顾问式经销商管理 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:中国经济

作者:张洪吉//王荣耀//田怡

出品人:

页数:300

译者:

出版时间:2010-5

价格:36.80元

装帧:

isbn号码:9787501799244

丛书系列:

图书标签:

营销
经济
好
经销商管理
顾问式销售
渠道管理
销售策略
业务增长
管理学
营销
商业模式
客户关系
绩效管理

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到本本书屋

onlinetoolsland.com

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

具体描述

《顾问式经销商管理》内容简介：企业管理作为一种经济活动现象，也始终围绕着两个核心假设：一是永续生存；二是快速成长。长期以来，学者们孜孜以求、管理者们披荆斩棘，试图解开南此而衍生出的众多管理命题。然而，对于国人来说，永续生存，多局限于情结，而缺少更深入的、更细致的理性思考；快速成长，也是习惯性地、更多地局限于规模性的扩张，而缺少系统性思考。这也就导致了在改革开放近30年的时间里，在竞争领域，在全球市场上，能与跨国公司同台竞技的企业总是凤毛麟角。

企业作为一种社会组织，首先是人的集合。它以构建商业社会架构、商业社会伦理而存在，为人自身的发展提供了平台；同时，因与所处的社会良性互动而生存、成长、发展和延续。在此过程中，衍生出种种关于人自身、员工、团队和组织的难题。尤其是，管理者们以确定的资源投入，以自己的企业家精神、创业精神面对高度不确定的市场环境，在解决这些商业问题的过程中，在风险伴随的历程中，推动企业和人类社会的发展。反观国内，众多领导者缺少企业家精神、经理人缺少所必备的品质和素养的现象比比皆是，直接导致企业家个人的发展历程，或壮怀激烈，或黯然神伤，或丰功伟绩，或昙花一现，如此等等。这恰是研究者关注的内容。

精英特工手册：潜伏、渗透与信息截取一、破局者的思维定式：从零基础到顶尖特工的心理重建本书并非传统的特工入门指南，它深入剖析了顶尖情报人员在面对极端压力和信息真空时所采用的认知模型与决策框架。我们将摒弃好莱坞式的浪漫主义，直面情报工作的残酷现实：信息是权力，而获取信息需要颠覆性的思维路径。 1. “空白画布”理论：如何在新环境中快速建立认知优势？许多新晋特工在陌生环境中容易陷入既有经验的陷阱。本书详述了如何运用“空白画布”思维，即主动清空对当前环境的预设判断，转而依赖环境的即时反馈流进行重建。我们将通过对冷战时期几起经典渗透案例的解构，展示如何通过对细微环境差异（如当地的口音语调变化、非语言交流的微表情、特定建筑材料的反光角度）的捕捉，构建出比官方情报更具实效性的环境模型。这需要极高的“场景感知力”和对“信息熵减”的持续追求。 2. 风险的“可承受性矩阵”构建：非线性决策下的生存法则在情报行动中，风险评估往往是非线性的，一个看似微小的疏忽可能引发连锁反应。我们提出了一种“可承受性矩阵”，它超越了传统的概率计算，着重于“后果的不可逆性”。核心在于区分“可恢复性风险”与“任务终结性风险”。书中会详细解析，在信息获取与人身安全之间进行权衡时，特工的道德边界是如何在实战中被重新定义的。我们侧重于介绍如何在极短时间内，利用有限的外部信息（如天气预报的微小偏差、目标人物日程安排中的异常中断），迅速调整风险敞口。 3. 情绪的“隐形屏障”：培养绝对的非反应性顶尖特工的标志并非武力，而是情绪的惰性。本书揭示了如何通过一系列高度结构化的压力训练，将身体和心理对突发事件的原始反应时间拉长。我们介绍了基于认知行为疗法（CBT）的变体——“认知延迟训练”，通过反复模拟高压情景下的内心独白和生理反馈，最终使特工能够在极端威胁下，依然保持“冷静的计算模式”。例如，在遭遇突然盘问时，如何利用生理反馈来欺骗自己，让身体误以为处于“放松警惕”状态，从而争取宝贵的思考时间。 --- 二、渗透艺术：构建虚假身份与环境融合的技术论潜入敌方核心，身份的构建和环境的适应是成败的关键。本书将身份视为一种动态的、可编程的系统，而非僵硬的文档集合。 1. “多层叙事”的身份工程学一个成功的虚假身份，必须拥有多层次的“背景噪音”。我们不满足于表面身份（如商人或学者），而是深入挖掘“支持性叙事”。这包括：设计合理的财务流向、建立可验证的“弱关系网络”以及创造可被第三方证实的“错误记忆点”。关键在于，这些信息必须在不同层面（如海关记录、社交媒体痕迹、同行评价）上保持微妙的不一致，这种“可解释的瑕疵”反而能增加身份的真实性，因为完美无缺的身份更容易引起怀疑。 2. 环境声场的解码与重构特工必须学会“听懂”环境。这不仅指语言，更指物理空间的隐性语言。我们将“环境声场”分为三个维度：空间结构：建筑布局如何影响视线、声音传播和逃生路线。社会动态：区域内的权力结构、阶层划分以及信息流动的热点。日常节奏：垃圾清运时间、通勤高峰、特定场所的噪音规律。通过对这些节奏的掌握，特工能够精准地将自己的行动融入背景噪音中，实现物理上的“隐形”。书中将分析如何通过观察当地的停车习惯来判断社区的安保等级和居民的社会阶层。 3. 交流的“最小化信息熵”原则在渗透初期，任何过多的信息输出都是暴露风险。本书推崇“最小化信息熵”的交流策略：只提供目标对象当下需要知道的信息，且信息颗粒度必须符合其理解能力和兴趣点。重点训练如何使用“非指令性提问”来引导谈话方向，避免直接陈述，而是通过设问和类比，让对方主动提供所需情报。例如，与其问“贵公司今年的研发预算是多少？”，不如讨论“最近行业内对下一代芯片技术的投入似乎有所保留，贵司是否有类似的战略调整？” --- 三、信息截取与安全回撤：从源头到终点的链条管理情报的价值在于其时效性和安全性。本书聚焦于如何在不留下痕迹的情况下，将获取到的数据安全转移。 1. “数字尘埃”的清除与伪造在现代情报战中，物理销毁已不足够。我们详细阐述了“数字尘埃”的清理技术，包括对存储介质的深度覆写、元数据篡改，以及如何利用公开的、看似随机的数据流来掩盖真实的数据传输痕迹。更进一步，我们将介绍如何植入“诱饵数据包”——精心制作的、具有误导性的虚假信息，确保即便目标方进行事后分析，其注意力也会被分散到错误的方向上。 2. 间接通信与“死信箱”的高级应用本书摒弃了对即时加密通信的过度依赖，转而强调延迟式、物理中介的通信方式。我们将分析历史上几种最高效的“死信箱”设计方案，它们不仅是物理藏匿点，更是时间控制的关键节点。例如，利用特定文化习俗中的物品（如宗教符号、地方手工艺品）作为载体，其更换和检查的间隔必须严格遵循当地的社会周期，而不是特工的日程表。 3. 任务终结与无缝撤离：防止“后门信息”泄露成功的撤离并非行动的结束。书中最后一部分探讨了如何系统性地“关闭”任务留下的所有潜在接入点。这包括对所有建立的关系进行“软切割”——避免突然的失踪，而是通过设计一个合理的、可被第三方相信的离开理由。我们分析了如何设置“信息防火墙”，确保撤离后，任何针对前置身份的深入调查都不会触及到核心操作，而是陷入对次要行动的无休止追溯中。这需要对自我构建的叙事有绝对的控制力，直到最后一个环节完成。

作者简介

王荣耀，销售与市场杂志社培训总监，高级研究员。主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》，本书被娃哈哈、香港加加等多家企业用作经销商培训教材；主编《终端营销实战手册》，获得全国畅销书奖，主编《私营公司销售管理与控制精要》，连续多次再版；主编《变革时代的企业经营与管理》，被国家数字图书馆收录；在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》、《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇销售与管理方面的文章。曾为国内近千家企业进行销售与管理培训。

田怡，河北经贸大学工商管理学院副教授，市场营销教研室副主任。长期从事市场营销专业的教学和科研工作。近年来在河北省内外专业杂志《商业时代》、《销售与市场》、《企业活力》、《价值工程》发表论文十余篇，参与出版了多部营销专业方面的教材与著作，并参与了河北省内多家企业的营销咨询与培训活动。

张洪吉，河北经贸大学工商管理学院教授，管理学博士，市场营销专业硕士研究生导师，美国俄克拉荷马大学MBA，中国教育部公派留学高级访问学者。主编《市场营销原理》、《企业营销战略》、《消费行为研究》、《顾客价值研究》等著作多部，被国家数字图书馆收录。主持国家自然科学基金项目、国家教育部软科学、河北省哲学社会科学、河北省科技厅课题多项。在《管理世界》、《中国软科学》、《企业管理》、《财贸经济》、《科技进步与对策》、《价值工程》、《销售与市场》、《中国科技论坛》等刊物发表学术论文百余篇。中央电视台经济半小时节目《跨世纪的转变》撰稿人。历任多家公司的营销总监、培训总监；曾为强生(中国)公司、太太口服液、惠中集团、生泰尔集团等多家企业提供营销培训服务。

目录信息

前言／1 第一部分经销商资源管理1 经销商的资源的多少 ■营销战就是资源战／3 ■向经销商学习“资源挖掘术”／4 ■经销商的资源有多少／4 ■管理经销商不如管理经销商的资源／5 ■重视经销商的软资源／62 经销商的资源流失知多少 ■经销商的资金哪里去了／8 ■因服务不周造成的顾客资源流失／10 ■因资金管理不到位造成低效和钱荒／11 ■因仓库管理不当造成积压或断档／12 ■因营销意识淡簿造成机会流失／12 ■因客情关系造成顾客忠诚度降低／14 ■因未整合社会资源而造成无形损失／153 第三只眼看资源 ■经销商的观念是企业的第二大脑／16 ■经销商的智慧是企业的战略源／17 ■经销商及其员工是企业销售队伍的延伸／18 ■经销商的仓库是企业中转站前沿／26 ■经销商的地盘是企业的“分战场”／32 ■业务员要会观察经销商地盘的概貌／33 ■让经销商心甘情愿为我“增值”／384 向经销商要资源 ■经销商是企业的第一顾客／43 ■用好经销商的社会关系资源／45 ■小品牌要敢找大经销商／49 ■利用竞品资源／54 第二部分经销商管理之本5 双赢的合作才是持久的 ■合作的成本最低／59 ■真理不变，观念可变／60 ■道合，先是志同／61 ■帮助经销商成功，企业才能成功／64 ■构建营销双赢共同体／666 选择一个好的合作伙伴 ■选错了经销商，一开始就失败了／69 ■女怕嫁错郎，企业怕选错经销商／71 ■选择能够促进事业发展的经销商／777 服务好经销商 ■站在经销商的角度思考问题／84 ■金山银山不如做经销商的靠山／85 ■行动销售是最直接的服务／88 第三部分经销商管理策略8 利益管理 ■争取能让经销商赚钱的政策／97 ■提供能让经销商赚钱的产品／124 ■给予能让经销商赚钱的支持／130 ■传授给经销商赚钱的知识／139 ■给出能让经销商赚钱的主意／144 ■开发能让经销商赚钱的资源／1559 客情服务 ■良好的客情关系能促进销售／160 ■以利益为基础的专业客情／170 ■以感情沟通为基础的客情关系／18310 增值服务 ■投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要／203 ■做顾问型业务员比做销售型业务员重要／208 ■为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战／218 ■用解决方案深挖经销商心智资源／230 第四部分经销商沟通11 寻找与经销商沟通的支点 ■沟通，首先是态度问题／241 ■沟通是不花钱的促销／242 ■先交心，再交易／248 ■与经销商有效沟通的技巧／250 ■行之有效的沟通方法／252 第五部分领导经销商12 做受经销商欢迎的业务员 ■为经销商提供个性化服务／263 ■经销商欢迎什么样的业务员／267 ■业务员要讲好故事／271 ■业务员获取强势必须做好的细节／27813 以个人职业魅力影响经销商 ■创造个人职业魅力／282 ■用好两个权利／28314 业务员市场作为自检书参考资料后记
· · · · · · (收起)