协同销售

出版者:电子工业出版社

作者:基斯·M.伊迪斯

页数:184

译者:武宝权

出版时间:2016-5

价格:0

isbn号码:9787121282782

具体描述

在买方市场条件下，客户变得越来越聪明，销售人员很难再单向推动客户做出购买决策。世界销售巨头SPI公司的创始人基斯?M.伊迪斯及其得力助手基于这样的背景提出了"协同销售”的概念，以帮助销售人员通过微营销、愿景构建和价值驱动这三种销售新模式，来挖掘、影响甚至改变客户的需求,实现销售，达成共赢。 新常态下的消费模式正在发生巨大演变，销售人员必须灵活应变才能不被时代淘汰。读者可在本书的引导下进行一关于场销售思维的洗髓伐骨。

作者简介

译者：武宝权长期从事销售与管理工作，先后在埃森哲中国、新浪、SPI解决方案销售公司、李宁担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。其项目咨询与培训经验丰富，倡导解决方案营销和销售理念，使之成为实战型咨询培训顾问。

用户评价

初次接触这本书时，我的期望值并不高，市场上同类的书籍实在太多了，大多都是老生常谈，换汤不换药。然而，《协同销售》在视角上做出了一个非常大胆的突破——它将“销售”从一个孤立的职能，提升到了整个企业运营的核心驱动力层面来探讨。这让我耳目一新。它没有过多纠缠于如何写一份完美的PPT或者如何克服临场紧张，而是深入剖析了市场、研发、客服等部门如何通过信息共享和流程优化，共同为销售环节赋能。其中关于“跨部门知识沉淀与快速调用”的章节，简直是为我解决了一个长期以来的痛点。我所在的公司，研发团队的技术壁垒很高，销售人员往往只能提供表面的信息，沟通成本极高。这本书提供了一套清晰的SOP（标准操作流程）框架，指导如何搭建一个内部的知识中台，让技术语言和市场语言能够无缝对接。我花了一个下午的时间，按照书中的建议梳理了我们现有的知识库结构，发现了很多之前被忽视的“信息孤岛”。这种系统性的思考，远超出了我预期的“销售技巧提升”范畴，更像是一部企业流程再造的蓝图。

我必须承认，这本书的专业性要求略高，对于刚踏入职场的新人来说，可能需要一些背景知识才能完全理解作者的论证逻辑。它的一些核心概念，比如“价值捕获的杠杆点”和“生态位锁定策略”，都是建立在对宏观经济学和竞争战略有一定了解的基础上的。不过，对于资深从业者来说，这本书简直是一剂强心针。它没有提供任何“快速致富”的秘诀，而是将焦点集中在了如何构建一个可持续、高利润的商业模式上。书中关于“定价权”的分析，极其犀利和透彻。作者用大量的篇幅去论证，真正的销售能力不是体现在如何把东西推销出去，而是在于如何通过产品设计和市场定位，让客户“不得不”以你期望的价格来购买。我印象最深的是，书中提到“一个没有被客户抱怨过价格的产品，很可能就是一个定价太低的失败产品”。这句话极具颠覆性，它挑战了传统上认为“客户满意度至上”的观念，转而强调了为价值付费的合理性。读完后，我立刻开始审视我们当前产品的定价策略，感觉像是在进行一次全面的“价值对焦”。

这本书的文字风格非常古朴和内敛，没有当下流行书籍中那种浮夸的“成功学”腔调，反而有一种历经沧桑后的沉稳感。它更像是一部企业家的回忆录，充满了对商业本质的深刻洞察。我尤其欣赏作者在论述“客户关系维护”时所采用的历史视角。书中回顾了几个不同时代背景下的经典商业案例，对比了在信息不对称时代和信息爆炸时代的客户忠诚度培养方式的差异。这种跨越时间维度的比较，让人不得不停下来思考：我们现在所奉为圭臬的“快速响应”，是否在某些长期项目中反而成了负累？它引导读者去审视那些被快速迭代的商业模式所掩盖住的“慢功夫”的价值。读到关于“信任溢价”的部分时，我甚至产生了一种强烈的时代疏离感，提醒我，技术进步的同时，人与人之间最原始的信任关系，才是最难复制的护城河。这本书的阅读体验是缓慢而醇厚的，需要细细品味，而不是速食式的吸收。

这本书的语言风格非常像一位资深的顾问在为你做一对一的深度辅导，充满着启发性和挑战性。它不迎合读者的既有认知，反而总是提出那些让你感到不适但又不得不正视的问题。比如，它开篇就抛出了一个问题：“你确定你卖给客户的，真的是他们需要的，还是仅仅是你最擅长提供的？”这种直击灵魂的发问，迫使我回顾了过去几个季度的业绩，很多失败的案例，似乎都源于这种“内部视角”的盲区。书中对于“内部销售文化的塑造”这一块论述得尤为精彩。它强调，销售的成功，绝不仅仅是销售部门的功劳，而是渗透到公司文化基因里的“以客户为中心”的体现。作者用了相当大的篇幅，细致描述了如何通过定期的“客户反馈内审会”来打破部门间的壁垒，让每一个环节的员工都能清晰地看到自己的工作对最终客户体验的影响。这本书的排版和设计也体现出一种极简主义的美学，每一页的留白都恰到好处，让人在阅读过程中能够保持高度的专注力，去咀嚼那些精炼的文字背后的深意。

这本书，老实说，让我挺意外的。我本来以为它会是那种一本正经的商业理论堆砌，读起来会让人昏昏欲睡。但翻开之后，才发现作者的笔触非常生动，像是在跟你面对面聊天一样，把复杂的概念讲得深入浅出。比如，书中关于“用户画像”的构建，不是那种干巴巴的模板，而是通过几个极其贴近现实的案例，展示了如何从细微的用户行为中捕捉到真正的需求。我记得有一个章节，讲的是如何在高压的销售环境下保持团队的积极性，作者提出的“微奖励机制”非常巧妙，它没有采用传统的年终大奖模式，而是侧重于即时反馈和团队间的良性竞争，这个思路让我茅塞顿开，立刻就想在自己的团队里试行一下。这本书的结构也很有意思，它不是线性的，而是像一张网，知识点之间相互勾连，读完一个部分，你会自然而然地想去探索下一个与之相关的章节。尤其要提的是，书中对“谈判艺术”的论述，它没有强调压倒对方，而是着重于寻找“双赢”的交集点，这在如今强调长期合作关系的商业环境中显得尤为重要。总的来说，它更像是一本操作手册，而不是一本理论教科书，实践指导性极强。

给新销售人员很好的一本销售教育类书籍，不知道为什么看的人不多

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