第一章 像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼 　　銷售是一個心理博弈的過程。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰，所以從這個角度來看，銷售人員必須要瞭解客戶的心理，纔能更好地完成自己的銷售工作。可以說，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的最終贏傢! 　　不同人群的消費心理大不同／2 　　客戶都有害怕被騙的戒備心理／8 　　挑剔的客戶往往是真買傢／1O 　　瞭解客戶的消費心理階段／14 　　客戶都有貪圖便宜的心理／16 　　瞭解客戶購買産品的利益點／19 　　通過不同顔色把握客戶心理／22 　　如何探尋客戶的真實需求／26 　　銷售心理操控模闆／28 　　第二章 先給客戶“掏心”，後讓客戶掏錢 　　對於銷售而言，誰贏得客戶的心，誰就將最終贏得市場和競爭。因此，銷售員要韆方百計地獲得客戶的認可和信賴，贏得客戶的心。當你以客戶為尊，把客戶的利益放在首位時；當你把買賣關係變成朋友關係，並不斷增加感情儲蓄時；當你能換位思考，真正為客戶著想時；當你明白“投入和付齣越多，迴報就越多”的道理時，你會發現客戶都喜歡和你做生意，都心甘情願地掏錢購買你的産品。 　　真誠是贏得客戶的前提／32 　　為客戶省錢你纔能賺錢／35 　　換位思考必然獲得客戶的信任／37 　　不隱瞞自己産品的缺點／40 　　嚮客戶展示發自內心的微笑／42 　　親和力讓客戶更願靠近你／45 　　把客戶當做真正的朋友／48 　　以感恩的心態對待客戶的異議／51 　　銷售心理操控模闆／53 　　第三章 相由心生，銷售就要學會以貌取客 　　相由心生，環境不但可以改變一個人的內在素養，還決定人的外相氣質；你是曆經滄桑還是無憂無慮，都可以從外貌上看齣端倪。曾國藩曾以識人而著稱，其所著的((冰鑒》可為銷售員所藉鑒。其實，從外貌上對彆人做齣判斷，是銷售工作的第一步，所謂“萬事開頭難”，走好這一步，我們對客戶就有瞭最為基礎的認識和把握，也就更有利於下麵的銷售成交。 　　鼻子是人最敏感的無聲“語言”／56 　　根據眉毛判斷客戶的性格／58 　　看客戶的臉型，知客戶的心性／62 　　客戶的眼睛就是客戶的心靈窗戶／64 　　從嘴巴推斷客戶的性格及心理特徵／66 　　從耳朵判斷客戶的性格特點／69 　　下巴與客戶的心理特點／72 　　從聲音判斷客戶的性格／73 　　從牙齒判斷客戶的性格特點／75 　　從頭發判斷客戶的性格廠77 　　銷售心理操控模闆／80 　　第四章 言必中的，這樣說話客戶一定會心動 　　俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，那些真正的銷售高手，都能準確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說話，說到客戶的心坎裏，從而讓客戶樂意購買産品。 　　找到你和客戶的“共同點”／84 　　用客戶的觀點說服客戶／86 　　要多說“我們”，少說“我”／89 　　專業性太強的術語會讓客戶厭煩／90 　　投其所好，把話說到客戶的心坎裏／92 　　喋喋不休往往會起到相反的效果／95 　　産品介紹這樣說效果最好／98 　　提齣成交要求要找準時機／100 　　和客戶閑談的方法技巧／105 　　這些話銷售人員絕不能說／108 　　傾聽也許是最好的說話策略／110 　　銷售心理操控模闆／114 　　第五章 掌握人性弱點，找準客戶心理突破口 　　人人都有弱點，突破人的弱點最容易，效果也最好。如果銷售員能洞悉並掌握客戶的心理弱點，就等於抓住瞭客戶的命門，這樣銷售員必然占據主動，銷售的工作也就會容易很多。 　　對於虛榮心強的客戶要多贊美／116 　　對於猶豫不決的客戶要促使其下決心／118 　　對於愛貪小便宜的客戶要多施小惠／120 　　對於衝動的客戶要用激將法／122 　　對於專製霸道的客戶要學會忍耐／124 　　對於小心謹慎的客戶要多給建議／126 　　對於性格內嚮的客戶要給予適當的鼓勵／127 　　對於節儉的客戶要在價格上做文章／129 　　銷售心理操控模闆／131 　　第六章 談判就是“談心”，銷售心理博弈就這幾招 　　第七章 看懂客戶身體語言，引導客戶購買心理 　　第八章 學會“潛伏”，自己低調讓客戶高調 　　第九章 想操縱客戶的心理，自己的心理必須更過硬 　　第十章 在銷售中，這些心理學效應你必須要知道
· · · · · · (收起)