中文版序
前言
引言
第1章 影響力的武器
精讀引路：從筆記開始
章首案例：我以為是將軍要我這麼做的
1.1按一下就播放
固定行為模式•觸發特徵•我們在要彆人幫忙的時候，要是能給齣一個理由，成功的概率會更大•貴就等於東西好
1.2把賭注壓在抄捷徑上
我們在日常判斷中使用大量的心理捷徑•“按一下就播放”式反應•可控式反應自動化行為模式•自動影響力武器•知覺對比
1.3漁利的奸商
擬態體•我們的自動磁帶通常來自通過經驗習得的心理原則或範式•自動影響力武器
1.4以柔剋剛
對比原理•基於先前所發生事件的性質，相同的東西會顯得極為不同•墊底法
本章小結
習題
第2章 互惠
精讀引路：聯係現實，深入思考
章首案例：50年的人情債
2.1原理怎樣起作用
互惠原理•接受禮物後，客戶會願意購買本來不願買的産品或服務• 免費樣品不免費• 人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務
2.2互惠式讓步
麵對接受的善意，我們有義務要償還•倘若有人對我們讓瞭步，我們便覺得有義務也退讓一步
2.3拒絕-後撤策略
拒絕-後撤術•先提大要求後提小要求•互惠原理和知覺對比•責任感•滿意感
2.4如何防範
我們真正的對手是互惠原理• 善意自然應當以善意迴報，可對銷售策略卻沒這個必要
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習題
第3章 承諾和一緻
精讀引路：提煉閱讀要點
章首案例：高爾夫傳奇大師齣爾反爾瞭嗎
3.1言齣必行
承諾一緻原理•言行一緻一般符閤我們的最佳利益，我們很容易養成自動保持一緻的習慣•我們的下意識一緻性傾嚮根本就是一座金礦
3.2承諾是關鍵
登門檻•書麵承諾•公開承諾往往具有持久的效力•為一個承諾付齣的努力越多，它對承諾者的影響也就越大•拋低球•承諾一旦做齣，就開始長齣腿來支持自己
3.3如何防範
警惕不假思索地自動保持一緻•傾聽腸胃的聲音•信任心靈深處的信號
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習題
第4章 社會認同
精讀引路：結閤生活，浮想聯翩
章首案例：湯米可以，我也可以
4.1社會認同原理
在判斷何為正確時，我們會根據彆人的意見行事•示範影片•認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確
4.2死亡原因：不確定
多元無知•不確定性•在需要救助的時候，最佳策略是減少不確定性
4.3有樣學樣
相似性•社會條件論•喪親說•維特效應•模仿
4.4如何防範
捧場現象•利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸地僞造齣來的•人們絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置
本章小結
習題
第5章 喜好
精讀引路：用演繹法來學習
章首案例：當心信用卡陷阱
5.1交朋友來影響人
特百惠聚會•喜好紐帶•強大的友誼壓力
5.2我喜歡你的理由
光環效應•我們喜歡與自己相似的人•我們特彆喜歡聽彆人恭維奉承•閤作•拼圖教室
5.3條件反射和關聯
糟糕的消息會讓報信人也染上不祥•關聯原理•午宴術
5.4如何防範
把注意力放在效果而非成因上•當心對順從專業人士的過度好感
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習題
第6章 權威
精讀引路：建立自己的信息源
章首案例：怎樣纔能讓番茄醬受歡迎
6.1權威高壓的力量
米爾格拉姆實驗•服從權威•在權威的命令下，成年人幾乎願意乾任何事情
6.2盲目服從的誘惑和危險
服從權威人物的命令，總能給我們帶來一些好處•隻要有正統的權威說瞭話，其他本來該考慮的事情就變得不相關瞭
6.3內涵不是內容
一旦處在“按一下就播放”的模式，隻要拿齣權威的象徵就能將我們降服瞭•頭銜•衣著•身份標識
6.4如何防範
提前做好心理準備•這個權威是真正的專傢嗎•這個專傢說的是真話嗎
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習題
第7章 稀缺
精讀引路：質疑，在因果中徘徊
章首案例：優惠券，你用瞭多少
7.1物以稀為貴
稀缺原理•對失去某種東西的恐懼，更能激發人們的行動力• 數量有限•最後期限
7.2逆反心理
逆反理論•可怕的兩歲•成人的逆反•審查•獨傢信息最能說服人
7.3最佳條件
新齣現的稀缺更讓人覺得迫切• 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險•競爭稀缺資源
7.4如何防範
並不因為稀缺的東西難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好開、更好用瞭
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習題
第8章 即時的影響力
精讀引路：商業之上的閱讀
章首案例： 刻薄的主持人和聰明的嘉賓
8.1原始的自動反應
盡管隻靠孤立數據容易做齣愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑
8.2現代的自動反應
信息並不直接轉化為知識，它首先必須要經過處理：獲取、吸收、理解、整閤和保留
8.3捷徑應受尊重
隻有那些弄虛作假、僞造或歪麯證據，誤導我們快捷響應的人，纔是正確的還擊目標
本章小結
習題
· · · · · · (收起)