Selling

作者:Weitz, Barton A./ Castleberry, Stephen B./ Tanner, John F., Jr.

页数:552

出版时间:2008-10

价格:$ 250.01

isbn号码:9780073381084

具体描述

Selling: Building Partnerships, 7e remains the most innovative textbook in the Selling course area today with its unique role plays and partnering skills which are critical skills for all business people. The authors emphasize throughout the text on the need for salespeople to be flexible-to adapt their strategies to customer needs, buyer social styles, and relationship needs and strategies. This is followed by a complete discussion of how effective selling and career growth are achieved through planning and continual learning. This market leading text has been updated to continue its relevance in the Selling market today just as it was twenty years ago.

用户评价

这本书的语气非常像一位资深导师在对你进行一对一的私教，少了些高高在上的说教，多了些并肩作战的默契。它最棒的地方在于，它没有把销售过程描绘成一场零和博弈，而是强调了“共赢”的可能性，但这种共赢不是廉价的口号，而是通过精妙的谈判策略和对客户需求的精准把握来实现的。我非常欣赏作者对“拒绝的力量”的阐述。我们通常都害怕拒绝，这本书却教你如何利用拒绝来反向定义你的核心价值，如何通过有策略地接受或应对拒绝，来提升你在客户心目中的专业形象。这种思维的转变，在实际应用中立刻见效。我感觉自己像是拿到了一份隐藏的“使用手册”，终于明白了为什么有些顶尖的销售人员总能保持一种超然的淡定，而我们普通人却容易被市场的情绪所裹挟。这本书提供的，是一种强大的“心智盔甲”，让你在任何销售环境中都能保持清醒和高效。

说实话，我本来以为这又是一本充斥着“鸡汤”和“套话”的商战读物，抱着将信将疑的态度翻开了它。开头几页确实有些平淡，直到作者开始深入探讨“冲突管理”的那一部分，我的兴趣才被彻底点燃。他没有回避销售过程中必然出现的摩擦和拒绝，而是将它们视为一种信号，一种重新校准方向的契机。这种坦诚的态度在同类书籍中是罕见的。我特别喜欢他用历史案例来佐证观点的方式，比如他对某个经典案例的剖析，简直就像是在看一部悬疑片，你以为你知道结局，但他总能在最后一刻给你一个意想不到的反转，让你反思自己过去处理类似情境时的短视。这本书的语言风格非常犀利，带着一种不容置疑的自信，读起来让人热血沸腾，但又不是盲目的激情，而是建立在深刻洞察力之上的自信。它更像是一位经验丰富的老兵，在你耳边低语，告诉你战场上的潜规则，而不是一个理论教授在黑板上画图。我甚至开始重新审视我们内部的培训体系，这本书提供了一个全新的参照系，让我意识到我们过去可能过于注重“技巧”而忽略了“心法”。

这本书的排版和用词，透露着一种古典的、严谨的美感。它不像很多现代商业书籍那样追求快速迭代和碎片化阅读，而是更倾向于提供一个完整的、可以反复咀嚼的思想框架。我发现自己经常需要停下来，做一些回顾性的思考，因为它抛出的很多概念，需要你将它们与自己过往的真实经历进行深度链接，才能真正发挥作用。特别是关于“长期关系建立”的那几章，它没有简单地用“诚信”这类空泛的词汇搪塞过去，而是详细阐述了如何在合作初期就植入互信的机制，如何利用“小胜利”来累积客户的信任资本。这种对细节的执着，使得整本书的论述具有了极强的说服力。我尤其欣赏作者在探讨“危机公关”时的那种沉稳和预判能力。他仿佛能预见到所有可能的“黑天鹅事件”，并提前为你准备好了应对的“工具箱”。对于我这种在金融服务行业工作多年的人来说，这本书提供的不仅仅是销售技巧，更是一种应对不确定性的哲学。

这本书简直是为那些在商业世界里摸爬滚打，渴望从竞争中脱颖而出的人量身打造的。我花了整整一个周末的时间沉浸其中，那种感觉就像是有人突然拉开了蒙在你面前的帘子，让你清晰地看到了市场的每一个角落和每一个潜在的对手。作者的叙述方式非常老练，不是那种空泛的理论说教，而是充满了实战经验的切入点。他把“销售”这个听起来有些老套的词汇，解构得如同精密的手术刀，让你明白，真正的成功销售，是建立在一套严谨的心理学基础和数据分析之上的。尤其让我印象深刻的是关于“价值锚定”的那一章，它彻底颠覆了我过去对定价策略的认知。我过去总以为价格是决定因素，但读完之后才恍然大悟，我们真正销售的，是客户心中的那个“未来状态”，价格不过是衡量这个未来状态的工具而已。整本书的节奏把握得极好，从宏观的市场洞察到微观的客户沟通技巧，层层递进，逻辑链条清晰到让人不得不服。读完合上书本的时候，我立刻打开电脑，修改了我们团队下个季度的销售脚本，那种即刻的行动欲望，才是对一本好书最好的证明。

我必须承认，这本书的阅读门槛稍微高了一些，它要求读者有一定的商业基础和对市场运作的基本理解，否则可能会觉得有些晦涩难懂。但如果能坚持下去，你收获的将是质的飞跃。它不是教你如何在一周内把业绩翻倍的秘籍，而是教你如何构建一个可持续、可复制的增长引擎。作者的分析角度非常独特，他似乎有一种能力，能从一个看似普通的市场现象中，提炼出普遍适用的底层逻辑。我印象最深的是他对“信息不对称”在现代市场中的演变所做的深入剖析。在如今信息爆炸的时代，谁掌握了筛选和提炼有效信息的能力，谁就掌握了主动权。这本书在这方面提供了非常实用的方法论，教你如何从噪音中过滤出信号，并迅速将其转化为竞争优势。我读得很慢，经常需要查阅一些补充资料来确保我对某些概念的理解到位，但这是一种令人愉悦的学习过程，因为它每深入一层，都会带来一次认知上的刷新。