Negotiation Genius

出版者:Bantam Dell Pub Group

作者:Bazerman, Max/ Malhotra, Deepak

页数:343

出版时间:2007-4

价格:195.00元

装帧:HRD

isbn号码:9780553804881

具体描述

From two leaders in executive education at Harvard Business School, here are the mental habits and proven strategies you need to achieve outstanding results in any negotiation.

Whether you’ve “seen it all” or are just starting out, Negotiation Genius will dramatically improve your negotiating skills and confidence. Drawing on decades of behavioral research plus the experience of thousands of business clients, the authors take the mystery out of preparing for and executing negotiations—whether they involve multimillion-dollar deals or improving your next salary offer.

What sets negotiation geniuses apart? They are the men and women who know how to:

•Identify negotiation opportunities where others see no room for discussion

•Discover the truth even when the other side wants to conceal it

•Negotiate successfully from a position of weakness

•Defuse threats, ultimatums, lies, and other hardball tactics

•Overcome resistance and “sell” proposals using proven influence tactics

•Negotiate ethically and create trusting relationships—along with great deals

•Recognize when the best move is to walk away

•And much, much more

This book gets “down and dirty.” It gives you detailed strategies—including talking points—that work in the real world even when the other side is hostile, unethical, or more powerful. When you finish it, you will already have an action plan for your next negotiation. You will know what to do and why. You will also begin building your own reputation as a negotiation genius.

用户评价

我带着一种近乎“急救”的心态翻开这本书，希望能快速解决手头一个棘手的合作方僵局。令人惊喜的是，它不仅提供了快速止血的工具，更重要的是，它重塑了我对“说服”本身的理解。它强调了“倾听”的绝对重要性，不是敷衍地听，而是带着目标、带着同理心去挖掘对方的真实关切。书中提到一个观点：在你真正理解对方为什么坚持某个立场之前，你提出的任何解决方案都只是在浪费时间。这种“先理解后行动”的步骤，彻底改变了我以往那种急于表达自己观点的习惯。我开始在对话中更加有意识地使用开放式提问，并用自己的话复述对方的观点以确认理解无误。这种看似放慢速度的策略，反而加速了问题的解决进程，因为它极大地减少了因误解而产生的摩擦成本。这本书的价值在于，它将谈判从一项纯粹的技能训练，提升到了一种需要高度情商和智力的艺术实践层面。

老实说，我是一个对这类“技能提升”书籍通常抱有怀疑态度的人，总觉得很多都是空泛之谈，但这本书的扎实程度远远超出了我的预期。它最让我印象深刻的是其严谨的逻辑结构和跨学科的知识整合。作者似乎汲取了心理学、经济学乃至社会学的精髓，构建了一个多维度的谈判分析框架。比如，书中介绍的“ BATNA”（最佳替代方案）概念，通过具体的计算模型和情景模拟，让我清晰地认识到，谈判的主动权往往掌握在那些准备得最充分的人手中。我试着将书中的一些小技巧应用到最近一次工作中的项目洽谈上，比如在信息不对称的情况下如何巧妙地提出试探性问题，以及如何利用锚定效应来引导对方的预期。效果立竿见影，那种胸有成竹的感觉，是过去通过直觉或蛮力所无法获得的。这本书更像是一份工具箱，里面的每件工具都经过了实战的检验，实用性极强，对于那些需要在高风险、高价值情境中进行复杂决策的人来说，简直是不可多得的宝藏。

这本书的文字风格非常流畅自然，有一种老派学者沉稳的魅力，读起来毫无压力，反而像是在听一位经验丰富的前辈娓娓道来他毕生的心血结晶。我特别欣赏作者在处理“权力动态”时的平衡视角。很多谈判书籍要么过度强调强硬手段，要么一味鼓吹软弱妥协，但这本书清晰地指出，权力本身是流动的，它不是固定不变的，而是可以通过信息、信誉、替代方案和时间等因素构建和瓦解的。书中对“可信度”的构建和维护有着细致入微的描写，如何言出必行，如何通过小的承诺来积累信任，从而在关键时刻发挥杠杆作用，这些细节的描绘让整个理论框架变得有血有肉。它教会我，真正的谈判高手不是嗓门最大的人，而是最能掌控信息流向和心理预期的人。这本书无疑是谈判技巧领域的里程碑式作品，值得反复阅读。

我花了很长时间才看完这本书，不是因为它难懂，而是因为每一章的内容都值得我停下来反复咀嚼和思考。这本书最妙的地方在于，它没有将谈判简化为一种零和博弈，而是着力强调“创造价值”的过程。它引导读者去探索那些隐藏在表面冲突之下的共同需求和潜在的协同效应。书中对“创造性选择”的探讨尤其深刻，它鼓励我们在面对看似只有“是”或“否”的选择时，主动去设计第三、第四种、甚至第五种方案。我记得书里举了一个关于资源分配的例子，通过重新定义问题的框架，原本互相竞争的各方竟然找到了一个让所有人都感到满意的、基于不同时间点和不同资源类型的组合方案。这种从“分配蛋糕”到“烤制更大蛋糕”的思维转变，是极其振聋发聩的。它不仅适用于商业谈判，对于家庭决策、朋友间的矛盾调解，甚至是国家间的博弈，都提供了普适性的哲学指导。

这本书简直是打开了我认知世界的一扇大门，它不仅仅是一本关于如何与人交涉的书，更像是一本关于理解人性和沟通艺术的深度指南。作者的叙述方式非常引人入胜，他没有用枯燥的理论去堆砌，而是通过大量生动的案例和深刻的洞察，将复杂的谈判技巧拆解得清晰易懂。我尤其欣赏书中对于“立场”与“利益”之间区别的阐述，这彻底颠覆了我过去那种非黑即白的思维定式。在实际生活中，我们常常被对方表面的立场所迷惑，从而陷入僵局，而这本书教我们如何穿透迷雾，直达核心的利益诉求，从而找到共赢的解决方案。书中对于情绪管理和非语言沟通的分析也极其到位，很多时候，沉默、眼神的交流，甚至一个微小的肢体动作，都可能成为谈判的关键转折点。读完之后，我感觉自己看待每一次人际互动的方式都发生了质的变化，不再是单纯的对抗或退让，而是一种更具策略性、更富有人文关怀的互动过程。这本书的价值在于，它不仅教会你如何“赢得”谈判，更重要的是，它教你如何建立持久、稳固的合作关系。