现代推销实务

页数:302

出版时间:2010-3

价格:32.00元

isbn号码:9787111296898

具体描述

《现代推销实务》介绍了现代推销的基本概念、工作流程、常用推销方式与推销人员管理等实务知识。全书共9章，其中，第1、2；章为基本理论部分，概括地介绍了现代推销的基本理论知识；顾客购买心理、推销方格理论和常见推销模式；第3—7章为推销流程部分，按照推销活动的流程，介绍了寻找和识别客户、接近客户、推销洽谈、推销成交和客户服务的相关内容；第8章为推销方式实战部分，介绍了上门推销、店堂推销、电话推销中的操作要点、主要技巧及注意事项；第9章为推销人员管理部分，介绍了推销人员招聘、选拔，录用、培训、薪酬、激励、评估等方面的一些具体实务操作知识。《现代推销实务》突出实用性和可操作性，全书各章均以。引例开头，据此引出本章的内容主题，然后给出本章的“学习目标”；各章均设有“案例与讨论”、“本章小结”、“思考与实践”等项目。

《现代推销实务》可作为高职高专院校市场营销、国际贸易、电子商务、工商管理、企业管理、金融保险，以及其他经济与管理类各相关专业的教材，也可作为企业中市场营销、销售管理、业务管理等岗位工作人员的自修、培训参考书。

用户评价

哇，拿到这本《现代推销实务》简直是惊喜连连，我原本以为会是一本枯燥乏味的教科书，没想到它用一种非常接地气、又富有洞察力的方式，重新定义了我对销售的理解。书里并没有直接灌输什么“秘诀”或者“万能公式”，而是通过大量的案例分析，让我们看到了真实世界中销售人员是如何应对各种复杂情况的。我尤其喜欢它在探讨“倾听”这个章节时，不仅仅是停留在表面上，而是深入剖析了倾听背后的心理学原理，比如如何通过观察非语言信号来捕捉客户的真实需求，如何识别客户的“阻抗点”并巧妙化解，这些都是我在以往的销售经验中常常忽略的细节，但恰恰是这些细节，决定了交易的成败。它让我意识到，销售不仅仅是“卖东西”，更是“解决问题”的过程，是建立信任、提供价值的艺术。书中的一些案例，比如那位成功说服一位固执客户购买高价服务的销售代表，其整个过程的描述就如同电影般生动，让我身临其境地感受到了策略的运用、心理的博弈以及最终的圆满结局。更重要的是，它并没有将这些方法神化，而是强调了“真诚”和“同理心”的重要性，让我觉得这些方法是可以习得的，是可以融入到日常工作中的，而不是遥不可及的“销售天才”才拥有的技能。读完之后，我迫不及待地想把书中的一些思考应用到我自己的工作中，去观察、去尝试，去感受销售这个职业带来的成就感。

读完《现代推销实务》，我感觉自己对销售的理解，上升到了一个全新的高度。这本书并没有给我一些“速成”的技巧，而是从根本上改变了我对销售的认知。它在讲解“市场调研”时，不仅仅是告诉你为什么要去做，而是具体指导你如何去进行科学的市场调研，如何去分析竞争对手，如何去识别市场趋势，为销售活动提供有力的数据支持。它让我明白，成功的销售，离不开对市场的深刻洞察。我尤其对书中关于“差异化竞争策略”的论述，印象深刻。它鼓励我们去寻找产品的独特卖点，去打造自己的核心竞争力，而不是盲目地跟随竞争对手。它提供了一些非常实用的方法，比如如何进行“价值链分析”，如何挖掘产品的“隐形价值”，从而在市场中树立独特的品牌形象。而且，它在谈到“团队协作在销售中的重要性”时，也给了我很大的启发。它强调了销售团队内部的沟通、协作和信息共享，对于提升整体销售业绩至关重要，并提供了一些关于如何构建高效销售团队的建议。

《现代推销实务》这本书，绝对是我近几年来阅读过的，最具实践指导意义的一本书。它没有那些空洞的理论，而是充满了实实在在的干货，让我学到了很多可以直接应用到工作中的技巧和方法。我之前总觉得，“沟通”是一件非常主观的事情，很难去量化和学习，但这本书，却用非常系统、科学的方法，教会我如何进行更有效的沟通。它在讲解“提问艺术”时，不仅仅是列出了一些问题，而是深入分析了不同类型问题的提问技巧，以及如何通过提问来引导客户思考、获取关键信息。它让我明白，好的提问，比滔滔不绝的陈述更能打动人。我特别欣赏它在“关系营销”方面的探讨，它不仅仅是教你如何去认识新客户，更是强调如何去维护现有的客户关系，如何通过持续的关怀和优质的服务，将一次性的交易转化为长期的合作。它提供的“客户关系管理”的思路，让我觉得非常有启发性，让我开始重新审视我的客户，并思考如何为他们提供更长远的价值。这本书，让我对销售这个职业充满了信心和热情。

拿到《现代推销实务》时，我还有些顾虑，担心它会过于理论化，离实际操作太远。但事实证明，我的担忧是多余的。这本书的实践性非常强，它没有空谈概念，而是用大量详实的案例，将理论知识落地。我特别喜欢它在分析“目标市场细分”和“客户画像”的部分，它不仅仅是告诉你为什么要这样做，而是具体指导你如何去收集信息，如何去分析数据，如何去描绘出那些真正有潜力的客户群体。书里提供了一个非常实用的框架，让我们能够系统地梳理自己的客户，了解他们的喜好、痛点、购买习惯等等，这对于我后续的销售工作规划起到了至关重要的作用。我尝试着运用书中的一些工具，比如“SWOT分析”在销售场景下的应用，去分析我的产品和潜在客户的优势劣势，结果发现对于我之前模糊的认识有了非常清晰的定位。还有关于“谈判技巧”的章节，它并没有提供一些炫技式的谈判方法，而是强调了“双赢”的重要性，教会你如何在坚持自己利益的同时，也为对方创造价值，从而达成一种可持续的合作关系。这种成熟的销售理念，让我觉得这本书不仅仅是一本学习销售技巧的书，更是一本关于人生智慧的书。

我从来没有想过，一本关于“推销”的书，可以写得如此引人入胜，并且发人深省。《现代推销实务》这本书，就像一本关于人性的百科全书，它深入剖析了销售过程中人与人之间的互动，以及其中蕴含的心理学奥秘。它在讲解“说服技巧”时，并不是教你一些套路化的辩术，而是强调要从情感和理性两个层面去打动客户。它告诉我们，要想让客户真正接受你的观点，就必须先建立起情感上的连接，让他们感受到你的真诚和善意，然后再用有力的事实和逻辑去支撑你的论点。我尤其对书中关于“故事营销”的章节，印象非常深刻。它强调了故事在传递信息、引发共鸣方面的强大力量，并提供了许多具体的指导，教我们如何用故事来包装产品、提升品牌形象。它让我明白，一个好的销售，不仅要掌握产品知识，更要懂得如何讲故事，如何用故事来触动客户的心弦。而且，它在谈到“售后服务”时，也展现出了长远的战略眼光，它强调了优质的售后服务是建立长期客户忠诚度的关键，并提供了一些实用的建议，帮助销售人员做好客户关系的维护。

阅读《现代推销实务》，仿佛置身于一个充满智慧的销售工作坊，每一页都充满了启迪。我原本以为会是一本充斥着销售术语的学术著作，但实际上，它用一种非常生活化、故事化的语言，将复杂的销售理论阐释得淋漓尽致。书中的案例分析，简直就是教科书级别的示范，它详细地描绘了销售人员在面对不同客户、不同情境下的思维过程和行动策略，让我如同亲身经历了那些销售的起伏和转折。我尤其对书中关于“需求挖掘”的章节，印象格外深刻。它没有给出固定的“话术”，而是强调要通过“共情”和“引导”来深入探究客户内心的真实想法。它引导我们去思考，客户为什么会有这样的需求？这个需求背后隐藏着什么更深层次的动机？这种层层递进的提问方式，让我学会了如何拨开迷雾，直达客户的核心关切。而且，它在谈到“拒绝处理”时，也没有停留在表面的技巧层面，而是深入探讨了拒绝背后的心理因素，以及如何通过理解和尊重来化解对方的顾虑。这种充满人文关怀的销售理念，让我觉得这本书不仅仅是教我如何“卖东西”，更是教我如何成为一个更懂得与人沟通、更值得信赖的人。

《现代推销实务》这本书，简直就是一位经验丰富的销售导师，用最清晰、最实用的方式，为我打开了销售领域的新视野。我曾经在销售工作中感到迷茫，不知道如何才能真正打动客户，也不知道如何才能在激烈的竞争中脱颖而出。这本书，就像一盏指路明灯，为我指明了方向。它在讲解“销售流程”时，并没有简单地将其拆解成几个步骤，而是强调了每个环节之间的逻辑联系和相互作用，让我能够更全面、更系统地理解整个销售的生命周期。我特别欣赏它在“个性化销售”方面的论述，它告诉我们，要学会根据不同客户的性格、偏好和需求，量身定制销售方案，而不是千篇一律地进行推销。书中提供的“客户分类模型”，让我能够更准确地识别不同类型的客户，并采取相应的沟通策略。而且，它对于“数据分析在销售中的应用”的讲解，也让我耳目一新。它不仅仅是告诉你数据很重要，而是具体指导你如何去收集、分析和运用销售数据，从而优化销售策略，提高销售效率。这种理论与实践相结合的教学方式，让我觉得这本书非常有价值。

这本书给我最大的启发在于，它打破了我之前对销售的刻板印象。我一直觉得销售就是要能言善辩，能把黑的说成白的，给客户“洗脑”。但《现代推销实务》完全颠覆了我的这种认知。它花了很大篇幅去讲“价值传递”和“关系构建”，让我明白了，真正的销售是建立在对客户需求的深刻理解之上，并且能够提供真正有价值的解决方案。书里有很多关于“提问技巧”的论述，不是那种死板的问卷式提问，而是引导式的、开放式的提问，通过一个个精准的问题，引导客户自己去发现问题，并且认识到我们产品或服务是如何成为解决这些问题的最佳选择。我特别欣赏它对于“异议处理”的讲解，不是简单地教你如何反驳，而是教你如何理解异议背后的原因，将其视为一种深入沟通的机会，并且以一种更加专业、更加有建设性的方式去回应。书中有一个关于处理客户“价格太高”异议的案例，销售人员并没有直接去辩解，而是引导客户重新审视这个“价格”所代表的“价值”，从长远利益、效率提升、风险规避等多个维度去分析，最终让客户心服口服。这种处理方式，让我觉得非常聪明，也非常有力量。它让我意识到，销售工作需要的是智慧、策略和耐心，而不是一味的强推。

《现代推销实务》这本书，真的让我对“销售”这个词有了全新的认识。我之前总觉得销售就是一种“用力推销”的过程，需要不停地去说服、去打动别人。但这本书，却让我看到了销售的另一种可能：一种基于“理解”和“赋能”的过程。它在谈到“产品知识”和“解决方案”时，并没有简单地罗列产品参数，而是强调如何将产品的功能转化为客户能够感知到的“利益点”和“价值”。比如，它用一个很生动的例子，说明了卖钻头和卖“洞”之间的区别，让我瞬间领悟到，我们销售的不是商品本身，而是商品能够为客户带来的“结果”。书里关于“建立信任”的部分，让我印象深刻。它并没有教你一些虚假的套近乎的方法，而是强调通过“专业性”、“可靠性”和“真诚”来赢得客户的信任。它提供的很多建议，比如如何做足功课，如何准时赴约，如何在沟通中保持一致性，这些看似简单的细节，却构成了销售人员专业形象的基础。我尤其喜欢它在探讨“长期客户关系维护”时，所展现出的那种长远眼光，它告诫我们不能只顾眼前利益，而要着重于为客户提供持续的价值，从而建立稳固的合作关系。

《现代推销实务》这本书，为我打开了通往“成功销售”的大门，里面的内容之丰富，让我受益匪浅。我之前一直认为，销售就是靠“嘴皮子”功夫，但这本书却让我明白了，真正的销售，更讲究的是“脑子”和“心”。它在讲解“潜在客户开发”时，并没有停留在传统的“陌生拜访”层面，而是提供了许多更加智能化、数据化的开发方法，比如如何利用社交媒体、行业展会以及口碑营销来寻找目标客户。它让我意识到，在这个信息爆炸的时代，我们需要更加巧妙、更加精准地去接触潜在客户。我特别喜欢它关于“价值导向型销售”的论述，它强调要将重点放在为客户创造价值上，而不是仅仅关注产品的价格。它提供了一个非常有用的框架，让我们能够系统地分析客户的需求，并提出定制化的解决方案，从而让客户感受到我们不仅仅是“卖东西”，而是真正的“合作伙伴”。而且，它在探讨“销售中的伦理道德”时，也展现出了高度的专业性和责任感，它告诫销售人员要始终坚持诚信原则，以客户的利益为重，这让我觉得这本书充满了正能量。