具体描述
《房子就该这样卖》是房地产销售人员的实战手册，目的是解决房地产销售人员在实际工作中遇到的难点。《房子就该这样卖》对刚刚进入这个门槛的人如何建立良好的销售心态进行了讲解，对已经进入这个门槛的人如何处理销售接待中的问题、如何激发顾客的购买兴趣、如何处理产品问题、如何处理优惠折扣问题进行了阐释。一个个售楼场景，像一个个地产职场短剧，让你的阅读变得轻松、有趣，又能触类旁通，深受启发。
《房子就该这样卖》 《房子就该这样卖》是一本旨在为房地产销售人员、开发商、中介经纪人以及所有渴望在房地产市场取得成功的个体提供系统性指导和实操策略的著作。本书深刻洞察了当前房地产市场的复杂性和挑战性，通过提炼行业内最前沿的销售理念、最有效的客户沟通技巧以及最具创新性的营销模式，构建了一个全方位、多层次的销售框架。 本书并非仅仅罗列销售技巧，而是着重于“为什么”和“如何做”。它将带领读者深入理解房地产销售的本质，从客户心理分析入手，揭示客户购买决策背后的深层动机和潜在需求。通过对不同类型客户的画像描绘，本书提供了精准定位和个性化服务的实用方法，帮助销售人员建立与客户的信任，并逐步引导客户走向成交。 在客户接触层面，本书详细阐述了从初次接触、建立关系、需求挖掘、价值呈现到异议处理、促成交易的每一个关键环节。读者将学会如何通过有效的提问和倾听，快速洞察客户的真实意图；如何巧妙地展示房产的独特价值，使其与客户的期望产生共鸣；如何专业地回应客户的疑虑和反对意见，将挑战转化为机会。 本书尤其强调了“销售即服务”的理念。在日益竞争激烈的市场中，单纯的产品推介已不足以取胜，为客户提供超出预期的服务体验，才能建立长期的客户关系和良好的口碑。因此，《房子就该这样卖》提供了大量关于客户服务、售后跟进以及客户关系管理的宝贵建议，帮助销售人员从“一次性交易”思维转变为“终身客户”思维。 在营销策略方面，本书紧跟时代步伐，深入探讨了数字化时代的房地产营销新趋势。从传统的渠道拓展，到线上流量获取，再到社交媒体营销、内容营销以及利用大数据进行精准推广，《房子就该这样卖》为读者提供了详尽的指引。书中分享了如何构建有吸引力的房产宣传内容，如何运用创新的营销手段吸引潜在客户，以及如何通过技术手段提升销售效率和客户满意度。 此外，本书还关注房地产销售人员的个人成长与职业发展。它深入剖析了销售人员在面对压力、挫折时如何调整心态，如何保持高昂的斗志和专业素养。书中还提供了关于目标设定、时间管理、学习方法等方面的实用建议，帮助销售人员不断提升自身能力，成为房地产行业的佼佼者。 《房子就该这样卖》的语言风格力求贴近实战，案例丰富，逻辑清晰。作者结合自身多年的行业经验和对市场趋势的深刻理解，将复杂深奥的销售理论化繁为简，并转化为易于理解和执行的操作指南。无论是初入房地产行业的销售新人，还是经验丰富的资深从业者，都能从中获得启发和提升。 总而言之，《房子就该这样卖》是一本集理论、技巧、策略和心法于一体的房地产销售宝典。它不仅是提升销售业绩的利器，更是塑造优秀房地产销售人员的指南。阅读本书，您将解锁房地产销售的新思维，掌握制胜市场的核心能力，最终实现“房子就该这样卖”的终极目标。
作者简介
周帆，城市策划大师、营销专家、作家、诗人。《南方日报南方楼市》首任主编，《房地产导刊》首任主编，广东南方电视台“南方楼市电视杂志”首任主编。创作有《总经理诡计》《售楼经理手册》《城市运营操作大全》《房地产销售》等十余部作品。
目录信息
序 培养职业魅力：把专业知识凝练成气质优雅溢出 如何建立良好的销售心态 心态问题1 恐惧紧张——具有恐惧感，常常感到紧张和胆怯 心态问题2 急于求成——心态随着销量变，急于证明自己，表现欲太强 心态问题3 责任缺失——不敢承担责任 心态问题4 态度消极——习惯消极应对一切，只看到劣势，看不到优势，多抱怨少检讨 心态问题5 自以为是——过于自信，不信任他人，总认为自己是对的 心态问题6 对自己认识不够——认为自己年轻，没有经验与实力，丧失信心 心态问题7 对售楼工作认识不够——觉得是吃青春饭的，地位低下，职位卑微 心态问题8 对公司认识不够——公司不出名，没有实力，又舍不得做广告，待遇和提成也不高，要求却很苛刻 心态问题9 对产品认识不够——产品质量不好，地段环境差，价格高，怎么卖得动 [理论连接：建立积极心态的模型] 如何处理销售接待中的问题 接待问题1 有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测 接待问题2 对第一次来看楼的顾客，如何识别他的身份与意图 接待问题3 客户不记得原来是哪位售楼员接待的，前台安排了另一人接待，但原售楼员回来后认出了顾客；顾客指定让另一个售楼员接待，怎么办 接待问题4 售楼员正在接待新客户，老客户来了，怎么办?客户夫妻俩分别来看楼，并分别由两位不同的售楼员接待，成交了，怎么办 [理论连接：售楼接待模型] 如何激发顾客的购买兴趣 激发问题1 客户总是拿优秀楼盘来比较，挑出许多毛病 激发问题2 客户来过多次，对楼盘也很熟悉了，这种情况下怎么向顾客介绍产品 9 激发问题3 客户说：我暂时不需要房子，我对现在的居住条件感到满意 激发问题4 客户说：你们的房子价格太高，又没有优惠，超出了我的预算 激发问题5 客户对楼盘产品不满意，嫌位置太偏、建筑风格不好看，觉得两梯六户的结构不好，嫌每层的户数太多 激发问题6 客户对楼盘很喜欢，却迟迟不作决定，一提及签约，就说不急，找理由搪塞 激发问题7 客户态度含糊，却老提出各种各样的复杂异议，故意与我们过不去似的，面对这种客户，我们很无奈 [理论连接：激发顾客消费欲望的模型] 如何处理产品问题 产品问题1 项目本身的确不错，但是外围没有什么景观，住着会不怎么舒服 产品问题2 项目的外部环境倒是很优美，有山有水，放眼望去，赏心悦目，可楼盘本身做得不够好，小区里面的园林也太简单了，只是一些普通得不能再普通的绿化，没有一点内景 产品问题3 项目是单体楼，没有一点环境，更没有什么配套设施，居然还这么贵 产品问题4 项目户型种类太少，品质也不如人家的，又不是什么名牌，整体感觉比较差 [理论连接：产品介绍模型] 如何处理优惠折扣问题 优惠问题1 你一申请就能给到我，88折；我想，肯定还有空间，再给我一些折扣我就落定，否则不买了 优惠问题2 上个月我朋友到你这来，还给出88折的特价优惠呢，怎么这次就只有93折呢 优惠问题3 你也知道，我都来很多次了，是很有诚意的，我的家人也都对你们的房子很满意，你就给我们一些优惠吧 优惠问题4 客户对楼盘的品质、环境、物业管理等都比较满意，也谈了很久了， 我们公开给出的优惠是96折，可客户坚持要给他再优惠点， 哪怕再象征性地给点仇行，可公司却不允许，这种情况怎么办 [理论连接：价格沟通模型]售楼王道 王道Ⅰ 销售11大技法 王道Ⅱ 如何做一个成功的销售员 王道Ⅲ 全程售楼模式 王道Ⅳ 客户消费心理分析模型
· · · · · · (收起)
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读后感
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