具体描述
银行里是不缺客户的，不管是存量还是流量，客户都多的维护不过来了，怎么会没有客户？缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现，从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面一一进行了讲解，运用理论和实例相结合的方式，帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。
作者简介
殷国辉：
三载于上海师从余世维先生
现任华师经纪金融研究院院长
中山大学、浙江大学、湖南大学等多家院校客座讲师
曾任大型金融咨询公司高级咨询顾问；高级讲师等。
曾任中兴通讯学院 中兴咨询 策划部部长知识管理部部长。
曾任《中兴咨询》编辑部执行总编辑。
曾担任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江农行、江苏中行等银行营销咨询顾问。
曾担任中国银行总行、农业银行总行、浦发银行总行、恒丰银行总行等总行级特聘讲师。
曾担任广东省银行协会、工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、民生银行、兴业银行、光大银行、平安银行、华夏银行、广州银行、汉口银行、昆仑银行、恒丰银行、成都银行、郑州银行、中国银行业协会等机构特聘讲师。
蒋湘林：
银行服务营销管理专家，主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上，30多家银行特聘讲师。
曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监，上海财经大学、浙江大学、中国金融委员会等特聘讲师，大型金融咨询公司银行咨询高级顾问，主导120余家银行网点辅导。
目录信息
余世维推荐序
第一章 客户开发 ：通过六大营销模式吸引客户
模式 1 —联动营销
情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日定投业绩 61 笔
模式 2 —沙龙营销
情景案例：3 小时银行沙龙产生了保单 33 份
模式 3 —路演营销
情景案例：小区活动巧设计，妙用小品卖保险
模式 4 —跨界营销
情景案例：两千万存款源于一句“保姆素质差”
模式 5 —讲堂营销
情景案例：医院变成了银行的提款机
模式 6 —扫街营销
情景案例：刁蛮老总开了 8 张信用卡
第二章 建立信任 ：客户信任你，才会买你的产品
理财人员不被信任的四大因素
情景案例：大客户拂袖而去究竟为何
扮演客户期待的角色
情景案例：季末大额取款的巧妙挽留
用满意服务给自己加分
情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力
巧妙沟通，打动人心
情景案例：穷追猛打丢客户的董经理
建立信任的“三说”技巧
情景案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”
第三章 需求挖掘 ：客户有需求，才会有购买欲望
需求挖掘的核心思维—因果理论
情景案例：保险营销的绝处逢生
破解“见光死”的“三不说”技巧
情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民币理财的电话营销
医生式营销四步法
情景案例：保险营销“开口死”的破解
第四章 产品介绍 ：为客户做有针对性的产品推荐
产品介绍五大乱象
情景案例：“见光死”的产品介绍
产品介绍要与客户需求相匹配
情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销
产品介绍的 SCBC 法则 // 134
情景案例：“非主流”的产品专家
卖点提炼的四点合一
情景案例：巧用保险不可替代的卖点
第五章 交易促成 ：找准客户拒绝理由对症下药
揭开拒绝的面纱
情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
拒绝处理五大错
情景案例：货币基金的辩论赛
分辨真假异议
情景案例：破解客户常用语“我没时间”的死穴
化解异议
情景案例：如何解开理财收益低的死结
交易促成
情景案例：以退为进的定投营销策略
· · · · · · (收起)
读后感
营销初期，要隐藏营销目的，首先展示情感与好处。不要用产品介绍作为开场，而要寻找合情合理的理由接触客户，在沟通中先把关系建立起来才能使客户对你产生信任，而后把产品能够给客户带来的好处从总体上有针对性地突出介绍一下，让客户产生兴趣和了解的欲望后，再开始详细地介...
评分营销初期，要隐藏营销目的，首先展示情感与好处。不要用产品介绍作为开场，而要寻找合情合理的理由接触客户，在沟通中先把关系建立起来才能使客户对你产生信任，而后把产品能够给客户带来的好处从总体上有针对性地突出介绍一下，让客户产生兴趣和了解的欲望后，再开始详细地介...
评分营销初期，要隐藏营销目的，首先展示情感与好处。不要用产品介绍作为开场，而要寻找合情合理的理由接触客户，在沟通中先把关系建立起来才能使客户对你产生信任，而后把产品能够给客户带来的好处从总体上有针对性地突出介绍一下，让客户产生兴趣和了解的欲望后，再开始详细地介...
评分营销初期，要隐藏营销目的，首先展示情感与好处。不要用产品介绍作为开场，而要寻找合情合理的理由接触客户，在沟通中先把关系建立起来才能使客户对你产生信任，而后把产品能够给客户带来的好处从总体上有针对性地突出介绍一下，让客户产生兴趣和了解的欲望后，再开始详细地介...
评分营销初期，要隐藏营销目的，首先展示情感与好处。不要用产品介绍作为开场，而要寻找合情合理的理由接触客户，在沟通中先把关系建立起来才能使客户对你产生信任，而后把产品能够给客户带来的好处从总体上有针对性地突出介绍一下，让客户产生兴趣和了解的欲望后，再开始详细地介...
用户评价
《银行理财产品这样卖》这个书名，对我而言，不仅仅是关于金融产品本身，更关乎一种“销售的艺术”和“市场的规律”。我一直觉得，任何产品，无论其内在价值有多高，最终都需要通过有效的销售才能实现其价值。银行理财产品作为金融行业的一个重要组成部分，其销售模式和策略，无疑也蕴含着丰富的商业智慧。这本书，我猜测，可能会从更宏观的层面，去剖析银行理财产品的市场定位，目标客群的画像，以及在竞争激烈的金融市场中，银行如何脱颖而出，吸引更多的资金。 或许，它会深入探讨“客户心理学”在理财产品销售中的应用。我们作为投资者，在做决定时，往往会被哪些因素所影响？是过往的收益数据，是专家推荐，还是销售人员的承诺？这本书会不会揭示，银行是如何利用这些心理因素，来引导我们的购买行为的？例如，如何制造稀缺感，如何强调产品的独特性，或者如何利用锚定效应来影响我们的期望值？我期待它能提供一些洞察，让我们能够识别这些潜在的影响，从而做出更理性、更符合自身利益的决策。
评分《银行理财产品这样卖》这个书名，让我立刻联想到销售过程中的“策略”与“技巧”。在金融领域，销售的背后往往隐藏着复杂的市场分析和客户心理洞察。这本书，我猜测，会详细介绍银行是如何将抽象的金融概念，转化为易于理解的投资选择，并以有说服力的方式呈现给潜在投资者。它是否会深入探讨，银行是如何进行市场定位的？是侧重于吸引保守型投资者，还是积极型投资者？或者是在不同的经济周期中，调整其销售策略？ 我特别想知道，这本书是否会涉及一些“销售话术”的设计和应用。在与客户沟通时，银行的理财经理会如何强调产品的收益，如何解释风险，又如何处理客户的异议？这些话语的背后，是否有着精密的逻辑和心理学原理？我期待这本书能够提供一些关于如何有效沟通金融产品的视角，无论是从销售方的角度，还是从投资方的角度，都能从中获得启发。它是否会分享一些成功的销售案例，并分析这些案例之所以成功的原因，又或者是提供一些避免销售误导的建议，让整个销售过程更加透明和健康。
评分《银行理财产品这样卖》这个书名，立刻就给我一种“直击本质”的感觉。我一直觉得，银行理财产品之所以能够受到广泛的欢迎，除了产品的固有属性外，银行在销售过程中的策略和方法，起到了至关重要的作用。这本书，我想，应该会详细阐述银行是如何将这些金融工具，成功地推销给广大客户的。它是否会从产品设计、渠道选择、营销推广等多个维度，来分析银行的销售体系？ 我尤其感兴趣的是，银行是如何在合规的前提下，最大限度地提升产品的吸引力的。在这个过程中，银行会采取哪些“包装”和“定位”的策略？例如，是否会强调产品的低风险特性，或者突出其较高的潜在收益？我希望这本书能够提供一些关于银行如何进行市场细分和目标客户选择的洞察，以及如何根据不同客户的需求，量身定制销售方案。此外，它是否会分享一些在实际销售过程中遇到的困难和挑战，以及银行是如何应对这些挑战，来确保销售目标的实现？
评分“银行理财产品这样卖”，这个名字让我联想到的是一种“方法论”，一种将金融产品成功推向市场的策略。作为普通投资者，我们常常只关注产品本身的收益和风险，却很少去思考，银行究竟是如何将这些产品“卖”给我们的。这本书，我猜测，会从银行的角度，深度解析其理财产品的销售逻辑和运作模式。它是否会探讨，银行是如何进行市场调研，精准把握客户需求，并以此来指导产品开发和销售策略的？ 我很好奇，在银行内部，产品部门和销售部门是如何协作的？产品经理如何为销售人员提供支持，而销售人员又如何将产品优势有效地传递给客户？这本书是否会分享一些关于“销售漏斗”的理论和实践，即银行是如何吸引潜在客户，如何引导他们进行咨询，以及最终如何促成购买？我希望从中能够了解到，银行是如何通过各种渠道，例如网点、线上APP、客户经理等，来触达并影响我们的购买决策的。这本书是否会包含一些案例，生动地展示这些销售策略是如何被运用的，以及它们背后成功的要素是什么？
评分读到《银行理财产品这样卖》这个书名，我脑海中立刻浮现出许多画面。想象一下，在繁忙的银行大厅，理财经理们是如何巧妙地与客户沟通，如何根据客户的风险偏好和资金状况，推荐合适的理财产品。他们是否会有一套标准化的销售流程？还是说，每一个客户的需求都是独一无二的，需要量身定制的方案？这本书或许会深入探讨这些销售技巧，例如如何建立信任，如何有效沟通产品的收益和风险，如何处理客户的疑问和疑虑，以及如何促成最终的购买决定。 我特别想知道，在银行内部，理财产品是如何被“包装”和“定位”的。不同的产品，例如是货币基金类、债券类还是混合类，它们在销售策略上会有什么差异？针对年轻的客户群体，他们可能会倾向于哪些类型的产品，而针对退休的长者，又有哪些不同的侧重点？这本书会不会讲解一些案例分析，通过真实的销售场景，来展示这些策略是如何被应用的，以及在实际操作中，有哪些是有效的，又有哪些是会适得其反的。我希望它能够帮助我理解，为什么有些产品能卖得好，不仅仅是因为它本身的优点，更多的是因为它被“卖”得好。
评分《银行理财产品这样卖》，这个名字直击核心，引发了我强烈的求知欲。我一直觉得，银行理财产品之所以能够成为大众财富管理的重要工具，除了其本身的安全性之外，银行在销售环节所付出的努力和采用的策略，也起到了至关重要的作用。这本书，我猜想，会详细阐述银行是如何将这些金融产品，从枯燥的条款和数字，转化为具有吸引力的投资机会，并成功地传递给客户。 它是否会探讨不同类型理财产品的销售侧重点？比如，低风险的货币市场基金，与高风险高收益的结构性产品，它们的销售话术和风险提示是否会有显著的不同？我希望这本书能够深入分析，银行是如何在满足合规要求的前提下，最大限度地发挥产品的吸引力，同时又避免过度承诺和误导。这本书是否会包含一些案例分析，展示在实际销售过程中，遇到的挑战以及银行如何克服这些挑战，最终实现销售目标？我想了解，在这个过程中，哪些是“标准动作”，哪些是“创新举措”，以及这些举措背后的逻辑是什么。
评分“银行理财产品这样卖”这个书名，听起来就像一本揭秘的书，勾起了我探索银行销售行为的好奇心。我一直认为，任何一项销售的成功，都离不开对目标客户的深刻理解。银行理财产品的销售更是如此，不同年龄、不同职业、不同风险承受能力的人，他们对理财产品的需求和期望是截然不同的。这本书，我想，应该会深入剖析银行是如何进行客户分层和画像的，以及如何针对不同类型的客户，设计出更有针对性的销售方案。 它是否会探讨，在销售过程中，银行是如何建立和维护客户关系的？理财经理是否会扮演“顾问”的角色，而不仅仅是“推销员”？我希望这本书能够揭示一些银行在客户服务和关系管理方面的经验，例如如何进行定期的产品推荐，如何回应客户的疑虑，以及如何在市场波动时安抚客户的情绪。了解这些，不仅能帮助我更好地理解银行的销售策略，也能让我思考，作为客户，如何更好地与银行进行沟通，以获得更符合我自身利益的建议和产品。
评分当我看到《银行理财产品这样卖》这个书名时，我立刻联想到了销售这个环节。在日常生活中，我们接触到各种各样的销售，但银行理财产品的销售，总感觉带有一种特殊的属性。它不仅仅是商品的买卖，更关乎着信任、风险和长期的规划。这本书，我想，会深入挖掘这个“卖”字背后的具体操作和策略。它是否会解析银行是如何构建其销售渠道的？是依赖网点、线上平台，还是客户经理的私人关系？不同的渠道，又对应着怎样的销售话术和产品策略？ 我很好奇，这本书是否会涉及一些“软技能”的培训。比如，理财经理在与客户沟通时，应该如何展现专业性，如何建立情感连接，如何应对客户的拒绝，又如何在交易完成后，进行有效的客户维护？这些细节，往往是决定一个销售成败的关键。我希望这本书能够提供一些实操性的指导，让读者，无论是作为销售方还是购买方，都能更清晰地理解这个过程中每一个环节的重要性。它是否会分享一些成功的销售案例，以及分析这些案例背后成功的要素，又或者是分享一些失败的教训，让我们能够规避一些不必要的风险。
评分《银行理财产品这样卖》这个书名，让我想到了商业世界中“产品”与“销售”之间那种密不可分的联系。很多时候，我们关注产品本身的功能和收益，却忽略了它是如何被包装、被推广，最终被我们购买的。这本书，我想，应该会深入探讨这个“卖”的过程。它是否会分析银行是如何进行市场调研，了解客户的真实需求，并以此为基础来开发和优化理财产品？这个过程中，产品经理和销售团队之间是如何协作的？ 我尤其想了解，银行是如何利用各种营销手段来推广其理财产品的。是广告宣传，是公关活动，还是口碑营销？在数字时代，线上渠道又扮演着怎样的角色？这本书是否会分享一些数字营销的策略，例如如何利用社交媒体，如何进行内容营销，以及如何通过大数据分析来精准触达目标客户？我期待它能揭示一些我们作为普通消费者不易察觉的营销“套路”，也希望能从中学习到一些如何在金融领域进行有效推广的知识。
评分这本书的名字叫做《银行理财产品这样卖》，光是听这个名字，就充满了好奇和一丝期待。作为一名普通的投资者，在茫茫的金融市场中，银行理财产品无疑是许多人接触的第一个门槛。它不像股票那样波动剧烈，也不像基金那样需要深入研究，似乎是一种相对稳健的选择。然而，正是这种“稳健”的表象，有时候反而让人忽略了背后可能存在的复杂性。这本书的名字恰恰击中了这一点，它似乎在暗示，我们对银行理财产品的理解可能还不够深入，或者说，我们购买和销售的模式可能并非最优。 我一直对银行理财产品销售背后的逻辑感到好奇。为什么有些产品能迅速吸引大量资金，而有些却门庭冷落？是产品本身的吸引力，还是销售人员的技巧，亦或是市场营销的策略？这本书，尤其是它那个直白的书名，让我觉得它可能会揭示一些我们作为普通读者不容易看到的“内幕”。也许它会从银行的角度剖析，他们是如何设计和推广这些产品的，目标客户是谁，如何通过各种渠道触达他们，以及在销售过程中，有哪些是我们需要警惕的，又有哪些是我们可以利用的。我期待它能提供一种新的视角，让我们不再仅仅是被动地接受推销，而是能够主动地去理解和选择。
评分做营销需要套路，但所有的套路，最后都取决于人的情商。学会做人做事，自然便能做好营销。
评分听过殷老师的课，非常实用，业绩得到过很快的提升，书的内容好像比课还精彩，还能时时复习补充，非常不错。
评分都是套路的书，满满的套路。
评分做营销需要套路，但所有的套路，最后都取决于人的情商。学会做人做事，自然便能做好营销。
评分都是套路的书，满满的套路。
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