推荐序 营销的本质是什么前 言 我是如何成为电话销售冠军的第一篇 专业的电话沟通技能 第一章 必备核心技能——微笑 案例1-1 必须做到言简意赅 案例1-2 别用“专业词汇”来唬人 案例1-3 微笑的力量 案例1-4 时刻为好结果做好准备 案例1-5 绕圈子的自作聪明者 案例1-6 电话沟通综合技能 第二章 必备核心技能——提问 案例2-1 移动增值业务案例分析 案例2-2 保险公司案例分析 案例2-3 咨询公司案例分析 案例2-4 旅游公司案例分析 案例2-5 IT行业案例分析 案例2-6 汽车行业案例分析 第三章 必备核心技能——倾听 案例3-1 急躁的接线员 案例3-2 数字确认很关键 案例3-3 不该发生的悲剧 案例3-4 抽奖都是骗人的 案例3-5 我已经把你们的卡丢掉了 案例3-6 把你们领导的电话告诉我 第四章 必备核心技能——引导 案例4-1 引出产品 案例4-2 需求挖掘 案例4-3 需求创造 案例4-4 交叉销售 第五章 必备核心技能——同理 案例5-1 肯定对方 案例5-2 安慰对方 案例5-3 支持对方 案例5-4 同理自己 案例5-5 示弱 案例5-6 书面同理 第六章 必备核心技能——赞美 案例6-1 您的声音真美 案例6-2 您是这个行业的高手 案例6-3 忙代表您能干呀 案例6-4 我要感谢您的严厉 案例6-5 您是一个思想家第二篇 专业的电话销售技巧 第七章 必备核心技巧——轻松过关 案例7-1 直呼其名 案例7-2 甜言蜜语的威力 案例7-3 同理对方 案例7-4 事先约定的电话 案例7-5 高姿态过关 案例7-6 客户身份 案例7-7 关怀电话 案例7-8 请求电话 案例7-9 关系电话 案例7-10 顾问电话 第八章 必备核心技巧——挖掘需求 案例8-1 没有需求创造需求 案例8-2 挖掘客户潜在需求 第九章 必备核心技巧——卖点提炼 案例9-1 独特卖点提炼——服务 案例9-2 独特卖点提炼——方便 案例9-3 独特卖点提炼——吉祥 案例9-4 独特卖点提炼——感觉 第十章 必备核心技巧——异议处理 案例10-1 价格太高了 案例10-2 不需要 案例10-3 考虑考虑 案例10-4 现在很忙 案例10-5 领导还没同意 案例10-6 我们已经有其他供应商了 第十一章 必备核心技巧——促成成交 案例11-1 不确定成交法 案例11-2 直接促成法 案例11-3 危机成交法 案例11-4 最后期限成交法 案例11-5 少量试用成交法 案例11-6 “最后一个问题”成交法 第十二章 必备核心技巧——关系维护 案例12-1 关系维护工具之一——电话 案例12-2 关系维护工具之二——短信 案例12-3 关系维护工具之三——邮件 案例12-4 关系维护工具之四——书信 案例12-5 关系维护工具之五——礼物 案例12-6 关系维护工具之六——服务第三篇 电话销售实战分享 第十三章 客户常见拒绝应对策略 情景1 “我不需要” 情景2 “先发份传真过来吧” 情景3 “这事我不负责，谁负责我不清楚” 情景4 “我现在忙，没时间，以后再说吧” 情景5 “把电话留下，我们有需要的时候再跟您联系吧” 情景6 “我们现在还没有这个需求” 情景7 “我们已经有其他供应商了” 情景8 “你们都是骗子” 情景9 “你们的产品没什么效果” 情景10 “你们的价格太高了” 情景11 “让我考虑考虑/我需要时间考虑” 情景12 “××公司不错，我们打算跟他们合作了” 情景13 “今年我们公司亏损很严重，没钱” 情景14 “领导还没有决定，等决定好了再给您电话吧” 情景15 “你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了” 情景16 客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替 情景17 几种特殊电话的处理 第十四章 经典电话销售案例分享 案例14-1 “你们的刘总近来还好吗” 案例14-2 “是最受欢迎的课程” 案例14-3 “您现在晢时不要购买” 案例14-4 “您公司现在缺敬业的人吗” 案例14-5 “您几位？”“我两位” 案例14-6 “这是个秘密” 案例14-7 “等我能力提高了再说吧” 案例14-8 “您应该姓‘牛’才对” 案例14-9 “我发现了您成功的秘密” 案例14-10 “打电话给您是特意来感谢您的”附录 附录A 舒冰冰经典语录 附录B 舒冰冰经典电话营销感悟 附录C 最新的应对客户拒绝的经典话术——舒冰冰设计 附录D 测测您的倾听与回应水平 附录E 电话销售人员亲和力测试
· · · · · · (收起)