具体描述
《销售圣经(实践版)》主要内容简介：做销售人员，很重要的一点就是坚持。成功的销售人员都是能够不断挑战困难的，都是在通往销售成功的道路上坚持走下去的人。据统计，超过八成的销售人员将自己的成功归为坚持不懈的努力和对工作的执著，困难永远难不倒执著者，困难只会吓退胆小者。有的销售人员打电话总是被拒绝，被拒绝的次数多了，打电话越来越害怕，很多人会选择退出，寻找其他职业去了。但是我告诉你，无论哪个职业，你都会遇到各种困难，具有这种畏惧困难的心态的人在哪个岗位都不会成就大事的。
《销售圣经》：掌握一门改变命运的艺术 销售，绝不仅仅是推销产品，更是一门关于理解人性、洞察需求、构建信任、达成共赢的艺术。在当今竞争激烈的商业环境中，无论你是初入行的新手，还是经验丰富的资深销售，掌握一套行之有效的销售方法论，都将是你脱颖而出、实现职业目标的关键。 《销售圣经》并非一本枯燥的理论说教，而是一份精心打磨的实战指南，它将带领你深入探索销售的核心奥秘，为你揭示那些被成功人士奉为圭臬的销售智慧。这本书凝聚了无数销售精英的实战经验与深刻洞察，旨在帮助你构建一套稳固的销售体系，让你在每一次与客户的互动中，都能游刃有余，自信满满。 一、 洞悉客户：销售的第一步，也是最关键的一步 正如任何精密的仪器都需要准确的测量，成功的销售也始于对客户的深刻理解。这本书将教你如何跨越表象，直达客户内心的真正需求。我们将从多个维度深入剖析客户心理： 客户的“痛点”与“痒点”： 每一个购买决策背后，都隐藏着未被满足的需求或渴望。我们将为你提供一系列的提问技巧和观察方法，让你能够敏锐地捕捉到客户潜在的“痛点”（即他们亟待解决的问题）和“痒点”（即他们渴望获得的某种好处或体验）。理解这些，才能让你提供的解决方案变得真正有吸引力。 客户的决策模型： 客户并非总是理性决策。我们将解析不同类型的客户（例如，理性型、感性型、犹豫型、果断型）是如何做出购买决定的，并教你如何根据客户的类型调整你的沟通策略，以最高效的方式打动他们。 倾听的艺术： 销售中的倾听，远比滔滔不绝的陈述来得重要。我们将深入探讨如何进行有效的积极倾听，让你不仅听到客户表面的话语，更能理解他们未说出口的真实意图和担忧。学会提问，更要学会倾听，这是建立信任的第一道桥梁。 非语言沟通的密码： 肢体语言、面部表情、语速语调……这些非语言信号往往比言语更能揭示客户的真实想法。我们将指导你如何解读这些信号，从而更好地把握销售的节奏和方向。 二、 构建信任：信任是销售的货币 在销售的世界里，信任是比任何价格或折扣都更宝贵的资产。没有信任，任何技巧都将是空中楼阁。这本书将为你提供构建和维护客户信任的系统方法： 诚信为本的原则： 我们将强调诚信在销售中的基石作用。如何说到做到，如何在任何情况下都保持诚实，这些看似基础的原则，却是建立长期合作关系的关键。 专业形象的塑造： 从着装打扮到言谈举止，从知识储备到服务态度，每一个细节都在塑造你的专业形象。我们将指导你如何全面提升你的专业度，让客户从第一眼就产生信赖感。 同理心的力量： 站在客户的角度思考问题，真正理解他们的处境和感受，是建立情感连接的有效途径。我们将教你如何运用同理心，让客户感受到被理解和被尊重。 持续的价值传递： 信任并非一次性的建立，而是需要通过持续的价值输出加以巩固。我们将探讨如何在销售过程的每一个环节，为客户提供超出预期的价值，让他们感受到与你合作的长期益处。 三、 价值呈现：让你的产品或服务熠熠生辉 仅仅了解客户和获得信任是不够的，你还需要将你的产品或服务的价值，以客户能够理解和接受的方式呈现出来。 FAB法则的精髓： Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益）。我们将深入剖析FAB法则的运用，教你如何将产品或服务的特点转化为客户能实际获得的优势和最终利益，让客户清晰地看到你的方案如何解决他们的问题，满足他们的需求。 讲故事的力量： 人们更容易被故事所吸引和打动。我们将教你如何运用生动的故事，将抽象的产品价值具象化，唤起客户的情感共鸣，让他们更深刻地记住你的产品或服务。 处理异议的艺术： 异议是销售过程中不可避免的一部分。这本书将为你提供一套科学的异议处理框架，让你能够从容不迫地应对客户的各种疑问、顾虑和反对意见，并将异议转化为推进销售的契机。 视觉化与感官体验： 在可能的情况下，利用视觉、听觉、触觉等多种感官体验来展示你的产品或服务，能够大大增强客户的理解和接受度。我们将探讨如何运用各种工具和技巧，创造令人印象深刻的价值呈现。 四、 达成共赢：从交易到伙伴关系 成功的销售并非一次性的交易，而是建立长期、互利的合作关系。 成交的信号与技巧： 我们将揭示客户在准备成交时会发出的各种信号，并为你提供多种恰当的成交技巧，让你能够在合适的时机，自然而然地引导客户做出最终决定。 超越预期的服务： 即使订单已经达成，销售工作也并未结束。我们将强调在销售完成后，提供优质的客户服务，解决客户在使用过程中可能遇到的问题，巩固客户的满意度和忠诚度。 维护与拓展客户关系： 如何通过持续的沟通和关怀，将一次性客户转化为长期合作伙伴？我们将为你提供有效的客户关系管理策略，帮助你建立稳固的客户基础，并从中发掘新的销售机会。 复盘与成长： 销售是一个不断学习和优化的过程。我们将引导你进行有效的销售复盘，总结经验教训，不断提升你的销售能力，实现持续的职业成长。 《销售圣经》不仅仅是一本书，更是一套为你量身打造的销售进阶方案。 它将带领你从根本上理解销售的本质，掌握实用的技巧和策略，让你在每一次销售互动中，都能更加自信、高效，最终实现你的人生与事业目标。无论你身处哪个行业，从事何种类型的销售，这本书都将是你不可或缺的致胜法宝。翻开它，开启你通往销售巅峰的非凡旅程。
作者简介
目录信息
前言第一卷 销售第一步——销售自己 1．包装是头等大事 1．1 服饰创造了90％的初次印象 1．2 发挥头发的魅力 1．3 公文包、皮鞋、火机、香水 1．4 不可忽视的一张纸——名片 1．5 女士的妆容与男士的车 1．6 你注意你的眼镜了吗？ 1．7 饰物一定要得体 2．包装到“里” 2．8 态度决定成败 2．9 自信是先决条件 2．10 不要让困难吓到 2．11 对自卑说拜拜 2．12 自满是成长的大忌 2．13 主动，才有饭吃 2．14 平等，懂得自尊 2．15 活到老，学到老 2．16 锻造敏锐的洞察力 2．17 树立标杆，然后超越他 2．18 懂得自我激励 2．19 诚信是销售的底线 2．20 巧用“专家效应” 2．21 学会讲故事 2．22 演讲能力，不可不精 2．23 高雅谈吐，赢得尊敬 2．24 守时是必备的习惯 3．Show Time——勇敢秀出你自己 3．25 自信，自然出色 3．26 巴掌不打笑脸人 3．27 好的演员必有好的台词 3．28 没人拒绝幽默 3．29 用热情感染客户 3．30 我们不一定要成为朋友 3．31 递接名片不可怠慢 3．32 我是一个诚信的人 3．33 初次见面礼仪为先 3．34 不抢客户风头 3．35 你的学识来源于多个方面 3．36 用客户听得懂的语言介绍自己第二卷 我的客户谁也别动 4．我的客户你在哪里？ 4．37 时间长感情深——老客户是我的首选 4．38 客户的圈子是最优质的客户群 4．39 圈子里做营销 4．40 从竞争对手那里“抢”客户 4．41 放弃劣质客户 4．42 谁是真正的客户 4．43 利用渠道前后端的光环做营销 4．44 用MANIACT理论判断对方是否为你的目标顾客 5．谁也别动我的奶酪 5．45 顾客档案的建立需细心 5．46 记住客户的重要日子 5．47 不时为客户送去祝福 5．48 80／20法则 5．49 不要跟客户过不去 5．50 接近客户要费心 5．51 学会“放电” 5．52 寻找客户需要付出辛苦 5．53 如何对付来抢食的竞争对手第三卷 创造无法抗拒的销售 6．产品介绍的技巧 6．54 深刻了解你的主“打”产品 6．55 你只有30秒时间 6．56 有所为有所不为 6．57 不妨说一下产品的缺点 6．58 产品的好处是无穷无尽的 6．59 知己知彼，换位思考 6．60 用客户听得懂的语言介绍产品 6．61 客户的面子很重要 6．62 不要贬低竞争对手的产品 6．63 增加产品的附加价值 6．64 你的产品独特吗？ 6．65 条理清楚，重点突出 6．66 做“潜伏”的胜利者 7．促成交易的技巧 7．67 培养敏锐的成交嗅觉 7．68 成交在即，主动一些 7．69 帮顾客总结优点 7．70 点将不如激将 7．71 二择一提问 7．72 压迫式成交 7．73 让顾客为了美好的愿景付钱 7．74 懂得对比分析 7．75 借助感情因素达成交易 7．76 要适时作出承诺 7．77 循序渐进法 7．78 利用共同的习惯达成交易 7．79 将顾客逼到“死”角 7．80 假意投向，实意进攻 7．81 学习一些问问题的艺术 7．82 有时要避免直接回答 7．83 学会从顾客的回答中找问题 7．84 不问对方容易说“不”的问题 7．85 问题的逻辑性很重要 7．86 学会为顾客回答 7．87 充分做好应答准备 7．88 夸奖客户是个好方法 7．89 假定客户购买 7．90 “褒贬是买家”，排除假拒绝 7．91 消费的感觉很重要 7．92 善于利用工具促成交易 8．处理异议讲技巧 8．93 做好被拒绝的准备 8．94 应对顾客拒绝的几大原则 8．95 坚持自己的人格 8．96 每个异议都要认真的对待 8．97 价格绝对不是异议的原因 8．98 善于举例说明 8．99 处理异议要有耐心 8．100 没有无法处理的异议 8．101 换位思考 8．102 将异议消灭在萌芽中 8．103 让顾客说不出没钱第四卷 特殊的销售形式需要特殊对待 9．电话销售 9．104 巧妙利用数据库 9．105 打电话，时机很重要 9．106 开场白很重要 9．107 记录是一门细致的工作 9．108 轻松胜于压迫 9．109 “无话可说”是大忌 9．110 一次拒绝不代表没有希望 9．111 顾客问的每个问题都是购买的前奏 9．112 跟帮你忙的人说声谢谢 9．113 接听电话注意事项 9．114 找到能拿主意的人 9．115 对什么菩萨烧什么香 9．116 电话的目的是为了约访 9．117 不要抢顾客的话 10．网络销售 10．118 在线答疑环节不可忽视 lO．119 使用电子优惠券吸引眼球 10．120 别忘了E—mail 10．121 网上开店实用技巧 10．122 让“搜索引擎”找到你 11．直销 11．123 诚信永远第一 11．124 培训讲座是妙招 11．125 学会在客户的办公场所卖产品 11．126 学会“见不好就收” 11．127 辞别之时，礼为先第五卷 销售不是终点 12．售后跟进需及时 12．128 懂得继续深挖顾客价值 12．129 随时更新服务，促使服务升级 12．130 把交易做到完美 12．131 建立详实的顾客档案 12．132 制定顾客服务计划 12．133 及时更新顾客档案 12．134 为顾客提供更多的附加价值 12．135 顾客分类之“近频值模型” 12．136 不时给客户发送信息 12．137 其他客户档案注意事项 12．138 “望闻问切”推销法参考书目
· · · · · · (收起)
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读后感
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