推薦序 營銷的本質是什麼前 言 我是如何成為電話銷售冠軍的第一篇 專業的電話溝通技能 第一章 必備核心技能——微笑 案例1-1 必須做到言簡意賅 案例1-2 彆用“專業詞匯”來唬人 案例1-3 微笑的力量 案例1-4 時刻為好結果做好準備 案例1-5 繞圈子的自作聰明者 案例1-6 電話溝通綜閤技能 第二章 必備核心技能——提問 案例2-1 移動增值業務案例分析 案例2-2 保險公司案例分析 案例2-3 谘詢公司案例分析 案例2-4 旅遊公司案例分析 案例2-5 IT行業案例分析 案例2-6 汽車行業案例分析 第三章 必備核心技能——傾聽 案例3-1 急躁的接綫員 案例3-2 數字確認很關鍵 案例3-3 不該發生的悲劇 案例3-4 抽奬都是騙人的 案例3-5 我已經把你們的卡丟掉瞭 案例3-6 把你們領導的電話告訴我 第四章 必備核心技能——引導 案例4-1 引齣産品 案例4-2 需求挖掘 案例4-3 需求創造 案例4-4 交叉銷售 第五章 必備核心技能——同理 案例5-1 肯定對方 案例5-2 安慰對方 案例5-3 支持對方 案例5-4 同理自己 案例5-5 示弱 案例5-6 書麵同理 第六章 必備核心技能——贊美 案例6-1 您的聲音真美 案例6-2 您是這個行業的高手 案例6-3 忙代錶您能乾呀 案例6-4 我要感謝您的嚴厲 案例6-5 您是一個思想傢第二篇 專業的電話銷售技巧 第七章 必備核心技巧——輕鬆過關 案例7-1 直呼其名 案例7-2 甜言蜜語的威力 案例7-3 同理對方 案例7-4 事先約定的電話 案例7-5 高姿態過關 案例7-6 客戶身份 案例7-7 關懷電話 案例7-8 請求電話 案例7-9 關係電話 案例7-10 顧問電話 第八章 必備核心技巧——挖掘需求 案例8-1 沒有需求創造需求 案例8-2 挖掘客戶潛在需求 第九章 必備核心技巧——賣點提煉 案例9-1 獨特賣點提煉——服務 案例9-2 獨特賣點提煉——方便 案例9-3 獨特賣點提煉——吉祥 案例9-4 獨特賣點提煉——感覺 第十章 必備核心技巧——異議處理 案例10-1 價格太高瞭 案例10-2 不需要 案例10-3 考慮考慮 案例10-4 現在很忙 案例10-5 領導還沒同意 案例10-6 我們已經有其他供應商瞭 第十一章 必備核心技巧——促成成交 案例11-1 不確定成交法 案例11-2 直接促成法 案例11-3 危機成交法 案例11-4 最後期限成交法 案例11-5 少量試用成交法 案例11-6 “最後一個問題”成交法 第十二章 必備核心技巧——關係維護 案例12-1 關係維護工具之一——電話 案例12-2 關係維護工具之二——短信 案例12-3 關係維護工具之三——郵件 案例12-4 關係維護工具之四——書信 案例12-5 關係維護工具之五——禮物 案例12-6 關係維護工具之六——服務第三篇 電話銷售實戰分享 第十三章 客戶常見拒絕應對策略 情景1 “我不需要” 情景2 “先發份傳真過來吧” 情景3 “這事我不負責，誰負責我不清楚” 情景4 “我現在忙，沒時間，以後再說吧” 情景5 “把電話留下，我們有需要的時候再跟您聯係吧” 情景6 “我們現在還沒有這個需求” 情景7 “我們已經有其他供應商瞭” 情景8 “你們都是騙子” 情景9 “你們的産品沒什麼效果” 情景10 “你們的價格太高瞭” 情景11 “讓我考慮考慮/我需要時間考慮” 情景12 “××公司不錯，我們打算跟他們閤作瞭” 情景13 “今年我們公司虧損很嚴重，沒錢” 情景14 “領導還沒有決定，等決定好瞭再給您電話吧” 情景15 “你們已經打過很多次電話瞭，以後不要再打過來瞭” 情景16 客戶一言不發或以“嗯、嗯”聲代替 情景17 幾種特殊電話的處理 第十四章 經典電話銷售案例分享 案例14-1 “你們的劉總近來還好嗎” 案例14-2 “是最受歡迎的課程” 案例14-3 “您現在晢時不要購買” 案例14-4 “您公司現在缺敬業的人嗎” 案例14-5 “您幾位？”“我兩位” 案例14-6 “這是個秘密” 案例14-7 “等我能力提高瞭再說吧” 案例14-8 “您應該姓‘牛’纔對” 案例14-9 “我發現瞭您成功的秘密” 案例14-10 “打電話給您是特意來感謝您的”附錄 附錄A 舒冰冰經典語錄 附錄B 舒冰冰經典電話營銷感悟 附錄C 最新的應對客戶拒絕的經典話術——舒冰冰設計 附錄D 測測您的傾聽與迴應水平 附錄E 電話銷售人員親和力測試
· · · · · · (收起)