外贸客户开发与维护

出版者:浙江工商大学

作者:陈玲俐//陈健

页数:177

出版时间:2010-8

价格:25.00元

isbn号码:9787811401721

具体描述

《外贸客户开发与维护》内容简介：“外贸客户开发与维护”课程是高校财经类专业的核心专业课程，本课程是依据“国际商务专业工作任务与职业能力分析表”中的“业务联络、商务谈判、客户接待、客户维护”等工作领域专门化方向所涵盖的职业岗位进行设置的一门外贸业务指导课程。外贸客户开发与维护是广大从事国际贸易和国际商务行业人员的必备知识。本教材从培养应用型人才的目标出发，以理论“必需、够用”为度，突出应用和操作技能为原则进行编写。

目录信息

主题1 客户开发前的准备工作 情境1.1 熟悉行业及产品的相关知识 情境1.2 熟悉外贸办公软硬件 情境1.3 准备完整的报价单和产品资料 情境1.4 利用企业宣传册和网站介绍产品 主题1 综合操作主题2 展览会上开发客户 情境2.1 选择展会并布置展台 情境2.2 展会上与客商进行磋商的技巧 主题2 综合操作主题3 用搜索引擎和B2B网站开发客户 情境3.1 使用搜索引擎寻找客户 情境3.2 通过B2B网站寻找客户 主题3 综合操作主题4 利用其他重要资源寻找客户 情境4.1 利用跨国采购开发大客户 情境4.2 通过黄页寻找客户 情境4.3 通过商会(或贸促会)寻找客户 情境4.4 通过专业信息名录服务商获取客户 主题4 综合操作主题5 客户的跟进 情境5.1 参展后不同客户的跟进措施 情境5.2 网上询价客户的跟进 情境5.3 给客户寄样品的原则 主题5 综合操作主题6 客户来访和业务跟进 情境6.1 客户来访准备和商谈 情境6.2 落单后的业务跟进 主题6 综合操作主题7 客户关系管理和维护 情境7.1 客户关系管理 情境7.2 正确处理客户的抱怨和索赔 主题7 综合操作附录1 实用网站附录2 各国或地区黄页附录3 常见商品部分国际展会介绍参考文献
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用户评价

我是一个偏向数据分析和流程优化的外贸人，之前总觉得“客户维护”这种事太过依赖个人魅力和感觉，缺乏系统性。这本书彻底颠覆了我的看法，它提供了一套非常清晰、可量化的客户管理SOP（标准操作流程）。书中详细介绍了如何利用CRM系统来追踪客户的每一个互动点，从第一次询盘到最终的付款完成，形成一个完整的数据流。它甚至给出了不同类型客户的“健康度”评分标准，比如根据询盘频率、订单金额波动、问题解决及时性等指标进行打分，让我们能一眼看出哪些客户是需要立刻投入精力去“抢救”的，哪些是稳定增长的“优质资产”。这种流程化的管理思维，极大地提高了我们团队的效率，减少了因为人为疏忽而错失跟进良机的现象。特别是关于“客户流失预警”的模型构建部分，简直是为我们这种追求精细化运营的团队量身定做的，提供了非常清晰的技术指导。

这本书在讲述如何建立长期信任关系这一点上，展现出一种近乎哲学的洞察力。它没有止步于商业交易的层面，而是将目光投向了建立一种“伙伴关系”。书中举了几个非常经典的跨国合作案例，展示了那些成功的贸易伙伴是如何超越买卖双方的身份，成为彼此供应链中不可或缺的一环。其中一个案例关于“共同开发新市场”的策略，让我茅塞顿开。它强调，真正的维护不是等待客户有需求时才出现，而是要主动出击，用我们的专业知识帮助客户预见未来的市场变化，并提前布局。这种前瞻性的服务意识，真正将我们从一个单纯的供应商，提升到了一个战略顾问的地位。这种高层次的思维导图和战略布局，让我在面对那些非常成熟和挑剔的大客户时，多了一份从容和自信，不再仅仅是报个价了事，而是能够提供更高价值的互动。

这本书简直是为我们这些刚踏入外贸领域的新手量身定做的！我本来对着跟客户打交道这件事感到无比头疼，总觉得隔着一层什么东西，不知道怎么开口，也不知道怎么把我们的产品优势清晰地表达出去。这本书最让我惊喜的地方是，它完全没有那种高高在上的理论说教，而是用非常接地气的方式，手把手地教你如何构建一个让客户眼前一亮的初次接触邮件。它详细拆解了邮件标题、开场白、核心价值展示、以及最后行动号召的每一个环节，甚至连语气和措辞的细微差别都做了分析。比如，它提到了一个“痛点引导式”的开场白，比起直接推销产品，更能迅速抓住潜在客户的注意力。我试着用书里教的方法优化了我的模板，发出去的回复率肉眼可见地提高了，这简直太振奋人心了。更棒的是，它还专门辟出一章讲了如何利用领英等社交媒体进行有效的客户筛选和初步接触，提供了很多实用的搜索技巧，让我知道哪些客户是真正有潜在需求的“对的人”，而不是浪费时间在无效的名单上。这种注重实操、立竿见影的学习体验，对我来说是无价之宝。

这本书的深度和广度远超出了我对一本“入门指南”的预期，尤其是在客户关系维护和冲突解决方面，简直可以说是教科书级别的案例分析集。很多人都只关注如何“找到”客户，却忽略了“留住”客户才是长期盈利的关键。作者非常深入地剖析了客户生命周期的各个阶段，从新客户的“磨合期”到老客户的“忠诚期”，每一步都需要不同的沟通策略。我印象最深的是关于“异议处理”的那一章，它不是简单地罗列一些常见问题和标准答案，而是将客户提出异议的深层心理动机进行了挖掘。比如，客户抱怨价格高，背后可能是对价值的不信任，也可能是内部预算的限制。书里提供的多维度分析框架，让我学会了如何通过提问来精准定位问题的核心，从而给出更有针对性的解决方案，而不是被动地防守。而且，书中对不同文化背景下的沟通禁忌和偏好也有着独到的见解，这对于我们在处理国际订单时的细微之处显得尤为重要，避免了因为文化差异导致的误解和关系破裂。

对于那些对国际贸易充满热情，但又害怕“被拒绝”的新手来说，这本书简直是一剂强心针。它非常坦诚地探讨了外贸工作中的心理建设问题。作者花了相当大的篇幅来分析“被拒绝”的心理机制，并提供了一整套积极的心理调适方法。它告诉我们，拒绝不是针对个人，而是业务流程中的常态，关键在于如何快速地从中汲取信息并调整策略。书中还穿插了一些成功人士访谈的片段，分享了他们处理高压和挫折的真实经历，这些故事非常有代入感和鼓舞性。更实用的是，它提供了一些“软性拒绝”的应对技巧——比如客户长时间不回复，我们该如何优雅地再次跟进，而不是显得咄咄逼人。这种对心理学和人际交往艺术的融合，让这本书的实用性得到了极大的升华，它不仅仅是教你“做什么”，更重要的是教你“如何以正确的心态去做”。