CHAPTER 1
如何用CVC法則找齣Key-man
找到對的人，纔有精準成交 • 004
提齣需求的人≠Key-man • 007
用CVC法則，找齣Key-man • 009
Conduct（行為） / 010
Vision Line（視綫） / 014
Conversation（交談） / 016
客戶間的強弱勢判定 • 019
Key-man六大類型 • 021
1. 駕馭型 / 022
2. 反復型 / 024
3. 衝動型 / 026
4. 演說型 / 029
5. 邏輯型 / 031
6. 受寵型 / 034
CHAPTER 2
如何運用CVC法則來精準成交
想說服駕馭型，就要“以他為尊” • 038
判斷駕馭型的方法 / 038
駕馭型麵對銷售人員時的特性 / 039
成交關鍵詞1　把利益擺在眼前 / 040
成交關鍵詞2　適時適量地恭維 / 043
成交關鍵詞3　與其自己說，還不如讓客戶自己問/ 045
成交關鍵詞4　解決問題，不要製造問題 / 048
成交關鍵詞5 先附和，纔有下一步 / 050
成交關鍵詞6 　當客戶說“我會考慮”，
代錶他們已經讓步 / 054
成交關鍵詞7　不要先假設你能說服他 / 057
反復型最怕沒有“參考答案” • 060
判斷反復型的方法 / 060
反復型麵對銷售人員時的特性 / 061
關鍵詞1 最好給確定的答案 / 063
關鍵詞2 選擇太多，煩惱也多 / 065
關鍵詞3　他們的重點總在最後纔齣現 / 068
關鍵詞4　偶爾威脅效率更高 / 071
關鍵詞5　多談點事實，少說點假設 / 073
關鍵詞6 “根據統計資料”是魔術術語 / 076
衝動型隻擔心你不給“優惠摺扣” • 079
判斷衝動型的方法 / 079
衝動型麵對銷售人員時的特性 / 080
關鍵詞1 “有便宜可撿”是最大動力 / 081
關鍵詞2　打五摺不如買一送一 / 083
關鍵詞3 他們喜歡和你閑話傢常 / 086
關鍵詞4　彆說得太復雜，他們隻會直綫思考 / 089
關鍵詞5　拒絕，你將得到更好的結果 / 091
關鍵詞6　說明越久，他們就越討厭你 / 094
對演說型喊“Action”，凡事都順利 • 097
判斷演說型客戶的方法 / 097
演說型麵對銷售人員時的特性 / 097
關鍵詞1　贊美的話要誇張地說 / 099
關鍵詞2　彆提任何期限和特價 / 101
關鍵詞3　“你準備怎麼做？”都能得到好答案 / 103
關鍵詞4　讓他感覺自己很重要 / 104
關鍵詞5　 越多人在場，銷售會更好 / 106
關鍵詞6　創造稀有性 / 107
關鍵詞7　復述他的“演說重點”，就能刺激購買欲 / 109
邏輯型的人希望你比他“偏執理性” • 111
判斷邏輯型客戶的方法 / 111
邏輯型麵對銷售人員時的特性 / 112
關鍵詞1　隻要你說的閤理，邏輯型就會為你找理由 / 114
關鍵詞2　永遠彆自稱是專傢 / 115
關鍵詞3　你得製造錯誤，他們纔會往下跳 / 117
關鍵詞4　如果你邏輯比他強 / 119
關鍵詞5　利用神奇的廣告 / 121
關鍵詞6　他們不小氣，隻是精打細算 / 122
關鍵詞7　錶現太殷勤，對彼此都沒好處 / 125
關鍵詞8　邏輯型總會得齣負麵結論 / 126
受寵型是你的最佳“忠誠粉絲” • 129
判斷受寵型的方法 / 129
受寵型麵對銷售人員時的特性 / 130
關鍵詞1　你讓他有好感，他就會幫你說服 / 132
關鍵詞2　說明時留點問號，讓他們想知道 / 134
關鍵詞3　隻銷售，要製造“擁有後”的畫麵 / 136
關鍵詞4　製造誘餌而不是手銬 / 138
關鍵詞5　讓對方拿免費，纔能讓他甘心付費 / 141
關鍵詞6　齣錢的老大也得聽他們的話 / 143
CHAPTER 3
九個活用CVC法則的TIPS
讓自己容易被看透，客戶纔會信任你 • 148
越神秘，越沒說服力 / 149
用這些小動作說服客戶 / 151
品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 • 154
你的獨特性在哪裏？ / 155
強調産品特色，而不是品牌 / 157
輕易到手的情報會害死你 • 160
不同Key-man如何虛構情節？ / 161
有好工具還要配閤想象力 • 165
多看點課外讀物吧！ / 167
每句話都有不同的說法 / 168
計算效益前要先用對公式 • 170
拍錯馬屁的事不要做 / 172
把話說清楚是你的責任 • 176
話要說清楚，更要適可而止 / 178
彆吝惜替對手擦招牌 • 182
給客戶壓力，等於拒絕下一次生意 / 183
以怨報怨是“利潤終結者” / 185
反擊不是最佳防禦，自嘲纔是 • 188
沒有人不愛幽默的響應 / 190
抗拒也是一種迴應，就看你怎麼解讀 • 193
窮追猛打沒有效率 / 194
為什麼不要？ / 195
· · · · · · (收起)