销售管理

出版者:中国财政经济出版社

作者:周洁如

页数:268

译者:周洁如

出版时间:2003-04

价格:45.00

装帧:平装

isbn号码:9787500564768

具体描述

《销售管理》详细介绍了知名企业及一流学府所使用的销售管理策略、运作模式。业务经理、销售人员及其他专业人士都可以使用本书提供的各项练习、规则等工具，打造出无往不利的销售团队。

业务经理经常会陷入以下两种困境:一是明明业务人员已经很努力了,但是业绩却没有显著的提升;二是明明自己已经很用心管理了,但业绩总是无法更上一层楼。

是激励方式不对？是公司管理制度出了问题？是训练计划不够完善？还是根本就找错了人？

以上原因可能都对，也可能都不对，但归根到底，是"销售管理上出了问题"。销售管理是一连串紧密联系的流程，有些业务经理设定的目标可以激发业务人员的雄心壮志，有些业务经理长于鼓舞团队士气，有些则对招聘销售人员独具慧眼，然而很难有一位业务经理在每一个环节上都做得最好。很多业务经理甚至不知道问题到底出在哪里，或是哪方面可以有最大的进步空间。

不过，你不用再担心以上这些令人头痛的问题了！

用户评价

我最近拜读了这本深入探讨“全球供应链优化与风险管理”的专业书籍，它的专业深度令人印象深刻。与市面上那些泛泛而谈的供应链介绍不同，这本书完全是以一个全球化运营专家的视角来构建的。作者对“黑天鹅”事件（如地缘政治冲突或突发公共卫生事件）如何对长链条的JIT（Just-In-Time）系统造成灾难性影响，进行了非常细致的建模分析。书中详细介绍了如何通过建立“多点冗余”和“区域化中心”来重塑供应链的韧性，这一点在当前国际贸易环境日益复杂的背景下，显得尤为重要。我特别喜欢作者在分析“牛鞭效应”时引入的先进预测模型，它不再局限于简单的需求拉动，而是考虑了信息延迟、安全库存策略等多维度变量。对于负责采购和物流的高管来说，这本书提供了构建未来弹性供应链蓝图的坚实理论基础和可操作的实施路径。它需要的读者具备一定的量化分析基础，但回报绝对是超值的知识投资。

对于那些对“金融市场行为学”感兴趣的读者来说，这本书简直是一剂清醒剂。作者以一种近乎批判的姿态，揭示了看似理性的金融决策背后潜藏的群体非理性。全书贯穿着对“羊群效应”和“处置效应”的深度剖析，并且成功地将这些心理学概念与历史上几次重大的市场泡沫和崩盘事件一一对应起来。叙事上，它采取了大量的历史故事穿插学术研究的风格，读起来引人入胜，完全没有传统金融著作的枯燥感。比如，作者对2008年金融危机中机构投资者“确认偏误”的描述，让我看到了自己有时在投资中也会不自觉地过滤负面信息，只关注支持自己判断的证据。这本书的价值不在于教你如何预测市场（它明确指出预测市场短期走势是徒劳的），而在于帮助你构建一个更强大的“风险防火墙”，让你在市场狂热时保持冷静，在恐慌时能识别出被错杀的价值。

这本关于“企业创新生态系统构建”的著作，提供了一种极其宏大的视角来看待技术进步与商业模式迭代的关系。作者摆脱了传统上将创新视为企业内部研发部门工作的局限思维，转而强调外部合作网络的构建——即如何像一个园丁一样，培育一个能自我循环、自我生长的创新“森林”。书中详细阐述了“开放式创新”的几种主流模式，并用大量案例说明了跨界合作（如科技公司与传统制造业的联盟）如何能催生出颠覆性的产品或服务。我尤其欣赏作者对知识产权共享机制的探讨，他认为在特定的创新阶段，合理的知识共享比严格的专利壁垒更能加速整个生态系统的成熟。这本书的文字逻辑严密，结构层次分明，非常适合那些负责制定企业中长期战略和探索新增长曲线的决策层阅读。它提供了一个清晰的框架，用以评估外部合作方的价值、管理合作风险，并将创新活动嵌入到更广阔的社会经济背景之中去审视。

拿到这本聚焦于“组织行为与领导力”的著作时，我原本以为会是另一本老生常谈的管理学读物，但事实证明我大错特错了。作者的叙事方式非常独特，他采用了“情景模拟”的结构，通过构建一系列复杂的团队冲突和决策困境，引导读者去思考在压力之下，不同领导风格会产生何种连锁反应。书中对“授权的艺术”的阐述尤其精妙，它不像传统书籍那样强调“放手”，而是详细拆解了授权前、中、后的系统性保障措施，比如如何设置有效的反馈回路，如何平衡员工的自主权与最终责任归属。我深有体会的是关于“高绩效团队的文化塑造”部分，作者强调的“心理安全感”远比KPI考核更能激发创新。通过书中提供的量表和自测工具，我对自己团队内部的沟通壁垒有了更清晰的认识，并开始有意识地调整会议的基调，鼓励“建设性的反对意见”。这本书的语言风格是沉稳而富有洞察力的，它迫使你停下来，审视自己作为管理者最基础的信念系统，而非仅仅关注流程的优化。

这本关于“市场营销策略”的书籍，简直是为我们这些在商业前线摸爬滚打的人量身定做的。它没有那些晦涩难懂的理论术语，而是直接切入痛点，用大量的真实案例来剖析如何从消费者心理深处挖掘需求。我尤其欣赏作者在“差异化竞争”这一章节的处理方式，他没有简单地喊口号，而是通过对比几家处于同一赛道的公司，清晰地展示了领先者是如何通过独特的价值主张和高效的渠道布局，硬生生地在红海中开辟出蓝海的。书中关于数字化转型对市场触达的影响分析得非常透彻，作者提出，今天的营销不再是“广撒网”，而是要像狙击手一样精准定位，利用数据分析工具识别高潜力客户群。读完后，我立刻组织团队对现有的客户画像进行了升级，发现了不少之前被我们忽略的细分市场。这本书的实践指导性极强，随便翻开哪一页都能找到可以立刻应用到工作中的方法论，它更像是一本工具箱，而不是一本纯粹的理论教科书。对于任何想要在瞬息万变的消费市场中站稳脚跟的专业人士来说，这绝对是案头必备的“秘籍”。