和权衡，此时我们需要通过专业、有说服力的论证来打消他们的疑虑；而在“决策”阶段，客户可能需要一个临门一脚的推动，此时我们需要提供恰当的引导和承诺。通过对用户旅程的深入理解，我们能够更精准地把握在不同阶段与客户沟通的重点，从而提供更具个性化和人性化的服务。书中的案例也十分精彩，它们展示了如何根据客户不同的个性特点和需求，去调整沟通策略，最终达成共赢。例如，对于一个理性分析型客户，我们可能需要提供详细的数据和证据；而对于一个感性沟通型客户，我们则需要更多地关注情感的连接和共鸣。这种“因材施教”的销售智慧，正是这本书最大的价值所在。

这本书带来的最大改变，是让我从一个“推销者”转变为一个“赋能者”。作者并没有将销售描绘成一场你死我活的争夺战，而是强调了如何通过情商，去帮助客户发现和满足他们真正的需求，从而为他们创造价值。我尤其欣赏书中关于“价值沟通”的论述。很多时候，我们只是在重复产品的卖点，而忽略了这些卖点对于客户而言，究竟意味着什么。作者教我们如何将产品的特性转化为客户能够理解的“利益”，并将这些利益与客户的个人目标和愿景联系起来。例如，当销售一款能够提高工作效率的软件时，我们不应该仅仅说“这款软件有很多功能”，而是要说“这款软件可以帮助您节省每天至少一个小时的时间，让您有更多精力投入到更具创造性的工作中，从而提升您的职业发展。”这种“以客户为中心”的沟通方式，不仅能够赢得客户的认同，更能让他们感受到，我们是真正关心他们的成功。书中还提到了“共同创造”的理念，鼓励我们在与客户沟成的过程中，主动邀请他们参与到解决方案的构建中来，让他们感受到被尊重和被重视。这种合作性的销售模式，不仅能够提高成交率，更能建立起长期、稳固的客户关系。

作者在书中对于“非语言沟通”的讲解，可以说是鞭辟入里，一针见血。我们常常在销售中过于关注自己说的话，却忽略了身体语言所传递的信息。这本书则像一位经验丰富的“读心者”，教我们如何去解读客户的每一个眼神、每一个手势，甚至是他们坐姿和站姿所透露出的微妙信号。我尤其喜欢作者关于“镜像效应”的讨论，如何通过适当的模仿客户的肢体语言，来建立一种无意识的连接和亲近感。这并不是让你去生硬地模仿，而是要用心去感受客户的状态，然后用一种自然、得体的方式去回应。书中还详细讲解了如何通过自己的身体语言来传递自信、真诚和专业，例如，保持开放的姿态，适度的眼神交流，以及微笑的力量。这些细节，虽然看似微小，但在建立信任和好感的过程中起到了至关重要的作用。我开始更有意识地去关注自己在与客户交流时的非语言信号，并且尝试去解读客户的信号，这让我能够更准确地把握谈话的节奏和客户的情绪状态。有一次，我在面对一个看起来非常不耐烦的客户时，通过观察他紧锁的眉头和频繁看表的动作，我意识到他可能时间有限，于是我主动调整了我的沟通方式，更加简洁明了地表达我的观点，并且适时地提出一个能够快速解决问题的方案，最终反而获得了他的积极回应。这本书让我明白，销售不仅仅是语言的博弈，更是身心的对话。

我必须说，这本书真正触及了销售的核心——人。作者并非提供一套僵化的销售流程，而是通过深刻的人性洞察，教我们如何去理解和连接客户的“人”。书中对于“倾听的艺术”的阐述，让我耳目一新。我一直以为倾听就是“听客户说话”，但作者指出，真正的倾听是“用心去听”，去捕捉客户话语背后的弦外之音，去感受他们情绪的波动。书中提供了一些引导性的问题，能够帮助我们深入挖掘客户的真实需求，这些需求往往隐藏在他们表面的诉求之下。例如，当客户说“我想要一个价格更低的方案”时，我们不应该仅仅停留在价格层面，而是要进一步探究，他们对价格敏感的原因是什么？是预算限制？还是对产品价值的疑虑？通过深入的提问，我们能够触碰到客户的核心关切，从而提供更具针对性的解决方案。更令我赞赏的是，作者在书中强调了“真诚”的重要性。在如今信息泛滥的时代，客户能够敏锐地感知到销售人员的真诚与否。而情商，恰恰是真诚的载体。当我们真正站在客户的角度思考问题，用同理心去回应他们的需求时，我们的真诚自然会流露出来，赢得客户的信任。这本书让我重新认识了销售的本质，它不再是冷冰冰的交易，而是温暖而有温度的人际互动。

我被这本书中关于“同理心循环”的阐述深深吸引。作者并没有将同理心视为一种天赋，而是拆解成了一系列可学习、可实践的步骤。从“倾听”开始，不仅仅是听客户在说什么，更重要的是去感受他们话语背后的情感。书中提供了许多具体的提问技巧，能够引导客户更深入地表达自己的想法和感受，从而让我们有机会去触碰到他们内心深处的动机。我尤其喜欢作者关于“积极确认”的论述，它强调了在倾听过程中，如何通过点头、眼神交流、简短的回应等方式，让客户感受到自己被认真对待，他们的观点得到了认可。这种微妙的互动，往往能瞬间拉近与客户的距离，建立起信任的基石。接着，作者深入探讨了如何将同理心转化为具有建设性的行动，例如，如何根据客户的情绪和需求，调整我们的沟通方式和产品推荐。书中举了一个例子，关于如何安抚一个因为产品延迟而焦虑的客户，作者并没有简单地道歉，而是先表达了对客户感受的理解，然后主动提出解决方案，并承诺会密切跟进。这种处理方式，不仅有效地缓解了客户的负面情绪，还展现了企业的专业性和责任感，最终将一次潜在的危机转化为一次巩固客户关系的绝佳机会。这本书真正做到了授人以渔，让我们不仅知道了“是什么”，更明白了“怎么做”，并且提供了足够的信心去实践。

这本书最让我印象深刻的是其对“情感连接”的深度剖析。作者强调，在如今信息爆炸、产品同质化的时代，冰冷的技术和数据已经难以打动人心，真正能够驱动购买决策的，往往是人与人之间建立的情感共鸣。书中通过大量的案例，生动地展示了那些成功的销售案例，是如何超越了单纯的产品交易，而升华为一种基于信任和理解的伙伴关系。我被其中关于“共情式提问”的章节深深打动，作者引导读者去思考，如何通过一些开放式的问题，去触及客户内心最柔软的部分，去了解他们除了对产品的需求之外，还有哪些情感上的渴望和期待。例如，询问客户“您在使用这个产品时，最希望获得什么样的感受？”或者“是什么让您对这件事如此上心？”这些问题，看似简单，却能够打开一个全新的沟通维度。更重要的是，作者并没有停留在理论层面，而是提供了非常具体的指导，如何去解读客户在回答中的微表情、语调变化，以及如何用自己的语言去回应，让客户感受到被真正理解和重视。我开始尝试将这些技巧运用到我的日常工作中，惊讶地发现，原本一些难以沟通的客户，竟然变得更加愿意交流，甚至主动向我袒露心声。这种从“销售”到“服务”，再到“建立连接”的转变，让我看到了职业生涯新的可能性，也让我更加热爱我的工作。

这本书的语言风格非常亲切自然，没有枯燥的理论堆砌，也没有高高在上的说教，仿佛是一位经验丰富的导师，循循善诱地与你分享他的智慧。作者在书中反复强调，“销售的本质是助人”，这让我对我的职业产生了新的认知。我曾经认为，销售就是把产品卖出去，但这本书让我明白，真正的销售是帮助客户解决问题，满足需求，甚至实现他们的目标。书中关于“建立信任的基石”的论述，让我受益匪浅。作者指出，信任不是靠花言巧语就能获得的，而是通过日复一日的真诚沟通、专业的服务以及对客户需求的持续关注来建立的。他分享了一些非常实用的方法，例如，及时兑现承诺、主动分享有价值的信息、以及在客户遇到困难时伸出援手。这些看似微小的举动，却能够一点一滴地积累起客户的信任，最终让他们愿意将重要的购买决策托付给你。我开始更加注重与客户的长期关系维护，而不仅仅是眼前的交易。我发现，当我对客户的关心和支持是发自内心的，客户也能够感受到，并给予我同等的回报。这本书让我看到了一个更广阔的销售世界，它充满了人情味，也充满了无限的可能。

其实没啥含金量，说起情绪管理，这本写的实在太浅了。

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