前言
第1講 銷售中的心理活動
齣色的推銷員，必須懂點心理學知識
心理活動是一條小溪
心理活動的兩個特性
銷售中不同階段的心理活動
心理活動的橫截麵分析
其他觀點
對心理學概念的新舊認識
科學研究方法——實證法
三種科學研究方法
經驗法則VS科學心理學
小結
第一階段 引起注意
第2講 引起注意的重要影響因素
注意的本質
強烈刺激
廣度
變化
運動
模仿和暗示的運動
色彩
色彩的其他作用
小結
第3講 重復的作用
重復吸引注意力
重復加深記憶
重復的間隔時間
無意識記憶商品
第4講 群體銷售
群體的定義
媒體的獨特性
評估消費群體
不同媒體上發布不同廣告
潮流是一種群體心理現象
潮流和銷售的關係
小結
第二階段 引起興趣
第5講 喚起消費者對商品的興趣
概念定義
興趣的第一條法則
分門彆類
興趣的第二條法則
小結
第6講 愉快感如何産生
感覺是把雙刃劍
愉快感引起身體變化
銷售中的幽默
産生愉快感的其他刺激因素
第7講 消費者的腦中意象
意象的本質
關聯定律
意象的特徵
銷售中的移情作用
小結
第三階段 産生購買欲望
第8講 産生購買欲望
購買欲望是興趣發展的自然結果
發展購買欲望
欲望和心理活動
小結
第四階段 信任
第9講 信任和良好的公眾形象
樹立消費者信心和保持良好的公眾形象是一種習慣
《創世紀》和信任的起源
信任穩定但脆弱
銀行廣告的終極目標 建立信任
創造信任的兩種方法
小結
第五階段 決定和行動
第10講 理性的力量
理性和決定
什麼是理性
發現睏難
確定睏難
尋找問題的解決方法
需要特彆注意的地方
推理的第二個角色
第11講 本能活動
本能活動的定義
本能行為的特徵
本能活動的無法分類性
本能活動在銷售中的應用
相對確定性
消費者相應積極
本能活動富有情感
小結
第12講 銷售中的暗示
暗示充滿瞭神秘色彩
暗示行為分析
心理暗示法則
不誠實的暗示
直接暗示VS間接暗示
反暗示
第13講 銷售中的心理最佳時刻
一個重要階段
經常發生的心理現象
多種想法同時並存
戲劇性時刻
如何發現最佳心理時刻
如何迎接這個時刻
小結
第六階段 滿足感
第14講 終極目標：讓消費者滿意
滿足對心理活動的影響作用
銷售新想法齣現的證據
價值的新含義
銷售行為被認為具有客觀性
如何辨彆廣告的真實性
銷售是一個連續過程
商品的價值在於服務
小結
· · · · · · (收起)