Smart Pricing

出版者:Wharton School Publishing

作者:Jagmohan Raju

页数:224

出版时间:2010-04-05

价格:USD 34.99

装帧:Hardcover

isbn号码:9780131494183

具体描述

“If you ever wondered how prices are determined, you will find it in Smart Pricing. This is the most comprehensive coverage on the topic for today’s new economy. The insights in this book are priceless.” David J. Reibstein , The William S. Woodside Professor and Professor of Marketing, The Wharton School, University of Pennsylvania, and coauthor of Marketing Metrics “Global competition and digital technology have made pricing decisions more challenging than ever before. In this smart and excellent book, Jagmohan Raju and John Zhang have packed many years of experience and expertise to help managers navigate through the complex environment that they face today.” Sunil Gupta , Edward W. Carter Professor of Business and Head of the Marketing Department, Harvard Business School “ Smart Pricing offers a unique perspective on how pricing innovations can grow business and transform markets. Synthesizing best pricing practices from various businesses worldwide and research insights is quite illuminating. This superb book is a must-read for anyone interested in exploring the power of pricing.” Kamel Jedidi , John A. Howard Professor of Business, Columbia University “A must-read for all managers who have to make profitable pricing decisions in an increasingly international market environment. Raju and Zhang provide highly innovative solutions for the most challenging problems in modern pricing–scientifically founded, management-focused, and fun to read.” Dr. Harley Krohmer , Chairman of the Institute of Marketing and Management, University of Bern - The Capital University of Switzerland Innovative Pricing Strategies that Improve Profitability, Attract New Customers, and Transform Industries In Smart Pricing , Wharton professors and renowned pricing experts Jagmohan Raju and Z. John Zhang draw on examples from high tech to low tech, from consumer markets to business markets, and from U.S. to abroad, to tell the stories of how innovative pricing strategies can help companies create and capture value as well as customers. They teach the pricing principles behind those innovative ideas and practices. Smart Pricing introduces to marketing and product executives, along with corporate strategists, many innovative approaches to pricing, as well as the research and insights that went into their creation. Filled with illustrative examples from the business world, readers will discover restaurants where customers set the price...learn how Google and other high-tech firms have used pricing to remake whole industries...and understand how executives in China successfully start and fight price wars to conquer new markets. Smart Pricing goes well beyond familiar approaches like cost-plus, buyer-based pricing, or competition-based pricing, and puts a wide variety of pricing mechanisms at your disposal. This book helps you understand them, choose them, and use them to win . “Name your own price”: not just for Priceline anymore New ways to match the right offer with the right customer at the right moment The new art of the price war How to plan and execute a price war to conquer new sales territories Are the best things in life really free? What you can give away, what you can’t, and how to defend against “free” The snob premium: from cachet to cash The more you pay, the more it’s worth

用户评价

《Smart Pricing》这本书的内容之充实、视角之独特，让我感到受益匪浅。在阅读之前，我一直认为定价就是按照一定的公式计算出一个价格，然后执行下去。但这本书完全颠覆了我的认知，它让我看到，定价不仅仅是一个数字游戏，更是一个充满智慧和艺术的商业决策过程。作者在书中详细阐述了如何通过定价来塑造品牌形象，如何通过差异化定价来应对激烈的市场竞争，以及如何利用定价策略来引导消费者的购买行为。书中对“价格战”的利弊进行了深入的分析，提醒读者要警惕低价竞争陷阱，而是应该通过价值创造来赢得市场。我尤其欣赏书中关于“价值区间”的概念，它教导我们如何在满足消费者需求的同时，找到能够最大化企业利润的价格范围。此外，作者还分享了许多关于“定价错误”的案例，以及如何从这些错误中吸取教训，这对于初学者来说具有极高的参考价值。这本书的结构非常清晰，章节之间的逻辑性也很强，使得我能够很轻松地将复杂的定价理论融会贯通。

自从读了《Smart Pricing》这本书，我对“价格”的理解发生了翻天覆地的变化。它不再仅仅是一个数字，而是企业与消费者之间沟通的桥梁，是传递价值、塑造品牌、赢得市场的关键工具。作者在书中详细阐述了如何根据不同的产品生命周期阶段来制定不同的定价策略，例如，在产品引入期，可以采用高价撇脂策略；在产品成熟期，可以采用渗透定价策略。我尤其欣赏书中关于“价值感知”的论述，它强调了企业需要通过营销和沟通来影响消费者对产品价值的认知，从而为更高的定价创造条件。书中还提到了“价格战”的潜在危害，提醒企业要避免陷入低价竞争的泥潭，而是应该通过价值创新来保持竞争力。此外，作者还深入探讨了“捆绑销售”和“附加服务定价”等策略，为我们提供了更多元化的定价思路。这本书的内容非常丰富，知识密度极高，但作者的写作风格非常流畅，逻辑性也很强，让我能够在轻松愉悦的阅读过程中掌握复杂的定价理论。

在购入《Smart Pricing》这本书之前，我其实对定价策略这个话题并没有一个清晰的认知，总觉得定价就是老板拍脑袋或者市场部门随便定的一个数字。但读完这本书，我才意识到，原来定价背后蕴含着如此深刻的学问，更是一个能够直接影响企业生死存亡的关键因素。作者以一种极其严谨但又通俗易懂的方式，为我们剖析了各种定价模型的原理、适用场景以及如何通过精妙的定价设计来提升企业盈利能力和市场竞争力。书中详细阐述了价值定价、成本加成定价、竞争定价、动态定价等等，并结合了大量的实际案例，让我能够清晰地看到这些理论在商业实践中的应用。例如，书中对“沉没成本谬误”在定价决策中的影响进行了深入分析，提醒读者不要被过去已经付出的成本所束缚，而应着眼于未来的收益。此外，作者还强调了数据分析在定价过程中的重要性，如何利用大数据来洞察消费者行为，预测市场趋势，从而做出更明智的定价决策。我尤其欣赏书中关于“心理定价”的章节，它揭示了消费者在购买决策中往往受到非理性因素的影响，比如价格的感知、锚定效应等等，而企业可以通过巧妙的定价策略来引导消费者的购买欲望。这本书不仅仅是一本理论书籍，更是一本实操指南，它提供的工具和方法论，让我对如何优化定价策略有了全新的认识，也为我未来的工作提供了宝贵的借鉴。

《Smart Pricing》这本书无疑是我近期阅读过的最令人启发的一本书之一。它以一种非常系统和前瞻性的方式，阐述了在当前复杂多变的商业环境中，如何制定一套科学、有效的定价策略。我之前总以为定价是一件相对独立的工作，但这本书让我认识到，定价与产品的研发、营销、销售等各个环节都息息相关，是一个需要跨部门协作和整体规划的系统工程。作者在书中详细阐述了如何将定价策略与企业的整体战略目标相结合，如何通过定价来支持产品的生命周期管理，以及如何应对市场竞争和宏观经济环境的变化。书中关于“定价能力”的定义和衡量标准，也让我对企业核心竞争力的理解又进了一层。我特别喜欢书中关于“价格弹性”的章节，它清晰地解释了不同产品和不同消费者群体对价格变化的敏感度差异，以及如何利用这一点来优化定价。此外，作者还提到了“价值沟通”的重要性，即不仅仅要创造价值，更要让消费者感知到价值，这需要强大的营销和传播能力。这本书的深度和广度都令人赞叹，它不仅提供了理论框架，更给出了切实可行的操作步骤，让我对如何运用定价来驱动业务增长有了全新的视角。

自从读了《Smart Pricing》这本书，我感觉自己仿佛打开了另一个维度的大门，看到了商业世界中一个我之前从未深入了解过的运作核心。这本书不仅仅是一本关于“如何定价”的书，更是一本关于“如何理解价值”的书。作者对价值定价的深度解析，让我意识到，定价的起点不应该是成本，而应该是消费者愿意为之支付的价格，而这个价格是由产品为消费者带来的价值决定的。书中详细介绍了如何量化产品的价值，如何识别驱动消费者价值认知的关键因素，以及如何将这些价值有效地传递给消费者。我尤其欣赏书中关于“客户生命周期价值”的讨论，它提醒我们，定价策略不应只关注单次交易的利润，而应着眼于与客户建立长期关系，并通过持续的价值提供来最大化客户的终身价值。作者还深入探讨了动态定价在不同场景下的应用，例如，在电商平台中，如何根据库存、需求、竞争对手价格等因素实时调整价格；在旅游业中，如何利用淡旺季的差异来制定灵活的价格。书中也提及了定价的伦理问题，如何避免价格欺诈或不公平定价，这让我觉得作者的思考非常全面。这本书的案例分析非常具有代表性，让我能够将书中的理论知识与现实生活中的商业现象联系起来，从而加深理解。

《Smart Pricing》这本书给我带来的最大惊喜，在于它打破了我之前对价格的固有思维模式。我一直以为定价就是为了盈利，但这本书让我看到，定价更是企业与消费者之间沟通的一种重要语言，是传递产品价值、品牌定位，甚至是企业理念的一种方式。作者在书中详细探讨了如何通过差异化定价来满足不同客户群体的需求，以及如何通过捆绑销售、折扣策略等方式来刺激消费，提高销售额。书中一个让我印象深刻的观点是，最优定价并非总是最高定价，有时较低的价格反而能吸引更多客户，建立品牌忠诚度，从而带来更长远的价值。作者还花了很大篇幅来讨论如何在不同行业、不同产品类型中应用不同的定价策略，比如对于服务型产品，如何进行基于时间的定价或基于绩效的定价；对于软件产品，如何设计订阅模式或一次性购买模式。更重要的是，书中不仅仅局限于“卖东西”，它还深入探讨了如何通过定价来影响消费者的购买行为，比如利用“价格歧视”来最大化利润，同时又不损害消费者体验。书中对“感知价值”的塑造也进行了详细的阐述，教会读者如何通过营销和品牌建设来提升产品的感知价值，从而获得更高的定价权。这本书的内容非常丰富，知识密度很高，但作者的写作风格非常清晰流畅，逻辑性也很强，让我在阅读的过程中能够循序渐进地掌握核心概念。

《Smart Pricing》这本书彻底刷新了我对定价策略的理解。我之前总是觉得，定价是一件非常“技术性”的事情，需要大量的数学模型和复杂的计算。然而，这本书让我意识到，定价更是一门“艺术”，是需要对消费者心理、市场趋势以及企业自身战略有深刻洞察的艺术。作者在书中以非常生动和易于理解的方式，讲解了各种定价模型，并结合了大量的实际案例，让我能够清晰地看到这些模型在商业实践中的应用。例如，书中对“锚定效应”在定价中的应用进行了详细的描述，它解释了为什么有时候一个看似高昂的价格反而能吸引更多消费者。此外，作者还强调了“价格透明度”和“价格公平性”对于建立消费者信任的重要性，并提供了如何在这种框架下进行优化定价的建议。书中对“动态定价”的论述也让我大开眼界，它揭示了如何根据实时市场变化来调整价格，从而最大化收益。这本书的价值在于，它不仅提供了理论知识，更提供了实操性的指导，让我能够将学到的知识应用到实际工作中。

如果说之前的定价经验是“摸着石头过河”，那么读完《Smart Pricing》这本书，我感觉自己就像拥有了一张详尽的地图和一套精准的导航系统。作者以非常独特的视角，将定价从一个看似枯燥的数字游戏，升华成了一门艺术，一门融合了心理学、经济学、行为学以及市场营销的综合性学科。书中对“价格锚定”和“损失规避”等消费者心理的深入剖析，为我打开了新的思路，让我看到了如何利用这些心理学原理来设计更具吸引力的价格方案。例如，书中提到的“乔丹效应”，即通过一个高端、昂贵的产品来衬托其他产品的性价比，这在许多品牌的定价策略中都有体现，而这本书让我对此有了更深刻的理解。作者还强调了“数据驱动”在定价中的核心作用，如何收集、分析和应用各种数据来做出更准确的定价预测和调整。尤其让我印象深刻的是，书中对“动态定价”在不同行业中的应用进行了详细的比较和分析，从航空公司、酒店业到互联网服务，都提供了具体的案例和方法。这本书不仅仅是理论的堆砌，更是经验的总结和智慧的结晶，它让我看到，优秀的定价策略能够为企业带来何等巨大的商业价值。

《Smart Pricing》这本书的出现，让我对定价的认识进入了一个全新的高度。它不仅仅是一本讲述“如何定价”的书，更是一本关于“如何理解消费者”和“如何创造价值”的书。作者以一种非常前瞻性的视角，剖析了在数字化时代，定价策略所面临的挑战和机遇。书中详细介绍了如何利用大数据和人工智能来优化定价决策，例如，如何通过机器学习模型来预测消费者对价格的敏感度。我特别喜欢书中对“个性化定价”的讨论，它解释了如何根据不同消费者的偏好和购买能力来制定个性化的价格，从而实现利润最大化。书中还强调了“价格透明度”和“价格一致性”的重要性，提醒企业在追求利润的同时，也要注重维护消费者的信任。此外，作者还分享了许多关于“价格战”的案例，并分析了其背后的原因和后果，这让我对如何避免陷入价格战有了更深刻的认识。这本书的价值在于，它不仅提供了理论框架，更给出了实操性的指导，让我能够将学到的知识应用到实际工作中，从而提升企业的定价能力。

《Smart Pricing》这本书给我带来的最大价值，在于它让我认识到，定价策略的成功与否，不仅仅取决于价格本身的设定，更取决于企业如何通过定价来传递价值、塑造品牌，以及与消费者建立情感连接。作者在书中以一种非常系统和深入的方式，阐述了各种定价模型的原理和应用，并结合了大量的实际案例，让我能够清晰地看到这些模型在商业实践中的应用。我尤其欣赏书中关于“价值沟通”的章节，它强调了企业需要通过有效的营销和沟通来让消费者感知到产品所带来的价值，从而为更高的定价创造条件。书中还提到了“价格战”的潜在风险，并建议企业避免陷入低价竞争的泥潭，而是应该通过价值创新来赢得市场。此外，作者还深入探讨了“动态定价”在不同行业中的应用，例如，如何根据市场需求、库存情况以及竞争对手的价格来实时调整价格，从而最大化收益。这本书的内容非常丰富，知识密度极高，但作者的写作风格非常清晰流畅，逻辑性也很强，让我能够在轻松愉悦的阅读过程中掌握复杂的定价理论。

作者用Google，Amazon，boeing等公司的实际案例介绍了9个创新营销pricing策略，想法很美好，实践在growing new entrants有些难度～毕竟作者之一是华裔，给四个星吧! Boo yah

作者用Google，Amazon，boeing等公司的实际案例介绍了9个创新营销pricing策略，想法很美好，实践在growing new entrants有些难度～毕竟作者之一是华裔，给四个星吧! Boo yah

我是看到中文的书名才决定看这本书的，我觉得那个观点很好，任何讲道理的人，当你提供给他有价值的商品时，都会愿意给出报酬，但是具体多少，让客户自己说，确实是最好的。可是书里面，始终还是想要manipulate客户，这样的想法是不对的。

作者用Google，Amazon，boeing等公司的实际案例介绍了9个创新营销pricing策略，想法很美好，实践在growing new entrants有些难度～毕竟作者之一是华裔，给四个星吧! Boo yah

作者张忠老师是我学术的开门人。当初就是听了他的workshop，才上了modeler这条贼船。从读博之前就听张老师提起过这本书，时隔多年，在第一份工作入职之际终于读完。以后若有机会讲定价的课程，这本书一定要拿来当教材。PS：不仅要吐槽一句，这书的中文译名太差劲了！