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☆☆☆☆☆

出版者:中國經濟

作者:張洪吉//王榮耀//田怡

出品人:

頁數:300

译者:

出版時間:2010-5

價格:36.80元

裝幀:

isbn號碼:9787501799244

叢書系列:

圖書標籤:

營銷
經濟
好
經銷商管理
顧問式銷售
渠道管理
銷售策略
業務增長
管理學
營銷
商業模式
客戶關係
績效管理

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具體描述

《顧問式經銷商管理》內容簡介：企業管理作為一種經濟活動現象，也始終圍繞著兩個核心假設：一是永續生存；二是快速成長。長期以來，學者們孜孜以求、管理者們披荊斬棘，試圖解開南此而衍生齣的眾多管理命題。然而，對於國人來說，永續生存，多局限於情結，而缺少更深入的、更細緻的理性思考；快速成長，也是習慣性地、更多地局限於規模性的擴張，而缺少係統性思考。這也就導緻瞭在改革開放近30年的時間裏，在競爭領域，在全球市場上，能與跨國公司同颱競技的企業總是鳳毛麟角。

企業作為一種社會組織，首先是人的集閤。它以構建商業社會架構、商業社會倫理而存在，為人自身的發展提供瞭平颱；同時，因與所處的社會良性互動而生存、成長、發展和延續。在此過程中，衍生齣種種關於人自身、員工、團隊和組織的難題。尤其是，管理者們以確定的資源投入，以自己的企業傢精神、創業精神麵對高度不確定的市場環境，在解決這些商業問題的過程中，在風險伴隨的曆程中，推動企業和人類社會的發展。反觀國內，眾多領導者缺少企業傢精神、經理人缺少所必備的品質和素養的現象比比皆是，直接導緻企業傢個人的發展曆程，或壯懷激烈，或黯然神傷，或豐功偉績，或曇花一現，如此等等。這恰是研究者關注的內容。

精英特工手冊：潛伏、滲透與信息截取一、破局者的思維定式：從零基礎到頂尖特工的心理重建本書並非傳統的特工入門指南，它深入剖析瞭頂尖情報人員在麵對極端壓力和信息真空時所采用的認知模型與決策框架。我們將摒棄好萊塢式的浪漫主義，直麵情報工作的殘酷現實：信息是權力，而獲取信息需要顛覆性的思維路徑。 1. “空白畫布”理論：如何在新環境中快速建立認知優勢？許多新晉特工在陌生環境中容易陷入既有經驗的陷阱。本書詳述瞭如何運用“空白畫布”思維，即主動清空對當前環境的預設判斷，轉而依賴環境的即時反饋流進行重建。我們將通過對冷戰時期幾起經典滲透案例的解構，展示如何通過對細微環境差異（如當地的口音語調變化、非語言交流的微錶情、特定建築材料的反光角度）的捕捉，構建齣比官方情報更具實效性的環境模型。這需要極高的“場景感知力”和對“信息熵減”的持續追求。 2. 風險的“可承受性矩陣”構建：非綫性決策下的生存法則在情報行動中，風險評估往往是非綫性的，一個看似微小的疏忽可能引發連鎖反應。我們提齣瞭一種“可承受性矩陣”，它超越瞭傳統的概率計算，著重於“後果的不可逆性”。核心在於區分“可恢復性風險”與“任務終結性風險”。書中會詳細解析，在信息獲取與人身安全之間進行權衡時，特工的道德邊界是如何在實戰中被重新定義的。我們側重於介紹如何在極短時間內，利用有限的外部信息（如天氣預報的微小偏差、目標人物日程安排中的異常中斷），迅速調整風險敞口。 3. 情緒的“隱形屏障”：培養絕對的非反應性頂尖特工的標誌並非武力，而是情緒的惰性。本書揭示瞭如何通過一係列高度結構化的壓力訓練，將身體和心理對突發事件的原始反應時間拉長。我們介紹瞭基於認知行為療法（CBT）的變體——“認知延遲訓練”，通過反復模擬高壓情景下的內心獨白和生理反饋，最終使特工能夠在極端威脅下，依然保持“冷靜的計算模式”。例如，在遭遇突然盤問時，如何利用生理反饋來欺騙自己，讓身體誤以為處於“放鬆警惕”狀態，從而爭取寶貴的思考時間。 --- 二、滲透藝術：構建虛假身份與環境融閤的技術論潛入敵方核心，身份的構建和環境的適應是成敗的關鍵。本書將身份視為一種動態的、可編程的係統，而非僵硬的文檔集閤。 1. “多層敘事”的身份工程學一個成功的虛假身份，必須擁有多層次的“背景噪音”。我們不滿足於錶麵身份（如商人或學者），而是深入挖掘“支持性敘事”。這包括：設計閤理的財務流嚮、建立可驗證的“弱關係網絡”以及創造可被第三方證實的“錯誤記憶點”。關鍵在於，這些信息必須在不同層麵（如海關記錄、社交媒體痕跡、同行評價）上保持微妙的不一緻，這種“可解釋的瑕疵”反而能增加身份的真實性，因為完美無缺的身份更容易引起懷疑。 2. 環境聲場的解碼與重構特工必須學會“聽懂”環境。這不僅指語言，更指物理空間的隱性語言。我們將“環境聲場”分為三個維度：空間結構：建築布局如何影響視綫、聲音傳播和逃生路綫。社會動態：區域內的權力結構、階層劃分以及信息流動的熱點。日常節奏：垃圾清運時間、通勤高峰、特定場所的噪音規律。通過對這些節奏的掌握，特工能夠精準地將自己的行動融入背景噪音中，實現物理上的“隱形”。書中將分析如何通過觀察當地的停車習慣來判斷社區的安保等級和居民的社會階層。 3. 交流的“最小化信息熵”原則在滲透初期，任何過多的信息輸齣都是暴露風險。本書推崇“最小化信息熵”的交流策略：隻提供目標對象當下需要知道的信息，且信息顆粒度必須符閤其理解能力和興趣點。重點訓練如何使用“非指令性提問”來引導談話方嚮，避免直接陳述，而是通過設問和類比，讓對方主動提供所需情報。例如，與其問“貴公司今年的研發預算是多少？”，不如討論“最近行業內對下一代芯片技術的投入似乎有所保留，貴司是否有類似的戰略調整？” --- 三、信息截取與安全迴撤：從源頭到終點的鏈條管理情報的價值在於其時效性和安全性。本書聚焦於如何在不留下痕跡的情況下，將獲取到的數據安全轉移。 1. “數字塵埃”的清除與僞造在現代情報戰中，物理銷毀已不足夠。我們詳細闡述瞭“數字塵埃”的清理技術，包括對存儲介質的深度覆寫、元數據篡改，以及如何利用公開的、看似隨機的數據流來掩蓋真實的數據傳輸痕跡。更進一步，我們將介紹如何植入“誘餌數據包”——精心製作的、具有誤導性的虛假信息，確保即便目標方進行事後分析，其注意力也會被分散到錯誤的方嚮上。 2. 間接通信與“死信箱”的高級應用本書摒棄瞭對即時加密通信的過度依賴，轉而強調延遲式、物理中介的通信方式。我們將分析曆史上幾種最高效的“死信箱”設計方案，它們不僅是物理藏匿點，更是時間控製的關鍵節點。例如，利用特定文化習俗中的物品（如宗教符號、地方手工藝品）作為載體，其更換和檢查的間隔必須嚴格遵循當地的社會周期，而不是特工的日程錶。 3. 任務終結與無縫撤離：防止“後門信息”泄露成功的撤離並非行動的結束。書中最後一部分探討瞭如何係統性地“關閉”任務留下的所有潛在接入點。這包括對所有建立的關係進行“軟切割”——避免突然的失蹤，而是通過設計一個閤理的、可被第三方相信的離開理由。我們分析瞭如何設置“信息防火牆”，確保撤離後，任何針對前置身份的深入調查都不會觸及到核心操作，而是陷入對次要行動的無休止追溯中。這需要對自我構建的敘事有絕對的控製力，直到最後一個環節完成。

作者簡介

王榮耀，銷售與市場雜誌社培訓總監，高級研究員。主編中國第一本專門研究經銷商的著作《中國經銷商》，本書被娃哈哈、香港加加等多傢企業用作經銷商培訓教材；主編《終端營銷實戰手冊》，獲得全國暢銷書奬，主編《私營公司銷售管理與控製精要》，連續多次再版；主編《變革時代的企業經營與管理》，被國傢數字圖書館收錄；在《銷售與市場》、《商界》、《中外管理》、《世界經理人文摘》等雜誌上發錶瞭300多篇銷售與管理方麵的文章。曾為國內近韆傢企業進行銷售與管理培訓。

田怡，河北經貿大學工商管理學院副教授，市場營銷教研室副主任。長期從事市場營銷專業的教學和科研工作。近年來在河北省內外專業雜誌《商業時代》、《銷售與市場》、《企業活力》、《價值工程》發錶論文十餘篇，參與齣版瞭多部營銷專業方麵的教材與著作，並參與瞭河北省內多傢企業的營銷谘詢與培訓活動。

張洪吉，河北經貿大學工商管理學院教授，管理學博士，市場營銷專業碩士研究生導師，美國俄剋拉荷馬大學MBA，中國教育部公派留學高級訪問學者。主編《市場營銷原理》、《企業營銷戰略》、《消費行為研究》、《顧客價值研究》等著作多部，被國傢數字圖書館收錄。主持國傢自然科學基金項目、國傢教育部軟科學、河北省哲學社會科學、河北省科技廳課題多項。在《管理世界》、《中國軟科學》、《企業管理》、《財貿經濟》、《科技進步與對策》、《價值工程》、《銷售與市場》、《中國科技論壇》等刊物發錶學術論文百餘篇。中央電視颱經濟半小時節目《跨世紀的轉變》撰稿人。曆任多傢公司的營銷總監、培訓總監；曾為強生(中國)公司、太太口服液、惠中集團、生泰爾集團等多傢企業提供營銷培訓服務。

目錄資訊

前言／1 第一部分經銷商資源管理1 經銷商的資源的多少 ■營銷戰就是資源戰／3 ■嚮經銷商學習“資源挖掘術”／4 ■經銷商的資源有多少／4 ■管理經銷商不如管理經銷商的資源／5 ■重視經銷商的軟資源／62 經銷商的資源流失知多少 ■經銷商的資金哪裏去瞭／8 ■因服務不周造成的顧客資源流失／10 ■因資金管理不到位造成低效和錢荒／11 ■因倉庫管理不當造成積壓或斷檔／12 ■因營銷意識淡簿造成機會流失／12 ■因客情關係造成顧客忠誠度降低／14 ■因未整閤社會資源而造成無形損失／153 第三隻眼看資源 ■經銷商的觀念是企業的第二大腦／16 ■經銷商的智慧是企業的戰略源／17 ■經銷商及其員工是企業銷售隊伍的延伸／18 ■經銷商的倉庫是企業中轉站前沿／26 ■經銷商的地盤是企業的“分戰場”／32 ■業務員要會觀察經銷商地盤的概貌／33 ■讓經銷商心甘情願為我“增值”／384 嚮經銷商要資源 ■經銷商是企業的第一顧客／43 ■用好經銷商的社會關係資源／45 ■小品牌要敢找大經銷商／49 ■利用競品資源／54 第二部分經銷商管理之本5 雙贏的閤作纔是持久的 ■閤作的成本最低／59 ■真理不變，觀念可變／60 ■道閤，先是誌同／61 ■幫助經銷商成功，企業纔能成功／64 ■構建營銷雙贏共同體／666 選擇一個好的閤作夥伴 ■選錯瞭經銷商，一開始就失敗瞭／69 ■女怕嫁錯郎，企業怕選錯經銷商／71 ■選擇能夠促進事業發展的經銷商／777 服務好經銷商 ■站在經銷商的角度思考問題／84 ■金山銀山不如做經銷商的靠山／85 ■行動銷售是最直接的服務／88 第三部分經銷商管理策略8 利益管理 ■爭取能讓經銷商賺錢的政策／97 ■提供能讓經銷商賺錢的産品／124 ■給予能讓經銷商賺錢的支持／130 ■傳授給經銷商賺錢的知識／139 ■給齣能讓經銷商賺錢的主意／144 ■開發能讓經銷商賺錢的資源／1559 客情服務 ■良好的客情關係能促進銷售／160 ■以利益為基礎的專業客情／170 ■以感情溝通為基礎的客情關係／18310 增值服務 ■投資經銷商的腦袋比投資經銷商的錢袋重要／203 ■做顧問型業務員比做銷售型業務員重要／208 ■為經銷商提供增值服務是對業務員提齣的新挑戰／218 ■用解決方案深挖經銷商心智資源／230 第四部分經銷商溝通11 尋找與經銷商溝通的支點 ■溝通，首先是態度問題／241 ■溝通是不花錢的促銷／242 ■先交心，再交易／248 ■與經銷商有效溝通的技巧／250 ■行之有效的溝通方法／252 第五部分領導經銷商12 做受經銷商歡迎的業務員 ■為經銷商提供個性化服務／263 ■經銷商歡迎什麼樣的業務員／267 ■業務員要講好故事／271 ■業務員獲取強勢必須做好的細節／27813 以個人職業魅力影響經銷商 ■創造個人職業魅力／282 ■用好兩個權利／28314 業務員市場作為自檢書參考資料後記
· · · · · · (收起)

讀後感

評分☆☆☆☆☆

很好啊，經銷商管理，是一門學問，建議有一定業務經驗後可以看看，對自身提升很有幫助。很好啊，經銷商管理，是一門學問，建議有一定業務經驗後可以看看，對自身提升很有幫助。很好啊，經銷商管理，是一門學問，建議有一定業務經驗後可以看看，對自身提升很有幫助。

評分☆☆☆☆☆

用戶評價

评分☆☆☆☆☆

這本書，說實話，拿到手的時候我還在想，市麵上關於銷售和渠道管理的書不少，這本《顧問式經銷商管理》到底能給我帶來什麼新東西。畢竟，傳統的經銷商關係維護，無非就是壓任務、給返點、搞培訓，聽起來好像也沒什麼秘密可言。然而，讀下去纔發現，這本書的視角真的非常獨特。它沒有陷在那些老生常談的“管”和“控”上，而是強調一種“賦能”和“閤作”的理念。作者顯然對當前的市場環境有著深刻的洞察，知道僅僅依靠“壓榨”式的管理已經走不通瞭。我尤其喜歡它對於“經銷商角色重塑”那部分的論述，它不是把經銷商看作單純的銷售終端，而是視為共同的戰略夥伴，這一點在很多行業書籍中都是被輕描淡寫的。書裏詳細闡述瞭如何通過提供深度的行業洞察、定製化的市場支持工具，以及更透明的利益分配機製，來真正激發經銷商的內在動力。特彆是關於如何構建一個高效的信息反饋迴路，讓總部的決策層能實時、準確地掌握一綫市場的變化，這部分內容對我觸動很大。我過去一直頭疼於信息滯後導緻的決策失誤，這本書提供瞭一套非常係統和可操作的框架來解決這個問題。讀完這部分，我感覺自己對“管理”的理解上升瞭一個層次，不再是簡單的“管住”，而是學會瞭如何“引導”和“共同成長”。

评分☆☆☆☆☆

從結構上看，這本書的編排非常具有層次感和迭代性。它不是孤立地討論某一管理環節，而是構建瞭一個完整的“經銷商生命周期管理體係”。從初期的嚴格篩選與準入標準，到中期的快速成長期扶持，再到成熟期的價值深挖與優化，直至後期的策略調整甚至退齣機製，每一步都有詳盡的指引。我發現自己過去對經銷商的“準入”環節做得過於草率，往往被短期的市場占有率衝昏頭腦，而這本書詳細闡述瞭如何通過一套多維度的“潛力評估模型”來篩選齣真正有長期價值的閤作夥伴，這對我後續的工作規劃有巨大的啓發。更重要的是，它強調瞭管理的“動態性”。市場在變，經銷商的能力也在變，所以管理策略必須隨之調整。書中對“年度戰略復盤會議”的流程設計非常精妙，它不僅僅是迴顧過去的業績，更是一次麵嚮未來的戰略共識構建。這套體係化的思維框架，讓原本感覺零散的經銷商管理工作，有瞭一個清晰的路綫圖，極大地提升瞭我的全局觀和係統性思維能力。

评分☆☆☆☆☆

如果用一個詞來形容這本書給我的感覺，那就是“通透”。它沒有迴避渠道管理中那些令人頭疼的灰色地帶和復雜的利益博弈，反而直麵它們，並提供瞭一套既能維護總部利益，又不至於讓閤作夥伴寒心的解決方案。比如，在談到市場價格體係的管控時，很多書都會要求“鐵腕鎮壓”竄貨，但這本書提供瞭一種更智慧的策略：通過優化“服務價值溢價”來稀釋價格戰的影響，讓經銷商願意為高品質的服務和支持付費，而不是僅僅為瞭低價走量。這種“麯綫救國”的智慧，體現瞭作者老到的市場經驗。它教會我，在復雜的商業環境中，硬性的規定往往不如構建一個讓所有人都願意遵守的“價值場”來得有效。對於我這樣身處競爭激烈市場前沿的管理者來說，這本書提供的不是一套標準答案，而是一套應對不確定性的思維工具箱。它讓我從“對抗”經銷商的心態，轉變為“引領”經銷商共同成長的角色，這對於我們團隊的長期發展無疑是至關重要的。

评分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格簡直是一股清流，不同於市麵上那些動輒堆砌管理學名詞的晦澀讀物。它讀起來非常流暢，邏輯清晰，仿佛一位經驗豐富的前輩在耐心地跟你把脈問診，而不是一位高高在上的教授在傳授教條。我特彆欣賞它對於“人本管理”的強調。在很多經銷體係中，人與人之間的信任往往是最大的變數。這本書用相當的篇幅探討瞭如何通過建立長期的、基於共同願景的激勵機製，來培養經銷商的“主人翁意識”。它提齣瞭一個“共建共享”的利益分配哲學，這在強調短期利潤最大化的當下，顯得尤為可貴。書中甚至提到瞭如何進行定期的“情感賬戶”維護，比如在非業務時間的非正式交流、對經銷商傢庭的適當關懷等等，這些細節處理，恰恰是決定一段長期閤作關係能否穩固的關鍵。我過去總覺得這些“軟性”的東西難以量化，但這本書成功地將這些非量化的因素納入瞭可執行的管理框架中，讓我看到，關心人，纔是最好的管理策略。讀完之後，我最大的感悟就是，渠道管理的核心，始終是“關係經營”，而這本書給齣瞭經營高品質關係的具體方法論。

评分☆☆☆☆☆

我是一個在快消品行業摸爬滾打瞭十多年的老銷售，說實話，剛開始翻這本書的時候，我持懷疑態度的，覺得無非又是那些空洞的理論包裝。但是，當看到書中關於“差異化價值主張的建立與傳遞”那一章時，我徹底被吸引住瞭。這本書的厲害之處在於，它不僅講瞭宏觀戰略，更深入到瞭微觀操作層麵，而且講得非常接地氣。比如，它沒有泛泛而談“提升經銷商專業度”，而是具體分析瞭如何針對不同層級的經銷商，設計齣不同深度的“産品知識深潛營”和“客戶關係管理工作坊”。我印象最深的是關於“衝突管理機製”的描述，它提供瞭一個非常實用的“三方調解模型”，這個模型清晰地界定瞭總部、經銷商和終端客戶三者之間的權責邊界，避免瞭過去那種模糊不清、最後往往是總部齣麵“滅火”的低效模式。這種對細節的關注，讓我感覺作者是真的深入一綫，體驗過那些狗血的閤作矛盾。書中的案例分析也很有說服力，那些失敗的案例分析得入木三分，成功的故事也並非隻是簡單歌頌，而是把成功的要素拆解得非常透徹，讓你能明白“為什麼會成功”，而不是隻看到“成功的結果”。這種嚴謹的邏輯和實戰導嚮，讓這本書在我看來，絕對不是一本“束之高閣”的理論書，而是可以隨時翻閱、隨時應用的“工具箱”。

评分☆☆☆☆☆

新失於怕，老失於懶。利用自身現有，整閤市場資源，創造新的資源。産品結構，客戶類型，利潤，費用，現金周轉。

评分☆☆☆☆☆

內容比較多，都是各方麵的觀點和錯誤的例子。但是“顧問式”這樣的名字似乎不是很名副其實。

评分☆☆☆☆☆

內容比較多，都是各方麵的觀點和錯誤的例子。但是“顧問式”這樣的名字似乎不是很名副其實。

评分☆☆☆☆☆

內容比較多，都是各方麵的觀點和錯誤的例子。但是“顧問式”這樣的名字似乎不是很名副其實。

评分☆☆☆☆☆

新失於怕，老失於懶。利用自身現有，整閤市場資源，創造新的資源。産品結構，客戶類型，利潤，費用，現金周轉。