第一章 交朋友做销售从“心”开始／1 开篇案例：为你配副好眼镜／2 像对待亲友一样对待客户／4 主动热情地接近客户／5 真心实意地关怀客户 ／6 设身处地地为客户着想／7 与客户建立真诚的友谊／8 多花时间与客户相处／9 使用便捷通信工具，随时进行交流／10 DIY礼品最有心意 ／ 12 定期联络温暖老客户的心／13 将自己修炼成广受欢迎的人／14 用积极乐观的心态感染客户 ／14 凭绝对的自信获得客户信赖／15 提升亲和力，赢得好人缘／16 注重交往细节，增加好感度／17 自信的职业形象赢得尊重／19 职业又充满亲和力的着装／19 整浩端庄的仪容修饰／22 优雅的举止行为／24 与客户交朋友的宜与忌／28 与客户交朋友应亲密有“度” ／28 避开与客户交朋友的八大误区／30第二章 交朋友前先了解你的客户／33 开篇案例：船长与商人／34 洞悉客户的消费心理／35 什么是消费心理／35 影响客户购买的动机／37 影响客户购买的因素／40 客户购买决策及其影响因素／43 掌握不同类型客户购买心理的差异／46 客户购买心理年龄差异分析／46 客户购买心理的性别差异分析／47 客户购买职业差异分析／48 如何服务不同性格类型的客户／49 四大类型客户的特点与应对方法／49 九种不同类型客户的应对办法／51第三章 目标客户的甄别与寻找／61 开篇案例：推销大王们的“数量定律” ／62 MAN法则甄别目标客户／63 M——money（钱） ／64 A——authority（决策权） ／ 64 N——need（需求） ／ 65 寻找目标客户的七大方法／66 扫荡拜访法／67 连锁介绍法／67 资料查询法／68 实地调查法／69 竞争抢夺法／70 广告宣传法／72 随时随地法／72 如何有效管理客户资源／74 建立客户资料档案／74 鉴别客户角色／76 对客户进行分类处理／7'8第四章 轻松接近目标客户／79 开篇案例：原一平的成功“接近” ／80 接近前的三个准备工作／82 搜集情报资料／82 练好快速吸引客户的开场白／83 备齐推销工具／86 接近的三大途径／87 信函接近／87 电话接近／88 直接拜访／89 接近的六个技巧／91 突发事件接近／91 共同话题接近／92 迂回接近／92 演示接近／93 关心接近／93 帮助接近／94 接近的两项注意／95 打开客户“心防” ／95 控制会谈局面／97第五章 “望、闻、问、切”发掘客户需求／99 开篇案例：宋卫的生意经／100 客户需求的三种类型／102 显性需求／102 隐性需求／103 未知需求／104 从未知需求到显性需求／105 了解客户需求的四大方法／106 询问了解法／106 倾听了解法／ 107 观察了解法／108 间接了解法 ／ 109 开发潜在需求的四个技巧／110 危机提醒／110 前景展望／111 先尝后买／112 循循善诱／112 发掘客户需求的四个原则／114 尊重客户／114 对症下药／115 对待客户要厚道／116 抓住客户的购买心理／116第六章 产品介绍与展示／117 开篇案例：砸不碎的玻璃／118 产品展示的三大方法／119 FABE法 ／ 119 构图讲解法／121 道具演示法 ／ 123 产品推介的四项原则／125 了解你的产品／125 掌握客户的关心点／127 如何扬长避短／128 用客户听得懂的语言／129 展示中两种“情况”的处理／130 介绍中断／130 遭遇客户的“刁难”问题／ 131 产品劝购的四个技巧／133 巧妙赞美客户／133 打个恰当比喻／134 将缺点“全盘托出” ／135 让客户参与其中／136第七章 将客户异议转化为成交机会／137 开篇案例：执著的比德与固执的克林／138 客户异议从何而来／140 来自客户／140 来自产品／141 来自销售人员／142 异议处理的五部曲／143 乐观对待／143 识别真假 ／ 144 征询理解／146 灵活应对／147 保留后路／148 异议处理的五大策略／149 捷足先登策略／149 直截了当策略／151 感同身受策略／152 佯装不见策略／152 补偿处理策略／153 常见异议类型与应对技巧／155 需求异议／155 预算异议／156 价格异议／157 时间异议／158 服务异议／ 160 货源异议／161 异议处理的四项原则／162 做好充分准备／162 选择适当时机／163 暂时避开分歧／165 永远别跟客户争辩／166第八章 积极主动促成交易／167 开篇案例：玛丽的遗憾／168 成交的三个信号／169 语言信号／169 表情信号／170 行为信号／171 提出交易的最佳时机／172 产品展示后／172 异议排除时／175 成交在当下／175 促成交易的九大方法／177 直接成交法／177 优惠成交法／179 小点成交法／179 假定成交法／180 保证成交法／180 恐惧成交法／181 选择成交法／182 “最坏”方案法／182 骑虎难下法／183 交易后两种情况的处理／184 交易达成时／184 交易失败后／186第九章 斗智斗勇回收货款／187 开篇案例：汤姆的遭遇／188 应收账款预防及应对／190 应收账款产生的原因／190 应收账款的特点及影响／191 应收账款控制与回收方法／191 呆账预防的两大措施／192 异常情况处理办法／194 有效收款的四大方式／196 银行托收／196 承兑汇票／ 197 信用贷款／197 信用卡收款／198 快准狠收款的七大要诀／199 定期拜访／199 做好计划／200 掌握心理 ／ 202 有效应对／204 态度坚决／205 施加压力 ／ 206 诉诸法律／207 收款流程中的三大注意事项／209 收款前的准备／209 收款时的确认／211 收款后的处理／211第十章 与客户做一辈子的好朋友／213 开篇案例：会“长”的保单／214 优质售后服务——留住上帝的忠诚／216 售后服务的五大作用／216 售后服务的四项内容／218 服务不佳的五种原因／219 提升服务品质的六种方法／221 有效处理客户抱怨——弥补“期待”与“实际”的落差／224 客户抱怨的原因 ／225 客户抱怨的三种类型／226 处理客户抱怨应有的态度／228 处理客户抱怨的黄金步骤／229 拓展客户群的三大方法／233 佣金制行销／233 会员制行销／234 积分制行销／235
· · · · · · (收起)