导购应该这样说

出版者:印刷工业出版社

作者:王宝玲

页数:100

出版时间:2012-1

价格:32.80元

装帧:平装

isbn号码:9787514204469

具体描述

《导购应该这样说》特别从导购员口才训练的八个方面，即管好嘴，站好位——千万别让顾客反感你；轻松问，慎试探——明确顾客的最大需要；会介绍，知轻重——向顾客还原产品原貌；邀体验，谈感受——使顾客说出购买理由；巧议价，诚相待——让顾客感觉物有所值；解异议，化矛盾——让产品交易水到渠成；解疑难，不敷衍——制造再次交易的机会；看清人，再开口——应对不同顾客的技巧，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法。

同时，《导购应该这样说》还结合导购的整个流程，在每一章尾都配有“导购链接”，从大方面充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交变得易如反掌！

目录信息

第一章 管好嘴，站好位——千万别让顾客反感你
1.初次交谈，不要说给顾客压力的话 / 003
2.说话时适当放低姿态，但要适可而止 / 007
3.忙碌时用话语照顾到店里的每一位顾客 / 011
4.避免令顾客反感的身体语言 / 014
5.赞美要在顾客自愿参与谈话后展开 / 018
6.不要在顾客一进门时就胡乱推荐 / 022
7.热情要有度，心里要有数 / 026
【导购链接】 做一名导购，你准备好了吗 / 030
第二章 轻松问，慎试探——明确顾客的最大需要
1.少说话多观察，把主动权先交给顾客 / 035
2.在最佳的时间向顾客提问 / 039
3.询问与推荐交叉进行的万能提问 / 043
4.从开放式提问到封闭式提问，逐渐缩小交谈范围 / 046
5.适当提些不重要的问题，从侧面了解顾客喜好和需要 / 050
6.针对不同类型顾客的需求提问 / 054
7.会提关键性问题，会听高价值回答 / 058
【导购链接】 了解顾客是导购的工作核心 / 061
第三章 会介绍，知轻重——向顾客还原产品原貌
1.可以强调自己优点，但别直指别人的缺点 / 069
2.把专业性强的语言转换成通俗的介绍 / 073
3.把产品介绍到卖点上，给顾客一个购买的理由 / 076
4.条分缕析地让顾客了解产品特点 / 080
5.像介绍产品一样介绍服务 / 083
6.站在顾客的使用角度介绍产品 / 087
7.时段不同，介绍产品方式不同 / 091
【导购链接】 介绍产品是个技术活 / 096
第四章 邀体验，谈感受——使顾客说出购买理由
1.怎样建议才能使顾客愿意主动试用 / 101
2.询问顾客试用过程中的感受和意见 / 105
3.在顾客试用时将产品优势与顾客本身结合 / 109
4.如何应对顾客试用后的不满意 / 113
5.引导顾客观看其他人试用，让顾客有全面的认识 / 117
6.打破顾客不愿试用的顾虑 / 120
【导购链接】 试用是最有用但最容易被导购忽略的环节 / 124
第五章 巧议价，诚相待——让顾客感觉物有所值
1.让顾客认识到昂贵产品的物有所值 / 129
2.让顾客感觉你的每一次让步都无比艰难 / 133
3.把无法开脱的价格问题转移到服务上 / 137
4.重申产品的独特优势保持价格 / 141
5.清点顾客所能得到的利益来支撑价格 / 145
6.如何应对老顾客的砍价 / 149
7.不能打折的产品怎么卖 / 153
【导购链接】 导购员要学会与顾客打价格持久战 / 157
第六章 解异议，化矛盾——让产品交易水到渠成
1.即使迫不及待，也要表现得不情愿 / 163
2.不能答应的请求要拒绝，但要给顾客台阶下 / 167
3.敢想敢说，假设成交往往能真的成交 / 171
4.避重就轻，引导客户主动说“是” / 175
5.消除第三人对顾客购买的障碍 / 179
6.用话语让顾客感觉自己是最尊贵的客人 / 183
7.如何有效拒绝顾客不合理的请求 / 187
【导购链接】 异议是“俘虏”顾客的最好机会 / 191
第七章 解疑难，不敷衍——制造再次交易的机会
1.产品没有质量问题顾客也要退货怎么办 / 197
2.超过退货期之外的退货处理 / 201
3.如何说服顾客成为VIP成员 / 205
4.把顾客变成朋友还是敌人都在于你的态度 / 209
5.如何处理顾客使用不当造成的产品问题 / 213
6.无论责任在谁，先道歉是黄金法则 / 217
7.客户无理取闹该怎么办 / 221
【导购链接】 售后服务，再次赚取客户的时机 / 225
第八章 看清人，再开口——应对不同顾客的技巧
1.如何应对“浑身长刺”的顾客 / 231
2.如何应对“全知道”的顾客 / 234
3.如何应对果断的顾客 / 238
4.如何应对有疑虑的顾客 / 241
5.如何应对好争辩的顾客 / 245
6.如何应对顾虑重重的顾客 / 248
7.如何应对冲动型顾客 / 252
8.如何应对不愿说话的顾客 / 256
【导购链接】 导购要做个多面手 / 259
· · · · · · (收起)

用户评价

这本书真是让人眼前一亮，从翻开第一页开始，我就被作者那种洞察人心的细腻笔触深深吸引住了。它不像那种生硬的说教手册，而是像一位经验丰富的老朋友坐在你身边，娓娓道来那些职场中看似微小却至关重要的细节。我尤其欣赏作者在描述情境时那种画面感极强的文字功底，仿佛我能立刻置身于那个灯光略显昏暗、客户带着一丝犹豫的专柜前。它不仅仅是教你“该说什么”，更重要的是剖析了“为什么这么说”背后的心理学原理。读完之后，我感觉自己看待销售这个行为的视角都有了根本性的转变，不再是简单的产品推销，而更像是一种基于信任和专业性的价值传递过程。特别是关于如何处理客户的异议那几章，作者提供的处理框架既灵活又具有极强的实操性，不像其他同类书籍那样空泛地喊口号，而是真正落到了实处，教你如何不动声色地化解僵局，引导对话走向积极的方向。这本书的价值，在于它能把那些看似玄妙的“销售艺术”用最朴素、最接地气的方式呈现出来，让人茅塞顿开，读完后立刻就有冲动想去实践一番。

这本书最让我感到震撼的，是它对“尊重”这个核心概念的深度诠释。在快节奏的市场环境下，很多技巧都在追求效率最大化，难免会牺牲掉与客户建立长期关系的机会。但这本书旗帜鲜明地反对这种短视行为，它反复强调，每一次对话都是在为未来的合作奠定基石。作者用了很多篇幅来论述如何通过恰到好处的“留白”和“退让”，来体现对客户选择权的尊重，从而赢得更深层次的信任。这种“慢工出细活”的理念，在当下浮躁的环境中显得尤为珍贵。读完后，我深刻地理解到，真正的顶尖高手，往往不是那些能言善辩的人，而是那些懂得在恰当的时机保持沉默、懂得让客户感受到被重视的人。这本书无疑为我提供了一个全新的、更具长远眼光的行为准则。

我是一个非常注重逻辑和工具性的人，对于那些过于偏重“感觉”和“心态”的书籍往往提不起兴趣。但这本书的奇妙之处在于，它在强调人文关怀的同时，又嵌入了极其严谨的方法论。它没有要求读者必须成为一个“天生的社交达人”，而是提供了一套可复制、可量化的SOP（标准操作流程）来应对各种突发状况。比如，对于那些特别内向、不善言辞的从业者，书中提供了一套以“提问引导”为主导的沟通模型，通过设计一系列环环相扣的问题，将主导权悄然转移到自己手中，这种工具性的指导，对于实操层面的帮助是巨大的，让人感觉每翻过一页，就多了一个可以随时调用的“武器箱”。这本书的实用性，已经超越了一般的自我提升范畴，完全可以作为一线团队培训手册使用。

坦白说，我原本对这类“职场技能提升”的书籍抱持着一种审慎的态度，总觉得它们多半是老生常谈，换汤不换药。然而，这本让我彻底改变了看法。它的叙事节奏把握得极为精妙，不是那种一口气把所有理论都砸给你的压迫感，而是循序渐进，像剥洋葱一样，层层深入地揭示其内核。书中对“倾听”的阐述，更是达到了我读过的所有相关读物中的巅峰。作者没有停留在“仔细听”这种表面要求上，而是深入探讨了如何通过对客户语气、停顿、甚至肢体语言的微小变化来进行深度解读，从而在客户自己意识到需求之前，就完成了预判和准备。这种深度挖掘，让原本枯燥的理论变得富有生命力。我合上书本的时候，正值一个工作日的傍晚，窗外车水马龙，但我内心却感到一种前所未有的平静和清晰感，仿佛脑海中那些混乱的应对策略都被梳理得井井有条，这是一种非常难得的阅读体验。

这本书的结构设计简直是一场大师级的编排。它没有采用传统意义上的章节划分，而是巧妙地设置了一系列基于真实场景的“微剧本”，每一个剧本都像是一个独立的短篇故事，充满了戏剧张力和现实感。我尤其喜欢作者在每个故事结尾处留下的“反思角落”，那里不是标准答案，而是抛给读者的开放性问题，迫使我们跳出书本的框架，结合自身经验去进行二次加工和内化。这种互动式的学习体验，极大地增强了知识的留存率。而且，语言风格非常富有张力，读起来一点都不觉得累，那种流畅的代入感，让我几乎忘记了自己是在学习一项技能，更像是在阅读一部精彩的职场小说。它成功地将冰冷的商业技巧，包裹上了一层人性化的温度和智慧的光芒，让“销售”不再是令人抗拒的推销，而成为一种高情商的沟通艺术。