成交凌驾一切

出版者:民主与建设出版社

作者:肖峰

页数:303

出版时间:2003-01-01

价格:20.00元

isbn号码:9787801125033

具体描述

本书汇集全球房地产销售第一名保持者：汤姆，霍昔金斯连续12年吉尼斯销售记录保持者，汽车销售大王：乔，吉拉德世界第一名的销售大师。激励大师：金克拉世界顶尖的潜能大师：吉米，罗恩(安东尼，罗宾的老师)全球第一名的人际关系大师：哈维，麦凯以一套效率提升系统热销全球46个国家的全球最知名销售训练师：博恩，崔西众多顶尖大师的49种简单可行，行之有效的成交智慧。

目录信息

第一篇 顺利成交的六大前提
一. 了解你的客户
在这个世界上, 不存在两个完全一模一样的人, 即使是外形相似的双胞胎, 他们的个性. 情绪. 能力. 才华. 思维模式以及沟通方法, 也会有很大的不同. 曼何况我们面对的是有着各种不同需求背景. 不同层次和不同爱好的顾客. 既然顾客之间有着千差万别, 那么
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用户评价

这本书的价值，远不止于提升销售业绩。它更像是一本关于“人际关系学”和“影响力构建”的实用指南。作者在书中并没有刻意强调“成交”这个结果，而是将更多的笔墨放在了如何与人建立连接、如何赢得信任、以及如何有效地影响他人的决策过程。我印象最深刻的是关于“共情能力”的培养，书中提供了一系列非常具体的方法，教我们如何站在对方的角度去思考问题，如何理解他们的感受，以及如何通过肢体语言和言语表达来传递真诚。这些能力不仅对销售工作至关重要，在我的日常生活和人际交往中也起到了非常大的积极作用。我发现，当我能够真正地理解和尊重对方时，沟通会变得更加顺畅，关系也会更加融洽。书中关于“危机处理”和“化解矛盾”的章节也给我留下了深刻的印象，它教会了我如何冷静地应对突发状况，如何将负面的情绪转化为积极的动力，以及如何从冲突中寻找解决方案。可以说，这本书为我提供了一套应对复杂人际关系的“武功秘籍”，让我能够在各种场合游刃有余。

不得不说，这是一本让我“相见恨晚”的书。在过去的职业生涯中，我尝试过很多不同的销售方法和沟通技巧，但很多时候都觉得不得其法，或者效果并不理想。直到我遇到了这本书，才真正找到了解决问题的钥匙。作者在书中并没有提供一些“速成”的技巧，而是从更深层次的逻辑和人性出发，来剖析“成交”的本质。它强调的是一种“以终为始”的思维模式，也就是说，在开始沟通之前，就要明确你希望达成的最终目标，并以此为导向来设计整个沟通过程。我印象最深刻的是书中关于“承诺与兑现”的探讨，它让我明白，一次成功的“成交”不仅仅是签下一个订单，更是建立一种基于信任的长期合作关系。通过运用书中的方法，我不仅提升了短期内的成交率，更重要的是，我收获了一批忠实的客户，他们愿意持续地与我合作，甚至主动为我推荐新的客户。这本书对我来说，不仅仅是一本工具书，更是一份珍贵的职业财富，它将持续地指导我在未来的职业道路上不断前进。

坦白说，我之前对销售这件事的理解有些片面，总觉得是靠能说会道，靠巧舌如簧。然而，这本书彻底改变了我的看法。它不是关于如何“说服”别人，而是关于如何“引导”别人做出对自己有利的选择。这种视角上的转变，可以说是我在阅读这本书过程中最大的收获之一。作者在书中非常细致地描绘了客户在购买决策过程中的心理活动，从最初的需求萌芽，到犹豫不决，再到最终的拍板，每一个阶段都有相应的应对策略。我尤其喜欢书中关于“消除疑虑”的章节，它不仅仅是简单地回应客户的反对意见，而是深入分析了这些疑虑的根源，并提供了非常有建设性的解决方案。例如，书中提出的“前置化处理”的概念，就是在我真正接触客户之前，就预判可能出现的各种问题，并提前准备好解决方案，从而大大减少了沟通中的不确定性。这是一种非常主动和前瞻性的工作方式。读完这本书，我感觉自己就像是获得了某种“超能力”，能够更清晰地看到客户的内心世界，并且知道如何去触及他们内心最深处的渴望。我的销售工作不再是盲目地推销，而是变成了一种充满智慧的引导过程。这不仅让我的工作效率得到了显著提升，更重要的是，让我在工作中获得了前所未有的自信和成就感。

这本书带给我的最大启发，在于它让我认识到“沟通”的真正力量。很多时候，我们之所以无法达成目标，并非因为能力不足，而是因为沟通方式存在问题。作者在书中将沟通拆解成了多个维度，从语言表达的清晰度，到非语言信息的解读，再到沟通场景的设定，都进行了非常细致的分析。我尤其喜欢书中关于“信息层级”的论述，它让我明白，在与不同类型的客户沟通时，需要采用不同的信息传递方式，才能达到最佳的沟通效果。例如，对于注重细节的客户，我们需要提供充分的数据和论据；而对于更看重整体概念的客户，则需要用更宏观的视角去展示。通过学习书中的方法，我发现自己与客户的沟通变得更加高效和有针对性，能够更快速地把握客户的需求，并提供令他们满意的解决方案。这不仅仅体现在成交率的提升上，更体现在客户对我的信任度和满意度的提高上。这本书让我从一个“说话者”变成了一个“倾听者”和“连接者”，这是一种质的飞跃。

当我翻开这本书的第一页时，我并没有抱有太高的期望，因为市面上的同类书籍太多了，而且很多内容都大同小异。然而，这本书却在阅读的过程中给了我巨大的惊喜。它的论述方式非常严谨，引用了很多心理学和行为学的研究成果，这让书中的观点显得尤为扎实和可信。作者并没有仅仅停留在理论层面，而是将这些理论巧妙地融入到生动的案例分析中，让原本枯燥的学术知识变得鲜活起来。我印象最深刻的是书中关于“建立信任”的探讨，它不仅仅是停留在口头上的承诺，而是强调了通过一系列的实际行动来赢得客户的信任，比如信守承诺、提供超出预期的服务等等。这些细节虽然微小，但在长期的客户关系维护中起到了至关重要的作用。通过学习书中的方法，我发现自己与客户的互动变得更加顺畅，客户对我的信任度也大大提高，这直接反映在了我的业绩上。这本书更像是一位经验丰富的人生导师，它不仅仅指导你在商业战场上如何“成交”，更重要的是，它教会你如何在与人交往中，建立起真正有价值的连接，并最终实现互利共赢。它给我带来的改变，是全方位的。

一本真正让人受益匪浅的书，尤其对于在职场中摸爬滚打的各位来说。我之前也读过不少关于销售、沟通技巧的书籍，但说实话，很多都停留在理论层面，读起来头头是道，到了实际运用的时候却总是差强人意。这本书就不一样了，它给我带来的最大感受就是“落地”。作者在书中深入浅出地剖析了成交背后的逻辑，不仅仅是技巧的堆砌，更是对人性、心理的深刻洞察。每一次阅读，都能让我对过往的销售经历有新的理解，发现自己曾经错过的细节，或者说，原来还可以有更好的方法。书中的案例也非常有代表性，很多场景都似曾相识，仿佛就是在讲我自己的故事，这让我感觉与作者产生了极强的共鸣。更重要的是，它教会了我如何去构建一个可持续的销售系统，而不是仅仅依赖于一时的“灵光一闪”。从前期准备、客户沟通、异议处理到最终成交，每一个环节都有详尽的指导和实用的建议。我最欣赏的是书中对于“客户思维”的强调，它让我明白，优秀的销售不是在“推销”，而是在“帮助”。这种思维的转变，不仅提升了我的成交率，更重要的是，让我收获了客户的信任和尊重，这对我来说是无价的。阅读这本书的过程，就像是与一位经验丰富的导师进行一对一的深度交流，每一次翻阅都能获得新的启发，并且能够立刻应用到工作中，看到切实的改变。它不仅仅是一本工具书，更是一本能够改变我职业生涯的书。

我一直认为，所谓的“成功秘诀”往往隐藏在最朴实无华的道理之中，而这本书恰恰体现了这一点。它的标题也许会让人联想到一些过于功利的技巧，但实际上，它所探讨的内容远比标题所揭示的要深刻得多。作者以一种非常温和但又不失力量的方式，引导读者去审视自己在沟通和达成协议过程中存在的思维盲点。我印象最深刻的是关于“倾听”的部分，书中不仅仅是简单地说要多听，而是深入分析了“有效倾听”的关键要素，以及如何通过倾听来洞察客户的真实需求和顾虑。这是一种高阶的沟通能力，它要求我们放下自己的预设，真正地去理解对方。我尝试着将书中的倾听技巧运用到实际的客户拜访中，发现客户的反馈明显更加积极，沟通的阻力也大大减小。此外，书中关于“价值传递”的论述也让我茅塞顿开。很多时候，我们之所以无法成交，并非是因为产品不好，而是因为没有有效地将产品的价值与客户的需求连接起来。这本书提供了一套非常系统的方法，教你如何清晰、有说服力地向客户展示你的产品或服务能够为他们带来的具体好处，以及这些好处如何解决他们面临的问题。它让我明白，成交的本质是价值交换，而我需要做的，就是成为那个能够帮助客户认识到并实现价值的最佳沟通者。这本书确实是为那些渴望在事业上取得突破的人量身定制的。

阅读这本书的过程，就像是在接受一场细致入微的“情商训练”。作者在书中并没有回避销售过程中可能遇到的各种“软性”挑战，比如客户的抵触情绪、情绪化的反应，甚至是沉默不语的策略。他将这些看似难以捉摸的心理状态，进行了系统化的梳理，并提供了非常有效的应对方法。我尤其欣赏书中关于“情绪管理”的讨论，它让我明白，在面对客户的负面情绪时，我们不应该被动地被卷入其中，而是要学会保持冷静，并运用恰当的沟通技巧来引导对话朝着积极的方向发展。例如，书中提到的“情绪锚定”和“积极重构”等技巧，在实际应用中都取得了非常好的效果。它们不仅帮助我化解了与客户之间的紧张关系，更重要的是，让我在这个过程中也学会了更好地管理自己的情绪，提升了我的抗压能力。这本书教会我的，不仅仅是如何“成交”，更是如何在复杂的人际互动中，保持内心的平和与专业，并最终达成双赢的局面。

我一直认为，销售的核心在于“理解”，而这本书恰恰将这一点阐释得淋漓尽致。它并非一本教你如何“套路”客户的书，而是一本引导你深入理解客户需求，并以此为基础进行有效沟通的书。作者在书中将“理解”这个概念进行了多维度的剖析，从客户表层需求的理解，到更深层次的心理需求、情感需求，甚至是潜在的未被表达出来的需求，都做了详尽的分析和指导。我从中学习到了一种全新的沟通模式，不再是单向的“输出”，而是更加注重“输入”和“反馈”。通过运用书中的“探寻性提问”技巧，我能够更有效地挖掘出客户的真实想法，并且能够根据他们的反馈来调整我的沟通策略。这不仅让我避免了许多不必要的误解和摩擦，更重要的是，让我能够更精准地提供解决方案，从而大大提升了成交的概率。这本书给我带来的最大改变，是从一个“推销者”变成了一个“问题解决者”和“价值创造者”。我不再仅仅是为了完成销售任务而努力，而是真正地以帮助客户解决问题为己任，并从中体会到职业的成就感。

这本书给我的感觉就像是打开了一扇新世界的大门，尤其是在处理那些看似棘手的客户关系和谈判僵局时。我一直觉得，销售不是一场零和博弈，而更像是一种共赢的艺术，而这本书正是这门艺术的绝佳教材。作者在书中对于“共赢思维”的阐述，让我对传统的销售模式有了颠覆性的认知。它强调的是在追求自身利益最大化的同时，也要充分考虑和满足对方的需求，从而建立一种长期、互利的合作关系。这种理念在实际操作中非常具有指导意义。举个例子，在书中提到的关于“寻找共同点”的章节，我运用到了一个非常难缠的客户身上。以往我可能会因为对方的强硬态度而感到沮丧，但在学习了书中关于如何识别和放大共同利益的技巧后，我发现我们之间其实存在着很多可以合作的切入点。通过有策略地引导对话，逐步缩小分歧，最终成功达成了原本以为不可能的协议。这本书不仅仅是教会我一些“套路”，更重要的是，它培养了我一种更加成熟、更加有策略的思维方式。它让我明白，每一次沟通都是一次学习的机会，每一次谈判都是一次深入了解对方内心的过程。它所提供的工具和方法，不仅能够提升短期的成交率，更能为我建立稳固的客户基础，以及在行业内树立良好的口碑打下坚实的基础。这本书绝对是每一个希望在商业领域有所建树的人必备的读物。