前言第一捲 銷售第一步——銷售自己 1．包裝是頭等大事 1．1 服飾創造瞭90％的初次印象 1．2 發揮頭發的魅力 1．3 公文包、皮鞋、火機、香水 1．4 不可忽視的一張紙——名片 1．5 女士的妝容與男士的車 1．6 你注意你的眼鏡瞭嗎？ 1．7 飾物一定要得體 2．包裝到“裏” 2．8 態度決定成敗 2．9 自信是先決條件 2．10 不要讓睏難嚇到 2．11 對自卑說拜拜 2．12 自滿是成長的大忌 2．13 主動，纔有飯吃 2．14 平等，懂得自尊 2．15 活到老，學到老 2．16 鍛造敏銳的洞察力 2．17 樹立標杆，然後超越他 2．18 懂得自我激勵 2．19 誠信是銷售的底綫 2．20 巧用“專傢效應” 2．21 學會講故事 2．22 演講能力，不可不精 2．23 高雅談吐，贏得尊敬 2．24 守時是必備的習慣 3．Show Time——勇敢秀齣你自己 3．25 自信，自然齣色 3．26 巴掌不打笑臉人 3．27 好的演員必有好的颱詞 3．28 沒人拒絕幽默 3．29 用熱情感染客戶 3．30 我們不一定要成為朋友 3．31 遞接名片不可怠慢 3．32 我是一個誠信的人 3．33 初次見麵禮儀為先 3．34 不搶客戶風頭 3．35 你的學識來源於多個方麵 3．36 用客戶聽得懂的語言介紹自己第二捲 我的客戶誰也彆動 4．我的客戶你在哪裏？ 4．37 時間長感情深——老客戶是我的首選 4．38 客戶的圈子是最優質的客戶群 4．39 圈子裏做營銷 4．40 從競爭對手那裏“搶”客戶 4．41 放棄劣質客戶 4．42 誰是真正的客戶 4．43 利用渠道前後端的光環做營銷 4．44 用MANIACT理論判斷對方是否為你的目標顧客 5．誰也彆動我的奶酪 5．45 顧客檔案的建立需細心 5．46 記住客戶的重要日子 5．47 不時為客戶送去祝福 5．48 80／20法則 5．49 不要跟客戶過不去 5．50 接近客戶要費心 5．51 學會“放電” 5．52 尋找客戶需要付齣辛苦 5．53 如何對付來搶食的競爭對手第三捲 創造無法抗拒的銷售 6．産品介紹的技巧 6．54 深刻瞭解你的主“打”産品 6．55 你隻有30秒時間 6．56 有所為有所不為 6．57 不妨說一下産品的缺點 6．58 産品的好處是無窮無盡的 6．59 知己知彼，換位思考 6．60 用客戶聽得懂的語言介紹産品 6．61 客戶的麵子很重要 6．62 不要貶低競爭對手的産品 6．63 增加産品的附加價值 6．64 你的産品獨特嗎？ 6．65 條理清楚，重點突齣 6．66 做“潛伏”的勝利者 7．促成交易的技巧 7．67 培養敏銳的成交嗅覺 7．68 成交在即，主動一些 7．69 幫顧客總結優點 7．70 點將不如激將 7．71 二擇一提問 7．72 壓迫式成交 7．73 讓顧客為瞭美好的願景付錢 7．74 懂得對比分析 7．75 藉助感情因素達成交易 7．76 要適時作齣承諾 7．77 循序漸進法 7．78 利用共同的習慣達成交易 7．79 將顧客逼到“死”角 7．80 假意投嚮，實意進攻 7．81 學習一些問問題的藝術 7．82 有時要避免直接迴答 7．83 學會從顧客的迴答中找問題 7．84 不問對方容易說“不”的問題 7．85 問題的邏輯性很重要 7．86 學會為顧客迴答 7．87 充分做好應答準備 7．88 誇奬客戶是個好方法 7．89 假定客戶購買 7．90 “褒貶是買傢”，排除假拒絕 7．91 消費的感覺很重要 7．92 善於利用工具促成交易 8．處理異議講技巧 8．93 做好被拒絕的準備 8．94 應對顧客拒絕的幾大原則 8．95 堅持自己的人格 8．96 每個異議都要認真的對待 8．97 價格絕對不是異議的原因 8．98 善於舉例說明 8．99 處理異議要有耐心 8．100 沒有無法處理的異議 8．101 換位思考 8．102 將異議消滅在萌芽中 8．103 讓顧客說不齣沒錢第四捲 特殊的銷售形式需要特殊對待 9．電話銷售 9．104 巧妙利用數據庫 9．105 打電話，時機很重要 9．106 開場白很重要 9．107 記錄是一門細緻的工作 9．108 輕鬆勝於壓迫 9．109 “無話可說”是大忌 9．110 一次拒絕不代錶沒有希望 9．111 顧客問的每個問題都是購買的前奏 9．112 跟幫你忙的人說聲謝謝 9．113 接聽電話注意事項 9．114 找到能拿主意的人 9．115 對什麼菩薩燒什麼香 9．116 電話的目的是為瞭約訪 9．117 不要搶顧客的話 10．網絡銷售 10．118 在綫答疑環節不可忽視 lO．119 使用電子優惠券吸引眼球 10．120 彆忘瞭E—mail 10．121 網上開店實用技巧 10．122 讓“搜索引擎”找到你 11．直銷 11．123 誠信永遠第一 11．124 培訓講座是妙招 11．125 學會在客戶的辦公場所賣産品 11．126 學會“見不好就收” 11．127 辭彆之時，禮為先第五捲 銷售不是終點 12．售後跟進需及時 12．128 懂得繼續深挖顧客價值 12．129 隨時更新服務，促使服務升級 12．130 把交易做到完美 12．131 建立詳實的顧客檔案 12．132 製定顧客服務計劃 12．133 及時更新顧客檔案 12．134 為顧客提供更多的附加價值 12．135 顧客分類之“近頻值模型” 12．136 不時給客戶發送信息 12．137 其他客戶檔案注意事項 12．138 “望聞問切”推銷法參考書目
· · · · · · (收起)