Key Account Plans

作者:Ryals, Lynette/ McDonald, Malcolm

页数:408

出版时间:2008-1

价格:$ 73.39

isbn号码:9780750683678

具体描述

To manage key accounts profitably you need strategic planning that works. This book is the definitive guide to achieving this based on the unmatched practical and research experience of Ryals and McDonald. Key Account Management is proven to deliver substantial benefits to the bottom line. Best practice companies know that real results from managing powerful customers are not achieved through short-term cost cutting. Instead, as the best companies understand, it depends on fostering carefully developed and profitably managed relationships with an equally carefully selected group of key accounts.This is a genuinely strategic activity that goes well beyond sales management and the simplistic use of budgets to generate targets. It is about the behaviours and practices that make predictable, profitable and sustainable Key Account Management possible. To achieve this the book is constructed to deliver: clear descriptions of the various techniques and the reason for their importance; a hugely powerful step by step approach to using the key techniques to build strategic skills; templates for building real plans; cases, examples and vignettes to show best real world practice.Based on wide application in the business world, and the world class research at Cranfield Management School this book will be an essential introduction to the principles and reality of Strategic Key Account Planning. For senior managers, key account managers at all levels as well as those on executive and MBA courses it will be an essential guide and text. As author of the hugely successful "Marketing Plans" (now in it's 6th edition) McDonald has proved himself one of the world's leading business authors- working here with Professor Lynette Ryals they have produced the authoritative guide to this crucial area of business to business marketing. Carefully constructed step by step approach allows the reader to build strategic thinking, and highly developed templates allow real world planning. The use of key cases and examples illustrate best practice in action and allow the authors to demonstrate the power of their strategic approach to drive profitability across all industry sectors.

用户评价

《Key Account Plans》这个书名，听起来就像是一本能够为企业带来切实增长的“秘籍”。我期待这本书能提供一套系统性的方法论，让我能够深入了解，如何去识别、评估并最终赢得那些对企业发展至关重要的“关键客户”。我希望它能不仅仅停留在理论层面，而是能够提供一系列可操作的步骤和实用的工具，帮助我将复杂的客户关系管理变得更加清晰和高效。书中会是如何定义“关键客户”？是仅仅以营收规模来衡量，还是会包含客户的战略地位、市场影响力，甚至是潜在的合作机会？我渴望书中能提供一些真实的案例研究，让我看到其他企业是如何成功地制定和执行关键客户计划，以及他们在这个过程中所遇到的挑战以及如何克服的。我尤其好奇，这本书会如何强调“计划”的重要性。它是否会提供一些详细的计划模板，帮助我根据自己的行业和客户特点进行定制？它会是如何指导我进行市场调研、竞争分析，以及识别客户的真实需求和痛点？我希望这本书能够帮助我提升与客户建立深度关系的能力，不仅仅是满足他们的基本需求，而是能够成为他们值得信赖的战略伙伴。它能否帮助我更好地理解客户的业务模式和发展目标，从而提供更具价值的解决方案？我希望这本书能让我摆脱“碰运气”式的客户开发方式，而是能够通过精准的策略和周密的计划，实现可持续的业务增长。

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我对《Key Account Plans》的期待，在于它能否为我打开一扇通往“深度客户关系”的大门。我总觉得，很多时候我们在与客户打交道时，往往停留在浅层的交易层面，而未能触及更深层次的合作和共赢。这本书名让我联想到，它会深入探讨如何将每一个重要的客户，都发展成一个战略合作伙伴。它会教我如何去理解客户的商业愿景，他们的长期目标，以及他们在行业中所扮演的角色。然后，基于这些理解，我才能更好地去规划，如何将我的产品或服务，融入到客户的战略版图中，成为他们实现目标不可或缺的一部分。我尤其想知道，这本书会如何阐释“计划”的内涵。它仅仅是关于销售策略的制定，还是会涵盖市场营销、产品开发、技术支持，乃至客户的内部培训和赋能？我希望这本书能提供一个全面的视角，让我明白，一个成功的关键客户计划，需要多方面的协同努力。它会不会也分享一些关于如何建立信任、如何处理冲突、如何长期保持客户忠诚度的实用技巧？我期待书中能够提供一些具体的沟通框架和谈判策略，帮助我更自信、更有效地与客户进行交流。我希望这本书能够帮助我从一个“服务提供者”的角色，转变为一个“价值共创者”的角色，与客户一同成长，共同创造更大的商业价值。它能否帮助我建立起一套稳固的客户关系护城河，让我的业务在激烈的市场竞争中，拥有更强的生命力？

《Key Account Plans》这个书名，在我看来，是一本关于如何在商业世界中构建“深度连接”的教科书。我期待它能提供一套系统性的方法论，教我如何识别那些对企业生存和发展具有战略意义的“关键客户”。我希望这本书能够深入浅出地阐述，如何从客户的业务模式、市场地位、发展潜力等多个维度，去精准地评估其“关键性”。我尤其好奇，书中会如何强调“计划”的独特性和重要性。它是否会提供一套完整的、可定制化的流程，从客户的初步接触、需求深度挖掘，到合作模式的创新建立、价值的持续实现，再到长期的关系维护和深度拓展？我希望这本书能够帮助我深刻理解，一个成功的关键客户计划，并非仅仅是销售部门的孤军奋战，而是需要整个组织从上至下、从内到外的全方位支持和高效协同。它会是如何指导读者，去精准识别和深入分析客户的潜在未被满足的需求，以及如何巧妙地利用企业的核心竞争优势，为客户提供真正独一无二、不可替代的价值？我期待书中能够分享一些引人入胜、富有启发性的真实成功案例，让我得以清晰地看到，其他企业是如何通过精益求精的客户计划，实现业务的非凡跨越式发展。它能否帮助我显著提升与客户进行深度、有效沟通的技巧，让他们能够充分认识到我所提供的价值，并愿意与我建立起更深层次、更具战略性的合作关系？我希望这本书能够让我成为一名更具前瞻性、更富战略眼光的业务开发者，能够通过精心策划的客户计划，为企业创造持久且强大的竞争优势。

这本书名《Key Account Plans》听起来就充满了策略性和商业智慧，吸引了我这个对商业运作充满好奇的读者。我迫不及待地想知道，这本书会如何拆解“关键客户计划”这个概念，将其从一个高高在上的战略名词，变成可操作、可落地的执行指南。我脑海中勾勒出的画面是，它会深入剖析那些成功的企业是如何通过精心策划的客户关系管理，将偶然的交易转化为长期的、互利的伙伴关系。这本书会不会提供一系列模板，让我可以根据自己的行业和客户特点进行调整？会不会分享一些实操案例，让我看到其他公司是如何克服挑战，最终赢得并维系关键客户的？我尤其好奇的是，书中对于“关键”的定义，是仅仅停留在营收规模上，还是会探讨客户的战略重要性、市场影响力，甚至是潜在的合作机会？我希望这本书能够揭示那些隐藏在成功客户关系背后的心理学原理，以及如何在复杂的商业谈判中把握主动权。我想知道，作者是如何看待数据在客户关系管理中的作用，它是否仅仅是冰冷的数字，还是能够被转化为洞察力，指导我们更精准地服务客户？这本书会不会也讨论到，如何在内部协调资源，确保客户计划能够得到跨部门的支持和执行？我期待这本书能给我带来启迪，让我不仅仅是“知道”如何制定计划，更能“做到”制定出真正有效、能够带来切实体现在商业战场上的关键客户计划。它能否教会我如何成为一个更具战略眼光的业务开发者，如何为公司创造可持续的增长？

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《Key Account Plans》这个书名，让我充满了对商业世界深层运作的探索欲望。我设想着，这本书会是一本关于如何“精耕细作”客户关系的指南，而非“浅尝辄止”的客户开发。它会深入解析，如何识别出那些真正具有战略价值的“关键客户”，并且，更重要的是，如何为这些客户量身定制一套能够最大化双方利益的“计划”。我期待书中能够揭示“计划”的核心要素，它是否包含对客户当前业务的深度剖析，对行业未来趋势的精准预测，以及对企业自身核心竞争力的有效发挥？我希望这本书能够从战略的高度，去审视客户关系的管理，而不仅仅局限于销售层面。它会是如何看待数据在制定关键客户计划中的作用？是否能够提供一些实用的工具或方法论，帮助我们从海量信息中提炼出有价值的洞察？我尤其好奇，这本书会如何强调“执行力”的重要性。一个再完美的计划，如果无法有效落地，也只是空中楼阁。它会是如何指导读者，将计划转化为具体的行动，并且确保这些行动能够得到持续的追踪和优化？我希望这本书能够教会我，如何成为一名卓越的客户战略家，如何通过精密的计划，为企业赢得长期、稳定且高附加值的客户。它能否帮助我提升与客户高层进行深度战略对话的能力，建立起真正坚不可摧的伙伴关系？

《Key Account Plans》这个书名，如同一个指向成功方向的罗盘，让我对其充满了浓厚的兴趣。我期待这本书能够提供一套系统性的方法论，让我能够清晰地理解，如何去识别、评估并最终赢得那些对企业发展具有决定性影响的“关键客户”。我希望它能不仅仅停留在理论的层面，而是能够提供一系列可执行的步骤和实用的工具，帮助我将复杂的客户关系管理变得更加直观和高效。书中会是如何定义“关键客户”？是仅仅以营收规模来衡量，还是会综合考量客户的战略地位、市场影响力，甚至是潜在的合作创新机会？我渴望书中能提供一些真实的案例研究，让我得以窥见其他企业是如何成功地制定和执行关键客户计划，以及他们在过程中所面临的挑战，并最终是如何克服它们的。我尤其好奇，书中会如何强调“计划”的核心价值。它是否会提供一些详细的计划模板，帮助我根据自身所处的行业特点和客户的具体情况进行个性化定制？它会是如何指导我深入进行市场调研、竞争态势分析，以及精准识别客户内心深处真正的需求和潜在的痛点？我希望这本书能够帮助我大幅提升与客户建立深度、牢固关系的能力，使其不仅仅满足于基本的交易需求，而是能够真正成为他们值得信赖的战略合作伙伴。它能否帮助我更深刻地理解客户的商业模式和长远发展目标，从而提供更具前瞻性和附加值的解决方案？我期待这本书能够让我告别“碰运气”式的客户开发模式，而是能够通过更为精准的策略和更为周密的计划，实现业务的持续、健康增长。

《Key Account Plans》这个书名，如同一个信号，预示着一本关于如何“玩转”复杂商业关系的书籍。我期待它能够提供一套系统性的方法论，教我如何识别那些对企业生存和发展至关重要的“关键客户”。我希望这本书能够深入浅出地阐述，如何从客户的业务模式、市场地位、发展潜力等多个维度，去评估其“关键性”。我尤其好奇，书中会如何强调“计划”的重要性。它是否会提供一套完整的流程，从客户的初步接触、需求挖掘，到合作模式的建立、价值的实现，再到长期的关系维护和发展？我希望这本书能够帮助我理解，一个成功的关键客户计划，并非仅仅是销售部门的职责，而是需要整个组织的支持和协同。它会是如何指导读者，去识别和分析客户的潜在需求，以及如何利用企业的核心优势，为客户提供独特的价值？我期待书中能够分享一些真实的成功案例，让我看到其他企业是如何通过精密的客户计划，实现业务的跨越式发展。它能否帮助我提升与客户沟通的技巧，让他们看到我所提供的价值，并愿意与我建立更深层次的合作关系？我希望这本书能够让我成为一个更具战略眼光的业务开发者，能够通过精准的客户计划，为企业创造持久的竞争优势。

《Key Account Plans》这个书名，就像是一张藏宝图，指引着通往商业成功的重要路径。我设想着，这本书绝不会是那些空洞的理论堆砌，而是充满实战经验和智慧的结晶。我希望它能深入浅出地讲解，如何识别出那些真正“关键”的客户，以及为什么他们如此重要。是因为他们能带来巨大的经济效益？还是因为他们能为企业提供宝贵的市场反馈和创新灵感？亦或是因为他们是企业在特定领域获得竞争优势的关键力量？我期待书中能提供一套系统性的方法论，帮助读者从零开始，建立起一套完整的关键客户管理体系。这套体系是否包含从客户的初步接触、需求分析、价值匹配，到最终的合作达成和持续的维护升级？我特别好奇，这本书会如何强调“计划”的重要性，它是否会提供一些量化的指标，帮助我们衡量计划的有效性，并根据实际情况进行动态调整？书中会不会也提及一些常见的陷阱和挑战，比如客户期望过高、内部资源不足、竞争对手的干扰等等，并且为这些挑战提供切实可行的解决方案？我希望这本书能教会我如何站在客户的角度思考问题，理解他们的痛点和需求，并以此为基础，量身定制最适合他们的解决方案。它能否帮助我提升与高层决策者沟通的能力，让他们看到我所提供的价值，并愿意与我建立更深层次的合作关系？我渴望这本书能让我摆脱“打散弹”式的客户开发模式，而是能够集中资源，精准打击，实现事半功倍的效果。