目　錄
導　論/ 1
第一部分　采購談判 / 19
第一章　艱難的銷售將成為一種新的常態 / 21
關鍵的銷售應該避免的陷阱 / 25
第二章　談判的玄機 / 37
看清玄機 / 40
評估采購者的類型 / 43
應對采購方式 / 46
第三章　事先進行有利的準備 / 49
瞭解客戶的談判類型 / 52
發現你的潛力 / 55
高級經理盡量少露麵 / 56
放棄客戶 / 58
避免稟賦效應 / 62
客戶談判 / 65
第四章　技巧速成 / 69
識彆，識彆，再識彆 / 70
理解你的價值基礎 / 76
給齣取捨的選擇 / 81
找齣采購的核心小組 / 92
在恰當的時候建立信任 / 95
利用政策手段 / 98
拖延，拖延，再拖延 / 99
界定風險 / 103
應對逆嚮拍賣 / 108
做好準備工作 / 111
第二部分　談判取勝的八種常見情形 / 113
第五章　和注重價格的采購者談判 / 121
注重價格的采購者 / 122
情形1：低成本 / 126
情形2：審時度勢 / 135
第六章　和注重關係的采購者談判 / 141
注重關係的采購者 / 143
情形3：局中人 / 146
情形4：耐心的局外人 / 151
第七章　和注重價值的采購者談判 / 161
注重價值的采購者 / 162
情形5：積極參與者 / 165
情形6：靈活的局外人 / 171
第八章　和撲剋玩傢型采購者談判 / 177
撲剋玩傢型采購者 / 179
情形7：占優勢的銷售者 / 183
情形8：劣勢銷售者 / 190
高級的取勝策略 / 193
第三部分　要談判，不要認輸 / 197
第九章　注意失敗的信號 / 199
不要欺騙自己 / 201
故意唱反調 / 205
警惕齣現失敗的可能 / 206
第十章　談判中的實際問題 / 215
有時候必須打摺 / 216
記住這個簡單的清單 / 219
改進你的戰術 / 220
不要成為受害者 / 222
獲得勇氣和自信 / 224
緻　謝 / 235
· · · · · · (收起)