赢得客户的12个关键电话 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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第一篇与客户建立长期的信任关系第一章建立长期信任关系的案例及五要素 11 第二章做一个受欢迎的人 16 第一节注重电话礼仪和微笑 16 第二节提高声音的感染力 20 第三节真诚地“赞美”客户 21 第四节表达“同理心” 23 第五节学会积极倾听 24 第六节适应客户的沟通风格 26 第七节寻找与客户的共同点 27 第八节讲客户感兴趣的话题 28 第九节真正关心客户及其家人 30 第三章以客户为中心 31 第一节客户第一 31 第二节提问了解需求 32 第三节关系应长期保持 36 第四节服务为王 36 第四章用专业打造卓越 37 第一节知己，了解自己 37 第二节成为产品应用专家 38 第三节知悉自己的独特卖点 39 第四节打电话前要做充分准备 43 第五节提高解决客户实际问题的能力 44 第五章信守诺言 45 第一节兑现承诺 45 第二节不做过多承诺 46 第六章诚实正直是一种美德 48 第一节实事求是评自己 48 第二节客观公正论对手 48 第七章与客户保持长期关系的八大工具 51 第一节电话 51 第二节电子邮件 53 第三节短信 54 第四节在线聊天 55 第五节传真 55 第六节信件/明信片 55 第七节邮寄礼品 55 第八节客户联谊 56 第九节电话销售人员在建立关系方面的态度 56 第二篇电话销售人员的业绩来源第八章每天保持足够的电话量是成功的基础 59 第一节必须制订日工作计划 59 第二节目标和计划视觉化 59 第三节养成有效管理时间的习惯 59 第四节相信自己，坚持不懈 60 第五节心态也能提高电话量 61 第九章目标客户定位 63 第十章建立完善的客户数据库以提高接触率 64 第一节从专业的客户数据库服务商处购买 64 第二节其他11种常用的获取客户资料的来源 64 第十一章战略性的客户管理 66 第一节工具1：保持—发展—开发 66 第二节工具2：销售漏斗系统（Sales Funnel） 68 第十二章战略性的销售机会管理计划 70 第一节销售机会管理的内容 71 第二节关于五大竞争策略的选择 71 第三节根据优、劣势分析制定行动计划和竞争语言 72 第十三章向上销售和交叉销售 74 第一节向上销售提高单个产品的价值 74 第二节交叉销售更多不同的产品 76 第三节开始交叉销售和向上销售前应提的问题 77 第三篇赢得客户的12个关键电话及案例分析第十四章与陌生客户接触，找到相关负责人 80 第一节了解客户的组织结构和决策流程 80 第二节研究客户，找到切入点 82 第三节寻找相关负责人信息所做的准备工作 83 第四节总机/前台人员是获得各种信息的有效途径 86 第五节信息也可从其他不相关部门获得 89 第六节让秘书告诉你找谁比较合适 90 第七节互联网的力量是巨大的 91 第八节用好朋友、客户等社会资源 91 第十五章 A1：与相关负责人通话很关键 92 第一节与相关负责人第一次通话的电话准备 92 第二节 A1：打给相关负责人的第一个关键电话 101 第三节与相关负责人直接通话 103 第四节 A1：电话结束后的分析及跟进 104 第五节以更加温和的方式与客户建立关系 105 第十六章 A2：客户有需求时的第一个跟进电话 108 第一节重要的是影响客户的决策标准 108 第二节 A2：客户有需求时的第一个跟进电话准备 116 第三节 A2：客户有需求时的第一个跟进电话 120 第四节 A2：电话结束后的分析及跟进 129 第五节通过邮寄资料与关键人初步建立关系 130 第十七章 A3：接触其他部门进一步了解需求并建立信任关系 132 第一节与相关影响者接触的第一个电话准备 132 第二节 A3（一）：打电话给相关影响者以进一步了解需求 133 第三节 A3（二）：给相关影响者打跟进电话 136 第十八章 A4：再次与关键人接触以跟进项目进度 140 第一节 A4：与关键人再次接触的电话准备 140 第二节 A4：再次与关键人通话 141 第三节 A4：电话结束后的跟进措施 144 第十九章 A5：与真正决策者接触并影响其决策 145 第一节与决策者通电话的注意事项 145 第二节 A5：与真正决策者接触的电话准备 145 第三节 A5：与决策者的通话 147 第四节 A5：电话结束后跟进的重点 148 第二十章 A6：打消客户最后的顾虑，签订订单 149 第一节应及时跟进最终作决策的客户 149 第二节处理客户顾虑的五步法则 152 第三节处理客户顾虑并进入促成阶段 153 第四节处理客户顾虑及促成的电话准备 155 第五节 A6：处理客户可能的顾虑，并确定培训时间 163 第二十一章促成在电话销售中占据重要作用 168 第一节一定要有促成的意识和勇气 168 第二节把握时机签订订单 170 第三节用合适的促成方法签订订单 173 第二十二章 A7：合作仅仅是销售的开始 177 第一节合作后跟进的三个关键电话 177 第二节合作后跟进电话的准备 178 第三节处理客户的抱怨 180 第四节 A7：听取客户的建议和意见，催收账款 183 第五节 A8：获得客户推荐，寻找其他机会 184 第六节不是所有的项目都可以得到 185 第二十三章善于引导客户的需求 187 第一节引导客户需求的电话准备 187 第二节找到最能从你的产品中获益的人，并发展他的需求 189 第二十四章有时需取得拜访客户的机会 192 第一节第一次与客户通电话即要求拜访是否合适 192 第二节如果时间宝贵，是否拜访暂无需求的客户 193 第三节要求拜访客户的电话准备表 194 第二十五章把握好客户的来电将使你的业绩倍增 197 第一节接听电话前的电话准备表 197 第二节接到客户的咨询电话的处理方式 202 第三节接听培训产品的电话的案例分析 207 第四篇针对个人消费者的电话销售技巧及案例分析第二十六章 B2C电话销售在国内的发展现状及趋势 211 第一节 B2C电话销售的现状及趋势 211 第二节对B2C电话销售的两个忠告 211 第二十七章 B2C电话销售人员应提高服务营销的观念和意识 213 第一节从服务到服务营销的转变 213 第二节对销售的正确理解：从“求人”到“帮人” 214 第二十八章 B2C电话销售人员与客户沟通中的常见问题 215 第一节声音缺乏感染力 215 第二节不善于建立融洽的关系 216 第三节需不断完善提问的技巧 217 第四节从不关注客户的反应 218 第五节几乎没有表达同理心 218 第六节确认方式需要改进 219 第二十九章 B2C电话销售人员理解电话销售流程的常见问题 220 第一节电话前的准备其实并不充分 220 第二节缺乏吸引客户注意力的开场白 220 第三节应灵活处理是否提问以探询客户的需求 221 第四节产品介绍很多时候让客户听不明白 221 第五节当客户拒绝时，反应几乎都是放弃 222 第六节促成能力急需提高 222 第七节整体上缺少跟进环节 223 第三十章 B2C电话销售准备表（外呼脚本） 225 附录一电话销售策略和技巧辅导标准 233 附录二客户顾虑处理观察表 242
· · · · · · (收起)

出版者:

作者:张烜搏

出品人:

页数:271

译者:

出版时间:2009-1

价格:39.80元

装帧:

isbn号码:9787115193018

丛书系列:

图书标签:

电话销售
营销
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《赢得客户的12个关键电话(第2版)》从四个方面阐述了提高销售业绩的途径：与客户建立长期的信任关系；电话销售人员的业绩来源；赢得客户的12个关键电话及案例分析和针对个人消费者的电话销售技巧及案例分析。《赢得客户的12个关键电话(第2版)》结合作者近10年的电话销售实践，采用案例分析的方式逐一论述，实务、简洁、直观，具有很强的可操作性，是作者有关电话销售策略和销售技巧的经验总结，也是一本不可多得的电话营销宝典。越来越多的企业正在实践电话销售，如何有效提高销售业绩，是销售人员和销售管理人员必须面对的挑战。