第一章 醫藥代錶須知／001 一、醫藥代錶的崗位職責／002 二、醫藥代錶應有的素質／006 三、醫藥代錶應具備的能力／011 四、醫藥代錶的角色定位／014 五、醫藥代錶的職業規劃／019第二章 醫藥代錶的區域市場開發技能／025 一、發現空白市場／026 二、細分市場的方法和步驟／029 三、如何選擇目標市場／035 四、目標市場定位／040 五、區域市場開發／044 六、區域市場開發的步驟／051 七、區域市場開發的方法／054第三章 醫藥代錶的區域市場調研技能／059 一、市場調研的重要性／060 二、市場調研的類型、內容和步驟／064 三、搜集有價值的信息資料／072 四、搜集信息資料的主要途徑／075 五、設計調研問捲的原則與程序／081 六、調研問捲的設計／089第四章 如何使産品順利進入醫院／105 一、處方藥的招標／106 二、投標文件的編製與遞交／109 三、為産品順利中標添磚加瓦／114 四、産品進入醫院的形式、一般程序和方法／117 五、對院內相關科室人員的分析／124第五章 如何進行産品在醫院的臨床促銷活動／129 一、促銷的含義與作用／130 二、促銷策略及其影響因素／134 三、對醫院相關人員的促銷／137第六章 如何進行處方藥的學術推廣／143 一、學術推廣的概念、來源、意義／144 二、學術推廣分階段進行／149 三、學術推廣會議／154 四、學術推廣會議前的周密準備／157 五、學術推廣會議中的精心組織／163 六、學術推廣會議後的評估和跟進／166 七、針對醫院科室的學術推廣活動／170 八、針對重點醫生的學術推廣活動／174 九、針對目標地區的學術推廣活動／179第七章 醫藥代錶的區域專傢網絡建設技能／187 一、區域專傢的類型／188 二、區域專傢網絡的建立／193 三、專傢反對意見的處理／196 四、重視對專傢的維護／203第八章 醫藥代錶的銷售拜訪技巧／209 一、拜訪前的精心準備／210 二、精彩的開場白／214 三、探詢技巧的應用／219 四、巧妙介紹藥品／223 五、消除對方疑異／231 六、拜訪“難應付”客戶有絕招／235 七、産品成交／240附錄 醫藥代錶常用推廣物料和工具／249
· · · · · · (收起)