具体描述
销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。《销售管理实务》从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，对销售管理涉及的销售组织建设、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售过程管理及销售诊断与分析等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的最新发展。
《销售管理实务》结构清晰，案例丰富，特别针对高等院校课程量的设置以及高校培养学生的创新能力和实务操作水平的要求，所以非常适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，《销售管理实务》兼顾了实际工作者的需要，所以它也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。《销售管理实务》还配有教学课件，以备教师教学之需(下载网址为http://www.tupwk.com.cn)。
市场驱动的卓越运营：现代企业精益化管理实践 本书聚焦于当前复杂多变的市场环境下，企业如何通过精益化的内部运营管理，实现降本增效、快速响应和持续增长的核心议题。它深入剖析了传统管理模式的局限性，并提供了切实可行的、以价值流为中心的系统性优化框架。 --- 第一部分：洞察与战略：重塑企业的价值创造核心 本部分着眼于宏观环境分析与企业内部资源的重新定位，强调“做对的事情”比“把事情做对”更为重要。 第一章：新常态下的商业环境与企业韧性构建 本章首先描绘了全球化逆流、技术迭代加速（如工业4.0与数字化转型）以及消费者需求极度个性化所构成的“VUCA”世界。在此背景下，企业不再能依赖规模经济，而是必须建立“敏捷韧性”。我们将探讨如何运用情景规划（Scenario Planning）识别潜在风险和新兴机会，并构建动态的组织结构，以快速适应市场冲击。核心内容包括：建立跨职能的“快速反应小组”（Tiger Teams），以及如何量化和管理供应链的“不确定性溢价”。 第二章：以客户价值为导向的战略分解与目标协同 企业战略的落地往往因部门间的“信息孤岛”而受阻。本章详细阐述如何将高层的战略愿景，通过“价值链映射”层层分解至运营层面。我们将引入“北极星指标”（North Star Metric）的概念，确保所有部门的目标都指向同一客户价值创造方向。内容涵盖：如何设计跨部门的OKR（目标与关键成果）体系，确保战略意图在日常操作中的一致性，并讨论价值流看板（Value Stream Mapping）在战略可视化中的作用。 第三章：组织结构的人性化与扁平化设计 传统科层制难以支持快速决策。本章探讨了适应复杂任务环境的组织设计原则，如“双元组织”（Ambidextrous Organization）的构建——即同时维持核心业务的效率与探索未来业务的灵活性。重点剖析了“团队自治化”的实施路径，包括赋权机制的设计、内部信任资本的积累，以及如何通过“赋能型领导力”取代“控制型领导力”，激发一线员工的创新潜力。 --- 第二部分：精益运营：流程、效率与质量的深度集成 本部分是本书的实操核心，侧重于如何运用精益思想优化企业的核心生产、服务和支持流程，消除一切不增值的活动。 第四章：全价值流的浪费识别与消除 超越传统的生产现场（车间），本书将浪费分析拓展至管理、研发和客户服务流程。我们系统梳理了七大类（延伸至第八大类——人才浪费）的隐性浪费。通过详细讲解“现状值流图”（Current State VSM）的绘制技巧，指导管理者如何清晰地界定流程中的等待时间、库存堆积、过度加工和返工环节。案例研究将聚焦于如何使用“5Why分析”深挖管理流程中的根本原因。 第五章：拉动式生产系统与准时化（JIT）的深化应用 本章深入探讨如何从“推式”（Push）系统转向“拉动式”（Pull）系统，实现按需生产。重点介绍安灯（Andon）系统在实时质量管控和问题可视化的应用，以及看板（Kanban）在平衡生产负荷和控制在制品（WIP）方面的精妙设计。我们还将探讨在非制造业场景（如软件开发或项目管理）中，如何成功引入拉动原理，避免资源浪费。 第六章：稳健性与一次成功：全面质量管理（TQM）的现代演绎 质量不再是检验部门的责任，而是流程的固有属性。本章介绍“防错法”（Poka-Yoke）在操作层面的应用，强调通过流程设计本身来杜绝错误发生。同时，我们将讨论如何利用统计过程控制（SPC）建立流程的基线，并阐述“过程能力指数”（Cp/Cpk）在衡量管理系统稳定性的关键作用，确保输出结果的可预测性和一致性。 第七章：优化库存策略：从安全库存到动态平衡 库存管理是平衡成本与客户服务的关键瓶颈。本书提供了一种超越ABC分类法的动态库存管理模型。内容包括：如何根据产品生命周期和需求波动性，采用不同的补货策略（如周期盘点法与实时订购点法）；如何利用预测准确性指标来校准安全库存水平；以及在供应链中断风险增加的背景下，如何设计区域缓冲库存，以维持服务水平。 --- 第三部分：数字化赋能与持续改进的文化构建 精益运营的落地依赖于工具的现代化应用和根植于企业文化的持续改进精神。 第八章：数据驱动的运营洞察与数字化工具集成 本章探讨如何利用现代数据分析工具，将传统的流程图表转化为实时、可操作的运营仪表板。我们关注如何整合ERP、MES和SCM系统的数据流，以实现端到端的流程透明度。重点分析了“运营指标的黄金三角”——效率、质量和响应速度，并指导读者如何建立预警系统，在问题发生前进行干预，而非事后追责。 第九章：变革管理的艺术：赋能变革而非强加变革 流程改进的失败率往往源于文化阻力。本章提供了一套系统的变革管理框架，强调沟通的透明度和员工的参与感。我们将详细阐述如何通过“小步快跑”的试点项目（Pilot Projects）来建立改进的早期成功案例，从而培养组织的“变革舒适区”。核心讨论点包括：如何识别和应对变革中的关键利益相关者，以及如何将改进绩效与个人发展相结合。 第十章：持续改进的机制：从PDCA到学习型组织 持续改进（Kaizen）并非一次性项目，而是一种企业的生活方式。本章阐述了如何将PDCA循环（计划-执行-检查-行动）嵌入到日常管理节奏中。我们将探讨如何建立有效的“知识沉淀与复用”机制，确保每一次改进的经验和教训都能被系统性地记录、分享，并应用于未来流程的设计中，最终将企业打造成为一个能够自我优化、永不停滞的学习型组织。 --- 本书适合对象： 企业中高层管理者、运营总监、生产计划与控制经理、流程改进专家，以及所有致力于提升组织效率和市场响应速度的专业人士。它提供的是一套整合了精益哲学、敏捷思维与数字化工具的、面向未来挑战的运营管理蓝图。
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目录信息
第一篇 销售管理介绍 第一章 销售管理概述 导入案例 第一节 销售和销售管理 第二节 销售管理的职能和内容 第三节 销售及销售管理的发展趋势 本章小结 案例分析 复习思考题第二篇 建立销售组织 第二章 销售组织的建立 导入案例 第一节 销售组织概述 第二节 销售组织的建立 第三节 销售组织的职责 本章小结 案例分析 复习思考题 第三篇 销售规划管理 第三章 销售计划管理 导入案例 第一节 销售计划 第二节 销售预测 第三节 销售定额 第四节 销售预算 第五节 销售计划的编制 本章小结 案例分析 复习思考题 第四章 销售区域的设计与管理 导入案例 第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的管理 本章小结 案例分析 复习思考题 第五章 销售渠道的建设与管理 导入案例 第一节 销售渠道的构成 第二节 销售渠道的设计与开发 第三节 销售渠道的管理 本章小结 案例分析 复习思考题 第六章 促销策划 导入案例 第一节 促销沟通理论 第二节 广告策划 第三节 公共关系策划 第四节 销售促进策划 本章小结 案例分析 复习思考题 第四篇销售对象管理 第七章 客户管理 导入案例 第一节 客户关系管理 第二节 客户信用管理 本章小结 案例分析 复习思考题 第八章 中间商客户管理 导入案例 第一节 经销商管理 第二节 代理商管理 第三节 特许经营商管理 本章小结 案例分析 复习思考题 第九章 服务管理 导入案例 第一节 服务质量管理 第二节 客户服务管理 第三节 客户满意度和忠诚度管理 本章小结 案例分析 复习思考题第五篇销售货品管理 第十章 销售货品管理 导入案例 第一节 订单、发货与退货的管理 第二节 终端管理 第三节 窜货管理 本章小结 案例分析 复习思考题第六篇销售人员管理 第十一章 销售人员的招募、甄选与培训 导入案例 第一节 销售人员的招募 第二节 销售人员的甄选 第三节 销售人员的培训 本章小结 案例分析 复习思考题 第十二章 销售人员的激励 导入案例 第一节 激励的原理与作用 第二节 激励的方法 本章小结 案例分析 复习思考题 第十三章 销售人员的考评与报酬 导入案例 第一节 销售人员的业绩考评 第二节 销售人员的报酬制度 本章小结 案例分析 复习思考题第七篇销售过程管理 第十四章 销售准备 导入案例 第一节 分析销售机会与销售威胁 第二节 客户寻找与开发 第三节 了解顾客类型 第四节 塑造自我 第五节 制定销售计划 本章小结 案例分析 复习思考题 第十五章 销售展示 导入案例 第一节 接近顾客 第二节 销售展示 本章小结 案例分析 复习思考题 第十六章 处理顾客异议 导入案例 第一节 顾客异议的类型及其产生的原因 第二节 处理顾客异议 本章小结 案例分析 复习思考题 第十七章 促进成交 导入案例 第一节 成交概述 第二节 促进成交的策略 第三节 促进成交的方法 第四节 签订购销合同 第五节 成交后续工作 本章小结 案例分析 复习思考题第八篇销售诊断、分析与评价 第十八章 销售诊断与分析 导入案例 第一节 销售诊断 第二节 销售分析与评价 本章小结 案例分析 复习思考题参考文献
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