序 培养职业魅力：把专业知识凝练成气质优雅溢出 如何建立良好的销售心态 　心态问题1 恐惧紧张——具有恐惧感，常常感到紧张和胆怯 　心态问题2 急于求成——心态随着销量变，急于证明自己，表现欲太强 　心态问题3 责任缺失——不敢承担责任 　心态问题4 态度消极——习惯消极应对一切，只看到劣势，看不到优势，多抱怨少检讨 　心态问题5 自以为是——过于自信，不信任他人，总认为自己是对的 　心态问题6 对自己认识不够——认为自己年轻，没有经验与实力，丧失信心 　心态问题7 对售楼工作认识不够——觉得是吃青春饭的，地位低下，职位卑微 　心态问题8 对公司认识不够——公司不出名，没有实力，又舍不得做广告，待遇和提成也不高，要求却很苛刻 　心态问题9 对产品认识不够——产品质量不好，地段环境差，价格高，怎么卖得动 　[理论连接：建立积极心态的模型] 如何处理销售接待中的问题 　接待问题1 有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测 　接待问题2 对第一次来看楼的顾客，如何识别他的身份与意图 　接待问题3 客户不记得原来是哪位售楼员接待的，前台安排了另一人接待，但原售楼员回来后认出了顾客；顾客指定让另一个售楼员接待，怎么办 　接待问题4 售楼员正在接待新客户，老客户来了，怎么办?客户夫妻俩分别来看楼，并分别由两位不同的售楼员接待，成交了，怎么办 　[理论连接：售楼接待模型] 如何激发顾客的购买兴趣 　激发问题1 客户总是拿优秀楼盘来比较，挑出许多毛病 　激发问题2 客户来过多次，对楼盘也很熟悉了，这种情况下怎么向顾客介绍产品 9 　激发问题3 客户说：我暂时不需要房子，我对现在的居住条件感到满意 　激发问题4 客户说：你们的房子价格太高，又没有优惠，超出了我的预算 　激发问题5 客户对楼盘产品不满意，嫌位置太偏、建筑风格不好看，觉得两梯六户的结构不好，嫌每层的户数太多 　激发问题6 客户对楼盘很喜欢，却迟迟不作决定，一提及签约，就说不急，找理由搪塞 　激发问题7 客户态度含糊，却老提出各种各样的复杂异议，故意与我们过不去似的，面对这种客户，我们很无奈 　[理论连接：激发顾客消费欲望的模型] 如何处理产品问题 　产品问题1 项目本身的确不错，但是外围没有什么景观，住着会不怎么舒服 　产品问题2 项目的外部环境倒是很优美，有山有水，放眼望去，赏心悦目，可楼盘本身做得不够好，小区里面的园林也太简单了，只是一些普通得不能再普通的绿化，没有一点内景 　产品问题3 项目是单体楼，没有一点环境，更没有什么配套设施，居然还这么贵 　产品问题4 项目户型种类太少，品质也不如人家的，又不是什么名牌，整体感觉比较差 　[理论连接：产品介绍模型] 如何处理优惠折扣问题 　优惠问题1 你一申请就能给到我，88折；我想，肯定还有空间，再给我一些折扣我就落定，否则不买了 　优惠问题2 上个月我朋友到你这来，还给出88折的特价优惠呢，怎么这次就只有93折呢 　优惠问题3 你也知道，我都来很多次了，是很有诚意的，我的家人也都对你们的房子很满意，你就给我们一些优惠吧 　优惠问题4 客户对楼盘的品质、环境、物业管理等都比较满意，也谈了很久了， 我们公开给出的优惠是96折，可客户坚持要给他再优惠点， 哪怕再象征性地给点仇行，可公司却不允许，这种情况怎么办　[理论连接：价格沟通模型]售楼王道 王道Ⅰ 销售11大技法 王道Ⅱ 如何做一个成功的销售员 王道Ⅲ 全程售楼模式 王道Ⅳ 客户消费心理分析模型
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