Influence: Science and Practice

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价格:51.00

isbn号码:9780673189424

具体描述

Book Description Influence: Science and Practice is an examination of the psychology of compliance (i.e. uncovering which factors cause a person to say “yes” to another's request). Written in a narrative style combined with scholarly research， Cialdini combines evidence from experimental work with the techniques and strategies he gathered while working as a salesperson， fundraiser， advertiser， and in other positions inside organizations that commonly use compliance tactics to get us to say “yes.” Widely used in classes， as well as sold to people operating successfully in the business world， the eagerly awaited revision of Influence reminds the reader of the power of persuasion. Cialdini organizes compliance techniques into six categories based on psychological principles that direct human behavior: reciprocation， consistency， social proof， liking， authority， and scarcity. --This text refers to the Paperback edition. From the Publisher FEATURES: • Engaging writing style with amusing anecdotes. • Includes citations from both recent and classic research. • Describes how to resist unwanted influence attempts. • Well known and influential author speaks frequently on “The Power of Ethical Influence” to such organizations as IBM， the Mayo Clinic， and NATO. NEW TO THIS EDITION: • New reports from readers illustrate how a principle has worked on or for them. • Additional examples from current events illustrate psychological research， such as holiday gift crazes for Beanie Babies， Furbies， and Pokemon; the Columbine High School shootings; and the FBI's decision to attack Branch Davidian headquarters in Waco， Texas. --This text refers to the Paperback edition. See all Editorial Reviews

用户评价

说实话，刚开始翻开这书的时候，我有点担心它会过于学术化，毕竟书名里带着“科学”二字，我怕又要啃下一堆晦涩难懂的心理学名词。然而，作者的叙事功力实在高超，他似乎有一种魔力，能把最复杂的实验设计和统计结果，转化为人人都能理解的日常生活场景。我尤其欣赏作者处理“权威性”那一章的方式。他没有停留在“听从专家”这种表面现象，而是追溯到我们大脑中对权威符号——比如头衔、制服、甚至昂贵的西装——的原始依赖。我突然明白，为什么某些产品，只要包装上印着一个医生或教授的头像，价格就能自动拔高好几个档次，消费者的大脑根本没有经过深思熟虑，只是反射性地被那个符号“控制”了。这种对“心智捷径”的剖析，极具颠覆性。它迫使我反思自己在做重大决定时，究竟是基于事实，还是仅仅因为某个“看起来很对”的外部信号。这种自我审视的过程是痛苦但极其必要的，它让你对自己的决策过程产生一种前所未有的警觉性。整本书的节奏把握得恰到好处，理论与实例穿插，就像一位高明的导师，循循善诱，让你在不知不觉中，自己的思维框架就被重塑了。

这部作品的独特魅力在于其平衡性：它既有坚实的科学根基，又不失对社会现象的敏锐洞察力。与其他心理学普及读物不同，它没有陷入过度简化或阴谋论的泥沼。作者在阐述每一个影响力武器时，都会非常审慎地指出其使用的界限和可能带来的伦理后果。比如，当谈到“承诺与一致性”时，他强调了从小处着手，引导人们做出微小承诺的重要性，但这同时也敲响了警钟——这种方法一旦被滥用，就会成为一种精神绑架。我特别欣赏这种带着人文关怀的科学态度。它提醒我们，影响力是一把双刃剑，掌握了它，就意味着承担了更大的责任。对我个人而言，这本书最大的收获是学会了如何更有效地表达自己的需求。过去我总是因为害怕冲突而拐弯抹角，但理解了“一致性偏见”后，我发现，只要我的要求是合理且清晰的，并能引导对方看到坚持自己“言行一致”的好处，沟通的阻力就会大大减小。这种基于理解而非强迫的沟通方式，让我的职场关系也变得更为融洽和高效。

这本《影响力：科学与实践》读完后，我的内心久久不能平静，它就像一把锋利的解剖刀，精准地剖开了日常生活中那些看似无形却又力量巨大的说服机制。我以前总觉得，说服别人无非就是靠逻辑和真诚，但这书彻底颠覆了我的认知。它不像那些空泛的成功学书籍，只是喊着“你要更自信”、“你要更坚定”，而是深入挖掘了人类心理学的底层代码。作者用大量生动的案例和严谨的实验数据，将那些潜移默化的影响因素——比如互惠、稀缺、权威、承诺与一致性、社会认同，以及好感——描绘得淋漓尽致。记得其中关于“互惠原理”的阐述，让我立刻回想起上个月同事主动帮我处理一个棘手报告后，我便下意识地答应了他一个看似不合理的请求。这种“先予后取”的策略，其效力远超任何口头上的请求。这本书的妙处在于，它不仅揭示了这些“陷阱”是如何被他人设置并精准触发的，更重要的是，它教我们如何识别它们，从而构建起一道理性的防火墙。它不是教你如何操纵他人，而是赋予你一种洞察力，让你在面对商业推销、人际交往甚至政治宣传时，能够保持清醒的头脑，做出真正符合自己利益的选择。这种由内而外的赋权感，是这本书最宝贵的价值所在。

阅读《影响力：科学与实践》的过程，简直就像是上了一堂高强度的“社交博弈论”速成课。这本书的实用价值，远超出了我最初的预期，它不仅仅是关于销售技巧，它关乎我们如何在这个信息爆炸、人人都在试图影响他人的时代中生存。我发现自己对身边各种营销手段的免疫力迅速提升，这真是一种美妙的体验。例如，在超市看到“限量供应”的标语时，我的第一反应不再是“哇，我要赶紧买”，而是立刻启动了“稀缺性原理”的分析模式：这个稀缺是真的，还是人为制造的紧迫感？这种思维模式的转换，极大地提升了我的“认知效率”。更令人拍案叫绝的是，作者对“社会认同”的论述，它解释了为什么在广告中，总是有大量“好评如潮”或“XXX人正在观看”的提示。我们人类天生就是群居动物，害怕被孤立，所以倾向于跟随大众的选择，即使那个选择是错的。这本书没有给我们提供一个万能的“控制他人的公式”，但它提供了一个清晰的“人类行为预测模型”。当你理解了这些模式，你就能站在一个更高的维度去观察和应对人际互动，那种掌控感是语言难以形容的。

如果用一个词来形容阅读《影响力：科学与实践》的感受，那一定是“顿悟”。它不是那种读完后你会把它束之高阁，等着下次需要“鼓起勇气”去翻阅的工具书；相反，它是一种融入你日常思考习惯的底层逻辑。书中的每一个章节，都像打开了一扇扇窗户，让我看到了人类决策过程中那些“自动化反应”的漏洞。我感觉自己像是从一个只有黑白两色的世界，突然被带入了一个充满复杂色彩的立体世界。例如，关于“好感度”的分析，它不仅提到了外貌吸引力，更深入挖掘了“相似性”、“赞美”和“合作”如何无形中降低我们的防御机制。我立刻想到了我最喜欢的销售员，他从不硬推销，而是总能找到与我共同的爱好（比如对老电影的共同品味），然后自然而然地引导我接受他的产品推荐。这本书让我意识到，最强大的说服，从来都不是靠蛮力，而是靠着精妙的布局和对人性的深刻共鸣。这是一本值得反复阅读的经典之作，每一次重温，都能在不同的情境下，发现新的应用价值。