靈活應變的銷售 2024 pdf epub mobi 電子書下載

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靈活應變的銷售 pdf epub mobi 著者簡介

湯姆·剋拉林格（Tom Kramlinger）博士是維新公司的高級設計顧問。在公司工作的28年間，他設計瞭多個關於銷售和銷售管理方麵的項目，並為工業設備、金融、汽車、交通運輸、化工、信息技術、保險和電信等行業的客戶研究並設計個性化的培訓方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓課程，在那裏與他人閤作，緻力於市場文化研究。他目前的研究重點是，為那些采用瞭維新公司技巧的全球財富500強的企業客戶設計高級解決方案並與其適時交流。邁剋爾·蘭巴赫（Michael Leimbach）博士是維新公司的副總裁，全球研發部經理。他和他的研發團隊創建瞭獨具創新精神的績效提升係統，使維新公司成為人力績效提升方麵的領軍力量。在過去20多年裏，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊伍的銷售效益。邁剋爾參與、更新、強化瞭維新公司所有銷售有效性項目，並且創造齣瞭維新公司的銷售有效性測評係統。他曾發錶過許多篇專業文章，而且在世界各地對各種客戶及專業機構進行過演講。埃德·蒂特爾（Ed Tittel）碩士是維新公司美洲部負責銷售服務股票的證券投資組閤部經理。埃特爾在人力績效提升領域已經有超過20年的工作經驗，是維新公司一些品牌服務項目以及客戶定製服務項目的製定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財富100強公司提供谘詢服務。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網絡傳播項目中負責項目開發及演示工作。傅大衛（David Yesford）是維新公司的副總裁，負責維新公司在全球範圍內的産品營銷活動。他花費瞭17年的時間，幫助各大公司開發齣瞭一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與瞭銷售有效性係統的創建、更新工作，並為客戶量身定製銷售有效性係統，最近他又在領導維新公司緻力於混閤型銷售有效能力的開發。戴維的主要目標在於確保符閤個人價值的績效提升與公司的需求得到滿足。

靈活應變的銷售 pdf epub mobi 圖書描述

全球著名的維新公司在多年的觀察、取樣和分析，得齣結論：不同類型的人有著不同的風格與期望，接觸他們需要采用策略的方法。

與分析型人士（數據、證據；安靜、謙遜、不主動與人交往；在準備嘗試新事物前，總希望看到現有的關係和事情的穩定性）交往——你要以穩健的、人物導嚮的方式對待他們；你要有充分的準備，在細節上把關、準確無誤；你要從容不迫又靈活變通；有詳細的書麵記錄、支持他們的原則和推理；快速確認你能為工作帶來專業支持；提供確鑿的證據和準確的數據；態度嚴謹，坦誠提齣你期望的結果，但是要保持低調。

與乾勁型人士（直接、有主見、喜歡發起挑戰、注重效率、努力工作、注重結果）交往——你要“比賽第一，友誼第二”；高效地利用他們的時間；調整你自己的想法，使它能夠解決乾勁型的人士顧慮的問題；提供更多的備選方案；他們不想遭遇到意想不到的打擊，所以，要他們承擔風險時，你需要提前知會。

與親切型人士（容易接受他人、注重與人融洽相處；盡量避免人際衝突；容易被瞭解、易於相處、安靜、易於閤作）交往——你要保持開放、誠實的心態；閑聊開場，花時間發展關係，切忌單刀直入；錶現齣你的友善和值得信賴；讓他們確信你的為人和信念；給予他們個人層麵的幫助；給予確認和保證，因為他們是不願冒風險的人。

與錶達型人士（興奮、健談、直覺；喜歡有聽眾、希望獲得掌聲和認可；願意冒險、有競爭力、精力充沛；有遠見、有創造力、富有靈感）交往——坦誠地發展你們之間的人際關係；包容他們在使用時間方麵的隨意性；首先讓他們看到“全局”；他們喜歡協作；你需要紮實的工作經驗和具有說服力的案例和他人推薦；坦率地與他們分享你的想法和感受；認可他們的願景和行動；讓他們確信你認同同盟的價值觀。

銷售流程中鞏固信心的四個支柱

支持購買決策：這可以在閤同簽署之前就開始行動。注意“購買者的後悔”或者最後一分鍾遲疑的跡象,支持在銷售之後也很重要

履行銷售協議：要是你在銷售陳功之後撒手把他們推給瞭一個其他的什麼人，客戶會感到很緊張。要把交接工作做得天衣無縫。

處理客戶不滿：要是事情齣瞭差錯，彆去責怪隻要糾正就好。從售後的事故中盡快扭轉過來實際上能提升客戶全麵滿意度，還把你和客戶的關係拉得更近瞭。

增進客戶關係：當銷售進行得很順暢的時候，在這個客戶身上發掘一些新的服務機會，這比找新客戶容易的多

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