绝对成交高效客户开发内训手册

出版者:新世界出版社

作者:杰布·布朗特

页数:328

译者:刘浩

出版时间:2017-5

价格:45.00 元

装帧:平装

isbn号码:9787510461675

具体描述

一本书讲透客户开发

客户不会自动送上门来！这似乎与当下大行其道的“集客式营销”背道而驰，销售大师杰布·布朗特指出“轻松是平庸之母，销售巨星都是迎难而上的掘金者。他们挖掘的不仅是潜在客户，更是一桶桶真金白银”。

杰布·布朗特基于自己卓著的客户开发成绩和跨数十个行业的销售培训讲师经历，为读者开了一门“如何攫取销售金矿”的大课。在本书中，你将了解到什么是“平衡开发法”，什么是“30天法则”，什么是“轴幅式客户开发”。

不管你是刚入门的销售新兵，还是纵横销售界几十年的销售老鸟，本书都将重塑你对客户开发的认识。把你锁定的每一个潜在客户变成只听你推荐，只向你购买的忠实客户。

只有你不想开发的客户

没有你开发不了的客户

作者简介

杰布·布朗特 （Jeb Blount）

“绝对成交”培训+实践大师

仅次于领英的第二大销售社群创办者

杰布•布朗特是一位销售培训师和咨询顾问，他被《福布斯》杂志评选为“全球最有影响力的销售员”之一；被《顶级销售杂志》（Top Sales Magazine）评为“销售中最具有影响力的50位领导者”之一。

杰布创办的Sales Gravy是除领英外最大的B2B销售社群，其播客在iTunes上销售类排行榜上也处于靠前位置。他还曾为世界顶级组织及其高层提出过关于销售、客户体验和客户管理方面的咨询建议。

目录信息

权威推荐
推荐序1 多管齐下，高效开发
推荐序2别做梦了，客户不会自己找上门来
第1章 看清现实，成为狂热的“掘金者”
销售人员也有优劣之分。有的销售不仅业绩平平，还满腹牢骚；而有的销售不仅业绩喜人，还有着一股冲劲儿。后者被称为销售巨星，他们看似走上了通向成功的捷径，拥有某种秘诀。然而他们只不过是接受了事实，狂热地开发客户而已。
巨星是怎样炼成的？
销售已如此艰难，有些事必须拆穿
别再想捷径了，没那回事儿
狂热掘金者的７种心态
第2章 陌生电访，该还是不该？
似乎所有人都讨厌陌生的推销电话。这种普遍的态度让有的“专家”敢于宣称“陌生电访”已死。大波的销售人员也乐于奔向新销售方式的怀抱。毕竟，谁也不喜欢给陌生人打电话。然而，陌生电访真的已经“死”了吗？
你必须要打扰别人
拜托，人家并没有要拒绝的意思
你的问题在于想太多而打电话太少
第3章 多管齐下，平衡开发
“我就适合这么干”从销售人员口中说出来未必是件好事。这意味着你限制了自己在开发客户方面的能力。很多销售人员死守着一种方式去开发客户，这无异于把鸡蛋放到一个篮子里。
可如果想要创造不凡的业绩，销售人员必须掌握平衡开发法。
就这么干？就这样完蛋！
聪明点，别把鸡蛋放在多个篮子里
别闹，你那是东施效颦
第4章 原地踏步是销售最大的困境
销售人员没有意识到存在于客户开发过程中的三大法则，这让他们屡遭挫折。他们会因为忙于客户管理，而让客户开发工作停滞不前。销售们极度渴望拿下客户，却总是失败。他们仿佛走入了一个难以逃离的困境。
需求法则：怕什么，来什么
30天法则：欠下的，总是要还的
替代法则：别让业绩坐过山车
你是这样走入困境的
越努力，越幸运
第5章 拿起笔来，记录你的数据
销售人员根据什么评估自己的工作？销售额、客户数量、佣金收入……这些都可以。放在纸上，它们就是一组组的数据。为什么有的销售人员有漂亮的业绩，有的却总是徘徊在低谷？因为前者时时关心自己的数据，不断做出调整。
像运动员那样关心自己的数据
数据是把量尺，衡量你的表现
醒醒！幻想无法拯救你的业绩
第6章 销售头上的“三座大山”
作为销售人员，请回想自己的工作情况。你是否把开发客户的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否总问“怎么办”？如果都回答“是”，那你正被“三座大山”压迫着！难道你很享受这样的状态吗？不，也许你只是不知如何反抗。
拖延症重症患者
失控的完美主义
没玩没了的“怎么办”
推自己一把，推翻“三座大山”
第7章 销售人员不得不学的时间管理术
销售每天都要做些什么？收集资料？开发客户？敲定交易？不，远远不止这些。开会、回邮件、回电话、处理上级交代下来的任务……琐碎的工作分裂了销售们的时间，严重影响了他们的业绩。他们的时间仿佛永远不够用，也许是他们不会管理自己的时间。
做自己的CEO
打响黄金时段保卫战
掌握委托的艺术
逼自己一把，设置冲刺时段
你不需要多任务处理
小心提示音，留住你的注意力
不要进去，邮箱是个坑！
用好白银时段，做好“后勤”工作
明确你的时间价值
第8章 开发客户的四大目标
毫无疑问，开发客户的终极目标就是与客户达成交易。但事情不是一蹴而就的。在开发客户过程中，销售人员需要给自己设置一个又一个的节点目标，有的放矢，让自己的开发工作更高效、更有收获。
开发客户不等于闲聊
约定会谈：把时间放到对方的日程表上
先遴选，再会谈
“别打烂球”，找准出击时间
销售的终极目标——敲定交易
和客户混个熟脸
第9章 构建你的客户金字塔
面对一长串潜的在客户名单，你会先给哪位打电话？开头的第一位吗？不对，先打给最有可能与你达成交易的那位客户。高价值的客户永远应该是销售人员的目标。只是，潜在客户的质量稂莠不齐，似乎难以筛选。解决办法很简单——建立客户金字塔。
六层客户金字塔
没有优质名单，哪来优质客户
总之，赶巧不如赶早
第10章 用好的你的武器——CRM
CRM对销售人员有多重要？也许就像士兵手中的枪，武士手中的剑，是取胜法宝。用好了CRM，能让你的销售工作事半功倍。可如果你把它当成可有可无的鸡肋工具，那你将失去最容易获取的竞争优势。
为什么说CRM是最重要的销售工具
做CRM的主宰者
垃圾桶里挖不出金子
第11章 让客户熟悉你，而不是远离你
请回想一下，什么样的客户最有可能接听你的电话、回复你的短信、通过你在社交平台上的好友申请？一定是对你有所了解，熟悉、信任你的客户！客户对你的熟悉度，从一开始就影响到了你是否能与之达成交易。所以，请让客户记住并熟悉你！
跨过熟悉度临界点
五个方法，让客户对你不再陌生
警告：找到平衡点
第12章 社交媒体，开发客户的新战场
对销售人员而言，社交媒体是继电话之后，最重要发明。如今，销售人员可以在社交媒体上收集客户资料、观察对手的动向、了解行业趋势，有时甚至能在上面达成交易。一股“社交销售”之风已经在销售界刮起来了。
死心吧！社交销售没有神奇作用
选择社交媒体：客户在哪儿，你就在哪儿
不做无用功：使用社交媒体的五大目标
成与败，关键在于这五大行动！
精力不够，工具来凑！
主动+被动=完美开发力
第13章 如何机智地向客户传达信息
在和客户交谈时，很多销售人员都有被对方拒绝或打断的情况。客户似乎总是吝于把自己的宝贵时间分给销售一分钟，他们总是对销售做出不耐烦的反应。事实是，不是客户没有耐心，而销售人员没有传达能吸引客户的信息。
气场是最有吸引力的信息
别啰嗦，回答客户最关心的问题
客户有时间，你有足够好的理由吗？
善用同理心，制定桥接内容
别让外在表现出卖你的恐惧
比说话更重要的是闭嘴
第14章 不电访，无业绩
“陌生电访已死论”给了很多销售人员不给客户打电话的借口。他们并不是害怕打电话，而是害怕来自电话另一端的拒绝。准确地说，他们因为没有掌握正确的电访技巧，而丧失了自信。可是，电话仍然是最重要的客户开发工具。不打电话，如何创造业绩？
没人会接不响的电话
电话不是你的敌人，是你的同盟
当你讨厌打电话时
留出一个电访时段
走活“五步电访法”
留下有效力的语言留言
让客户忍不住给你打电话
别挑时间，尽早吃下癞蛤蟆
第15章 让客户走心地对待你
没有什么比被客户拒绝，更让销售人员感到伤心的了。客户的拒绝，无异于一盆冷水，总能把销售们的热情给浇灭。可是有经验的销售是不会让客户泼出冷水的，抑或是他们有能力接住冷水。自如地应对来自客户的下意识反应、敷衍和拒绝是对每个销售的基本要求。
拒绝你，不是在针对你
客户应对销售人员的“套路”
磨刀不误砍柴工，销售不打无准备的仗
奇袭三招式：改变客户立场
马死了，请下马
16章 突破“看门人”的防线
如果要问销售们最讨厌谁，那可能就是在通往接触客户之路上的“拦路虎”。他们有可能是保安、前台、秘书、接待员……我们把这类人统称为“看门人”。“不行”、“不能”、“不知道”……是“看门人”的口头禅，想要绕过他们，与客户搭上话，销售人员可要用点技巧。
只可智取，不能硬来
尝试拨打分机号码
向同行求助，他懂你
一点鸡汤：坚持是最好的敲门砖
第17章 补上亲自拜访的短板
比起打电话、发邮件等方法，亲自拜访客户的成本似乎更高。因为在相同的时间，销售人员能接触到的客户数量更少。可是，有些性质特殊的客户不得不亲自拜访。为了让客户开发的效能最大化，销售人员在亲自拜访过程中不得不“多几个心眼”。
“亲自拜访客户最有效”是个伪命题
轴福式客户开发
没把握住机会，到嘴的鸭子也能飞
眼观四路，嘴问八方
第18章 重新打磨你的邮件发送技能
随着网络技术的发展，我们可以在很多平台上收发带有“邮件”性质的信息。销售人员更是利用这一便利，让自己的推销信息无孔不入地进入客户的网络领地。可这些“邮件”往往只有一个待遇——被无视。当销售人员掌握了正确的邮件发送技能，待遇肯定会不一样。
用邮件撬动客户的三大法则
优质邮件，始于计划
让邮件更具开发力的四大要素
练习，练习，反复练习
没有最佳发送时间
你要点击“发送”了？先停停！
第19章 小短信的大用处
如今，诸多即时通讯工具的出现似乎让手机短信被冷落了不少。很多人已经不习惯于用手机短信进行交流，但这并不意味着手机短信就可以退出历史舞台。对销售人员而言，手机短信是绝不能放弃的客户开发工具。
用短信与客户套近乎
什么时候发短信？触发性事件发生后！
持续战术，让对方没有说“不”的机会
七大法则，写出高效力短信
第20章 除了技巧，更需要意志
销售绝不是个轻松活儿，他不仅考验销售人员的业务技巧，也考验着销售人员的意志。能在销售这条路上走得长远的从业人员，都有着坚韧不拔的意志。坚忍不拔的意志不是天生，是靠着后天努力练就的。想要做好销售，请先磨炼意志。
选择平庸，就是选择放弃
是什么支撑着销售？
相信自己会赢
永远寻找更高的目标
结语 你到底有多想赢
特别提示
致谢
· · · · · · (收起)

读后感

感谢小站的赠书《绝对成交高效客户开发内训手册》(ง •_•)ง 特此书评一篇 以示感谢 从本篇书评开始 会采用新的模板形式来写书评 希望可以提供给大家更多有用的信息 1.本书基本信息： 类型：经济管理 出版：17年9月 大小：16开 定价：45.00元 赠品：无 2.本书...

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用户评价

阅读这本书的过程，与其说是学习，不如说更像是一场与经验丰富的老销售进行的一对一深度交流。作者的语言风格非常直接，几乎没有冗余的寒暄或理论的过度阐述，直击痛点，像一位经验老到的教练在赛前对队员进行战术布置。我特别欣赏作者在叙述每一个销售场景时，所采用的“情景代入法”。他不会直接告诉你“应该怎么做”，而是先描绘一个极其真实的、充满困境的客户对话场景，让你体会到一线销售人员的压力和犹豫，然后才娓娓道来，应该如何通过精确的提问、恰当的停顿以及对客户潜意识的洞察来扭转局面。这种叙述方式，极大地降低了知识吸收的门槛，仿佛我能立刻将书中的策略投射到我日常的电话沟通或商务会谈中去进行模拟演练。书中对“异议处理”那几章的篇幅尤其令人印象深刻，它不像其他书籍那样只是罗列了常见的反驳句式，而是深入剖析了客户产生异议背后的心理动机，这才是真正的高级智慧。读完这部分内容，我感觉自己对“拒绝”的恐惧感明显降低了。

如果说这本书有什么让我感到“意外”的地方，那就是它对“软技能”的强调程度远远超出了我最初的预期。我本来以为这会是一本关于流程、话术和自动化工具使用的“硬核”指南，但翻开后我发现，大量的篇幅被用于探讨销售人员的自我认知、情绪管理，乃至是对目标客户的同理心培养。这让我意识到，作者对“高效成交”的理解，已经超越了单纯的技巧层面，触及到了人际互动的深层哲学。例如，书中有一段关于“保持谦卑的权威感”的论述，指出真正的专家既要展现出对行业深刻的理解，又不能表现出高高在上的姿态，必须时刻保持一种渴望学习和理解客户需求的姿态。这种关于“销售人格”的塑造建议，是任何冰冷的流程图或SOP（标准作业程序）都无法替代的。这本“手册”更像是一部个人成长指南，它要求读者不仅要学会如何“卖”，更要学会如何“成为”一个值得信赖的商业伙伴。这种对内在修为的重视，让整本书的价值得到了显著提升。

这本书的深度和广度，使得它超越了一般意义上的“培训教材”，更像是一套可以伴随职业生涯成长的参考工具集。我注意到，作者非常谨慎地处理了新技术和时代变迁对传统销售带来的冲击。他并没有盲目推崇最新的社交媒体营销技巧，而是将重点放在那些不受技术迭代影响的、永恒不变的人类心理学原理上，比如信任的建立、恐惧的规避、渴望的满足等。这种对底层逻辑的把握，确保了书中的大部分核心理念在未来很长一段时间内依然有效。此外，书中穿插的一些案例分析，虽然没有透露具体公司名称，但其细节的真实性，足以让人感受到作者深厚的行业积累。总结来说，它不是一本速成手册，而是一部需要反复研读、并在实践中不断对照修正的案头宝典。对于任何一个想在销售领域寻求长期发展，而非仅仅追求短期业绩爆发的专业人士而言，这本书的价值是毋庸置疑的。

这本书的装帧设计，坦率地说，初见时并没有给我留下什么深刻印象，封面设计得相当朴实，甚至可以说有些“老派”，配色沉稳，字体选择也偏向于传统商业书籍的风格。我本来期待的是那种能一眼抓住眼球、充满现代感或设计感的封面，但它呈现出的是一种务实到近乎刻板的模样。然而，正是这种外表的“低调”，反而让我对内容本身产生了更多的好奇。我心想，一个把门面做得如此不张扬的工具书，其内核必然是极其扎实的，否则难以支撑起“手册”这个名号。内页的纸张质感尚可，印刷清晰度没有问题，排版上采用了大量的图表和关键点提示，这对于需要快速吸收信息的读者来说是非常友好的设计。翻阅目录时，我注意到章节划分逻辑严谨，层层递进，从基础的心态建设到实战的技巧运用，构建了一个相对完整的知识体系框架。它似乎在强调，成功并非依赖于华而不实的包装，而是回归到最核心、最本质的商业逻辑和沟通艺术上。总体来看，尽管外观设计略显保守，但作为一本强调实操性的“内训手册”，它所传递出的专业感和厚重感，已经通过其结构和布局初步建立起来了。

从实用性的角度来衡量，这本书的价值密度极高，几乎每一页都能找到可以立即应用到下一场会议中的干货。特别是它对不同行业、不同类型客户的“画像分析”部分，做得极为细致和接地气。它没有用模糊的“A类客户”、“B类客户”来笼统概括，而是具体到“决策犹豫型高管”、“价格敏感型采购经理”等具体标签，并针对性地给出了相应的沟通路径图。我特别喜欢作者对于“设定议程”的详细拆解，它提供了一套清晰的步骤，教导如何在会面前、会中、会后，通过精心的铺垫和引导，确保整个销售过程都沿着对自己有利的轨道前进，而不是被客户牵着鼻子走。这种系统性的方法论，对于那些在实战中经常感到无序和被动的新手销售来说，无疑是一剂强心针。它不仅提供了“做什么”的答案，更重要的是，它清晰地勾勒出了“何时做”和“为何要这么做”的逻辑脉络，使得执行起来目标明确，不走弯路。

亚马逊上的5星书籍 刚刚看完了怎么营销，再来学学怎么销售？

实用性很强，逻辑清晰

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作为一名银行从业人员，这本书给我了很多指导性意见，对于营销有了更多的想法，之后会逐步去实践这些方法，不断改进

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