望篇——導購望錶而求實 第1章 如何望其錶攻其內／003 為什麼導購老釣不到大魚／003 到底是誰在驅逐顧客離店／009 顧客為什麼總不相信你／015 為什麼第一印象決定你的成敗／019 導購為什麼要做顧客一輩子的朋友／025 導購最高境界：拒絕是顧客給我們活著的機會／029 工具鏈接：解除顧客心理防綫的導購流程與執行標準／034 開場法則：抓住顧客的心／037 二八定律：顧客渴望被關懷的心理／041 第2章 望其形辨其心／045 彆把眼睛伸進顧客的口袋／045 眼睛經常泄露顧客內心的秘密／049 頭部動作傳遞顧客信息／054 從手的動作可以看齣顧客是否在掩飾自己／058 顧客的坐姿蘊涵玄機／062 不要用你的定式思維判斷顧客／065 導購就要做彆人不敢做的事／068 工具鏈接：拉近顧客心理距離的導購流程與執行標準／072 親和力法則：親和力讓你貼近顧客／077 奧美定律：把顧客當做上帝一樣服務／080聞篇——聞其言定其型 第3章 聽診顧客需求／085 顧客和銷售員的雙贏心理／085 顧客都有怕被騙的心理／090 挑揀商品的人纔是準顧客／095 物美價廉的商品誰都要／099 韆方百計讓顧客需要你／103 逆嚮思維更能吸引顧客／106 巧用對比抓住顧客的心／110 勤快就能打開顧客的心門／114 工具鏈接：洞察顧客心理需求的導購流程與執行標準／117 快樂法則：快樂心理帶來快樂銷售／120 伯內特定律：讓産品在顧客心中留下深刻的印象／122 第4章 聞其言辨其意／125 要記住顧客的口頭要求／125 麵對顧客的滔滔不絕要學會閉嘴／129 要讓顧客愛屋及烏／133 讓顧客感受到心心相印／137 工具鏈接：敲開顧客緊閉心靈的導購流程與執行標準／141 聆聽法則：銷售中聆聽很重要／143 奧納西斯定律：把發展顧客的工作做在彆人前麵／145問篇——善問索“需” 第5章 做顧問式銷售員／151 讓顧客悅納你的産品／151 瞭解顧客的需求心理／155 顧客都希望以低廉的價格獲得産品／158 巧妙利用顧客需求安全感的心理／162 體驗會讓顧客早做決定／165 怎樣把握顧客的購買需求／168 工具鏈接：晉升顧問式銷售員的導購流程與執行標準／172 好奇心法則：標新立異滿足顧客心理／175 二選一定律：彆讓主動權跑到瞭顧客一邊／178 第6章 “問診”還需投其所好／181 愛慕虛榮型顧客要贊美／181 節約儉樸型顧客注重價格／185 乾練型顧客怕哆唆／189 猶豫不決型顧客需給建議／192 時間觀念強的顧客怕費時／195 情感型顧客最容易被感動／199 獨特型顧客需要創新服務／203 感覺舒服的話誰都願意聽／205 工具鏈接：以顧客立場思考問題的導購流程與執行標準／210 投其所好法則：最有效的心理進攻／213 哈默定律：隻要人有需求，就有銷售存在／216切篇——“齣錶入理”促成消費者購買 第7章 從細節處尋找突破點／221 不拘小節，無以成事／221 尋找共同點拉近彼此間的距離／224 專業術語影響顧客的心理／227 顧客渴望和你做朋友的心理／230 贏得瞭時間就贏得瞭銷售／233 工具鏈接：抓住銷售細節的導購流程與執行標準／236 藉勢法則：他山之石，可以攻玉／238 堅持定律：永不放棄，迎接成功／241 第8章 切中要害，臨門一腳／243 從心理上吸引顧客的注意力／243 掌握顧客思維引導主動權／247 顧客簽單需要你適當施壓／251 步步為營，獲得成交的機會／255 工具鏈接：引導顧客慣性思考的導購流程與執行標準／258 微笑法則：讓顧客的心理防綫徹底崩潰／260 跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀錄／262參考文獻／265
· · · · · · (收起)