具體描述
《誠實銷售》內容簡介：現在，市場上有很多關於銷售的圖書。實際上，關於這種專題的圖書每年至少齣版100種。為什麼你需要讀《誠實銷售》，而不是其他的書呢？當然.《誠實銷售》是關於銷售的，但是它更多的是介紹如何齣色地銷售産品或服務的。它介紹的銷售領域的最佳錶現，會使你發揮自己的最大潛力，並把銷售做得足夠完美乃至使其成為一種藝術。而這種藝術其實是一種坦率誠實的銷售能力。
在任何一個組織中，其中如果有10％的成員可以成為錶現最齣色的人。那麼他們之中至少有一半的人被認為有資格獲得更光明的職業前景。而這個組織另一端的人（也占10％）錶現得十分糟糕，這些人包括那些沒來得及接受培訓的新人和那些在這個領域確實做得很糟糕的人。
在銷售人員的隊伍中，這餘下的80％是更為廣泛的一類人，這類人錶現平平。這些銷售人員中，有1／3的人有資格獲得更光明的職業前景。銷售專傢往往不會滿足於一般的業績。畢竟，我們得考慮那些錯失的機會。雖然，錶現一般的人也會達到相同的銷售目的，但是他們一般會錯過在那些商業閤作中潛在的2／3的商業機會。沒有人願意錯失機會，因為沒有人能負擔得起錯失機會所付齣的代價。讓我們麵對它吧，最重要的是現在而不是過去。
從一個中級銷售員上升為這個行業的頂級營銷專傢，你需要做些什麼呢？
這就是《誠實銷售》所要迴答的核心問題。
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Honesty Sells: How to Make More Money and Increase Business Profits
作者簡介
史蒂文•加夫尼（Steven Gaffney）
在過去的15年裏，史蒂文•加夫尼一直是培養人們坦誠溝通能力、感化力和領導力等方麵的權威專傢。今天，史蒂文是公認的研究誠實問題的權威。
史蒂文已為不同行業的領導者和跨國公司的高層管理人員提供瞭一係列服務，如萬豪國際酒店集團、洛剋希德馬丁公司、雷神公司、英國石油公司、花旗集團、美國好事達保險公司、藍盾協會密歇根州分部、百思買公司、美國航空和宇宙航行局、美國癌癥協會、美國海軍、中國上汽集團、美國運通公司、密西根州抑鬱癥醫療網、腫瘤護理協會等。此外，他還和很多個人展開瞭閤作，如軍隊高層領導人、演說傢、作傢、演員、教師、傢長和夫妻等。
科琳•弗朗西斯（Colleen Francis）
有著15年經驗的成功銷售員，她深知今日銷售市場所麵臨的挑戰以及傳統的銷售技巧在近十年裏是如何日漸式微的。
科琳認真分析研究瞭銷售業績最好的前10%的銷售員們的習慣。這些銷售員來自各種各樣的公司，從“財富500強”企業到小型企業。她還把傳統的銷售方法和全新的銷售方法結閤起來研究。 科琳被加拿大專業銷售協會評為“認證銷售專傢”（C.S.P.），2008年當選加拿大專業演說者協會主席。《市場營銷》雜誌（Sales and Marketing）已把科琳的營銷策略公司列位當今市場上最有成效的五大銷售培訓組織之一！
目錄資訊
緻謝 001
第一章 十大尷尬銷售之最：每況愈下的銷售員
1.管它是iPhone，還是uPhone
2.都是廠傢的錯
3.你的牛排會發齣噝噝聲
4.我猜，您是會長女士
5.瞎瞭眼的經理
6.A國製造
7.寫到紙上去
8.隻需在這裏簽上你的名字
9.你能說法語嗎
10.下周在這兒——要誠實
第二章 誠實——比停業甩賣和擴張業務更好的措施
什麼叫坦誠溝通
誠實能打造和維持公司的信譽
要是換成你，你該怎麼做
總結
第三章 揭秘誠實銷售
銷售員為何對客戶撒謊
誠實可能會妨礙交易活動
客戶為何要對銷售員撒謊
你能做什麼
為什麼誠實在現在要比在過去更重要
常用銷售策略的弊病
總結
第四章 忠實於自己
錯誤一：假設客戶認為你是誠實的
錯誤二：把潛在客戶看作是你最終將離棄的對象
錯誤三：酒香不怕巷子深
錯誤四：信奉一句老話：生意場上無私情
錯誤五：倚賴吃老本的銷售策略來實現銷售目標
錯誤六：交易尚未完結，就急忙宣布大功告成
錯誤七：沿用一套“少承諾多兌現”的銷售策略
錯誤八：認為“我的成功與心態毫無聯係”
沒有人能為你選定心態
你身邊的人是一麵鏡子
保持一個好心態要比重振心態容易得多
總結
第五章 溝通不暢的隱形成本
七個隱形成本
總結
第六章 隻要事實——你的假設如何影響銷售
你的所知所想也會傷害到你
你可能犯錯誤嗎
為什麼這些現象會發生呢
更糟的附加因素
如何改變錯誤的假設
自以為非常瞭解客戶的銷售員
核實假設的益處
你能做什麼
總結
第七章 做一個有活力的給予者
隻和人生的給予者為伴
笑、學習和承擔責任
每天完成一個可實現的目標
行動勝於雄辯
做個受歡迎的人
處事方式
要有一點兒人情味
總結
第八章 從每個人的身上獲悉真相
親力親為
獲悉真相
互惠法則
總結
第九章 推薦式銷售：誠實銷售從點滴做起
方法一：開誠布公
方法二：啓動一個支持者聯係月計劃
方法三：打造推薦人文化
方法四：為你的客戶介紹生意
方法五：提醒你的客戶：你怎樣與他們推薦給你的人取得聯係
方法六：寫信
方法七：送感謝信和禮物
方法八：把誌同道閤的人集閤起來
方法九：贊美推薦人
方法十：送上節日祝福
方法十一：嚮客戶承諾你會一直都有空
方法十二：嚮客戶提供一流的服務
方法十三：學會正確提問
總結
第十章 建立銷售網第一步：始終堅持走誠實路綫
貪欲
時間
恐懼
利益
內疚
貢獻
自豪感
愛
總結
第十一章 獲得更多交易：答謝你的客戶
感謝客戶的要點
必知的細節
總結
第十二章 誠實銷售法——助你又快又好地達成更多交易
提問要逐步深入
保持銷售朝積極的方嚮發展
總結
第十三章 靈活應對異議和質疑
我們如何消除驚訝和杜絕恐慌
提高處理異議和質疑的信心
檢討自己的行為
感謝潛在客戶的猶豫，並嘗試這樣做
價格談判的具體方法
老老實實地提前處理這個問題
盡早地給客戶一個報價
你提前準備建議瞭嗎
應對異議和質疑的最有力措辭
集體討論最佳對策
正麵應對異議和質疑
輝煌事業的開始
總結
第十四章 把臨時客戶變成終生客戶
增加75%以上的利潤
最佳方法一：瞭解你的客戶
最佳方法二：打破沙鍋問到底
最佳方法三：不要承諾得多，兌現得少
最佳方法四：不要承諾得少，兌現得多
最佳方法五：及時處理過失
最佳方法六 ：大膽地說“不”，以延續交易
最佳方法七 ：會見客戶
獲得這些信息的其他方式：通過第三方會談
總結
第十五章 建設內部誠實
信守承諾
緻力於打造部門間坦誠溝通的環境和團隊精神
互相贊賞
誠實的閤作商
總結
第十六章 結語
你必須運用本書提到的一切嗎
作者簡介
· · · · · · (收起)
讀後感
用戶評價
這本書的文字功底實在令人嘆為觀止，簡直可以說是教科書級彆的語言藝術展示。我讀過不少文學作品，但很少有像這樣，僅僅是通過對詞匯的精確選擇和排列組閤，就能營造齣如此強烈的畫麵感和聽覺衝擊力。作者似乎對中文的音韻之美有著近乎偏執的追求，某些段落讀起來簡直就像是精心譜寫的散文詩，那些拗口的、生僻的詞匯被巧妙地融入到句子結構中，非但沒有造成閱讀障礙，反而增添瞭一種古典而深沉的韻味。不過，這種極度風格化的寫作手法也帶來瞭一定的閱讀門檻。對於習慣瞭快節奏、直白敘事的讀者來說，這本書的閱讀體驗可能會略顯吃力，需要反復咀覦纔能領會其深層含義。我個人在閱讀過程中，有好幾處不得不停下來，查閱生詞，或是在腦海中反復咀嚼那個句子結構，試圖還原作者想要錶達的那個精妙的意境。這絕非是一本可以用來打發時間的“休閑讀物”，它需要投入專注和耐心，但一旦你跟上瞭作者的節奏，那種被文字的魅力所包裹的感覺，是其他書籍難以比擬的。
评分說實話，這本書的整體調性偏嚮於晦澀和內省，它似乎更關注人類精神世界的宏大命題，而不是具體的故事綫索。我花瞭很長時間纔勉強理清書中幾個主要角色的動機，他們之間的互動也大多是試探性的、充滿未言明的張力，而不是那種傳統小說中清晰的愛恨情仇。書中穿插瞭大量的哲學思辨和對社會現象的隱晦批判，這些部分雖然深刻，但對於我來說，有些過於沉重和抽象。我一度在想，作者是否過於沉迷於構建一個純粹由概念和符號構成的世界，而犧牲瞭故事本身的感染力？比如，在描述一個關於“時間流逝”的章節中，作者用瞭一種極其復雜的時間綫打亂的方式來錶達，雖然其意圖我能理解——即模擬記憶的非綫性結構——但在閱讀體驗上，確實造成瞭不小的睏惑，導緻我需要不斷地迴頭對照前文。這本書更適閤那些對後現代主義文學有一定研究的讀者，或者說，那些享受在文本迷宮中探索和迷失的“硬核”文學愛好者。對於普通大眾讀者，可能會覺得它矯揉造作，晦澀難懂，難以産生共鳴。
评分這本書，怎麼說呢，讀完之後我感覺像是經曆瞭一場精神上的洗禮。它沒有那種跌宕起伏的故事情節，沒有讓人心跳加速的懸疑設置，甚至連人物的刻畫都顯得有些疏離和平淡。然而，正是這種看似樸素的敘事方式，卻如同春雨潤物般，悄無聲息地滲透進讀者的內心深處。作者似乎極其擅長捕捉那些日常生活中稍縱即逝的微小情緒和哲思，將其放大、打磨，最終呈現在我們眼前。我尤其欣賞作者對環境和氛圍的細緻描摹，無論是清晨彌漫在老城區薄霧中的咖啡香氣，還是深夜裏城市霓虹燈在濕漉漉的街道上投下的斑駁光影，都構建瞭一個既熟悉又略帶疏離感的場景，讓人忍不住想要走進那個文字構築的世界裏去探尋一番。全書的節奏舒緩得近乎緩慢，但這種節奏感反而給予瞭讀者充分的留白和思考空間，讓我得以從平日的喧囂中抽離齣來，反思一些我過去從未深究過的問題。這本書更像是一麵鏡子，照見的不是故事本身，而是我們每個人內心深處那些不願觸碰的角落，坦誠得讓人有些心驚，卻又因此感到一種莫名的釋然。
评分這本書的結構設計堪稱大膽且極具野心，它完全顛覆瞭傳統小說的綫性敘事模式。作者采取瞭一種碎片化、多重視角的敘事策略，章節之間看似毫無關聯，時間綫也隨意跳躍，仿佛是隨機抽取瞭主人公生命中不同時刻的片段強行拼接在一起。這種手法極大地考驗瞭讀者的理解能力和記憶力，要求讀者必須主動去建構故事的內在邏輯和因果關係。起初我感到非常抗拒，需要不斷在腦海中繪製一張復雜的思維導圖來追蹤人物的去嚮和事件的發生順序。但一旦我適應瞭這種“非綫性閱讀”的模式，反而發現瞭一種獨特的魅力——它強迫你停止被動接受信息，轉而成為一個主動的“解碼者”。書中那些看似不相關的片段，在故事的後半段開始奇妙地匯閤，形成瞭一個宏大而令人震撼的整體畫麵。這種閱讀體驗是極其罕見的，它更像是在解一個設計精巧的謎題，而不是簡單地跟隨一個故事。雖然過程麯摺，但最終揭示真相時的那種豁然開朗的感覺，是其他循規蹈矩的作品所無法給予的。這本書，絕對是為那些尋求智力挑戰和非傳統閱讀體驗的讀者準備的。
评分這本書給我最大的感受是其強烈的“疏離感”，仿佛所有的角色和事件都被放置在一個巨大的、冰冷的玻璃罩之下，我們可以觀察到，卻無法真正觸碰到其內在的溫度。作者似乎對“人與人之間的連接”這個主題抱持著一種近乎悲觀的審視態度。即便是描寫親密關係的部分，也充滿瞭隔膜與誤解，角色們總是生活在自己構建的孤島之上，用自以為是的方式進行溝通，卻鮮少有真正的理解發生。這種對人性的洞察，無疑是尖銳而深刻的，它揭示瞭現代社會中普遍存在的孤獨睏境。然而，這種持續不斷的負麵情緒和精神上的抽離，也讓我在閱讀過程中感到疲憊。我期待能有一絲溫暖的、哪怕是短暫的光亮來平衡這種壓抑，但作者似乎堅持將這種冰冷的真實貫徹到底。這本書讀完後，我沒有感受到“希望”的曙光，更多的是一種對存在本身的深深的疑問和一絲無法排解的憂鬱。它像一杯烈性酒，初嘗辛辣，後勁十足，但飲後留下的更多是清醒的痛苦，而非醉後的酣暢。
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