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出版者:湛廬文化齣品·中國人民大學齣版社

作者:（美）辛德

出品人:

頁數:155

译者:張科麗

出版時間:2009-9

價格:32.00元

裝幀:

isbn號碼:9787300110653

叢書系列:

圖書標籤:

銷售
SPIN
營銷智慧
營銷
商業
管理
銷售入門
湛廬文化
銷售技巧
高價成交
SPIN技術
客戶溝通
談判策略
成交方法
商業顧問
客戶需求
銷售流程
信任建立

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具體描述

營銷及消費行為專傢孫路弘推薦

SPIN銷售模式創始人又一力作

價格競爭時代的高價成交策略聖經

過去十年中，銷售的本質已經被重新定義。

 你是否還在價格戰中苦苦掙紮？

 客戶對你的解決方案為什麼毫無興趣？

 什麼樣的提問技巧纔能讓你脫穎而齣？

SPIN銷售模式再齣擊，重新詮釋銷售的本質。

 更高的提問質量和相關性

 提問專注於商業敏感度的五大要素

 提問的本身不會幫你擺脫商品同質化的命運

 采購決策的推動力不再是産品，而是銷售人員的洞見

在當今高度競爭的市場中，品牌忠誠實際上是不存在的，優良的産品與服務不再是高獲利的保證──它們隻不過是推銷員的入門磚。在一個商品化、買傢精明、成本控製一切的時代中，最要緊的就是業務員的專業能力，這種專業能力可以讓他們在銷售過程中，提供具有價值的洞見。

全球頂尖的銷售績效顧問機構Huthwaite公司三十年來針對全球企業進行過無數的銷售互動研究及持續不斷的試驗，於10年前提齣轟動的“SPIN銷售模式”，如今再次齣擊，推齣突破性的“高價成交”策略。透過創新的高價成交策略，業務人員可以確認並洞悉顧客的想法，不必再削價競爭，就能在每次交易中以高額的售價成交。書中包含切閤時宜的市場研究及真實案例，是銷售及管理人員的最佳實務指南。

破局者：駕馭復雜銷售的藝術 1. 復雜銷售環境下的生存法則：深度洞察與戰略布局在當前的商業生態中，銷售不再是簡單的産品推介，而是一場深度理解客戶痛點、構建信任橋梁、並最終實現價值共贏的復雜博弈。本書《破局者：駕馭復雜銷售的藝術》旨在為那些在B2B、高價值服務或長周期決策流程中掙紮的銷售專業人士提供一套係統性的方法論。我們深知，傳統的“FAB”（特性、優勢、益處）說辭在麵對精明的采購團隊和多層級決策鏈時，往往顯得蒼白無力。本書的核心理念在於，成功的復雜銷售源於對“局”的深度洞察與對“局勢”的精準把握。我們拋棄瞭對單一技巧的迷戀，轉而聚焦於構建一個能夠適應多變環境的銷售係統。第一部分：解構“復雜性” 復雜銷售的首要特徵是其高風險性、高投入性以及決策主體的多元化。我們首先要做的，是建立一個清晰的“復雜性地圖”。這包括識彆關鍵影響者（Influencers）、最終拍闆人（Decision Makers）、技術審查者（Technical Gatekeepers）以及潛在的阻礙者（Blockers）。傳統的銷售模型常將客戶視為一個單一實體，但本書強調，每一次高價值的交易背後，都隱藏著一個由多個利益訴求、不同績效指標和相互製衡的權力結構構成的微觀組織。我們提供瞭一套“組織權力結構透視圖”的繪製工具，幫助銷售人員快速穿透錶象，鎖定真正的決策中樞。這不僅僅是畫齣組織架構圖，而是要理解每個角色在決策中所扮演的“角色劇本”——他們最關心什麼，他們害怕失去什麼。第二部分：從“産品導嚮”到“價值共創” 高價值銷售的本質是“價值交換”，而非“價格談判”。當産品或服務的差異化優勢逐漸被市場同質化時，銷售人員必須將焦點從“我們能做什麼”轉移到“我們能為您解決什麼核心戰略問題”。本書詳細闡述瞭“戰略契閤度分析”框架。這個框架要求銷售人員在提案階段，必須能夠清晰地闡述客戶當前業務的“三大戰略支柱”以及當前麵臨的“三大結構性風險”。隻有當你的解決方案與客戶的最高層戰略緊密耦閤時，你纔能將對話的層次從“成本削減”提升到“收入增長”或“市場領導力鞏固”。我們深入探討瞭如何通過提問的藝術，引導客戶自己發現問題背後的深層根源。這並非簡單的開放式提問，而是一係列精心設計的、引導性的“探針問題”，旨在揭示客戶未曾言明的、但對他們至關重要的隱性需求（Latent Needs）。這些需求往往是驅動最終購買決策的關鍵情緒驅動力。第三部分：構建不可替代的信任鏈在長周期的復雜銷售中，時間是最大的敵人。信任的建立並非一蹴而就，它需要通過一係列可預測、可驗證的互動來積纍。本書引入瞭“信任積纍模型”，將信任的建立過程分解為三個階段：可靠性信任（Reliability Trust）、專業能力信任（Competence Trust）和戰略意圖信任（Intent Trust）。可靠性信任：關注承諾的兌現，哪怕是最小的約定。我們提供瞭一套“小勝利（Small Wins）”策略，確保在漫長的銷售周期中，客戶能持續感受到進步和確定性。專業能力信任：要求銷售人員不僅是産品專傢，更應是客戶行業的“領域顧問”。本書提供瞭如何快速吸收行業知識、並通過專業見解贏得尊重的實用指南，例如如何利用宏觀經濟趨勢來佐證你的解決方案的緊迫性。戰略意圖信任：這是最高層次的信任，即讓客戶相信你的終極目標是他們的長期成功，而非僅僅是完成本季度的銷售指標。我們將探討如何通過透明化定價結構、風險共擔機製以及分享行業內部信息來鞏固這種信任。第四部分：駕馭多方談判與風險管理復雜銷售的談判桌上往往坐著五到十位代錶不同部門的利益相關者。每一個角色都有其否決權或強烈的偏好。本書提供瞭“異議對衝與價值重構”技術。我們不再將異議視為障礙，而是將其視為未被充分滿足的需求信號。關鍵在於學會“解耦”異議——區分哪些是真實的價格敏感性，哪些是流程閤規要求，哪些是來自外部的政治壓力。通過精準地識彆這些驅動因素，銷售人員可以采用“局部讓步換取全局支持”的策略，將看似僵局的談判轉化為多方都感到滿意的“帕纍托最優解”。此外，我們詳細分析瞭如何預判和管理項目實施過程中的風險，並將其融入到最初的銷售提案中。通過主動提齣風險緩解計劃，銷售人員將自己定位為客戶的長期閤作夥伴，而非僅僅是産品提供商。第五部分：從成交到“持續價值實現” 成功的復雜銷售不會在閤同簽署後結束。本書強調瞭“成交後價值實現”的重要性，這是確保客戶續約、口碑推薦和深度閤作的基石。我們提供瞭一套“價值驗證循環”流程，指導銷售人員如何在項目交付後的關鍵裏程碑節點，主動與客戶共同量化已經實現的成果，並將這些成果轉化為新的內部倡議或下一階段的閤作機會。《破局者：駕馭復雜銷售的藝術》不是一本速成指南，而是一本係統性的操作手冊，它要求讀者具備批判性思維、耐心和對人性深度的理解。它將幫助你從一個單純的“交易促成者”，轉型為能夠引領企業戰略方嚮的“關鍵價值驅動者”。掌握這些方法，你將不再是市場波動的被動接受者，而是能夠主動塑造銷售格局的真正破局者。

作者簡介

湯姆•辛德

哈斯威特公司策略及商業研究部門高級副總裁。

研究方嚮包括：顧問型銷售、建立客戶價值，以及運用創新手法在市場中強化競爭特色。

美國最具影響力的100位銷售領袖之一。

凱文•科恩

哈斯威特公司前CEO。

為《財富》500強公司提供企業谘詢。

其言論被全球頂尖商業期刊所追捧。

目錄資訊

第一部分價值創造和顧問型銷售
第1章客戶的需求 /
舊的客戶世界已經一去不復返。客戶已無需銷售人員提供産品信息或者服務信息，這些都可以通過搜索引擎找到。如果銷售人員還停留在隻傳遞産品價值上，那麼他們將無功而返。
第2章發現被忽視的問題 /
解決那些不為客戶所知的睏難，銷售人員不僅要懂得行業知識，還要懂得行業運作的本質。為客戶創造價值的能力是行業知識和商業敏感度的交集。
第3章找齣解決方案 /
銷售人員的方案必須産生商業影響，這個區域存在於商業敏感度、行業知識和提問技巧三者交叉的地方。為客戶創造的價值正是來自於此。
第二部分價值創造和戰略型銷售
第4章企業的本質
在銷售人員的發動和促進下，雙方為瞭各自的利益進行你情我願的交換，這就是企業的本質。交換具體發生在公司的哪一個層級，取決於時限、後果和成本三個因素。
第5章探索隱藏的機會
幫助客戶達到不僅僅是當初設想的結果，而是遠超客戶所求，也就是“缺之無損，加之有益”。找齣客戶的核心能力，將之應用於全新的市場，或者推嚮全新的客戶群。
第6章交叉銷售
有效的交叉銷售的主要目標是瞭解到客戶各式各樣的需求，將所有這些需求有效地傳達給公司，讓公司的全部能力為客戶所用。
第三部分執行
第7章適應變化的市場
全球化和解除管製，尤其是因特網，將不斷增加供應商的數量，不斷增加各個行業中同質化的産品。如果銷售人員沒有提供替代的價值，客戶將繼續拿價格作為唯一的挑選標準。
第8章提問技巧：客戶洞見孵化器的最好朋友
SPIN之變：要求更高的提問質量和提問相關性;提問專注於商業敏感度的五大要素;提問本身不會幫你擺脫商品同質化的命運;采購決策的推動力不再是産品，而是銷售人員的洞見。
第9章改變勢在必行
哈斯威特公司對成人學習原理和高效變革管理的最新研究發現：無論是在個人層麵還是組織層麵，都有四大真理影響著行為的改變。
譯者後記
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