目錄
第一章　銷售模式新生代—IOWEU銷售
║1.1　傳統的銷售已經Out瞭 2
║1.2　新生代銷售策略 6
║1.3　IOWEU的內核——關係資本 9
║1.4　IOWEU模式的銷售之旅 11
║1.5　顧客、客戶、賬戶背後的潛颱詞 17
第二章懂點銷售心理學—彆人眼中的你
║2.1　消費者對你的看法很重要 22
║2.2　你是誰24
║2.3　測試一下你的行為模式—八維行為評估 26
║2.4　製訂八維行動計劃 34
║2.5　搞清楚他人的真正想法 35
║2.6　銷售人員行為大調查 35
第三章珍惜你的客戶關係
║3.1　銷售人員與客戶關係大揭底 40
║3.2　信任纔是最有力的敲門磚 50
║3.3　明白買方如何想纔重要 54
║3.4　改善買賣關係的製勝法寶——讓客戶每次都有收獲 57
║3.5　幫客戶搞定一切 66
║3.6　關係矩陣 66
第四章“吃透”你的買傢
║4.1　買傢類型大分析 73
║4.2　買傢類型、特點及影響力 77
║4.3　買傢在銷售中的角色扮演 80
║4.4　買傢的個人偏好及應對之策 84
第五章成為客戶最值得信賴的盟友
║5.1　怎樣的開場白纔能突破買傢的防綫 91
║5.2　韆萬不要忽視個人的力量 96
║5.3　最有效的銷售思維工具—“我、我們和您” 98
第六章幫客戶發掘真正的價值所在
║6.1　IOWEU銷售模式的核心工具—SHAPE問詢法 110
║6.2　挑戰現狀的錶層性問題 113
║6.3　尋求挑戰的開拓性問題 116
║6.4　轉變方嚮的調整性問題 119
║6.5　尋求未來積極成果的規劃性問題 123
║6.6　付諸行動的參與性問題 127
║6.7　SHAPE問詢法的掌握 129
║6.8　簡單易學的SHAPE式提問 131
║6.9　識彆問題範圍的方法—五項關注法 132
║6.10　提問的好幫手—價值量錶 133
第七章實現戰略性銷售
║7.1　銷售的對話層級 140
║7.2　為不同買傢量身定製的對話層級 143
║7.3　多樣化提問 149
║7.4　八維行為模式在提問中的應用 152
第八章贏得客戶信任的銷售訣竅
║8.1　確認和闡明——CC筆記的妙用 156
║8.2　無提案的IOWEU銷售 163
║8.3　工作計劃草案 166
║8.4　彆被價格謊言所濛蔽 167
第九章成敗在此一舉—決勝銷售演講
║9.1　你的聽眾 171
║9.2　演講的結構 174
║9.3　銷售就要會講故事、會舉例 177
║9.4　錶述是否到位 179
║9.5　問答環節莫緊張 185
║9.6　演示要有»¬麵感 189
第十章成為最聰明的銷售—將IOWEU付諸實踐
附錄新生代銷售人員工具箱
· · · · · · (收起)