与客户成功谈判的技巧

出版者:中国纺织出版社

作者:陈企华 编

页数:436

出版时间:2003-1

价格:25.80元

isbn号码:9787506425162

具体描述

作为一名推销谈判人员，在与顾客谈判中，你是否曾经遇到过僵持而不知如何应对的局面？是否曾经陷入过被动的境地且毫无原则让步的局面？这些均是缺乏谈判技巧的表现。本书正是围绕推销谈判人员在谈判过程中可能遇到的各种问题及可以运用的各种技巧而展开叙述的。它会告诉您如何成功化解僵持、如何成功讨价还价、如何成功与客户沟通，如何……熟练掌握本书的各种技巧，就能既不损失利益，又能顺利取得谈判的成功。

用户评价

这本书的文字风格非常流畅且带有强烈的个人色彩，读起来让人感觉非常亲切，就像是听一位睿智的导师在讲述他多年的职业生涯感悟。特别是在处理“情绪化冲突”的章节，真是解了我多年的心头之患。很多时候，谈判失败不是因为价格没谈拢，而是因为双方的情绪都失控了。作者提供了一系列“情绪缓冲技术”，比如“镜像回应法”和“延迟满足反馈”，这些方法不是让你压抑情绪，而是教你如何优雅地将对方的攻击性语言转化为建设性的信息。我尝试在最近一次与供应商的季度复盘会上运用了“倾听确认”的技巧，对方原本带着明显不满的情绪抛出了一连串指责，我没有急于辩解，而是逐条用自己的话复述了他的不满，并询问“我理解的对吗？”这个简单的动作，立刻让对方的态度软化下来，他感受到被尊重，随后愿意进入解决问题的模式。这本书的精髓就在于，它把人与人之间最微妙的心理活动，用最清晰的语言解析出来，让人有种“原来如此简单”的顿悟感。

这本《与客户成功谈判的技巧》真是让我茅塞顿开，它不像市面上那些老生常谈的谈判指南，只会告诉你“要自信”、“要坚持立场”。这本书的深度和广度完全超出了我的预期。我印象最深的是它关于“共赢思维”的阐述，作者用了大量的篇幅去拆解如何从对方的需求出发，而不是固守自己的底线。书中提供了一套非常实用的“需求映射模型”，通过五个维度的提问技巧，帮助我们快速定位客户真正的痛点和潜在的期望值。我记得有一次，我们为一个大型项目进行价格谈判，对方一直咬定一个不合理的折扣，我按照书里说的，没有直接反驳，而是引导客户讲述了他们内部推行该项目的难度和时间压力。那一刻，我明白了，他们需要的不是一个数字，而是一个“能让他们内部好交差”的解决方案。接下来的谈判就从价格战转向了价值交换，我们最终在服务范围和交付周期上达成了更理想的合作模式。这本书的案例分析极其真实，完全是职场实战的缩影，读起来完全没有理论的枯燥感，更像是听一位经验丰富的老前辈在手把手地传授秘籍。

这本书的排版和结构设计也体现了高水平的专业性。每一章的末尾都有一个“反思与行动清单”，这极大地促进了知识的内化。我最喜欢的一点是，它没有陷入“黑白对立”的谈判哲学，而是积极倡导一种“价值创造式谈判”。作者深入探讨了如何通过引入“第三方元素”或“创造新的市场维度”来打破僵局。例如，书中提到了一种“捆绑式议价策略”，即不针对单一产品议价，而是将多个不相关的产品或服务打包在一起，通过调整内部权重来达到双方都能接受的总体价格平衡。这种跳出框架的思维模式，完全颠覆了我过去那种“非此即彼”的思维定势。读完这本书，我感觉我的谈判视野被彻底打开了，它不再是一个零和博弈的战场，而是一个充满可能性的、可以共同创造更多价值的合作平台。这本书无疑是我职业生涯中，最具实操价值的一本商业指南。

老实说，我之前读过不少关于商业谈判的书，大多感觉晦涩难懂，充满了复杂的理论模型，根本无法在实际工作中落地。但《与客户成功谈判的技巧》却截然不同，它仿佛是一本工具箱，里面装满了可以直接拿来用的“小窍门”和“实战脚本”。尤其令我赞赏的是它关于“长期关系维护”的视角。这本书认为，一次成功的谈判不是以签单为终点，而是以双方信任的建立为起点。它详细阐述了“后续价值交付”在未来谈判中的杠杆作用，强调了“承诺兑现”的艺术。书中甚至提供了一些非常细致的邮件和会议记录模板，教你如何将谈判中的模糊约定转化为清晰、可执行的后续步骤。这对于我们这种需要跨部门协作的大项目来说尤为重要，它确保了口头达成的任何共识都能被有效地记录和执行，避免了后期扯皮的风险。这本书不仅教会我如何“赢”当下，更教会我如何为未来的合作铺平道路。

翻开这本书，我首先感受到的是一种冷静而富有逻辑的分析力量。它没有渲染谈判桌上的剑拔弩张，反而着重强调了“准备工作”的决定性作用。与其他书籍侧重“临场发挥”不同，这本书花了几乎三分之一的内容来讲解如何构建一个坚不可摧的谈判情报网。它详细介绍了如何利用公开信息、行业报告甚至是非正式沟通渠道来收集对手的“权力结构”和“决策流程”。我特别喜欢其中关于“BATNA（最佳替代方案）”的重新定义，作者提出，我们不仅要清楚自己的BATNA，更要努力去“模糊”或“弱化”对方的BATNA。书中举了一个非常有趣的例子，一家中小型供应商，通过巧妙地展示他们与竞争对手之间潜在的合作可能，成功地将一个本来处于劣势的合同谈判，扭转成了平等的地位。这种不露声色的策略布局，让我想起了国际象棋的高手，每一步棋都深思熟虑，绝非一时兴起。读完这部分，我感觉自己不再是“被动应战”，而是真正成为了棋局的主导者。