前言第1章 厂商实现双赢的关键 1.1 企业博弈之囚徒困境 1.2 厂商合作的困境何在 1.3 渠道成员的三种类型 1.4 厂商实现双赢的三部曲第2章 渠道模式的规划 2.1 王业品常见的渠道模式 2.2 决定渠道模式的六个因素 2.3 渠道规划的具体方法 2.4 评价渠道方案的三个原则 参考阅读1 一家中央空调公司的渠道规划方法 参考阅读2 建材渠道走大卖场还是做传统批发 案例分享1 两家都要做独家代理怎么办 案例分享2 开发新渠道，你做好准备了吗 案例分享3 是要渠道扁平化还是要大客户第3章 企业选择经销商的标准 3.1 厂家选择经销商的四个思路 3.2 选择经销商的六个标准 华为Quid way系列网络产品代理商申请表(参考) 参考阅读3 有效寻找潜在经销商的十种方法第4章 让经销商签约的秘诀 4.1 经销商代理产品时，最关心的三个方面 4.2 谈判前厂家销售人员的准备 4.3 挖掘客户的真正需求 4.4 说服经销商的秘诀 4.5 签订合同 参考阅读4 经销商的六个谎言 参考阅读5 把握不同类型经销商的需求第5章 如何做好经销商的日常拜访 5.1 经销商日常拜访的两个原则 5.2 拜访经销商的六个任务 5.3 拜访经销商的六步规定动作 5.4 定期评估经销商 参考阅读6 培训，不要忘记老板娘 参考阅读7 三招应对经销商的抱怨 参考阅读8 经销商的“九宗罪”第6章 如何有效地制定销售政策 6.1 销售政策要遵循的四个原则 6.2 如何制定销售政策 案例分享4 涨价跌价，你需要做什么 案例分享5 财务经理为何拒绝发货 参考阅读9 经销商工程款回收不及时，厂家销售代表怎么办第7章 掌控经销商的七种方法 7.1 品牌掌控 7.2 理念掌控 7.3 服务掌控 7.4 最终用户掌控 7.5 利益掌控 7.6 组织掌控 7.7 合同掌控 案例分享6 与经销商保持持久关系的秘诀 案例分享7 如何让大客户离不开你第8章 如何处理渠道冲突 8.1 渠道冲突的种类 8.2 窜货的原因和控制窜货的常规技巧 8.3 工业品渠道窜货的特点和解决方案 案例分享8 一次经销商窜货的真实案例带来的启示第9章 更换经销商的六个准备 9.1 评估现状 9.2 掌控下线 9.3 清除库存 9.4 收回货款 9.5 找到替补队员 9.6 选择适当时机 案例分享9 更换经销商前先看手中有几张王牌 案例分享10 为什么市场份额越大，经销商的脾气也越大后记 一个经销商意外死亡带来的思索
· · · · · · (收起)