诚实销售

出版者:东方出版社

作者:史蒂文•加夫尼

页数:146

译者:李东辉

出版时间:2010-7

价格:29.00元

装帧:平装

isbn号码:9787506039093

具体描述

《诚实销售》内容简介：现在，市场上有很多关于销售的图书。实际上，关于这种专题的图书每年至少出版100种。为什么你需要读《诚实销售》，而不是其他的书呢？当然.《诚实销售》是关于销售的，但是它更多的是介绍如何出色地销售产品或服务的。它介绍的销售领域的最佳表现，会使你发挥自己的最大潜力，并把销售做得足够完美乃至使其成为一种艺术。而这种艺术其实是一种坦率诚实的销售能力。

在任何一个组织中，其中如果有10％的成员可以成为表现最出色的人。那么他们之中至少有一半的人被认为有资格获得更光明的职业前景。而这个组织另一端的人（也占10％）表现得十分糟糕，这些人包括那些没来得及接受培训的新人和那些在这个领域确实做得很糟糕的人。

在销售人员的队伍中，这余下的80％是更为广泛的一类人，这类人表现平平。这些销售人员中，有1／3的人有资格获得更光明的职业前景。销售专家往往不会满足于一般的业绩。毕竟，我们得考虑那些错失的机会。虽然，表现一般的人也会达到相同的销售目的，但是他们一般会错过在那些商业合作中潜在的2／3的商业机会。没有人愿意错失机会，因为没有人能负担得起错失机会所付出的代价。让我们面对它吧，最重要的是现在而不是过去。

从一个中级销售员上升为这个行业的顶级营销专家，你需要做些什么呢？

这就是《诚实销售》所要回答的核心问题。

点击链接进入英文版：

Honesty Sells: How to Make More Money and Increase Business Profits

作者简介

史蒂文•加夫尼（Steven Gaffney）

在过去的15年里，史蒂文•加夫尼一直是培养人们坦诚沟通能力、感化力和领导力等方面的权威专家。今天，史蒂文是公认的研究诚实问题的权威。

史蒂文已为不同行业的领导者和跨国公司的高层管理人员提供了一系列服务，如万豪国际酒店集团、洛克希德马丁公司、雷神公司、英国石油公司、花旗集团、美国好事达保险公司、蓝盾协会密歇根州分部、百思买公司、美国航空和宇宙航行局、美国癌症协会、美国海军、中国上汽集团、美国运通公司、密西根州抑郁症医疗网、肿瘤护理协会等。此外，他还和很多个人展开了合作，如军队高层领导人、演说家、作家、演员、教师、家长和夫妻等。

科琳•弗朗西斯（Colleen Francis）

有着15年经验的成功销售员，她深知今日销售市场所面临的挑战以及传统的销售技巧在近十年里是如何日渐式微的。

科琳认真分析研究了销售业绩最好的前10%的销售员们的习惯。这些销售员来自各种各样的公司，从“财富500强”企业到小型企业。她还把传统的销售方法和全新的销售方法结合起来研究。 科琳被加拿大专业销售协会评为“认证销售专家”（C.S.P.），2008年当选加拿大专业演说者协会主席。《市场营销》杂志（Sales and Marketing）已把科琳的营销策略公司列位当今市场上最有成效的五大销售培训组织之一！

目录信息

前言 你为什么要读这本书 001
致谢 001
第一章 十大尴尬销售之最：每况愈下的销售员
1.管它是iPhone，还是uPhone
2.都是厂家的错
3.你的牛排会发出咝咝声
4.我猜，您是会长女士
5.瞎了眼的经理
6.A国制造
7.写到纸上去
8.只需在这里签上你的名字
9.你能说法语吗
10.下周在这儿——要诚实
第二章 诚实——比停业甩卖和扩张业务更好的措施
什么叫坦诚沟通
诚实能打造和维持公司的信誉
要是换成你，你该怎么做
总结
第三章 揭秘诚实销售
销售员为何对客户撒谎
诚实可能会妨碍交易活动
客户为何要对销售员撒谎
你能做什么
为什么诚实在现在要比在过去更重要
常用销售策略的弊病
总结
第四章 忠实于自己
错误一：假设客户认为你是诚实的
错误二：把潜在客户看作是你最终将离弃的对象
错误三：酒香不怕巷子深
错误四：信奉一句老话：生意场上无私情
错误五：倚赖吃老本的销售策略来实现销售目标
错误六：交易尚未完结，就急忙宣布大功告成
错误七：沿用一套“少承诺多兑现”的销售策略
错误八：认为“我的成功与心态毫无联系”
没有人能为你选定心态
你身边的人是一面镜子
保持一个好心态要比重振心态容易得多
总结
第五章 沟通不畅的隐形成本
七个隐形成本
总结
第六章 只要事实——你的假设如何影响销售
你的所知所想也会伤害到你
你可能犯错误吗
为什么这些现象会发生呢
更糟的附加因素
如何改变错误的假设
自以为非常了解客户的销售员
核实假设的益处
你能做什么
总结
第七章 做一个有活力的给予者
只和人生的给予者为伴
笑、学习和承担责任
每天完成一个可实现的目标
行动胜于雄辩
做个受欢迎的人
处事方式
要有一点儿人情味
总结
第八章 从每个人的身上获悉真相
亲力亲为
获悉真相
互惠法则
总结
第九章 推荐式销售：诚实销售从点滴做起
方法一：开诚布公
方法二：启动一个支持者联系月计划
方法三：打造推荐人文化
方法四：为你的客户介绍生意
方法五：提醒你的客户：你怎样与他们推荐给你的人取得联系
方法六：写信
方法七：送感谢信和礼物
方法八：把志同道合的人集合起来
方法九：赞美推荐人
方法十：送上节日祝福
方法十一：向客户承诺你会一直都有空
方法十二：向客户提供一流的服务
方法十三：学会正确提问
总结
第十章 建立销售网第一步：始终坚持走诚实路线
贪欲
时间
恐惧
利益
内疚
贡献
自豪感
爱
总结
第十一章 获得更多交易：答谢你的客户
感谢客户的要点
必知的细节
总结
第十二章 诚实销售法——助你又快又好地达成更多交易
提问要逐步深入
保持销售朝积极的方向发展
总结
第十三章 灵活应对异议和质疑
我们如何消除惊讶和杜绝恐慌
提高处理异议和质疑的信心
检讨自己的行为
感谢潜在客户的犹豫，并尝试这样做
价格谈判的具体方法
老老实实地提前处理这个问题
尽早地给客户一个报价
你提前准备建议了吗
应对异议和质疑的最有力措辞
集体讨论最佳对策
正面应对异议和质疑
辉煌事业的开始
总结
第十四章 把临时客户变成终生客户
增加75%以上的利润
最佳方法一：了解你的客户
最佳方法二：打破沙锅问到底
最佳方法三：不要承诺得多，兑现得少
最佳方法四：不要承诺得少，兑现得多
最佳方法五：及时处理过失
最佳方法六 ：大胆地说“不”，以延续交易
最佳方法七 ：会见客户
获得这些信息的其他方式：通过第三方会谈
总结
第十五章 建设内部诚实
信守承诺
致力于打造部门间坦诚沟通的环境和团队精神
互相赞赏
诚实的合作商
总结
第十六章 结语
你必须运用本书提到的一切吗
作者简介
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书的结构设计堪称大胆且极具野心，它完全颠覆了传统小说的线性叙事模式。作者采取了一种碎片化、多重视角的叙事策略，章节之间看似毫无关联，时间线也随意跳跃，仿佛是随机抽取了主人公生命中不同时刻的片段强行拼接在一起。这种手法极大地考验了读者的理解能力和记忆力，要求读者必须主动去建构故事的内在逻辑和因果关系。起初我感到非常抗拒，需要不断在脑海中绘制一张复杂的思维导图来追踪人物的去向和事件的发生顺序。但一旦我适应了这种“非线性阅读”的模式，反而发现了一种独特的魅力——它强迫你停止被动接受信息，转而成为一个主动的“解码者”。书中那些看似不相关的片段，在故事的后半段开始奇妙地汇合，形成了一个宏大而令人震撼的整体画面。这种阅读体验是极其罕见的，它更像是在解一个设计精巧的谜题，而不是简单地跟随一个故事。虽然过程曲折，但最终揭示真相时的那种豁然开朗的感觉，是其他循规蹈矩的作品所无法给予的。这本书，绝对是为那些寻求智力挑战和非传统阅读体验的读者准备的。

这本书的文字功底实在令人叹为观止，简直可以说是教科书级别的语言艺术展示。我读过不少文学作品，但很少有像这样，仅仅是通过对词汇的精确选择和排列组合，就能营造出如此强烈的画面感和听觉冲击力。作者似乎对中文的音韵之美有着近乎偏执的追求，某些段落读起来简直就像是精心谱写的散文诗，那些拗口的、生僻的词汇被巧妙地融入到句子结构中，非但没有造成阅读障碍，反而增添了一种古典而深沉的韵味。不过，这种极度风格化的写作手法也带来了一定的阅读门槛。对于习惯了快节奏、直白叙事的读者来说，这本书的阅读体验可能会略显吃力，需要反复咀觎才能领会其深层含义。我个人在阅读过程中，有好几处不得不停下来，查阅生词，或是在脑海中反复咀嚼那个句子结构，试图还原作者想要表达的那个精妙的意境。这绝非是一本可以用来打发时间的“休闲读物”，它需要投入专注和耐心，但一旦你跟上了作者的节奏，那种被文字的魅力所包裹的感觉，是其他书籍难以比拟的。

这本书给我最大的感受是其强烈的“疏离感”，仿佛所有的角色和事件都被放置在一个巨大的、冰冷的玻璃罩之下，我们可以观察到，却无法真正触碰到其内在的温度。作者似乎对“人与人之间的连接”这个主题抱持着一种近乎悲观的审视态度。即便是描写亲密关系的部分，也充满了隔膜与误解，角色们总是生活在自己构建的孤岛之上，用自以为是的方式进行沟通，却鲜少有真正的理解发生。这种对人性的洞察，无疑是尖锐而深刻的，它揭示了现代社会中普遍存在的孤独困境。然而，这种持续不断的负面情绪和精神上的抽离，也让我在阅读过程中感到疲惫。我期待能有一丝温暖的、哪怕是短暂的光亮来平衡这种压抑，但作者似乎坚持将这种冰冷的真实贯彻到底。这本书读完后，我没有感受到“希望”的曙光，更多的是一种对存在本身的深深的疑问和一丝无法排解的忧郁。它像一杯烈性酒，初尝辛辣，后劲十足，但饮后留下的更多是清醒的痛苦，而非醉后的酣畅。

这本书，怎么说呢，读完之后我感觉像是经历了一场精神上的洗礼。它没有那种跌宕起伏的故事情节，没有让人心跳加速的悬疑设置，甚至连人物的刻画都显得有些疏离和平淡。然而，正是这种看似朴素的叙事方式，却如同春雨润物般，悄无声息地渗透进读者的内心深处。作者似乎极其擅长捕捉那些日常生活中稍纵即逝的微小情绪和哲思，将其放大、打磨，最终呈现在我们眼前。我尤其欣赏作者对环境和氛围的细致描摹，无论是清晨弥漫在老城区薄雾中的咖啡香气，还是深夜里城市霓虹灯在湿漉漉的街道上投下的斑驳光影，都构建了一个既熟悉又略带疏离感的场景，让人忍不住想要走进那个文字构筑的世界里去探寻一番。全书的节奏舒缓得近乎缓慢，但这种节奏感反而给予了读者充分的留白和思考空间，让我得以从平日的喧嚣中抽离出来，反思一些我过去从未深究过的问题。这本书更像是一面镜子，照见的不是故事本身，而是我们每个人内心深处那些不愿触碰的角落，坦诚得让人有些心惊，却又因此感到一种莫名的释然。

说实话，这本书的整体调性偏向于晦涩和内省，它似乎更关注人类精神世界的宏大命题，而不是具体的故事线索。我花了很长时间才勉强理清书中几个主要角色的动机，他们之间的互动也大多是试探性的、充满未言明的张力，而不是那种传统小说中清晰的爱恨情仇。书中穿插了大量的哲学思辨和对社会现象的隐晦批判，这些部分虽然深刻，但对于我来说，有些过于沉重和抽象。我一度在想，作者是否过于沉迷于构建一个纯粹由概念和符号构成的世界，而牺牲了故事本身的感染力？比如，在描述一个关于“时间流逝”的章节中，作者用了一种极其复杂的时间线打乱的方式来表达，虽然其意图我能理解——即模拟记忆的非线性结构——但在阅读体验上，确实造成了不小的困惑，导致我需要不断地回头对照前文。这本书更适合那些对后现代主义文学有一定研究的读者，或者说，那些享受在文本迷宫中探索和迷失的“硬核”文学爱好者。对于普通大众读者，可能会觉得它矫揉造作，晦涩难懂，难以产生共鸣。